超全】跨境出口選品方法論（二）-ESG跨境

繼續(xù)上一篇的選品方法和策略分析...

　5.從站內五個角度出發(fā)的選品方法

首先大家需要有一個思維方法，選品就是發(fā)覺需求,順帶驗證可行性，然后從客戶的角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，然后針對需求選品，才是有理有據的選品方法!

1) 市場分析選品

市場分析是從市場的容量出發(fā)，了解供求關系，把控消費者的需求點，來確定一個產品的是否符合市場的發(fā)展需求。我們都知道，有大市場需求的產品能帶來更加可觀的銷量與營業(yè)額;相對于市場需求量大的產品，市場需求不足的產品將因為訂單數量少等問題，給店鋪運營帶來諸多難題。所以我們要學會市場分析，選擇合適市場發(fā)展需求的產品。

2 )自我分析選品

對自己足夠了解，才能選擇合適自己平臺的產品。比如自己喜歡做哪一類產品?這一類產品是否適合自己的平臺?這樣，你才能夠更加充分的去了解這些產品，并且能夠繼續(xù)深挖這些產品的市場價值，打開市場的大門。

3) 競爭對手分析選品

了解競爭對手，是打敗競爭對手的關鍵。假如某類產品已經有競爭對手在做，并且已經做得很好。那么，你這個時候再去做這個產品，你就很難去超越他。所以了解競爭對手，不模仿，不盲目跟風，才是贏得銷量的所在。

4) 站內Best Seller選品

當我們在后臺打開一個Listing的時候，在產品描述下面都會出現一個類目Best Sellers Rank(BSR)排名欄。這時，我們可以根據這個排名獲取當前平臺上面比較熱銷的產品，然后根據自己的喜好和市場需求進行產品分析、篩選，選出新穎又有“爆款”特質的產品。這也是最快最有效最適合賣家的一種選品方法。

5) 差評數據分析選品

差評數據分析選品相對于站內Best Seller選品來說會比較麻煩。它主要是通過平臺上面熱銷產品的差評收集，進行消費者需求點分析。比如，這消費者對這個產品有什么不滿意的地方，我們就可以根據這些數據進行產品改良或者直接避開差評率比較高的產品。對于選品來說，通過差評數據分析抓住消費者的需求點，滿足消費者的痛點，產品也能得到很好的曝光，并且也能獲得很好的銷量。

　6.多維度的選品和分析

賣家需要找出一個具象的產品，再去細致分析。很多人認為，市場需求、競爭性、季節(jié)性、產品特色還有風險性，是選品的維度，但他覺得這些既是維度也是方法。

1) 一把手需具有跨境思維，了解平臺特性、后臺操作、數據優(yōu)化、選品、物流配送選擇方面是首要因素;

弱化市場需求，從市場容量去判斷產品準入的影響。另外，選擇自產產品所屬品類中，利潤最高的產品類型做改進模板。

2) 自產產品的反向評估。評估內容包括7個小點：功能分析;差評優(yōu)評提煉(好評以四星為主，而差評則為一星、二星為主);O&A提煉(內容偏功能性打造，產品改進畫像明確);外觀分析(包括顏色、造型、材質等);包裝分析;配件/配品分析;售價分析(高客單價、高銷量取其一，低價引導銷售)。

賣家首先要清楚的是，產品開發(fā)的起點是運營還是選品人員?很多賣家認為，選品是全權交由開發(fā)者去做決策。但相關業(yè)內人士的做法跟普通賣家們卻大相徑庭。他認為，所謂的選品不是光由產品開發(fā)的，產品運營也應參與其中。前期的選品人員需要對產品調研做出極盡細致的文案或者報告，再與運營人員進行產品的討論風暴，最終確定一款產品。

具體的步驟如下：

1、選品維度不要太多。

①市場需求：銷量/排名是唯一考評標準;競爭性，包括關鍵詞、評價數、品牌占比、AMZ/FBA占比;

②利潤：某一個產品單月產出的利潤要比該產品每個月補貨的金額大，30%的毛利是衡定標準;

③產品特色：包括材質、功能、單價、組合數量、顏色、尺寸

2、市場產品單量高低需要自有標準，否則工具銷量預估數據準確與否無參考意義;

3、評估各自分開，極盡嚴苛考評分數，只有0和1的定義;

4、極盡的差評好評閱讀，明細列項占比，考評供應鏈優(yōu)勢和利潤產出是正確打開選品的重要方式。二次分析：確認產品主屬性通常情況下，引導產品的主屬性多為影響產品單價的屬性。

倘若賣家不懂得如何選擇產品，甚至連類目都不清楚是什么，但是又很想去涉及。那么，首先要做的第一件事情不是買類目數據、也不是大數據，而是先了解該類目里賣的產品類型都有哪些;其次，就是上述的各種階段性產品評估;最后，就是建立在細致的分析上，把所有的報表、報告都做好給到運營，然后經過討論讓運營給出意見，最后再決定上不上架，這是一套完整的體系。

7.選品的那些坑，你應該注意到!

1)選品時，盡量避免選擇已經被大賣把持的類目和產品。

有些產品，市場很好，但是已經基本上被一個或者多個大賣家把持了，表面上未必看得出來，但如果你細致分析就會發(fā)現，整個搜索結果中，要么是一個賣家用多個賬號布局，霸屏式占有多個重要坑位，要么是兩三個賣家分別占坑，他們彼此之間和睦相處，卻不容許其他新賣家進來，如果遇到這種狀況，我的建議還是遠離的比較好。

這類產品一般有一個共同特征：

產品的整體市場容量比較大，值得大投入去占領，一旦一個資金實力雄厚的賣家嗅覺靈敏的獲知這樣的市場，他們就會不惜一切大手筆投入去攻下這個市場，然后，再用攻擊和干擾新進入者的方式守住這個市場。

2)確保自己的銷量穩(wěn)步增長

無論是使用我經常講的螺旋式爆款打造法也好，還是其他任何你應用得比較好的打造方法也好，要確保自己的銷量穩(wěn)步增長，穩(wěn)中有進，不要增長太快，沒有誰在看到自己的bestSelle位置被人一下子搶走還會開心傻樂，而如果自己增長過快，Listing的Review不多，在這種情況下遭到同行的攻擊時，對自己的傷害還是比較大的，新打造一個產品，或者新進入一個類目，要堅持“廣積糧高筑墻”的策略，以長遠的眼光，一步步去擴大自己的市場份額，而不是一下子冒出來。

3)不做惡，不攻擊別人

亞馬遜上確實還存在著一些不合理的惡意攻擊行為，但對于我們自己作為賣家來說，要守好自己的道德底線，我們無法避免某些人的惡意，但自己不能因此而放低自己的底線，所以，對于任何打算長期穩(wěn)定經營的賣家來說，應該堅守“不作惡”，這樣的堅守可能在某些時刻讓自己顯得被動，但有了這樣的基本價值觀，你可以不浮躁的做事情，從長期來看，利大于弊。建議，做好自己的運營，不論在什么情況下，都不允許以任何形式去攻擊任何賣家。

4)不犯傻，跟賣別人，或者幾乎全面的效仿別人

有些新賣家被攻擊，往往是因為缺少對亞馬遜市場和運營的常識，跟賣別人的產品，或者全面復制式的效仿別人的店鋪，這樣一來，對方自然不爽，就直接反制過來了。在亞馬遜運營上，要避免“無知自信”的局面發(fā)生，努力提高自己的亞馬遜運營技能和對平臺規(guī)則的熟悉程度，否則，就有可能因為操作的失誤而不得不為自己的無知繳費。

5)做好自己，知足常樂

坦然心態(tài)面對得失，希望每一個人都可以做好自己，不要偷奸?；?，切記想要做大生意，一定要沉靜下來，不驕不躁，做好自己的每天的事!踏實選品!

總結：選品的方法和技巧有多種多樣，大家可以進行多種組合方法嘗試，選擇合適自己的才是最好的，做好選品工作，再配上完美的營銷引流，你的店鋪運營起來也就能得心應手。

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