跨境新模式 ---看看這個獨立站賣家如何盤活10W+用戶-ESG跨境

2021 年，是最近幾年來行業(yè)變化最大的一年，跨境電商行業(yè)發(fā)生了一個大的拐點。這個拐點甚至意味著行業(yè)已經(jīng)從上半場進(jìn)入到下半場。

誠然，當(dāng)跨境電商行業(yè)發(fā)展到一個新高度，關(guān)于這個行業(yè)的秩序和規(guī)則也會愈加明顯。粗放式經(jīng)營、黑科技玩法、單押某一渠道都不是后期品牌化的內(nèi)核。而跨境電商賣家在亞馬遜封號事件的刺激之下，也開始更多地考慮自身發(fā)展模式，進(jìn)行多渠道布局。

有人摒棄眼前的單一布局，跨平臺、市場重新開始，亦或是轉(zhuǎn)型獨立站搭建品牌;有人在現(xiàn)有平臺業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，增加 B 端、DTC 品牌獨立站的鋪設(shè)。此時，有人可能可能會問“如果想要在亞馬遜的基礎(chǔ)上，再增加獨立站應(yīng)該怎么玩?兩者可以同步進(jìn)行嗎?”

已有賣家在嘗試亞馬遜 + 獨立站雙軌模式

在 Google & Deloitte 發(fā)布的《2021 中國跨境電商發(fā)展報告》調(diào)研結(jié)果顯示，有 75% 的受訪者維持或增加了在品牌獨立站的消費。另據(jù) Blue AcorniCi 數(shù)據(jù)表明，88% 的消費者更愿意直接從品牌方購買，82% 的消費者希望購買行為能夠在獨立站進(jìn)行。

過去一年，消費者更依賴品牌和獨立站的購買途徑，而跨境賣家們也在尋求其他渠道的增長，尤其在 2021 年上半年亞馬遜封號事件的影響下，不少賣家紛紛尋求更多渠道分銷產(chǎn)品。

除卻社交媒體、直播帶貨等渠道之外，據(jù) Jungle Scout 2021年數(shù)據(jù)顯示，每 3 個亞馬遜賣家中就有 1 個賣家在尋求其他業(yè)務(wù)增長渠道，其中沃爾瑪、Instagram、獨立站穩(wěn)占亞馬遜賣家最感興趣渠道的前三名。

或許在很多人看來，獨立站與亞馬遜全然是兩種不同的運營體系和玩法，但實際上在跨境電商行業(yè)里有部分賣家已經(jīng)在嘗試“亞馬遜+獨立站雙軌模式并行”。

例如在 2021 年黑五期間，某獨立站店鋪全球銷售額達(dá) 24 億美元，同比增長 75%，單個獨立站的銷售額已達(dá)到其亞馬遜店鋪的三分之一。

正如 ZBANX 創(chuàng)始人何谷近期接受雨果跨境采訪提到的一句話，“品牌運營背后的邏輯應(yīng)該是全域營銷和全渠道銷售?！碑?dāng)跨境電商行業(yè)進(jìn)入品牌化階段，賣家想要打造品牌，應(yīng)是全域營銷和全渠道銷售，而非僅在單一渠道“固步自封”。因此，只要是一個品牌沒有涉及的媒介和銷售渠道都有可能是促進(jìn)該品牌發(fā)展的第二曲線。

亞馬遜 + 獨立站雙軌模式細(xì)分及賣家痛點

“亞馬遜轉(zhuǎn)獨立站，亞馬遜與獨立站并行發(fā)展，都是賣家平衡風(fēng)險與收益關(guān)系、實現(xiàn)更為多元化發(fā)展的最佳解法之一?！薄杲吵龊Ｑ芯吭?/p>

針對當(dāng)前跨境電商賣家多渠道布局的趨勢和玩法，店匠出海研究院發(fā)布了《「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式出海策略報告》，點擊這里獲取詳細(xì)報告。報告中提到，「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式可細(xì)分為兩種情況：一種是將獨立站作為輔助渠道，用于站外流量的承接和篩選;另一種是以亞馬遜為基石，獨立拓展品牌獨立站，即 DTC。

模式一將獨立站作為站外流量的落地頁，對不確定效果的站外流量進(jìn)行篩選，可避免低轉(zhuǎn)化流量到達(dá) Listing，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購;模式二則是以消費者為直接導(dǎo)向，反推供應(yīng)鏈的發(fā)展，有利于塑造和沉淀品牌。

只不過對于現(xiàn)階段，不管是亞馬遜平臺賣家、亞馬遜與獨立站雙軌并行賣家還是亞馬遜轉(zhuǎn)型獨立站的賣家在拓展獨立站的過程中，都面臨著流量、人才和認(rèn)知三大難點。其中，據(jù)店匠出海研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有 67% 的賣家認(rèn)為，流量，尤其是站外引流是目前面臨的最大難題。

比起亞馬遜流量獲取難、無轉(zhuǎn)化等痛點，獨立站的流量來源更多、轉(zhuǎn)化率更高，但實操難度也更大。社交媒體、搜索引擎、郵件營銷、紅人營銷、聯(lián)盟營銷均是獨立站流量來源渠道。如何獲取，并將這些流量轉(zhuǎn)化為自身網(wǎng)站的私域流量，形成良性生態(tài)循環(huán)是獨立站賣家能否成功打造品牌的一項重要因素。

店匠如何盤活海帝思 10萬+ 種子用戶？

成立于 2012 年的 Hidizs海帝思，專注于自主研發(fā)無損音樂播放器、耳塞、解碼耳放、音頻線材等多種便攜式音樂產(chǎn)品。2017 年 - 2021 年間，不斷在亞馬遜平臺、線下經(jīng)銷商、 Kickstarter 發(fā)布眾籌，一上線便引起巨大轟動。旗下的王牌旗艦機(jī) AP80 及 AP80Pro，曾斬獲日本 VGP2019、VGP2020 及 VGP2021 金獎。

在這期間，海帝思也在嘗試搭建布局獨立站。在搭建獨立站過程中，由于網(wǎng)站整體的品牌感較弱，流量過度依賴 Direct & Organic，沒能很好地利用自身10萬+ 的眾籌種子用戶，導(dǎo)致網(wǎng)站整體的客單價和復(fù)購率較低。

針對此類用戶痛點，以及圍繞當(dāng)下跨境電商行業(yè)品牌化、多渠道布局的發(fā)展趨勢，店匠推出「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式應(yīng)用一站式站外引流解決方案以及 DTC 獨立站品牌出海解決方案。

前者通過一站式 SaaS 導(dǎo)流系統(tǒng)幫助賣家快速建站、實現(xiàn)精準(zhǔn)引流的同時，為賣家提供 Google 廣告代投放服務(wù)，幫助賣家打造私域流量增值品牌，提升渠道銷量;后者則更多從 DTC 品牌戰(zhàn)略策劃、落地以及海外社交媒體運營、品牌形象內(nèi)容制作等方面幫助賣家塑造有競爭力的品牌。

因此，在了解到海帝思的客單價、復(fù)購率低的痛點后，店匠通過以下三個方面為賣家提供解決方案：

1、由店匠專業(yè)的 UI & UX 設(shè)計團(tuán)隊，幫助賣家重新撰寫品牌故事，梳理網(wǎng)站結(jié)構(gòu)提升視覺感受，平均季度為賣家?guī)?24% 的客戶增長。

2、重新規(guī)劃渠道，重點推進(jìn)紅人營銷以及重新盤活海帝思眾籌的種子用戶，平均季度為提升賣家 124% 的訂單量。

3、進(jìn)一步精細(xì)化海帝思的用戶 ，打造 VIP + EDM 內(nèi)容營銷，將 EDM 的銷售額占比從 2.5% 提高到 12%，增長幅度達(dá) 382%。

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