亞馬遜旺季來襲，爆款玩法深度解析-ESG跨境

亞馬遜旺季來襲，淡季的“爆款”和旺季的“爆款”是兩個概念，主要體現(xiàn)在運營玩法不同和最終銷售量級不同。

亞馬遜爆款的衡量指標(biāo)主要有最近銷量、未來購買趨勢、和排名上升情況這四點。其中爆品的打造大致可以分為五個階段：

● 第一個階段：組合拳從0單到1單的突破——流量是關(guān)鍵；

● 第二個階段：有所側(cè)重從10單到100單的開端——轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵；

● 第三個階段：重點突破從100單到1000單的上升——排名是關(guān)鍵；

● 第四個階段：制定目標(biāo)優(yōu)化質(zhì)量——產(chǎn)品差異化與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵；

● 第五個階段：通過社群分享產(chǎn)品——引導(dǎo)用戶分享不斷裂變新用戶是關(guān)鍵。

1、選準(zhǔn)優(yōu)勢產(chǎn)品，備足庫存

在亞馬遜，賣家多以SKU運營，但中小賣家由于受到資金鏈的影響，通常備貨有限，因此對于優(yōu)勢選品應(yīng)當(dāng)有一定的側(cè)重，對于平時銷售和排名較好的產(chǎn)品，準(zhǔn)備比平時多幾倍的貨量，抓住核心產(chǎn)品，才是最佳選擇。

2、注意最遲入倉時間

以美國為例，Black Friday（黑色星期五）和Cyber Monday（網(wǎng)絡(luò)星期一）是消費者最重要的購物狂歡節(jié)，期間產(chǎn)品銷量將會暴漲。因此賣家應(yīng)當(dāng)提早將貨品提前準(zhǔn)備到FBA倉庫，一旦超過入庫截至?xí)r間，所有的努力都將付諸東流。

3、做好防跟賣對策

每年亞馬遜旺季，都會出現(xiàn)許多跟賣行為。對于有品牌備案的賣家來說，可以輕松打擊跟賣行為，但對于沒有品牌備案的賣家，需要準(zhǔn)備好一些買家賬號，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)能夠派上用場，與跟賣者進(jìn)行溝通周旋。說白了，賣家要想好相應(yīng)對策，擺脫跟賣者帶來的影響。

4、遵守平臺規(guī)則

眾所周知，每年旺季之前，亞馬遜都會對一些異常運營賣家進(jìn)行排查，輕則降低排名，重則封殺店鋪。因此在旺季前幾周時間，要格外注意運營手法，排查不符合亞馬遜規(guī)則的東西，以保證店鋪能夠在旺季正常運行。畢竟，能趕得上的旺季才能叫旺季。

5、不要隨意更改店鋪信息

店鋪信息一旦準(zhǔn)備就緒，就不要輕易修改。在旺季來臨之際，修改信息可能導(dǎo)致對賣家賬戶產(chǎn)生審核，要知道每年旺季，亞馬遜店鋪申請和審核都非常嚴(yán)格和緩慢，一旦被亞馬遜流程卡住，只能眼睜睜地看著別人訂單飛漲。有重要信息更改，盡量在淡季修改完成。

亞馬遜對店鋪的主要考核有：訂單缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，遲發(fā)率<4%，有效追蹤>98%，24小時之內(nèi)回復(fù)次數(shù)>90%。賣家切勿觸碰亞馬遜產(chǎn)品紅線，旺季將有更嚴(yán)格的審核。主要產(chǎn)品紅線有：假冒偽劣產(chǎn)品，侵權(quán)產(chǎn)品，抄襲產(chǎn)品，虛假、夸大描述產(chǎn)品，刷單產(chǎn)品，評價操縱產(chǎn)品。

1、在旺季來臨前做好品牌備案，A+頁面適當(dāng)?shù)卦O(shè)置節(jié)日促銷，產(chǎn)品文案里面要有節(jié)日詞匯，最好附上產(chǎn)品介紹視頻，以更好地吸引用戶購買，提升轉(zhuǎn)化率。

2、注重review布局，有效提升評論數(shù)量和質(zhì)量。具體如評論前10條、QA前3條，星級要高、點贊要多，回復(fù)詳細(xì)正面，使整個頁面賞心悅目，讓顧客有購買的沖動，大大提高轉(zhuǎn)化率。

3、自己產(chǎn)品出單的黃金時間段，推廣的關(guān)鍵詞廣告要上首頁，預(yù)算要充足，保證廣告位置靠前。

4、優(yōu)惠設(shè)置，推廣期間可以給出較大的折扣，穩(wěn)定期的產(chǎn)品給出較小的折扣，沒有打折的產(chǎn)品可以用優(yōu)惠券進(jìn)行彌補。建議在大流量日設(shè)置多個優(yōu)惠活動，分布在不同時間段，以維持產(chǎn)品熱度，保證訂單量持續(xù)攀升。

5、想要延長亞馬遜爆款的生命周期，需要有價格策略，不能濫用價格戰(zhàn)，畢竟買家真正關(guān)心的是性價比。另外，不能僅指望一款爆款產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)不斷尋找下一款爆款。爆款都有先發(fā)優(yōu)勢和持續(xù)時間，如何盡早發(fā)布產(chǎn)品，搶占產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢，就能快速壟斷此類產(chǎn)品市場。

產(chǎn)品的差異化有很多，不同的客戶對于產(chǎn)品有不同的側(cè)重點，想真實地體驗用戶對產(chǎn)品的看法，可以通過亞馬遜商品評論，去了解用戶吐槽最多的痛點，通過滿足用戶的痛點，使產(chǎn)品更加完善。通常塑造產(chǎn)品差異化有以下幾點：

● 品質(zhì)差異

通常同樣的價格，產(chǎn)品擁有更好的品質(zhì)，更多的優(yōu)勢，自然會受到更多買家的青睞。

● 價格差異

買家搜索產(chǎn)品時，通常會選擇比較便宜的價格。有時候價格也存在空白區(qū)間，這需要多去了解競品的價格，同時對比自己的成本作出合理的差異化定價。

● 服務(wù)差異

服務(wù)差異化可以體現(xiàn)在很多地方，包括產(chǎn)品購買之前，產(chǎn)品購買過程，產(chǎn)品售后。采用讓買家更好體驗的話術(shù)，能夠拉近與客戶的距離，增加買家服務(wù)體驗，同時也為了后續(xù)更好的復(fù)購。

所有的玩法都需要回到產(chǎn)品本身，真正好的產(chǎn)品，總能夠很好地為企業(yè)帶來效益。如今，亞馬遜已經(jīng)不是一個能夠快速收割的戰(zhàn)場，踏踏實實做好基本工作，相信一定能夠持續(xù)打造爆款。

對于亞馬遜爆款打造，建議應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，時刻關(guān)注亞馬遜平臺規(guī)則變動，組建專業(yè)的運營團(tuán)隊，做好每一步計劃，盡可能地將方針落實到位。畢竟一個爆款的打造，并非一朝一夕。

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