亞馬遜廣告投放和定價策略分享，教你怎么做好廣告和定價？-ESG跨境

亞馬遜在運營過程中，很多因素都會影響到最終的訂單成交量。今天與大家分享的就是其中兩個比較重要的環(huán)節(jié)：廣告和定價。本文將帶大家一起了解亞馬遜廣告以及的定價策略。

一、亞馬遜cpc廣告的種類

*Board 廣泛匹配，只要客戶搜到的詞中含有cpc關鍵詞，原則上都可以匹配上，一般放詞組，單復數(shù)形式，-ing結尾等等都是在可搜到的范圍內(nèi)。

*Phrase 符合cpc關鍵詞次序的關鍵詞，比如客戶搜索VAVA wake up light可以匹配到我們的 wake up light,但是 搜 VAVA light wake up 就無法匹配到我們的產(chǎn)品

*Excate 精準 這種必須是跟客戶搜的關鍵詞一模一樣才可以匹配到的，我們的cpc關鍵詞是VAVA wake up light 的話，客戶也必須是VAVA wake up light才可以匹配上。

這三種廣告方式，建議大家都做的，不放過任何一個可能帶來單的關鍵詞，才能讓我們的cpc更有效果。 下圖傳達給大家的觀念是，精準度越高，點擊率越高，當然越精準出價也就越高。

二、亞馬遜cpc廣告怎么出價?

給自己的關鍵詞出價，也是需要技巧的。cpc廣告除了上面提到的三種出價范圍，還有兩種不同的廣告形式，一種是自動廣告，一種是手動廣告;

自動廣告不需要自己去篩選關鍵詞，手動廣告也就是我們開broad,phrase和excate廣告的地方。

我們可以通過下載廣告報表來查看是哪些詞引來的流量，哪些詞是熱搜詞，哪些詞出單比較多，定期的去查看報表并進行優(yōu)化，一方面可以防止廣告過度投放，一方面可以為打造爆款產(chǎn)品做引流準備。

而且，從自動廣告報表里檢索到的關鍵詞，可以用來優(yōu)化listing的標題、描述和關鍵詞，如此一來廣告也變成了我們的關鍵詞查找工具。

剛開始的時候，建議可以多放幾個關鍵詞到廣告組里，每周進行一次成效檢查和記錄，逐漸的減少不合格的關鍵詞，到最后保留十幾個最有效果的關鍵詞即可。因為能給產(chǎn)品帶來流量的關鍵詞本身也不是很多，而且太多關鍵詞的話管理起來也比較麻煩。

出價的時候我們可以考慮一點一點的往上提升，一口氣出價太高不一定能夠給你帶來多少單量，但是你的Acos肯定是一路飆升的。所以為了能讓自己的Acos保持在正常水平，就慢慢來吧。

三、亞馬遜cpc廣告轉化率

有人說自己的轉化率特別低，轉化率一般能達到5%-15%是比較好的一個狀態(tài)，想要達到這個狀態(tài)就要控制好listing質量、點擊率、曝光率、關鍵詞和出價等等情況。一時間沒有掌握好也是正常的，多花點時間去研究肯定可以做得到的。

四、亞馬遜cpc廣告如何控制Acos?

Acos是直接反應你的廣告質量如何的一個指標。一般來說Acos控制在產(chǎn)品的利潤范圍內(nèi)是最理想的狀態(tài)。小編以前是做亞馬遜的，我店鋪的Acos，整體水平從沒有超過20%，單個產(chǎn)品的Acos最多也不會超過30%。這一點小編可以說是比較有經(jīng)驗的。

五、亞馬遜怎么定價?策略是什么?

亞馬遜的生存環(huán)境正在經(jīng)受一次又一次的動蕩和洗禮，亞馬遜產(chǎn)品定價在市場競爭中也是一個不容忽視的決策。制定亞馬遜定價分析考慮哪些因素?首先我們要考慮的是運輸包裝成本、比價差價、企業(yè)定位、消費心理、市場競爭、市場供求和產(chǎn)品成本。當然也可以包括人工費、公司水電費用等，這些根據(jù)自己公司和實際情況來選擇即可。

　選擇定價目標：

一旦你確定了一款產(chǎn)品，接下來必須要確定的就是定價。因為價格的高低直接影響到我們的銷量。以下是幾種亞馬遜定價分析方式：

低價走量：想沖銷量排行榜的，或者想提升排名的可以考慮這一種亞馬遜定價分析方式。

當期利潤最大化-考量需求和成本：在某一段時間想追求利潤的話，最需要考慮的是成本問題和你的需求量要多少。其實，利潤和下面的收入是可以同時追求的，當然也能根據(jù)你自己去取舍。

當期收入最大化-利潤最大化/市場份額。目前你只想要提高收入，那么你最好考慮清楚目前的市場情況和利潤的情況。

銷售增長率最大化-低價格：一些急于做出成績的，或者剛上市的新三板公司，為了追求銷*售增長率會把價格壓低，低到讓人無法相信的地步。

產(chǎn)品質量領先：如果你對產(chǎn)品質量足夠有把握，花費了相當多的精力，當然可以把價格定的稍微高一點，當然也要向客戶證明這一點，否則會有人不買賬。

　估算價格敏感性/市場需求：

這一點主要是看客戶對你產(chǎn)品價格反映程度，是否容易被其他的替代品替換掉?如果你提高了價格客戶是繼續(xù)購買還是轉而去買了別家的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品是否是消耗品?客戶對你的產(chǎn)品依賴性如何?產(chǎn)品配件和耗材的價格等是不是有影響?以及產(chǎn)品在線對比的難易程度也會影響到客戶的取舍。

　核算產(chǎn)品成本：

核算產(chǎn)品的最終成本.核算成本的時候我們要考慮到的范圍有：產(chǎn)品成本、物流成本、包裝成本(包材，說明書，感謝卡等)、退貨率(退貨產(chǎn)生的費用也需要考慮進來，盡最大可能減少費用的損失)、倉儲成本、VAT、平臺管理費和貨幣損失率(國際匯率是不停地變化著的，所以要經(jīng)常關注匯率并及時對產(chǎn)品定價做出調(diào)整)。我在上一篇文章：亞馬遜定價方式中也有說過定價的方式，感興趣的賣家朋友也可以點擊鏈接查看

https://www.chinabrands.cn/dropshipping/article-dingjia-312.html

　分析競爭產(chǎn)品：

查看競爭對手的價格定位，以此為根據(jù)擬定一個價格區(qū)間.此方法不同于成本定價或者品牌溢價法，這個方法是通過調(diào)查在線競爭對手的成本、價格和質量方面的信息，并將其作為自己定價的出發(fā)點。有的賣家會把線下的零售價作為參考，但是小編認為，除非自己做到了沃爾瑪之類的地步，否則是不具有可比性的。查看競爭對手的軟件也也有很多，比如說紫鳥，還有JungleScout?？梢钥吹揭粋€產(chǎn)品的月度銷售，最暢銷的排名，收入，或者其他的標準。非常的好用。

　選擇定價方法

根據(jù)以上步驟最后選擇一個亞馬遜定價分析方式

　選定最后價格：

一般定價的段位分為三種，分別適合產(chǎn)品的三個階段，在產(chǎn)品的新品期，發(fā)展期和衰落期，價格是可以隨之調(diào)整的。這里作為建議，給大家分享三個我認為比較不錯的三個定價段位：

發(fā)展期：10-15%毛利率，吸引客戶的同時保證有利可圖。這個發(fā)展期也可以參考到做促銷的時候用，亞馬遜買家看到你降價了都愿意買，而且你也不用擔心自己會虧本。

衰落期：0%毛利率，都賣不出去了，還要什么自行車呀?快點清庫存上架新品才是首要任務吶。

　根據(jù)顧客心理因素定價

整數(shù)價格：整數(shù)價格個人不是很建議使用，其實也沒有什么關系。

尾數(shù)價格：亞馬遜很多商品都是xx.99EUR/USD結尾的，比起整數(shù)的價位，這種價位更容易促使客戶下單。

參考價格：也就是訂一個比自己實際賣出的價格高的“原價”，讓客戶有買到就是賺到的心理。

明確了以上的目標，相信大家即可以制定出一份適合自己的亞馬遜定價分析方式。

六、亞馬遜ppc廣告關鍵詞選取工具匯總

做亞馬遜ppc廣告，關鍵詞的選取是很重要的，這里給大家推薦幾個好用的亞馬遜ppc廣告關鍵詞搜索工具。

　1. 亞馬遜搜索框

作為亞馬遜賣家，亞馬遜搜索框是最不可以忽略掉的工具，因為他展示出來的關鍵詞往往是最相關最精準的關鍵詞。這種關鍵詞放到ppc里面會有很大的幾率給你帶來單量。而且還會推薦給你分類，如下圖第一行的 wake up licht 的分類是 Beleuchtung，那么我們也可以效仿它，選擇類目。

　2. Keyword tool

Keyword tool 是一款支持多平臺的，精準選詞的工具，支持amazon .eBay,Bing等平臺的搜索數(shù)據(jù)。

　3.谷歌Adwords

谷歌Adwords也是一款普及率比較高的亞馬遜ppc廣告關鍵詞查找工具，小編在做eBay和亞馬遜的時候都會用到這一款工具。良心推薦!

　4.Uber suggest

這一款工具是免費的，詞庫非常大，可以搜到很多很多的關鍵詞，唯一有一個缺點就是我們無法通過這個工具查看搜索量，所以會導致無法判斷關鍵詞是否精準，在廣告投放中會需要多加嘗試才知道。

　5.KeywordInspector

這一款功能可以幫我們查到我們的競爭對手在用什么cpc廣告關鍵詞，并且利用到我們的cpc中，有同樣功能的軟件還有紫鳥數(shù)據(jù)魔方(收費)、聲吶(SONA)等等。

　亞馬遜ppc廣告最佳時間點是什么時候?

*普通時間內(nèi)，在周三、四、五的上午九點之前，下午5點之后是成交率比較高的時候。為了方便與后面的數(shù)據(jù)對比，我們假設此時的成交率基數(shù)為1.

*工作時間內(nèi)，上午九點到下午五點大概是普通時間1.5倍左右。其中周一周二轉化率比較好一些。

*周末/節(jié)假日：一般情況下單量慘淡，大約是普通時間內(nèi)的二分之一左右，如果有安排秒殺活動的，效果往往也不太理想。

　什么是bid+?有什么好處?

當你的產(chǎn)品的資質足以通過廣告上首頁的時候，你開通bid+ 也就是說你同意在原本的競價基礎上再多給50%的話， 那你就一定能上搜索結果的第一頁

　在哪里開bid+?

Campain settings 下面Advanced Settings旁邊有個on/off按鈕，on就是開通了

　一般這些情況可以使用Bid+：

1、廣告/廣告組中的關鍵詞體量較小，而且，相關性和廣告效果都不好;

2、關鍵詞競價排名使得成本增加，ROI減少。

像第二種情況，通過關鍵詞競價提高產(chǎn)品的搜索排名，只是增加了產(chǎn)品的曝光量，引進了流量，并不能改變產(chǎn)品的競爭力，也就是轉化率。所以，提高產(chǎn)品的轉化率才是關鍵，低轉化率甚至會危及產(chǎn)品排名。

Bid+幫助新品成功獲得了有利的亞馬遜ppc廣告位，人為地提高了這些產(chǎn)品的排名，增加了曝光。想要獲得高排名的賣家，不妨使用一些高流量的關鍵詞。

我們應該更為理性地看待Bid+策略，并不是使用了就能提高ROI 。亞馬遜ppc廣告只是一種手段，重在引流，轉化還得靠產(chǎn)品。

　我要不要開bid +功能?

如果是為了控制預算，不建議開。但是如果你肯在前期花錢，愿意承擔虧本經(jīng)營的風險，那就建議開

七、總結和分享

亞馬遜廣告最重要的是分析和關鍵詞問題，以及對應該的改變，廣告不是一塵不變的，廣告也不是立馬能夠有怎么樣的效果的，都是需要看具體情況的，希望大家能夠有一個廣告和市場的把控意識，最低的投入，最高的收入!

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