B2B走投無路？B2C取而代之？-ESG跨境

早在10年左右，B2C剛剛興起，就有人提到：“B2B走投無路，B2C取而代之！” 

B2B真的會走投無路嗎？言過其實……

要是一次能拿到1千萬的訂單，誰都不愿意做100萬個10元的訂單，誰都舍不得放棄掉這么大塊肉呢？畢竟，B2B在外貿(mào)上的份額仍占80%左右。

B2C真的能取而代之嗎？未必如此……
雖然近年來環(huán)球易購、海翼、傲基、有棵樹等跨境B2C紛紛上市，業(yè)績翻番；但也暴露出很多問題，過度依賴平臺、產(chǎn)品庫存多、滯銷嚴(yán)重......連ANKER都開始在拓展線下B2B渠道；

那只做B2B，而放棄B2C，就對了嗎？那也不行……

B2B模式的賬期比較長、客戶比較少，資金和客戶維護壓力比較大，企業(yè)不僅僅需要大訂單，也需要一些零售訂單來消化庫存、加快資金周轉(zhuǎn)。

因此，B和C并肩作戰(zhàn)，才是更具競爭性、生存能力更持久、更符合時代潮流的好姿勢。

B2B和B2C兩種模式不同的玩法

盡管很多企業(yè)也想將跨境B2B和B2C兩者融合，共同發(fā)展！但B2B和B2C之間，有很多差異之處。如果沒有經(jīng)驗，貿(mào)然進入，是會掉進很大的坑，一點都不簡單哦！

如果想要將B2B和B2C融合，就得注重區(qū)別對待，同時適應(yīng)兩種不同的打法：

1.客戶類型

B2B的客戶數(shù)量少，購買過程比較長且復(fù)雜，購買更加理性。普通線上廣告、促銷很難直接促成交易，因此展會推銷、面對交流、邀請過來拜訪工廠等手段必不可少！

B2C的客戶數(shù)量大，購買欲望都是由自己的喜好需求來決定，比較感性沖動，可以多做些節(jié)日促銷活動和廣告等來刺激用戶效果很好，同時也可以做好評論、轉(zhuǎn)化、視頻等功課也要做足！

2.現(xiàn)金流

B2B的資金流更具周期性，一般是定金+驗收付款，一旦碰到拖款、核心客戶被挖、工廠賬期到了，資金鏈就會比較容易出問題！

B2C的現(xiàn)金流比較穩(wěn)定，平臺資金半個月就能回流一次，客戶粘度高，小額重復(fù)消費多，但跟供應(yīng)商、物流商的結(jié)算頻次也更高、各種平臺費、廣告費、刷單測評費等雜費也多。

3.人員配備

B2B的團隊構(gòu)成比較簡單：咨詢團隊、技術(shù)團隊、客服團隊、業(yè)務(wù)團隊，很多時候可以身兼數(shù)職；

B2C的團隊構(gòu)成比較復(fù)雜：產(chǎn)品開發(fā)團隊、采購團隊、銷售團隊、客服團隊、倉庫團隊、物流團隊、數(shù)據(jù)團隊、技術(shù)團隊，配合上也要非常精細(xì)化；

4.盈利能力

B2B的規(guī)模比較龐大，但是投資回報、資金周轉(zhuǎn)周期長，利潤比較低，需要耐心等待，但出貨數(shù)量大、總金額相對客觀，有些時候可以一單吃半年；

B2C規(guī)模比較小，備貨和銷量較小，利潤更加客觀、但一般賣家賬號多，業(yè)務(wù)員多，盈利情況也參差不齊，而且淡旺季明顯，賣不出去就是虧自己。

5.產(chǎn)品特點

B2B產(chǎn)品很多時候都是客戶提供樣板，很少做消費者調(diào)研，照樣生產(chǎn)和采購就行，有時需要一定的開模過程；

B2C產(chǎn)品，賣家需要選品，消費者體驗直接關(guān)乎銷量，但一般都不會開模，大家產(chǎn)品都一樣，容易造成產(chǎn)品同質(zhì)化；

總之，B2B和B2C之間的差異還是蠻大的，做好B2B不一定能做好B2C，做好B2C也不一定能做好B2B，很多外貿(mào)從業(yè)者在融合這兩種業(yè)務(wù)模式的時候，缺乏經(jīng)驗，不知從何下手！

該

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