海外倉(cāng)企業(yè)如何幫助賣家解決選品、庫(kù)存、費(fèi)用難題？-ESG跨境

截止到2019年2月，跨境電商總訂單中，海外倉(cāng)發(fā)貨訂單占51%以上，已經(jīng)超過(guò)快遞小包，成為最主要的物流方式，它有效提升了跨境電商物流配送的時(shí)效問(wèn)題，給客戶帶來(lái)非常優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。

眾多海外倉(cāng)里，F(xiàn)BA海外倉(cāng)占比最大，它不僅能幫助賣家發(fā)貨、提供客服，還能提升流量、避免物流差評(píng)等。但FBA也不是盡善盡美的，對(duì)很多賣家而言，也有很頭痛的地方，例如：費(fèi)用偏高、靈活性差、不收大件物品等。

但隨著政府的鼓勵(lì)、跨境電商的推動(dòng)，這幾年第三方海外倉(cāng)也得到非常迅猛的發(fā)展，彌補(bǔ)了FBA的很多不足之處，其中有一家海外倉(cāng)企業(yè)，他通過(guò)軟硬件科技，不斷提升實(shí)力，甚至可以叫板FBA。

他就是谷倉(cāng)，數(shù)一數(shù)二的海外倉(cāng)企業(yè)，今天非常榮幸，我們采訪了縱騰聯(lián)合創(chuàng)始人、谷倉(cāng)創(chuàng)始人Nick，看他帶領(lǐng)的谷倉(cāng)是如何幫助海外倉(cāng)賣家攻克難關(guān)，解決、庫(kù)存、資金等難題的。

Q：針對(duì)海外倉(cāng)選品，賣家普遍有這樣的痛苦經(jīng)歷，看中某款產(chǎn)品后，備貨幾千件產(chǎn)品到海外倉(cāng)，然而各種促銷、廣告、刷單之后，每天還是只出一兩單，對(duì)此，縱騰和谷倉(cāng)是否有好的選品建議和方案呢？

Nick：縱騰在跨境電商領(lǐng)域耕耘了十多年，服務(wù)了很多賣家，我們觀察發(fā)現(xiàn)，對(duì)于同樣使用海外倉(cāng)發(fā)貨的賣家，因?yàn)檫x品能力不同，大家的庫(kù)存情況天壤之別。那些選品卓越、能做到有多少貨就有多少銷售額的賣家，我們發(fā)現(xiàn)他們背后都有一套成體系的選品模型。

首先，做好產(chǎn)品的市場(chǎng)分析是重中之重。通常在產(chǎn)品調(diào)研階段，有經(jīng)驗(yàn)的賣家會(huì)用爬蟲(chóng)工具爬取產(chǎn)品在平臺(tái)的流量、產(chǎn)品的銷售情況，從中分析出產(chǎn)品的消費(fèi)人群特點(diǎn)、購(gòu)買頻率、市場(chǎng)容量的大小和變動(dòng)趨勢(shì)。他們還要進(jìn)行價(jià)格和成本的分析，做好產(chǎn)品利潤(rùn)預(yù)測(cè)，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率。當(dāng)然，海外倉(cāng)產(chǎn)品是開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，還需要著重做好產(chǎn)品售后應(yīng)對(duì)方案，否則很難應(yīng)對(duì)大規(guī)模的售后品處理問(wèn)題。

其次，海外倉(cāng)選品還應(yīng)該重視選擇產(chǎn)品生命周期的研究。生命周期較短的產(chǎn)品，如服裝、飾品、迭代更新較快的3C產(chǎn)品，往往在1-2個(gè)月之內(nèi)出現(xiàn)熱銷，但迅速進(jìn)入無(wú)人問(wèn)津的境況，這種產(chǎn)品大規(guī)模的備貨很容易造成庫(kù)存的積壓滯銷，給賣家?guī)?lái)巨大損失。因此，建議選擇生命周期較長(zhǎng)，不容易過(guò)時(shí)淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。通常地做法，采集意向產(chǎn)品三年的平臺(tái)數(shù)據(jù)，流量情況，賣家數(shù)量，大品牌占比，然后分析產(chǎn)品的生命周期、迭代頻率，選擇生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品備貨到海外倉(cāng)。

再則，從物流方式的角度來(lái)看。專線和小包物流以輕小件包裹為主，能夠?qū)崿F(xiàn)跨境的快速遞送，而對(duì)于體積較大、重量較重的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就不適合。因此，海外倉(cāng)產(chǎn)品在產(chǎn)品形態(tài)上來(lái)說(shuō)，可以優(yōu)先選擇體積和重量較大的產(chǎn)品。當(dāng)然，假如賣家在小件產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)的情況下，也可以將部分熱銷的產(chǎn)品備貨海外倉(cāng)，為客戶提供本地化發(fā)貨服務(wù)，這樣可以避免陷入與直發(fā)賣家的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困境，在服務(wù)上走出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

選品還需要注意海外倉(cāng)國(guó)家當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、認(rèn)證資質(zhì)等因素。歐美的法制環(huán)境較為成熟規(guī)范，賣家朋友們的產(chǎn)品需要符合當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證要求，如歐盟的CE認(rèn)證、美國(guó)的FDA/UL/FCC等規(guī)范要求，否則很容易在清關(guān)上就出問(wèn)題。在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，海外對(duì)于品牌侵權(quán)、外觀侵權(quán)、專利侵權(quán)的保護(hù)力度比國(guó)內(nèi)要嚴(yán)格的多，在選品的時(shí)候必須做好這些侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的排查，規(guī)避有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

選品的過(guò)程看起來(lái)很難，但實(shí)際操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，有了選品模型，把市場(chǎng)平臺(tái)、產(chǎn)品屬性、預(yù)估售價(jià)、物流渠道等信息錄入上去，就能知道這款產(chǎn)品是否可以開(kāi)發(fā)，賣家可以在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中不斷積累經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)選品準(zhǔn)確性，找到適合自己的選品模型。

最后，無(wú)論是直發(fā)型賣家把熱銷品轉(zhuǎn)海外倉(cāng)，還是垂直型賣家選定一個(gè)品類深挖，這種模型都非常有效。我們已經(jīng)投入了大量的IT、數(shù)據(jù)分析師來(lái)協(xié)助我們的賣家客戶做好選品分析，加深我們賣家的護(hù)城河。

Q：我們賣家最怕的就是庫(kù)存積壓，采購(gòu)成本和物流費(fèi)用都?jí)涸诶镱^，產(chǎn)品賣不動(dòng)，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，還要面臨一波又一波的長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，連銷毀都要錢，谷倉(cāng)在庫(kù)存方面是否有一些好的應(yīng)對(duì)措施呢？

Nick：賣家產(chǎn)品賣不動(dòng)，我們倉(cāng)庫(kù)也很頭疼，因?yàn)檎贾鴰?kù)位，其實(shí)庫(kù)存是有很大的優(yōu)化空間的，為了幫助賣家改善動(dòng)銷率，我們?cè)f(xié)助我們一個(gè)賣家搭建備貨系統(tǒng)，這之后，他們的呆滯庫(kù)存從2000多萬(wàn)降低到200萬(wàn)，缺貨率從10%降到2%。

一個(gè)科學(xué)的備貨計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)配合制定的，而不是由銷售或采購(gòu)拍腦袋決定的。穩(wěn)健賣家的備貨計(jì)劃是由銷售、采購(gòu)、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)多個(gè)部門的配合協(xié)同制定的，做到信息計(jì)劃實(shí)時(shí)共享，有效保證了補(bǔ)貨能夠保質(zhì)保量及時(shí)到達(dá)海外倉(cāng)。他們的計(jì)劃流程一般是由銷售計(jì)劃和補(bǔ)貨計(jì)劃兩部分構(gòu)成。

在銷售計(jì)劃階段，銷售人員負(fù)責(zé)收集賬號(hào)銷量和平臺(tái)銷量數(shù)據(jù)，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款產(chǎn)品的淡旺季銷量情況，運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)、趨勢(shì)分析等一些工具來(lái)預(yù)測(cè)每個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的銷量，以此來(lái)制定未來(lái)幾個(gè)月的銷售計(jì)劃。

季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法

在補(bǔ)貨計(jì)劃階段，采購(gòu)部門會(huì)負(fù)責(zé)生產(chǎn)周期、物流渠道周期、安全庫(kù)存要求等信息，及時(shí)安排補(bǔ)貨計(jì)劃和跟蹤供應(yīng)商訂單交付情況。補(bǔ)貨的過(guò)程，除了有需要嚴(yán)格的KPI時(shí)效考核以外，還需要采購(gòu)和銷售部門緊密配合，根據(jù)最新的銷售和生產(chǎn)情況，及時(shí)調(diào)整出貨計(jì)劃。

目前谷倉(cāng)團(tuán)隊(duì)正在加緊進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試和完善備貨系統(tǒng)模塊，會(huì)開(kāi)放給我們的賣家客戶使用，幫助大家改善備貨計(jì)劃。

除了備貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性以外，海外倉(cāng)客戶面臨最大的障礙是大規(guī)模備貨帶來(lái)的資金壓力。對(duì)于普通電商賣家來(lái)說(shuō)，如果想進(jìn)行海外倉(cāng)備貨，很可能要集中投入1-2個(gè)月的備貨資金，使得本來(lái)已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘的現(xiàn)金流更加緊張。對(duì)于上規(guī)模的大賣家來(lái)說(shuō)，海外倉(cāng)備貨大多要采用海運(yùn)的方式，長(zhǎng)達(dá)二三十天的海運(yùn)周期加上大量備貨帶來(lái)的低周轉(zhuǎn)壓力，也不是所有大賣家都可以無(wú)限期承受的。因此，谷倉(cāng)在積極推廣海外倉(cāng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，目標(biāo)是能為賣家客戶提供長(zhǎng)周期、高比例的融資服務(wù)，讓賣家徹底擺脫資金占用，安心使用我們的海外倉(cāng)。

針對(duì)賣家客戶的海外倉(cāng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力，谷倉(cāng)還將提供海外倉(cāng)分銷服務(wù)和線下銷售渠道。我們將建立一個(gè)基于海外倉(cāng)庫(kù)存的分銷平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，可以把海外倉(cāng)庫(kù)存賣給其他賣家，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。此外，我們谷倉(cāng)還有非常強(qiáng)的本土清貨渠道，以相對(duì)較高的價(jià)格幫助賣家客戶清理低動(dòng)銷的庫(kù)存。

Q：很多賣家都反饋，用FBA發(fā)貨昂貴，20美金的產(chǎn)品售價(jià)，亞馬遜要收取3-5美金物流費(fèi)，再加上3-4美金的頭程費(fèi)用，綜合下來(lái)，物流費(fèi)用太貴了，不敢輕易用海外倉(cāng)了。

Nick：這是一個(gè)誤區(qū)，實(shí)際上，第三方海外倉(cāng)比FBA便宜，海外倉(cāng)發(fā)貨（海運(yùn)）比小包便宜。有個(gè)客戶，之前是200萬(wàn)的一個(gè)月的物流費(fèi)用，我們給他們做了一個(gè)全方面的物流方案之后，一個(gè)月只需要130萬(wàn)。我們?cè)趺醋龅降哪兀?/p>

首先，我們物流渠道價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)?？v騰的海外倉(cāng)運(yùn)作了十來(lái)年，與海外的本地物流服務(wù)商（如USPS/DHL/UPS/FEDEX等）保持著非常良好的合作關(guān)系。我們平均每天有30萬(wàn)單發(fā)貨量，為此，服務(wù)商為谷倉(cāng)專門提供了定制化的渠道產(chǎn)品，某些折扣堪比FBA。我們自己還收購(gòu)了一些本土的派送公司，和很多卡派、鐵派公司合作，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，提供多元化物流渠道。并且在美國(guó)、歐洲等地都有多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，使用多個(gè)倉(cāng)庫(kù)備貨，不僅降低尾程運(yùn)費(fèi)，而且時(shí)效非常好，F(xiàn)BA一般2天到貨，我們谷倉(cāng)平均時(shí)效也能低于3天。

其次，我們倉(cāng)庫(kù)比較大，總倉(cāng)庫(kù)面積已經(jīng)超過(guò)40萬(wàn)平方米，所以可以拿到非常便宜的租金。在倉(cāng)庫(kù)的利用方面，谷倉(cāng)標(biāo)配采用15米的高層貨架，極大拓展了庫(kù)容，降低了單位成本，自然，相較FBA，提供給賣家的倉(cāng)租服務(wù)也非常便宜。

最后，跟FBA倉(cāng)庫(kù)一樣，我們也在加大智能化倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)，陸續(xù)采購(gòu)了大量的智能設(shè)備，如機(jī)器人、智能分揀機(jī)等。截至2018年，陸續(xù)投入了5個(gè)億，用于海外倉(cāng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這極大的節(jié)省了人力成本，大幅度提高了運(yùn)作效率，所以向賣家收取的操作費(fèi)也在逐年降低。

另外，谷倉(cāng)還能根據(jù)客戶的需求提供定制化的稅務(wù)方案、SFP發(fā)貨渠道、退貨換標(biāo)、FBA中轉(zhuǎn)調(diào)撥等服務(wù)。

綜上所述，不難看出，谷倉(cāng)迅速成為海外倉(cāng)大咖的背后，是對(duì)海外倉(cāng)發(fā)展趨勢(shì)的深度理解，是對(duì)賣家客戶需求的精準(zhǔn)把握，是公司有強(qiáng)大的人力、系統(tǒng)、資金的支撐。谷倉(cāng)也非常樂(lè)意分享他們的海外倉(cāng)經(jīng)驗(yàn)，幫助更多的中國(guó)賣家走出去，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏，這也是為什么谷倉(cāng)能連年翻番，質(zhì)優(yōu)價(jià)美的原因。

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