網(wǎng)易支付特邀大咖教你電商運(yùn)營(yíng)該如何省錢？-ESG跨境

        

        作者 | 贏商薈老魏

 

 

        今年以來(lái)，亞馬遜的賣家們過(guò)得著實(shí)不太平。

 

        一方面整頓，一批大賣（當(dāng)然也包含很多中小賣）因?yàn)樗巍y(cè)評(píng)、包裝內(nèi)放利誘賄賂型售后小卡片等原因而被批量封賬號(hào)，另一方面，物流成本那真的是一天一個(gè)價(jià)，天天創(chuàng)新高，價(jià)格高到讓很多賣家感覺(jué)吃不消，再加上封號(hào)潮影響，一些和被封賣家做了同樣操作的賣家賬號(hào)紛紛低價(jià)清貨，準(zhǔn)備離場(chǎng)，還有一批賣家因?yàn)槿ツ曩嶅X效應(yīng)，今年盲目樂(lè)觀過(guò)度備貨而導(dǎo)致的庫(kù)存壓力大、倉(cāng)容受限，也只能跟風(fēng)降價(jià)清貨騰倉(cāng)容，如此一來(lái)，N股負(fù)面力量匯總，促成了亞馬遜上幾乎產(chǎn)品都是低得離譜的局面。

 

 

        我個(gè)人看來(lái)，作為一種相對(duì)較好的業(yè)態(tài)，亞馬遜當(dāng)然還有很大的發(fā)展空間，對(duì)于身處其中的亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，在遵守規(guī)矩的基礎(chǔ)上努力前行，也還是可以取得不錯(cuò)的結(jié)果。

 

        需要每個(gè)賣家注意的是，當(dāng)平臺(tái)政策越來(lái)越嚴(yán)、成本越來(lái)越高、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈時(shí)，我們必須從原來(lái)的粗放型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫蚣?xì)算才行。但必須說(shuō)的是，很多賣家缺的就是精細(xì)化核算和精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的能力。

 

        有些賣家看著行業(yè)發(fā)展蓬勃而一頭扎進(jìn)來(lái)，本來(lái)以為進(jìn)來(lái)就可以撿錢，不曾想進(jìn)來(lái)之后才發(fā)現(xiàn)，行業(yè)起風(fēng)了，而且風(fēng)向變了，不再是可以隨處撿錢，而是需要彎下腰來(lái)吭哧吭哧晃動(dòng)篩子才能從沙中尋金，于是瞬間就覺(jué)得太難了。

 

        但所有賺錢的機(jī)會(huì)都不那么容易，艱難時(shí)刻才是淘汰賽。

 

        在《創(chuàng)新者的窘境》一書(shū)中，作者克里斯坦森有一個(gè)觀察，在很多行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，都是一些難啃且利潤(rùn)微薄的市場(chǎng)被行業(yè)龍頭主動(dòng)放棄，一些新進(jìn)入者因?yàn)闊o(wú)法和行業(yè)龍頭在利潤(rùn)豐厚的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只能在這些難的市場(chǎng)求生存，但要生存就得想辦法降低成本、提高效能，困難反而成了磨刀石，新進(jìn)入者在邊角料市場(chǎng)活下來(lái)，也練就了一身本事，當(dāng)他們用更低的成本、更高的效能和行業(yè)龍頭爭(zhēng)奪主流市場(chǎng)時(shí)，行業(yè)龍頭瞬間落馬。

 

        稍微留意你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在任何一個(gè)行業(yè)中生存發(fā)展，僅僅把目標(biāo)定在努力賺錢還不夠，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，能夠比競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)省錢、能夠以更高的效率來(lái)完成同樣的事情，這也是一家企業(yè)（生意）能夠生存發(fā)展的關(guān)鍵因素。

 

        在給孵化營(yíng)的學(xué)員上課時(shí)，我反復(fù)提醒，追求賺錢固然重要，但學(xué)會(huì)省錢也同樣重要。很多時(shí)候，賺一分錢都是很難的（要不然為什么會(huì)有“一分錢難倒英雄漢”的說(shuō)法），但相對(duì)來(lái)說(shuō)，節(jié)省下來(lái)一塊錢也是相對(duì)容易的事。

 

        我們不僅僅這么浮光掠影的一說(shuō)，而是用心用力的把能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)省的地方進(jìn)行清單式羅列，反復(fù)提醒還要進(jìn)行考試，以此來(lái)讓大家能夠?qū)⒐?jié)省成本的理念和細(xì)節(jié)根深蒂固地牢牢掌握。

 

        比如，采購(gòu)成本是主要成本，很多賣家在做不下去時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己倉(cāng)庫(kù)中還有很多貨很多定制的彩盒等等，為了避免這種情況，我給學(xué)員的建議是，選品時(shí)一定要選剛需產(chǎn)品，避免多SKU的產(chǎn)品。

 

        稍微思考一下就知道，一款在顏色尺碼組合下形成幾十個(gè)SKU的產(chǎn)品要比只有單一SKU的產(chǎn)品在庫(kù)存把握上要難N多倍，也許你覺(jué)得難豈不是門檻？但我一直秉持的是巴菲特的觀點(diǎn)，要選擇可以輕松駕馭的“一英尺高的欄桿”而不是無(wú)法駕馭的“七英尺高的欄桿”。所以，多SKU導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，在我們自己的運(yùn)營(yíng)中從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，在我的學(xué)員中也幾乎不會(huì)發(fā)生。

 

        采購(gòu)過(guò)程中，小批量訂貨而非盲目樂(lè)觀下的大批量采購(gòu)，是成本把控和風(fēng)險(xiǎn)把控，每次訂貨都要不厭其煩地和供應(yīng)商溝通，要么便宜再一毛錢，要么給長(zhǎng)一點(diǎn)的賬期，很多賣家不曾注意或者說(shuō)不屑于做這些在他們看來(lái)不值一提的事情，但偏偏的，只要你爭(zhēng)取，一定能夠爭(zhēng)取到，而一旦爭(zhēng)取到，哪怕是比競(jìng)品便宜一毛錢，利潤(rùn)層面上就等于比競(jìng)品多了2毛錢，這絕對(duì)是倍數(shù)效應(yīng)。

        再就是，我很少建議大家一開(kāi)始就做獨(dú)家私模，想一想，憑什么你覺(jué)得以自己的審美觀做出來(lái)的獨(dú)家私模就必然能夠賣得動(dòng)賣得好？你看到的熱賣大爆款往往都是經(jīng)過(guò)N多款失敗之后的偶然爆發(fā)而已。憑一款獨(dú)家私模就一定能賣爆，我不覺(jué)得自己有這么好的運(yùn)氣，所以我也不會(huì)輕易嘗試。相反的，我看到很多賣家之所以虧了很多錢，還真不是虧在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)上，大部分虧損都在前端，開(kāi)模具、大批量備貨等等，最后發(fā)現(xiàn)壓根賣不到！

 

 

        別人在開(kāi)模，我們拿市場(chǎng)上現(xiàn)成的產(chǎn)品略加調(diào)整，比如，做自己的商標(biāo)Logo，進(jìn)行不同的數(shù)量搭配，搭配不同的配件組合和贈(zèng)品等等，總之，以最小的成本呈現(xiàn)差異化。當(dāng)然，很多時(shí)候，真的未必需要差異化。

 

        在包裝上，我不建議一下子定制3000個(gè)彩盒這種操作，我的建議是，既然剛開(kāi)始銷售，既然無(wú)法判斷市    場(chǎng)的認(rèn)可度，那不妨就用工廠提供的中性彩盒或者小白盒包裝，至于想體現(xiàn)自己的Logo，去印制一批Logo標(biāo)簽貼在小白盒上就是了。彩盒多少錢一個(gè)？2塊錢。3000個(gè)就是6000塊；標(biāo)簽?zāi)兀繋追皱X而已，3000個(gè)才100塊。如果發(fā)貨200個(gè)發(fā)現(xiàn)打造不起來(lái)，我可以絲毫沒(méi)有壓力的扔掉剩余的標(biāo)簽，你當(dāng)然也可以把剩余的彩盒當(dāng)廢品賣掉，可是在口袋里，你的啟動(dòng)資金恐怕少了不少。

        再比如物流成本的把控，因?yàn)槲业姆磸?fù)提醒，大家都學(xué)會(huì)了多家物流商比價(jià)，多個(gè)物流渠道分批發(fā)貨，每次發(fā)貨后第一時(shí)間和物流商核對(duì)賬單避免被有意加重量，甚至，我們孵化營(yíng)幾乎所有學(xué)員都會(huì)裁紙箱、會(huì)新舊紙箱搭配，也許你覺(jué)得裁紙箱是多么低級(jí)的操作，但如果一刀下去可以節(jié)省幾十塊錢的運(yùn)費(fèi)呢？

 

        再比如，在收款方式的選擇上，因?yàn)榈谌绞湛罟ぞ吆芏?，我們?huì)對(duì)比各家收款工具的費(fèi)率，在兼顧安全性、服務(wù)和費(fèi)率三方面考慮的基礎(chǔ)上，選擇合適的收款工具。表面上一點(diǎn)點(diǎn)的匯率差不算什么，一點(diǎn)點(diǎn)的匯損好像影響也不大，但一年下來(lái)，還真的可以省出不少。

 

        以我們學(xué)員中最常用的為例。

 

        其偏低的收款費(fèi)率，再加上隨著收款金額的增長(zhǎng)還可以申請(qǐng)費(fèi)率更低，著實(shí)有點(diǎn)像游戲中打怪升級(jí)中的即時(shí)反饋帶來(lái)的滿足感和成就感，另一方面，網(wǎng)易跨境支付在收款中的0匯損也是我們很多同學(xué)在交流時(shí)津津樂(lè)道的。網(wǎng)易跨境支付不定期會(huì)為新老客戶推出補(bǔ)貼福利，讓賣家進(jìn)一步節(jié)省收款成本，也算是額外驚喜。

 

 

        費(fèi)率和匯損，單次看節(jié)省不多，但長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下來(lái)，還真不少。而我們自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員中，因?yàn)椴蛔鲞`背平臺(tái)規(guī)則的事，還真的都是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、賬號(hào)基本上長(zhǎng)期不出問(wèn)題的狀態(tài)。

        當(dāng)然了，費(fèi)率和匯損還只是一方面，作為收款工具，持牌上崗的合規(guī)性可以化解長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中的擔(dān)憂，還有就是，我個(gè)人特別喜歡的是網(wǎng)易支付從注冊(cè)到使用中的那種快速回應(yīng)、溫馨對(duì)接和溫暖服務(wù)。雖然我個(gè)人覺(jué)得自己是個(gè)生意人，但我骨子里又特別在意不要把生意太生意化。我喜歡好的服務(wù)。

 

        僅憑一篇文章和簡(jiǎn)單的舉例真的沒(méi)有辦法把運(yùn)營(yíng)中所有省成本的環(huán)節(jié)都列舉出來(lái)，而我以及我的學(xué)員也只是在運(yùn)營(yíng)路上一點(diǎn)點(diǎn)積累一步步總結(jié)而已，我也希望這篇文字能夠起到拋磚引玉的作用，讓我們大家都能夠思考一下那些可以幫我們省錢的事兒。

 

        畢竟，錢，真的不僅僅要靠掙，還要靠節(jié)省。

 

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