讓廣告ACOS降到3.83%的實戰(zhàn)攻略-ESG跨境

今天抽空給大家講一下我們廣告投放六字方針：農(nóng)村包圍城市。

那么“農(nóng)村包圍城市”這一戰(zhàn)略如何在小小的亞馬遜的廣告投放中進行運用呢?

從2017年5月到現(xiàn)在接近一年半的時間，從我手上看的廣告數(shù)據(jù)應(yīng)該不下50個小類目，同時涵蓋了不下100份報表，我發(fā)現(xiàn)多數(shù)的賣家都會犯同樣的一個錯誤：大詞集中投放。

這樣預(yù)算高，花費大，單次點擊成本高而轉(zhuǎn)化差，最終導(dǎo)致廣告的推廣始終處于虧本狀態(tài)，而如果對廣告稍加調(diào)整降低預(yù)算，一不小心就會導(dǎo)致訂單急劇下降，而預(yù)先備貨無法快速銷售進而影響*;又或者在競爭對手搶詞，就會導(dǎo)致成本繼續(xù)上升，進而利潤不斷蠶食，進退兩難。

廣告的投放本質(zhì)上是基于自身資金和廣告預(yù)算的兵力的部署，同類目的賣家都會形成競爭，賣家之間的競爭最終會導(dǎo)致競價的變化，但是廣告競價的成本也不會一直上升，最終都會到一個臨界值，趨于平衡。

廣告投放的競爭本質(zhì)上是曝光的爭奪，而這些曝光的很大一部分都是源于關(guān)鍵詞檢索的結(jié)果，也就是說買家搜索的結(jié)果頁面的展示。那么通常來說一個產(chǎn)品會有這樣的幾類詞：

A類詞，好比是詞根比如說coat;

A+B+C、A+B+D、A+C+D類詞，longwinter coats、long coats for women、womens winter coats

A+B+C+D、A+B+C+E、A+B+D+E類詞，longwinter coats womens、ladies coats and jackets、long winter coatsfor ladies。

而這些詞我們也可以按照我們?nèi)粘Ｋf的大詞、核心詞、精準詞和長尾詞。在實際的廣告投放中，我真見過有人直接打coat這樣的廣告詞，但是大多數(shù)都集中在前面講到的A+B、A+C、A+D這類詞，他們的邏輯是這類詞可能決定了很大一部分出單，只要推上去訂單一定會上漲，這個判斷沒有錯，但是忽略了另外一個很重要的核心：市場的外部競爭。我們大多數(shù)人都會認為大詞意味著更多的訂單，從而就會導(dǎo)致投放成本的不斷上漲，接著就會出現(xiàn)投入產(chǎn)出不平衡導(dǎo)致廣告效果差。

我們可以想象一下，把這四類詞比擬為四種不同級別的城池，那么按照難易程度來講，A類、A+B類詞少，流量大，訂單多大家都會來搶，競爭最大，而A+B+C+D類詞多，流量少，訂單少，操作麻煩，很少有賣家會來注意到，競爭也小。

理想的狀態(tài)確實就是打完A就沒事了，但是攻城容易，守城難，就算你上去了也會有更多的人來搶;會有很多的人會認為A+B+C+D類詞太少，就算吃掉了也很難維持訂單的上漲，但是卻忽略了另外一個非常核心的要素：隨著A+B+C+D、A+B+C+E、A+B+D+E類詞的排名的上升，A+B+C、A+B+D、A+C+D類詞也會上升，進而也會推動A+B、A+C、A+D這類詞關(guān)鍵詞排名的上升，從而就形成了低成本撬動大流量的目的。

廣告在我的眼里就像是帶兵打仗一樣，作為中小賣家，在預(yù)算有限的情況下實現(xiàn)廣告效果的最大化就好比在敵我力量懸殊的情況下去攻占一座城池。

在《孫子兵法·謀攻篇》中講過：“凡用兵之法，全國為上，破國次之;全軍為上，破軍次之;全旅為上，破旅次之;全卒為上，破卒次之;全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！?/p>

那么攻打大的城池的方法最好就是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，我不懂A9的算法但是從網(wǎng)絡(luò)營銷的一些本質(zhì)邏輯上來講，長尾詞的相關(guān)性的提高是有助于提高核心詞的排名，這些在SEO的角度也是能夠成立的，在經(jīng)過跟很多關(guān)系不錯的朋友交流和實踐中，這一方法也得到了驗證，這也進一步的證實了這一策略的有效性。

那么總得來說，廣告的投放應(yīng)以長尾投放作為切入;進而搶占精準詞;而核心詞是視情況而定;對于大詞的決策就需要根據(jù)具體的戰(zhàn)略需求。

雖說本文是講廣告，但是在我看來，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略是可以貫穿我們整個企業(yè)經(jīng)營層面上的戰(zhàn)略問題，對于中小企業(yè)來講，首先進攻最難占領(lǐng)的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小，還不如選擇首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場，對于小的據(jù)點各個擊破，積蓄力量并對市場形成包圍之勢，同時對中心形成無形影響，得到時機成熟，則可輕而取之。

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