如何做好選品&關(guān)鍵詞調(diào)研？-ESG跨境

今天和大家聊一下關(guān)于選品的話題。

說(shuō)起選品，相信很多賣(mài)家馬上想到的是“運(yùn)用一系列的方法來(lái)選定一個(gè)產(chǎn)品去放到亞馬遜上經(jīng)營(yíng)”。

一直以來(lái)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是教導(dǎo)大家選品就是select a product to sell，在我看來(lái)，選品應(yīng)該是“市場(chǎng)分析”，并且這個(gè)市場(chǎng)分析的操作要一直貫穿于我們做亞馬遜的始終。

進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)分析會(huì)幫助我們確定和優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品的成本利潤(rùn)構(gòu)成以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì);也會(huì)幫助我們確定新產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展趨勢(shì)等等，進(jìn)而可以確定具體的潛力產(chǎn)品。

而后者，是屬于狹義上的選品。希望各位賣(mài)家可以考慮選品的問(wèn)題能夠兼顧和區(qū)分廣義和狹義。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析的核心是一系列的關(guān)鍵指標(biāo)，我們可以根據(jù)亞馬遜現(xiàn)有的賣(mài)家的情況來(lái)確定。雖然市面上有很多第三方的工具，不過(guò)在這里不會(huì)詳細(xì)的介紹以避嫌。

原則上，我們需要先確定意向產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，基本上一個(gè)產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞有3~5個(gè)。

關(guān)鍵詞很重要，不論我們做市場(chǎng)分析，cpc，還是listing優(yōu)化，本質(zhì)上都是對(duì)關(guān)鍵詞的布局和安排。在確定好了關(guān)鍵詞之后我們接著需要確定該產(chǎn)品所在的類(lèi)目，并注意類(lèi)目前20名賣(mài)家的產(chǎn)品情況。我們需要把他們定為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并時(shí)刻注意動(dòng)向。因?yàn)槟硞€(gè)程度上我們要在排名上盡可能地名列前茅。我們要關(guān)注的指標(biāo)包含：搜索結(jié)果數(shù)量、前20名賣(mài)家的月銷(xiāo)量、review數(shù)量以及質(zhì)量。

通過(guò)這些我們能夠確定產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)容量、進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度。對(duì)核心的指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的收集和分析后，我們會(huì)得到關(guān)于產(chǎn)品的不同細(xì)分的結(jié)果。

選擇一個(gè)利基市場(chǎng)代表一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)，目前整個(gè)市場(chǎng)上，沒(méi)有絕對(duì)的藍(lán)海市場(chǎng)，只是介于藍(lán)海和紅海并偏向于紅海的市場(chǎng)。

這個(gè)現(xiàn)象是客觀存在的，賣(mài)家不必覺(jué)得沮喪，雖然藍(lán)海紅海代表競(jìng)爭(zhēng)程度，但是市場(chǎng)的容量會(huì)有差別，所以我們賣(mài)家只要做好核心的分析工作選擇好利基市場(chǎng)，最終給我們賣(mài)家?guī)?lái)的利潤(rùn)也不會(huì)少。

關(guān)于利基市場(chǎng)，為什么我很建議呢?因?yàn)槲覀兙唧w問(wèn)題具體分析，我們既然選擇了亞馬遜這個(gè)電商平臺(tái)，那么就要遵守適應(yīng)亞馬遜的游戲規(guī)則，在亞馬遜上選擇利基市場(chǎng)是明智的也是最大程度上符合賣(mài)家利益的。

在細(xì)分市場(chǎng)上，有一小群賣(mài)家占據(jù)的就是我們需要關(guān)注的利基市場(chǎng)，這種細(xì)分市場(chǎng)容量小，差異化也比較大，也沒(méi)有相應(yīng)的壟斷現(xiàn)象。而這種市場(chǎng)值得我們賣(mài)家去運(yùn)作和深耕。

在上文我們說(shuō)到了關(guān)鍵詞。在cpc廣告方面上，優(yōu)化的法方式有很多，而市面上所謂的“黑科技”、“獨(dú)門(mén)秘籍”也很多。依我看來(lái)，賣(mài)家朋友不要被噱頭所誤導(dǎo)，事實(shí)上我們做好了基本的、核心的操作，就可以達(dá)到最少80%的廣告效果，而且涉及的資金成本也并不多。

做好關(guān)鍵詞的cpc廣告，需要的是我們持續(xù)的優(yōu)化關(guān)鍵詞，對(duì)關(guān)鍵詞的更加細(xì)致的分類(lèi)和安排。

不論我之前做的線下活動(dòng)也好，抑或是直播課程也好，我始終堅(jiān)持賣(mài)家應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵詞有更好的把控。我們可以用自動(dòng)廣告去撒網(wǎng)，用手動(dòng)廣告去圈定目標(biāo)。

做一個(gè)比喻，我們的目的是得到更多更好的關(guān)鍵詞，這些大量?jī)?yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞就比如是海里昂貴的魚(yú)，而自動(dòng)廣告是廣泛撒網(wǎng)的動(dòng)作，捕撈上來(lái)的有好的魚(yú)也有雜魚(yú)，針對(duì)這一網(wǎng)的關(guān)鍵詞，我們需要擇優(yōu)去劣，然后繼續(xù)撒網(wǎng)。

對(duì)于好的關(guān)鍵詞，我們先用確定好的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，然后根據(jù)衡量出的關(guān)鍵詞結(jié)果，我們?cè)偃プ霾煌?lèi)型的手動(dòng)廣告。

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