市場(chǎng)｜情人節(jié)快來(lái)啦！看亞馬遜美國(guó)站的贏家們?nèi)绾未筚u！-ESG跨境

亞馬遜美國(guó)站排名前十的賣家都有哪些“套路”傍身？根據(jù)2018年WebRetailer 的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（基于feedback數(shù)量） ，亞馬遜美國(guó)站排名前十的賣家分別是： 排在第一名的叫Pharmapacks，2018年銷售額在2.7億美金以上，而且他們沒(méi)有自己的品牌，銷售的都是醫(yī)藥、美容、家居等品類的大品牌產(chǎn)品。那么究竟是什么的套路把這個(gè)成立僅7年，從一個(gè)紐約的小藥房推到Amazon第一店鋪，并且在2018年成功融資3250萬(wàn)美金的呢？ 套路一：Master Brain自從創(chuàng)始人Andrew Vagenas 創(chuàng)立公司之初，他們就注重內(nèi)部系統(tǒng)軟件的開發(fā)，尤其是調(diào)價(jià)系統(tǒng)，他們不但監(jiān)測(cè)Amazon上其他賣家價(jià)格，還會(huì)根據(jù)Walmart、CVS等平臺(tái)上的價(jià)格作出實(shí)時(shí)調(diào)整。他們稱這個(gè)系統(tǒng)為Master Brain，即使像 ChannelAdvisor這樣的軟件出現(xiàn)后，他們的創(chuàng)始人依然自信， Master Brain會(huì)幫助他們自動(dòng)管理listing，并帶來(lái)更多的Buy Box。 套路二：高效的物流目前Pharmapcks擁有超過(guò)27000個(gè)SKU，每天處理超過(guò)3萬(wàn)個(gè)order，而且還能保證每個(gè)order處理時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)，最重要的是他們不用FBA，不用FBA，不用FBA！可想而之他們針對(duì)訂單處理和物流下了多少功夫。 而且從一個(gè)側(cè)面也反映出他們對(duì)物流的投入，在LinkedIn上注冊(cè)的員工只有54人，而在一個(gè)報(bào)道中創(chuàng)始人指出，他們員工超過(guò)350人。我猜測(cè)可能有很大比例是物流部門的人，他們沒(méi)有在LinkedIn上注冊(cè)過(guò)。 套路三：供應(yīng)商這點(diǎn)可能也算Pharmapacks的競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)始人雖然否定了傳言中的‘特殊’供貨渠道，并且表示他們的供貨商和給Walmart，Costco， CVS等大零售企業(yè)的供貨商是一樣的，都是正規(guī)合法的。有時(shí)也會(huì)和廠家直接簽訂供貨協(xié)議。但是他們也會(huì)以更低的價(jià)格從一些灰色分銷商采購(gòu)那些過(guò)剩的庫(kù)存。但是他們拒絕透露灰色分銷商的名字。 套路四：客服這點(diǎn)也是我們國(guó)內(nèi)賣家的一個(gè)痛點(diǎn)，Pharmapacks除了有客服人員通過(guò)電話和email跟客戶溝通之外，還利用Trustpilot獲取平臺(tái)的1～3星review，并指派專人聯(lián)系，想辦法提高或修改review。2015年他們就有超過(guò)3300個(gè)低星review被刪除。通過(guò)不斷積累產(chǎn)品review和店鋪feedback， 從而獲得更高的權(quán)重和更多客戶的信任。 套路五：其他1.Pharmapacks選擇的品類也是有天然優(yōu)勢(shì)的，醫(yī)藥，家居類產(chǎn)品的退貨率低于服裝類的1/4，也低于amazon的平均退貨率。

2. 簽訂品牌獨(dú)家協(xié)議，越來(lái)越多的品牌看到Pharmapacks的營(yíng)銷能力，希望和他們合作增加一個(gè)線上銷售渠道。
3. 獲得投資之后，繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部系統(tǒng)的建設(shè)，使其成為科技推動(dòng)的公司。同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)社交營(yíng)銷。

 總結(jié)：在研究Pharmapacks的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)還有很多類似的大大小小的美國(guó)本土店鋪在做著類似的沒(méi)有自主品牌的生意。一是這些老美不會(huì)講中文，沒(méi)辦法像我這樣的在美國(guó)的中國(guó)人可以很好的跟國(guó)內(nèi)工廠交流，建立自主品牌。二是這些成熟品牌的消費(fèi)品的蛋糕已經(jīng)足夠大，老美也不會(huì)費(fèi)力不討好的去做自主品牌。 另外一個(gè)感受就是，所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是相對(duì)的。你只要比你的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一方面做的更好，你就已經(jīng)有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。 最后祝大家2019大賣。

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