2019下半年、跨境賣家旺季介紹和爆單思路-ESG跨境

2019年時(shí)光已過(guò)大半，接下來(lái)的Q4季度是電商旺季，下半年的各種節(jié)日也是一個(gè)接著一個(gè)，這也就意味著商機(jī)也隨之而來(lái)。那么亞馬遜下半年節(jié)日節(jié)奏是怎么樣的，如何在節(jié)日前后做好爆單準(zhǔn)備。我今天為賣家朋友誠(chéng)意分享亞馬遜下半年的爆單思路。

一、Q4旺季熱門節(jié)日和類目

下半年節(jié)日雖多，但建議賣家朋友們節(jié)日類產(chǎn)品，把握好庫(kù)存，不要過(guò)于貪，最好發(fā)一次貨，不要再補(bǔ)貨，以免造成囤貨風(fēng)險(xiǎn)。以下先為賣家朋友們梳理下半年的主要節(jié)日及備貨思路。

1.萬(wàn)圣節(jié)(Halloween)。11月1日是萬(wàn)圣節(jié)之夜，所以建議賣家朋友們?cè)?月份就要開始為萬(wàn)圣節(jié)備貨了。萬(wàn)圣節(jié)比較熱門的品類主要是LED燈飾，鬼怪玩具，帶萬(wàn)圣節(jié)風(fēng)格的產(chǎn)品，如cosplay服裝，鬼怪家族等產(chǎn)品。

2.感恩節(jié)(Thanksgiving)。十一月的第四個(gè)周四，也就是11月28日就是感恩節(jié)了。很多人會(huì)認(rèn)為圣誕節(jié)是美國(guó)最大的節(jié)日，但實(shí)際上感恩節(jié)才是，其影響力超過(guò)圣誕節(jié)。美國(guó)人習(xí)慣在感恩節(jié)全家團(tuán)聚吃火雞。建議賣家在10月份開始就要為感恩節(jié)備貨，最遲11月18日之前要入倉(cāng)。在感恩節(jié)，廚房用品銷量會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，其它熱銷品類有鞋帽、廚房用品、服裝、嬰幼兒用品、消費(fèi)電子產(chǎn)品、廚房用品。

3.黑色星期五(Black Friday)。十一月第四個(gè)星期五，也就是11月22日，也叫作瘋狂購(gòu)物日。建議賣家在10月開始備貨，最遲11月3日之前入倉(cāng)。最好的是11月3日之前，或者最遲11月23日之前，產(chǎn)品就要推起來(lái)了。黑色星期五的熱門品類有珠寶，家裝裝飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

4.“網(wǎng)絡(luò)星期一”指的是“黑色星期五”之后的第一個(gè)星期一，11月25日。這是亞馬遜發(fā)起的網(wǎng)購(gòu)口，類似于淘寶的“雙十一”。賣家們要在10月份開始備貨，最遲11月3日入倉(cāng)。熱銷品類有珠寶，家裝裝飾，燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

5.圣誕節(jié)(Christmas day)平安夜是12月24日，圣誕節(jié)是12月25日。賣家在10月底就要開始，最遲12月4日產(chǎn)品要入倉(cāng)。熱銷品類有包裝紙，圣誕卡，一次性餐具，珠寶，家裝燈飾，嬰兒用品，鞋帽，廚房用品，服裝，電子消費(fèi)品。

其中，感恩節(jié)、黑色星期五與網(wǎng)絡(luò)星期一挨得很近。所以賣家要把握住這三個(gè)節(jié)日的商機(jī)，爭(zhēng)取有所突破。嬰兒用品在亞馬遜一直是比較藍(lán)海的類目，只是入駐門檻要高些，且審核比較嚴(yán)格，但有這類貨源的賣家還是可以嘗試的。

二、亞馬遜2019下半年運(yùn)營(yíng)策略

1.如果產(chǎn)品做了品牌備案，那么第7張圖片最好放上視頻。

2.做了品牌備案，A+頁(yè)面一定要設(shè)置節(jié)日促銷。

3.review布局提升評(píng)論數(shù)量和星級(jí)，評(píng)論前8條，QA前3條，高質(zhì)量的點(diǎn)贊要多，讓整個(gè)頁(yè)面給人感覺漂亮，能大大提升轉(zhuǎn)化率。

4.為了蹭節(jié)日熱度，產(chǎn)品文案里要有節(jié)日詞匯。

5.類目排名要靠前且穩(wěn)住，一般大類排名在3000左右，旺季銷量會(huì)比較客觀，盡量不要跑到1萬(wàn)開外。

6.廣告推廣關(guān)鍵詞上首頁(yè)，特別是自己產(chǎn)品的黃金出單時(shí)間段，廣告位置要好，預(yù)算要充足。

7.coupon設(shè)置，建議推廣期10%-20% off，穩(wěn)定期5%-10% off，沒(méi)有報(bào)上秒殺的用coupon打折彌補(bǔ)。

8.giveaway設(shè)置，建議大流量日當(dāng)天晚上黃金時(shí)間設(shè)置多個(gè)有獎(jiǎng)數(shù)量，不要一次性設(shè)置，如果很快抽完需要持續(xù)設(shè)置，以維持產(chǎn)品熱度，提升訂單量。

9.報(bào)秒殺，以快速推排名，但LD方式適合賣貨賺取利潤(rùn)。

10.用站外deal去激增銷量，維持排名。

三、做好售后服務(wù)

節(jié)假日是爆單的高峰期，但爆單之后的售后營(yíng)銷也是運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。以下給出賣家?guī)讉€(gè)售后tips。

1.定制一些郵件模板，提前發(fā)送郵件預(yù)先避免一些投訴差評(píng)問(wèn)題，但不要明顯特意引導(dǎo)客戶給出review。

2.隨貨附寄一些小禮物，增加買家的好感，也可附一些店內(nèi)優(yōu)惠券。

3.隨貨寄售后卡片，如安裝流程圖，產(chǎn)品說(shuō)明書，這類卡片能用圖片最好不要用文字，以更加通俗易懂。

4.自發(fā)貨一定要及時(shí)地跟蹤物流信息，關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。

四、旺季運(yùn)營(yíng)注意事項(xiàng)

1.物流。節(jié)假日之前要做好備貨量預(yù)估，對(duì)非季節(jié)性產(chǎn)品，賣家可參考會(huì)員日表現(xiàn);季節(jié)性產(chǎn)品，可參考上一年度促銷季的表現(xiàn)和今年的總體增長(zhǎng)趨勢(shì)。同時(shí)，考慮促銷后下一次補(bǔ)貨時(shí)間，若可以及時(shí)補(bǔ)貨就不需要過(guò)多備貨。備貨要堅(jiān)持寧缺毋濫原則，不能貪，寧可賣斷貨，也不要沒(méi)賣完導(dǎo)致囤貨。沒(méi)有參加過(guò)旺季促銷的產(chǎn)品，可參考其它同類產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)以便做出判斷。做節(jié)假日產(chǎn)品的賣家，千萬(wàn)不要讓自己的產(chǎn)品在年后清庫(kù)存。

發(fā)貨時(shí)間及方式方面，在發(fā)貨之前要考慮海關(guān)檢查時(shí)間，倉(cāng)庫(kù)位置和轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間差異。同時(shí)，考慮旺季上架時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)。旺季發(fā)貨少量多次，尤其是新手賣家，海運(yùn)、空運(yùn)兩手準(zhǔn)備。

貨物包裝及海運(yùn)申報(bào)。盡量找可以包清關(guān)的貨代，產(chǎn)品包裝要嚴(yán)格符合收貨標(biāo)準(zhǔn)?？梢钥紤]當(dāng)?shù)睾统鰪S前打托相結(jié)合，因?yàn)椋蛲锌梢杂行Ъ涌烊雮}(cāng)效率。確保報(bào)關(guān)信息填寫準(zhǔn)確，以加快通關(guān)速度。

2.不能碰的雷區(qū)。賣家對(duì)售賣產(chǎn)品紅線還是要始終牢記的，尤其是旺季。主要的產(chǎn)品有：假冒偽劣產(chǎn)品，侵權(quán)產(chǎn)品，抄襲產(chǎn)品，虛假、夸大描述產(chǎn)品，刷單產(chǎn)品，評(píng)價(jià)操縱產(chǎn)品。

3.主要績(jī)效指標(biāo)考核。亞馬遜對(duì)店鋪的幾大主要考核指標(biāo)有：訂單缺陷率<1%，配送前取消率<2.5%，遲發(fā)率<4%，有效追蹤>98%，24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)次數(shù)>90%。

下半年是跨境電商的重頭戲，這段時(shí)間的銷售額幾乎占了全年銷售額的大半了。在國(guó)外的旺季購(gòu)物狂潮來(lái)臨之前，賣家們要做的事情有很多。賣家朋友們現(xiàn)在開始就要好好準(zhǔn)備了，以搶占旺季先機(jī)。

五、五大策略助力下半年旺季來(lái)襲

01、選品策略

瞄準(zhǔn)新興市場(chǎng)：根據(jù)2018年跨境電商旺季銷售數(shù)據(jù)顯示，中東地區(qū)的銷售增長(zhǎng)最快，健康美妝、家居、手機(jī)配件等品類增長(zhǎng)最為明顯，玩具、運(yùn)動(dòng)類目產(chǎn)品的銷售也呈上升趨勢(shì)，今年旺季選品要重視新興市場(chǎng)的需求。

明確自身定位：有些跨境電商既是賣家又做產(chǎn)品供應(yīng)，但是近兩年新的市場(chǎng)環(huán)境不斷出現(xiàn)，要求術(shù)業(yè)有專攻，賣家必須要找到自己的優(yōu)勢(shì)一面——是靠產(chǎn)品供貨去盈利，還是靠產(chǎn)品銷售盈利。明確自身定位后，再集中做好精準(zhǔn)選品。

結(jié)合平臺(tái)特色：挖掘外部電商平臺(tái)、社交網(wǎng)絡(luò)的信息，并結(jié)合自身平臺(tái)的商品交易、用戶行為、評(píng)論等信息，及時(shí)獲取用戶的需求變動(dòng)、市場(chǎng)流行趨勢(shì)變動(dòng)，進(jìn)行匹配選品和挖掘新奇產(chǎn)品。

02、備貨策略

推薦產(chǎn)品備貨：根據(jù)推廣/站點(diǎn)/品類選擇的產(chǎn)品款作為候選項(xiàng)，在備貨過(guò)程中選擇至少有“三個(gè)渠道”選擇推薦款加量備貨。對(duì)于重疊度不高的款，結(jié)合銷售和庫(kù)存情況做自然的備貨需求。

新品備貨：在上新后觀察銷售趨勢(shì)結(jié)合站點(diǎn)推廣力度繼續(xù)預(yù)判下單;活動(dòng)時(shí)間前30-45天時(shí)間節(jié)點(diǎn)備貨。

海外倉(cāng)備貨：根據(jù)生命周期長(zhǎng)短、價(jià)格波動(dòng)系數(shù)大小、運(yùn)輸方式系數(shù)大小、運(yùn)費(fèi)對(duì)比、產(chǎn)品資質(zhì)、成本、重量等，最終鎖定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

根據(jù)銷售趨勢(shì)備貨：用近7天平均銷售，30天銷售預(yù)計(jì)旺季全月銷售的預(yù)測(cè);根據(jù)當(dāng)下庫(kù)存和預(yù)測(cè)銷量計(jì)算季末的剩余庫(kù)存。

03、營(yíng)銷策略

借勢(shì)營(yíng)銷：借勢(shì)節(jié)日熱點(diǎn)，將店鋪、官網(wǎng)、PPC廣告等的圖片更換成節(jié)日的主題營(yíng)銷活動(dòng)頁(yè)面;挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)和節(jié)假日完美嫁接;推出節(jié)日相關(guān)的或有趣或有爭(zhēng)論性的話題，借助粉絲互動(dòng)和分享，進(jìn)行傳播。

促銷推廣：針對(duì)對(duì)應(yīng)節(jié)假日的相關(guān)產(chǎn)品推出特價(jià)、套餐、折扣、滿減、滿贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、會(huì)員專享、積分兌換、節(jié)日定制贈(zèng)品等活動(dòng)，線上和線下聯(lián)動(dòng)執(zhí)行。

及時(shí)整理反饋信息：在旺季活動(dòng)結(jié)束后，收集客戶偏好、購(gòu)買行為特征、營(yíng)銷內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)、受眾傾向等信息，完善下一次節(jié)日促銷方案和營(yíng)銷策略。

04、物流策略

使用海外倉(cāng)：海外倉(cāng)最大的優(yōu)勢(shì)在于大大降低了賣家的物流成本，同時(shí)由于貨物儲(chǔ)存在目的國(guó)倉(cāng)庫(kù)相當(dāng)于目的國(guó)本土銷售，與本土賣家有相同的競(jìng)爭(zhēng)力還可以提高發(fā)貨時(shí)效，提高網(wǎng)站平臺(tái)的產(chǎn)品曝光率、產(chǎn)品售價(jià)和數(shù)量以及買家滿意度。

使用專線產(chǎn)品：旺季來(lái)臨時(shí)很多的物流路徑基本上已經(jīng)堵得很厲害，特別是大家用得最多的一些小包路徑和一些比較經(jīng)濟(jì)的路徑，延誤是必然的。專線類產(chǎn)品能夠集中大批量到某一特定國(guó)家或地區(qū)的貨物，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低成本。

使用鐵路：隨著國(guó)家布局“一帶一路”應(yīng)運(yùn)而生的中歐國(guó)際班列快速發(fā)展，班列運(yùn)輸也成了廣大賣家備貨的方式之一。中歐班列不光價(jià)格介于海運(yùn)和空運(yùn)之間，載量也是介于海運(yùn)和空運(yùn)之間，而且集裝箱運(yùn)輸對(duì)貨物保護(hù)比空運(yùn)好。

05、review策略

郵件主題：由于買家可以設(shè)置對(duì)營(yíng)銷郵件拒收以及亞馬遜對(duì)買家的保護(hù)，通過(guò)站外自動(dòng)發(fā)送的郵件有20-30%會(huì)被亞馬遜攔截，卻不包括與訂單相關(guān)的，如以下三類郵件主題：Product customization questions——產(chǎn)品定制問(wèn)題，Delivery scheduling——預(yù)計(jì)送達(dá)/送達(dá)時(shí)間相關(guān)信息，Issues with a shipping address——收貨地址出錯(cuò);但是你發(fā)送的是索評(píng)郵件，不能直晃晃地用上上面這三種主題，題文不合也是會(huì)讓買家反感的;當(dāng)然也不要傻傻地把郵件主題寫成“Feedback/Review Request”，你可以使用天秤星的自動(dòng)郵件模板中的主題。讓買家打開是第一步。

索評(píng)對(duì)象：將亞馬遜的規(guī)定細(xì)化下來(lái)，就是：①不要向使用優(yōu)惠券或折扣購(gòu)買的買家索評(píng);

②不要向已經(jīng)留過(guò)feedback的買家索要review，反過(guò)來(lái)也一樣;③不要請(qǐng)人(包括親朋好友和付費(fèi)網(wǎng)紅、非平臺(tái)測(cè)評(píng)師)留評(píng)。

郵件內(nèi)容：買家們通常傻傻分不清楚review和feedback針對(duì)評(píng)論內(nèi)容是不一樣的，通常情況下我們索評(píng)的重點(diǎn)在review，而review的重點(diǎn)在product。如果你想說(shuō)，你銷售的產(chǎn)品并沒(méi)有那么多使用說(shuō)明或注意事項(xiàng)可寫，也可以寫其他的內(nèi)容但要與訂單相關(guān)且能保證是買家需要的，比如服飾的搭配建議、鞋包的保養(yǎng)說(shuō)明、電子產(chǎn)品的保修和退換貨細(xì)則等等。

六、備戰(zhàn)Shopee下半年旺季

Shopee平臺(tái)已經(jīng)有三年之久，從2019年上半年看來(lái)，開局不錯(cuò)，后來(lái)每個(gè)月的增長(zhǎng)逐漸縮減，總體看來(lái)，目前Shopee在各個(gè)方面都取得了出色的表現(xiàn)，Shopee官方表示：“2019年下半年市場(chǎng)將很活躍，雙9(已經(jīng)過(guò)去)、雙10、雙11、雙12促銷會(huì)帶來(lái)強(qiáng)勁發(fā)展，不僅僅是對(duì)電商行業(yè)而且還包括支持電子商務(wù)的整個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，例如銀行、電信公司和物流供應(yīng)商在內(nèi)的行業(yè)?！?/p>

根據(jù)shopee官方營(yíng)銷日歷看來(lái)，下半年全站點(diǎn)的大型活動(dòng)有很多，大家要在活動(dòng)期間結(jié)合平臺(tái)做好相應(yīng)促銷，這樣有助于單量提升。

大家來(lái)看看去年Shopee超級(jí)購(gòu)物節(jié)的戰(zhàn)績(jī)：

上圖看來(lái)，2018年售出總數(shù)超過(guò)2017年當(dāng)日總量，而從2019年shopee平臺(tái)招商狀況看來(lái)，2019年當(dāng)日總量想必也會(huì)超越去年。

如何做到的?當(dāng)然平臺(tái)也是付出很多心血的：

作為賣家，如何在下半年的旺季中分得一杯羹，需要有自己的運(yùn)營(yíng)技巧，店鋪才會(huì)在眾多賣家中脫穎而出，那我們?nèi)绾蝹鋺?zhàn)下半年?yáng)|南亞旺季大促呢?

一、產(chǎn)品布局

很多賣家現(xiàn)在還停留在不斷鋪貨的階段，但是并非產(chǎn)品數(shù)量越多越好! 每一個(gè)賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細(xì)來(lái)說(shuō)就是每一個(gè)店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、引流款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款。

店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，我們需要看上架產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量。質(zhì)量當(dāng)然不止產(chǎn)品質(zhì)量，而是說(shuō)要將上架產(chǎn)品的主圖質(zhì)量、詳情頁(yè)質(zhì)量、折扣質(zhì)量等都要提升，尤其是泰國(guó)和臺(tái)灣，買家比較喜歡相對(duì)專一的精品店鋪。別的站點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量也無(wú)明顯偏好，不過(guò)建議賣家定期篩選長(zhǎng)期不出單的產(chǎn)品將其刪除，不斷調(diào)整店鋪的產(chǎn)品布局，從而提高店鋪整體SKU的轉(zhuǎn)化率。

二、提前備貨、物流準(zhǔn)備

對(duì)于大陸賣家來(lái)說(shuō)，物流時(shí)長(zhǎng)本身就是一個(gè)大問(wèn)題，那在shopee下半年的9.9、10.10、11.11、12.12活動(dòng)中，國(guó)內(nèi)快遞很可能擁擠，做不到準(zhǔn)時(shí)出貨，會(huì)影響店鋪權(quán)重，我們有什么做法呢?

1、自建海外倉(cāng)：如果有自建海外倉(cāng)的話可以提前一個(gè)月發(fā)海運(yùn)到海外倉(cāng)，準(zhǔn)備少部分打包好，只要買家下單之后就快速出單;提高快遞時(shí)效性。

2、無(wú)貨源一件代發(fā)：提前和廠商溝通，隨時(shí)準(zhǔn)備好補(bǔ)貨;盡可能不出去缺貨現(xiàn)象，在活動(dòng)前做好清點(diǎn)數(shù)量，常規(guī)賣的產(chǎn)品提前三兩天的備貨。

三、參加報(bào)名活動(dòng)

1、報(bào)名渠道：各站點(diǎn)后臺(tái)賣家中心的Markrting Center會(huì)定期推出活動(dòng)報(bào)名通知。

2、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的各項(xiàng)表格：日常秒殺、低價(jià)秒殺。

活動(dòng)選報(bào)技巧：閱讀活動(dòng)的選品要求和價(jià)格要求，選品增加被選上的幾率。選取店內(nèi)最受歡迎的產(chǎn)品參加活動(dòng)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，從而拉動(dòng)流量。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。