國(guó)外買(mǎi)家換了新采購(gòu)，上來(lái)就砍價(jià)、更改付款方式：這么談不吃虧-ESG跨境

這是Mike外貿(mào)說(shuō)的第 859 篇原創(chuàng)

昨日，一位徒弟在微信群提及了最近遇到的難題，“客戶說(shuō)以前他們都是在法國(guó)、美國(guó)采購(gòu)，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，成本持續(xù)爬高，就把訂單轉(zhuǎn)到中國(guó)來(lái)了。

關(guān)于這點(diǎn)，其他幾個(gè)客戶也曾這樣說(shuō)過(guò)。

以前客戶公司并沒(méi)有采購(gòu)，都是有了工程直接找供應(yīng)商報(bào)價(jià)、下單交貨，現(xiàn)在招了個(gè)華裔采購(gòu)，上來(lái)就砍價(jià)，更改付款方式，一直在畫(huà)大餅，步步緊逼?！?br>

另外一名徒弟對(duì)此評(píng)論道，“這類人最麻煩了，總覺(jué)得自己對(duì)國(guó)內(nèi)熟悉，能找到更多更優(yōu)質(zhì)的資源，總覺(jué)得能為公司省錢(qián)，所以有恃無(wú)恐，但最后往往在質(zhì)量上出問(wèn)題?！?/p>

Mike 認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題極具代表性，大家都會(huì)遇到，所以想著在公眾號(hào)頭條做個(gè)分享，以幫助有共同難題的外貿(mào)小伙伴。

其實(shí)新采購(gòu)這么做是非常容易理解的，因?yàn)楣鹃_(kāi)設(shè)了這個(gè)職位，并提供豐厚待遇，她總要做些什么讓老板看到價(jià)值，看到錢(qián)沒(méi)白花，否則她就“可有可無(wú)”了。

所以，換做是我們，也會(huì)如此。

但 Mike 并不建議輕易讓步，這會(huì)讓她剛來(lái)就得到的太容易，就不會(huì)珍惜，滋長(zhǎng)“居高臨下”的姿態(tài)，而且可能會(huì)在今后變本加厲。

無(wú)論老客戶，還是新客戶，都不能過(guò)分放松警惕，永遠(yuǎn)不要為了接單而接單，高風(fēng)險(xiǎn)的條件下，第一要?jiǎng)?wù)不是賺錢(qián)，而是風(fēng)控，及時(shí)止損。

比如新客戶，曾經(jīng)就有個(gè)北京的貿(mào)易商來(lái)我工廠想要出貨，2 個(gè)柜而已，把他傲嬌的不行不行的，把自己公司吹的天花亂墜，說(shuō)自己公司這樣的訂單有很多，這都是小單，讓我別吃驚。

其實(shí)我還真的很吃驚，吃驚的是他居然把這當(dāng)大單，還傲嬌的不行。

這個(gè)人從頭到尾胡咧咧，表現(xiàn)得自己非常懂市場(chǎng)一樣（其實(shí)啥也不懂），刻意忽略成本，瘋狂畫(huà)大餅，本質(zhì)就是“想要高品質(zhì)，又給白菜價(jià)”，當(dāng)然，在其他合作條款上也表現(xiàn)得極為苛刻。

和這樣的人溝通簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后我直接把他拉黑了。

新采購(gòu)/客戶，對(duì)方根本不聽(tīng)你講什么，只是自顧自地畫(huà)大餅，拋出一大堆苛刻條件，倘若你一開(kāi)始就瘋狂讓步，以后就不好跟他處了，往往會(huì)得寸進(jìn)尺，原因只有一個(gè)，“你太好說(shuō)話了，傻得可愛(ài)”。

此事說(shuō)罷，就有一位徒弟在群里反饋道，“年初一個(gè)大單子，沒(méi)經(jīng)受住誘惑，一再讓步，搞砸了，血的教訓(xùn)啊?！?/p>

其實(shí)針對(duì)這樣的情況，并不是讓大家不要去談，而是告訴大家在談的時(shí)候要有原則，有底線。

即便最后委實(shí)談不下去了，非讓步不可，不讓步就丟單了，也要保持三個(gè)基本原則：

第一個(gè)原則，讓步幅度不宜過(guò)大，讓步條款不宜過(guò)多；

第二個(gè)原則，讓步的同時(shí)，我們要得到另外一些東西，也就是條件置換；

第三個(gè)原則，不能觸及我們的底線，無(wú)論是收款還是其他。

第一個(gè)原則是讓客戶明白不能得寸進(jìn)尺，礙于風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)等一系列問(wèn)題，我們能給的委實(shí)有限，讓考慮長(zhǎng)久合作利益，愿意做出讓步。

同時(shí)也讓客戶明白，從我們這里“割肉”也沒(méi)有那么容易，不會(huì)養(yǎng)成“時(shí)不時(shí)來(lái)割肉”的習(xí)慣。

第二個(gè)原則是讓我們自己有失有得，失去一些優(yōu)勢(shì)/利益的時(shí)候，再拿回來(lái)一些優(yōu)勢(shì)/利益，不至于總是在做單方面讓步，被買(mǎi)家持續(xù)單方面壓制。

同時(shí)是讓買(mǎi)家明白，我們之所以讓步也是有理由的，比如增量下的降價(jià)是因?yàn)椴少?gòu)增量導(dǎo)致采購(gòu)成本下降。（沒(méi)拿到目標(biāo)價(jià)，卻增加5個(gè)柜，全款預(yù)付，什么情況？）

第三個(gè)原則是確保我們能夠“及時(shí)止損”，不被訂單“迷了心智”，在賺錢(qián)的時(shí)候也要兼顧風(fēng)險(xiǎn)防范，不至于在想著賺對(duì)方錢(qián)的時(shí)候卻被對(duì)方坑了。

當(dāng)然這里的“不能觸及底線”并非指的是完全不能改變，而是不能顛覆。

※ 比如：

我們之前的付款方式是 50% 預(yù)付生產(chǎn)，尾款發(fā)貨前付清或憑提單復(fù)印件支付?，F(xiàn)在新采購(gòu)要求 100% 信用證（即期或遠(yuǎn)期）或 100% 憑提單復(fù)印件支付或O/A  90/120 天支付，這就等于顛覆了我們的底線，而不是更改。

我們可以在這個(gè)基礎(chǔ)上稍作讓步，比如 40% 的預(yù)付款，以緩解客戶的資金壓力（當(dāng)然，除了資金壓力，客戶還能找到一萬(wàn)個(gè)合理的理由）。

至于降幅，我相信每個(gè)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理/老板都會(huì)有自己的底線，但無(wú)論最后是多少，作為交換，我們需要買(mǎi)家滿足我們一些其他的條件。

※ 再比如：

新采購(gòu)要求 5% 的折扣，我們可以揣著 3% 的底線，用 1% 去談，最后無(wú)論是 1% 還是 2% 還是 3% 達(dá)成一致，我們必須要求客戶增量，以降低我們的成本壓力（沒(méi)拿到目標(biāo)價(jià)，卻增加5個(gè)柜，全款預(yù)付，什么情況？）。

總結(jié)就是，當(dāng)我們做出一定讓步的同時(shí)，也必須拿到一些什么，而不是單方面讓步。

以上內(nèi)容全部來(lái)自微信公眾號(hào)Mike外貿(mào)說(shuō)

關(guān)鍵詞：砍價(jià),付款,soho,外貿(mào)技巧,營(yíng)銷,支付,發(fā)貨,什么

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。