傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商故事：一年完成轉(zhuǎn)型，成就3-5倍銷量增速-ESG跨境

“沐家的英文名Deconovo源于Lenovo。當(dāng)時(shí)，我們是希望看到沐家也像聯(lián)想一樣，沖出亞洲，走向世界。而今，我們的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷北美洲，歐洲，亞洲及大洋洲?！便寮褻EO楊君談笑自若，“以亞馬遜為‘跳板’， 我們?cè)诙潭?年多時(shí)間內(nèi)就由‘傳統(tǒng)外貿(mào)工廠’成功轉(zhuǎn)型為‘國際品牌電商’?，F(xiàn)在，我們?cè)趤嗰R遜上的所有站點(diǎn)銷量每年都保持3-5倍的增長速度。2016年，企業(yè)年銷售額突破1500萬美金。”

坐落于浙江紹興的沐家家居是一家主要從事家居紡織品的跨境電商。在2014年之前，它還只是以一般貿(mào)易出口為主，為境外家居紡織品商家提供OEM代工生產(chǎn)的企業(yè)。 

“近幾年來，外貿(mào)比以前難做太多，代加工利潤萎縮，競(jìng)爭同行步步緊逼，都成為我們的切膚之痛?！?沐家CEO楊君說。 

 于是，沐家便開始嘗試在跨境電商中尋找新增長點(diǎn)及探索新商業(yè)模式?！罢f來也巧，一次很偶然的機(jī)會(huì)，我們?cè)谛袠I(yè)峰會(huì)中認(rèn)識(shí)了亞馬遜招商經(jīng)理，開始了解這個(gè)站點(diǎn)。2014年9月，我們正式入駐亞馬遜。在摸索使用的過程中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)亞馬遜非常契合企業(yè)發(fā)展路徑，這讓愁眉不展的我們突然眼前一亮，有種志同道合的感覺?！便寮褻EO楊君笑道。 

早在做OEM的時(shí)期，沐家對(duì)質(zhì)量的要求就非常嚴(yán)格，他們始終相信產(chǎn)品本身才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。鉆研打磨產(chǎn)品最耗費(fèi)心血，且可能無法在短期獲得回報(bào)，但也只有做好產(chǎn)品才真正贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴。而亞馬遜以產(chǎn)品和服務(wù)為核心的特征，恰好與沐家一貫以來“產(chǎn)品為王“的理念不謀而合。因此，在入駐之后企業(yè)產(chǎn)品便在站點(diǎn)中獲得了很高的好評(píng)率，銷售排名也得到了迅速增長。當(dāng)年11月，沐家的銷售額就達(dá)到了十幾萬美金。這對(duì)企業(yè)后續(xù)的品牌建設(shè)來說，是一個(gè)非常好的開端。;

“其實(shí)，中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，想做好一個(gè)國際品牌難度是非常大的。在這個(gè)從無到有的過程中，一個(gè)好的站點(diǎn)能讓品牌建設(shè)事半功倍。亞馬遜擁有一批高黏性的優(yōu)質(zhì)用戶群體，他們信任亞馬遜。這種口碑效應(yīng)會(huì)轉(zhuǎn)嫁到入駐賣家身上，成為使其品牌增值的杠桿力量?！?沐家CEO楊君說。

入駐亞馬遜的短短一年多，沐家就實(shí)現(xiàn)了銷售額的爆發(fā)式增長。2015年，企業(yè)年銷售額達(dá)到了450多萬美金，較上一年增長了20多倍。不僅如此，沐家更是由‘傳統(tǒng)外貿(mào)工廠’成功轉(zhuǎn)型為‘國際品牌電商’。同時(shí)，企業(yè)規(guī)模得到迅速擴(kuò)大，建立了集研發(fā)，運(yùn)營，推廣及物流等一體化的管理體系。亞馬遜團(tuán)隊(duì)也由從一開始的兩個(gè)人增至現(xiàn)在的三十多人。

除此之外，亞馬遜還會(huì)為商家提供參加各種活動(dòng)的機(jī)會(huì)與資源。2014年11月，沐家在亞馬遜客戶經(jīng)理的幫助下第一次申報(bào)了第一個(gè)主打產(chǎn)品窗簾的Lighting Deal活動(dòng)。在為時(shí)四小時(shí)的活動(dòng)中，產(chǎn)品的銷售額直接從平時(shí)的幾百美金上上升至八千美金。且在活動(dòng)之后，銷量繼續(xù)保持上升態(tài)勢(shì)。直到現(xiàn)在，這款窗簾都還是沐家的Best Seller。

“在入駐亞馬遜之后，我們實(shí)現(xiàn)了M2C的商業(yè)模式，即直接從制造廠家到消費(fèi)者。這個(gè)新的嘗試讓我們減少了貿(mào)易商、供銷商等中間環(huán)節(jié)的消耗，降低了商品的流轉(zhuǎn)成本，相比一般貿(mào)易，大幅節(jié)約了成本，增加了利潤。”沐家CEO楊君侃侃而談，“在這種模式之下，消費(fèi)者可以直接將自己的使用體驗(yàn)反饋給廠商。這讓我們更好地面對(duì)消費(fèi)者根據(jù)市場(chǎng)需求去研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品，與用戶保持良好的互動(dòng)。不僅如此，現(xiàn)在的我們擁有了‘從定價(jià)權(quán)、銷售渠道，到市場(chǎng)開拓’的話語權(quán)，真正地掌握住自己的生命線，這為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?/p>

目前，沐家這個(gè)品牌已經(jīng)在海外市場(chǎng)的消費(fèi)者中已經(jīng)形成了非常不錯(cuò)的口碑和影響力。通過亞馬遜后臺(tái)數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，許多用戶會(huì)通過自主搜索“Deconovo”這個(gè)品牌關(guān)鍵詞對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行購買，在消費(fèi)者群體中也有巨大的復(fù)購用戶數(shù)量。

 在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，數(shù)據(jù)帶來的信息風(fēng)暴正在變革我們的工作節(jié)奏及思維方式。如何在深耕“微笑曲線”兩端的同時(shí)，更好地獲取、管理及科學(xué)利用數(shù)據(jù)，從而優(yōu)化品牌建設(shè)，成了跨境電商亟需思考的問題。

“這個(gè)時(shí)代，大數(shù)據(jù)和管理能力已成為新型競(jìng)爭力。一方面，我們建立了自己的ERP系統(tǒng)（企業(yè)資源計(jì)劃），從原材料采購、生產(chǎn)過程、產(chǎn)成品等環(huán)節(jié)都進(jìn)行了產(chǎn)品數(shù)據(jù)電子化管理。另一方面，依托良好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，亞馬遜擁有尖端的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)服務(wù)。我們充分地去挖掘這個(gè)“數(shù)據(jù)金庫”，將其應(yīng)用于產(chǎn)品運(yùn)營、營銷推廣和物流等環(huán)節(jié)中。目前，我們將亞馬遜的API數(shù)據(jù)對(duì)接到沐家自身的ERP系統(tǒng)，輕松完成同步，這個(gè)工具幫助我們有效批量管理庫存，訂單等數(shù)據(jù)，從而節(jié)約了大量的時(shí)間和人力?！便寮褻EO楊君頗為興奮。

此外，亞馬遜還為沐家提供了有效的數(shù)據(jù)分析工具——Inventory Planning，對(duì)每個(gè)SKU都有低轉(zhuǎn)化率的提示，以及企業(yè)及時(shí)清理庫存，了解周轉(zhuǎn)情況，從而改變銷售策略，節(jié)省運(yùn)營成本。有了它，即使在像Prime day這樣的大促期間或11、12月的旺季，沐家都能夠保證備貨充足。

“中國制造業(yè)發(fā)展迅速，但多年來仍受困于‘大而不強(qiáng)’等問題的困擾。作為一個(gè)跨境電商從業(yè)者，我們有一個(gè)‘小目標(biāo)’，就是讓沐家敲開世界消費(fèi)者的心門，感受品質(zhì)生活的溫度，讓世界聆聽中國品牌的聲音。而今，全球跨境電商的深入布局，給予更多中國企業(yè)建立個(gè)性化品牌的機(jī)會(huì)。我們也越來越清晰的看到，‘優(yōu)質(zhì)’、‘創(chuàng)新’等詞正逐漸地被刻印在‘中國制造’的銘牌上?！便寮褻EO楊君談到。

“在未來，沐家將繼續(xù)以亞馬遜為依托，繼續(xù)拓寬產(chǎn)品品類，打造行業(yè)領(lǐng)先品牌。和所有以夢(mèng)為馬的企業(yè)一樣，我們選擇永恒的事業(yè)就是助力中國從‘世界工廠’走向‘世界商店’，讓全球消費(fèi)者都能感受到中國制造的魅力?！?/p>

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