跨境新模式 ---看看這個(gè)獨(dú)立站賣家如何盤活10W+用戶-ESG跨境

2021 年，是最近幾年來(lái)行業(yè)變化最大的一年，跨境電商行業(yè)發(fā)生了一個(gè)大的拐點(diǎn)。這個(gè)拐點(diǎn)甚至意味著行業(yè)已經(jīng)從上半場(chǎng)進(jìn)入到下半場(chǎng)。

誠(chéng)然，當(dāng)跨境電商行業(yè)發(fā)展到一個(gè)新高度，關(guān)于這個(gè)行業(yè)的秩序和規(guī)則也會(huì)愈加明顯。粗放式經(jīng)營(yíng)、黑科技玩法、單押某一渠道都不是后期品牌化的內(nèi)核。而跨境電商賣家在亞馬遜封號(hào)事件的刺激之下，也開(kāi)始更多地考慮自身發(fā)展模式，進(jìn)行多渠道布局。

有人摒棄眼前的單一布局，跨平臺(tái)、市場(chǎng)重新開(kāi)始，亦或是轉(zhuǎn)型獨(dú)立站搭建品牌;有人在現(xiàn)有平臺(tái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，增加 B 端、DTC 品牌獨(dú)立站的鋪設(shè)。此時(shí)，有人可能可能會(huì)問(wèn)“如果想要在亞馬遜的基礎(chǔ)上，再增加獨(dú)立站應(yīng)該怎么玩?兩者可以同步進(jìn)行嗎?”

已有賣家在嘗試亞馬遜 + 獨(dú)立站雙軌模式

在 Google & Deloitte 發(fā)布的《2021 中國(guó)跨境電商發(fā)展報(bào)告》調(diào)研結(jié)果顯示，有 75% 的受訪者維持或增加了在品牌獨(dú)立站的消費(fèi)。另?yè)?jù) Blue AcorniCi 數(shù)據(jù)表明，88% 的消費(fèi)者更愿意直接從品牌方購(gòu)買，82% 的消費(fèi)者希望購(gòu)買行為能夠在獨(dú)立站進(jìn)行。

過(guò)去一年，消費(fèi)者更依賴品牌和獨(dú)立站的購(gòu)買途徑，而跨境賣家們也在尋求其他渠道的增長(zhǎng)，尤其在 2021 年上半年亞馬遜封號(hào)事件的影響下，不少賣家紛紛尋求更多渠道分銷產(chǎn)品。

除卻社交媒體、直播帶貨等渠道之外，據(jù) Jungle Scout 2021年數(shù)據(jù)顯示，每 3 個(gè)亞馬遜賣家中就有 1 個(gè)賣家在尋求其他業(yè)務(wù)增長(zhǎng)渠道，其中沃爾瑪、Instagram、獨(dú)立站穩(wěn)占亞馬遜賣家最感興趣渠道的前三名。

或許在很多人看來(lái)，獨(dú)立站與亞馬遜全然是兩種不同的運(yùn)營(yíng)體系和玩法，但實(shí)際上在跨境電商行業(yè)里有部分賣家已經(jīng)在嘗試“亞馬遜+獨(dú)立站雙軌模式并行”。

例如在 2021 年黑五期間，某獨(dú)立站店鋪全球銷售額達(dá) 24 億美元，同比增長(zhǎng) 75%，單個(gè)獨(dú)立站的銷售額已達(dá)到其亞馬遜店鋪的三分之一。

正如 ZBANX 創(chuàng)始人何谷近期接受雨果跨境采訪提到的一句話，“品牌運(yùn)營(yíng)背后的邏輯應(yīng)該是全域營(yíng)銷和全渠道銷售?！碑?dāng)跨境電商行業(yè)進(jìn)入品牌化階段，賣家想要打造品牌，應(yīng)是全域營(yíng)銷和全渠道銷售，而非僅在單一渠道“固步自封”。因此，只要是一個(gè)品牌沒(méi)有涉及的媒介和銷售渠道都有可能是促進(jìn)該品牌發(fā)展的第二曲線。

亞馬遜 + 獨(dú)立站雙軌模式細(xì)分及賣家痛點(diǎn)

“亞馬遜轉(zhuǎn)獨(dú)立站，亞馬遜與獨(dú)立站并行發(fā)展，都是賣家平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系、實(shí)現(xiàn)更為多元化發(fā)展的最佳解法之一?！薄杲吵龊Ｑ芯吭?/p>

針對(duì)當(dāng)前跨境電商賣家多渠道布局的趨勢(shì)和玩法，店匠出海研究院發(fā)布了《「亞馬遜 + 獨(dú)立站」雙軌模式出海策略報(bào)告》，點(diǎn)擊這里獲取詳細(xì)報(bào)告。報(bào)告中提到，「亞馬遜 + 獨(dú)立站」雙軌模式可細(xì)分為兩種情況：一種是將獨(dú)立站作為輔助渠道，用于站外流量的承接和篩選;另一種是以亞馬遜為基石，獨(dú)立拓展品牌獨(dú)立站，即 DTC。

模式一將獨(dú)立站作為站外流量的落地頁(yè)，對(duì)不確定效果的站外流量進(jìn)行篩選，可避免低轉(zhuǎn)化流量到達(dá) Listing，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu);模式二則是以消費(fèi)者為直接導(dǎo)向，反推供應(yīng)鏈的發(fā)展，有利于塑造和沉淀品牌。

只不過(guò)對(duì)于現(xiàn)階段，不管是亞馬遜平臺(tái)賣家、亞馬遜與獨(dú)立站雙軌并行賣家還是亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家在拓展獨(dú)立站的過(guò)程中，都面臨著流量、人才和認(rèn)知三大難點(diǎn)。其中，據(jù)店匠出海研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有 67% 的賣家認(rèn)為，流量，尤其是站外引流是目前面臨的最大難題。

比起亞馬遜流量獲取難、無(wú)轉(zhuǎn)化等痛點(diǎn)，獨(dú)立站的流量來(lái)源更多、轉(zhuǎn)化率更高，但實(shí)操難度也更大。社交媒體、搜索引擎、郵件營(yíng)銷、紅人營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷均是獨(dú)立站流量來(lái)源渠道。如何獲取，并將這些流量轉(zhuǎn)化為自身網(wǎng)站的私域流量，形成良性生態(tài)循環(huán)是獨(dú)立站賣家能否成功打造品牌的一項(xiàng)重要因素。

店匠如何盤活海帝思 10萬(wàn)+ 種子用戶？

成立于 2012 年的 Hidizs海帝思，專注于自主研發(fā)無(wú)損音樂(lè)播放器、耳塞、解碼耳放、音頻線材等多種便攜式音樂(lè)產(chǎn)品。2017 年 - 2021 年間，不斷在亞馬遜平臺(tái)、線下經(jīng)銷商、 Kickstarter 發(fā)布眾籌，一上線便引起巨大轟動(dòng)。旗下的王牌旗艦機(jī) AP80 及 AP80Pro，曾斬獲日本 VGP2019、VGP2020 及 VGP2021 金獎(jiǎng)。

在這期間，海帝思也在嘗試搭建布局獨(dú)立站。在搭建獨(dú)立站過(guò)程中，由于網(wǎng)站整體的品牌感較弱，流量過(guò)度依賴 Direct & Organic，沒(méi)能很好地利用自身10萬(wàn)+ 的眾籌種子用戶，導(dǎo)致網(wǎng)站整體的客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率較低。

針對(duì)此類用戶痛點(diǎn)，以及圍繞當(dāng)下跨境電商行業(yè)品牌化、多渠道布局的發(fā)展趨勢(shì)，店匠推出「亞馬遜 + 獨(dú)立站」雙軌模式應(yīng)用一站式站外引流解決方案以及 DTC 獨(dú)立站品牌出海解決方案。

前者通過(guò)一站式 SaaS 導(dǎo)流系統(tǒng)幫助賣家快速建站、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流的同時(shí)，為賣家提供 Google 廣告代投放服務(wù)，幫助賣家打造私域流量增值品牌，提升渠道銷量;后者則更多從 DTC 品牌戰(zhàn)略策劃、落地以及海外社交媒體運(yùn)營(yíng)、品牌形象內(nèi)容制作等方面幫助賣家塑造有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

因此，在了解到海帝思的客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率低的痛點(diǎn)后，店匠通過(guò)以下三個(gè)方面為賣家提供解決方案：

1、由店匠專業(yè)的 UI & UX 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，幫助賣家重新撰寫(xiě)品牌故事，梳理網(wǎng)站結(jié)構(gòu)提升視覺(jué)感受，平均季度為賣家?guī)?lái) 24% 的客戶增長(zhǎng)。

2、重新規(guī)劃渠道，重點(diǎn)推進(jìn)紅人營(yíng)銷以及重新盤活海帝思眾籌的種子用戶，平均季度為提升賣家 124% 的訂單量。

3、進(jìn)一步精細(xì)化海帝思的用戶 ，打造 VIP + EDM 內(nèi)容營(yíng)銷，將 EDM 的銷售額占比從 2.5% 提高到 12%，增長(zhǎng)幅度達(dá) 382%。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。