不了解ACoS，難怪你的亞馬遜廣告效果差!-ESG跨境

ACoS代表廣告系列的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來的收益就越高。因此，ACoS是亞馬遜廣告費(fèi)用與廣告產(chǎn)生的總收入之比。

優(yōu)秀的ACoS的基準(zhǔn)值可能因行業(yè)而異。因此，你產(chǎn)品的行業(yè)基準(zhǔn)可能與另一產(chǎn)品的行業(yè)基準(zhǔn)不同。

　　一、如何計(jì)算ACoS?

任何亞馬遜PPC廣告活動(dòng)的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式為：

廣告支出/廣告收入* 100

廣告支出是你在亞馬遜 PPC廣告上花費(fèi)的現(xiàn)金總額，而廣告收入是你在亞馬遜PPC廣告平臺(tái)上做廣告所獲得的收入總額。

假設(shè)你在亞馬遜上出售棒球棍。在上個(gè)月，你在亞馬遜 PPC廣告活動(dòng)上花費(fèi)了200美元來推廣你的產(chǎn)品，而收入為800美元。

在這種情況下，你的廣告銷售成本ACoS為：

200 / 800 * 100= 25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示賣家廣告費(fèi)用的使用效率越高。

回到上述示例，假設(shè)從PPC廣告系列中產(chǎn)生的總收入為400美元，而不是上述的800美元。在這種情況下，ACoS為：

200 / 400 * 100= 50%

比較這兩種情況，可以清楚地看到，案例1中的利潤更高，因?yàn)锳CoS值較低。

ACoS百分比數(shù)值小表明你的廣告費(fèi)用相對(duì)于廣告收入而言較低。

利潤

不同行業(yè)的平均ACoS有所不同，這種變化可能是因?yàn)椴煌袠I(yè)的利潤率不同。

你的利潤率就是“實(shí)際到手利潤”，即從收入中扣除成本后剩下的現(xiàn)金。成可以是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本、存儲(chǔ)成本、交付成本和亞馬遜費(fèi)用。

回到上面的棒球棍示例，假設(shè)你的利潤率很低，因?yàn)槠渖a(chǎn)成本很高。即使ACoS值為25%，你的“實(shí)際利潤”也只是讓你保持盈虧平衡。為了應(yīng)對(duì)這種情況，你可以提高棒球棍的價(jià)格以增加收入。

假設(shè)收入增加到1000。在這種情況下，ACoS會(huì)降低到20%，原因是：

ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%

如果一切都保持不變，那么通過獲取更多利潤來增加收入肯定會(huì)降低ACoS，但是你還需要意識(shí)到價(jià)格上漲對(duì)棒球棍產(chǎn)生的銷售影響。在理想的市場條件下，如果由于價(jià)格上漲而導(dǎo)致銷量減少，則你的ACoS可能會(huì)恢復(fù)到25%。

這個(gè)例子說明了為什么大多數(shù)亞馬遜賣家都認(rèn)為利潤率對(duì)于保證ACoS處于良好水平而言至關(guān)重要。

實(shí)際上，好的ACoS意味著在廣告支出、收入和利潤率之間保持平衡。

　　二、如何改善和降低ACoS?

了解什么是收支平衡ACoS將有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的廣告費(fèi)用等于廣告收入。換句話說，收支平衡ACoS可以讓你了解PPC廣告是否能帶來利潤。

回到棒球棍的例子來計(jì)算收支平衡的ACoS。假設(shè)你在廣告上花費(fèi)了200美元用于銷售棒球棍，而棒球棍的銷售總收入為800美元。但是，利潤率僅為50%，即400美元。400美元的利潤也是去除廣告費(fèi)用前的利潤。

在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：

廣告前利潤(利潤率)/收入

400 / 800 * 100 = 50%

也就是說，50%的ACoS是收支平衡點(diǎn)，既不賺錢也不會(huì)虧損。

為了改善ACOS，你需要降低百分比。這也意味著將ACOS降到50%或以下你才能賺到利潤，而高于50%就會(huì)虧本。此示例表明，你不僅應(yīng)注意收入，還應(yīng)注意利潤率。

以下是利潤如何影響ACOS：

A公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的50% = 400美元

ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%

收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%

B公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的25% =200美元

ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

上面兩家公司的對(duì)比表明，兩家公司的ACoS值相等，但是兩個(gè)企業(yè)的盈虧平衡ACoS值差異很大。由于兩家公司的利潤率不同，因此有所不同。

　　三、ACoS多少才算好?

你可以設(shè)置目標(biāo)ACoS。目標(biāo)ACoS是你將花費(fèi)在PPC廣告上的利潤。

按上面的示例(棒球棍賣家的利潤為400美元)，賣家可以通過將400美元中的200美元分配到營銷渠道中來設(shè)置目標(biāo)ACoS。如果是這樣，則賣甲的新ACos將為25%，類似于B公司。

以下是不同行業(yè)的平均ACOS。你可以使用以下信息來比較你的PPC廣告效果：

Sporting & Recreational Equipment：8.04%

Consumer Electronics & Computers：11.15%

Jewelry & Watches：11.54%

Home Improvement & Hardware：12.71%

Apparel & Accessories：12.89%

Distribution & Wholesale：13.29%

Flowers, Gifts & Specialty：13.35%

Household Appliances：14.20%

Office Products：16.08%

Beauty & Health：19.01%

Furniture & Decorations：20.17%

Toys & Games：21.65%

Pharmaceuticals：23.10%

Records, Videos & Books：25.31%

Vitamins & Supplements：30.05%

Consumer Goods – Household Goods：32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages：33.52%

Pet Products：41.56%

這些ACoS指標(biāo)可以作為參考，了解自己的表現(xiàn)。

　　四、降低ACoS的5個(gè)技巧

雖然你可以控制利潤率和廣告支出，但無法完全控制亞馬遜向PPC廣告收取的費(fèi)用。盡管存在這些缺點(diǎn)，你還是可以使用以下5個(gè)技巧來降低廣告成本：

1、關(guān)鍵字：

使用正確的關(guān)鍵字定位你的市場可以幫助降低總體廣告成本。在棒球棍示例中，你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似關(guān)鍵字，以確保僅向最感興趣的受眾展示你的廣告。同樣，請(qǐng)勿在listing中堆砌關(guān)鍵詞。

2、產(chǎn)品相關(guān)性：

你還可以提高listing與廣告內(nèi)容的相關(guān)性來減少廣告支出。亞馬遜使用產(chǎn)品信息來匹配相關(guān)廣告。因此，如果你要銷售木制棒球棍，則最相關(guān)的關(guān)鍵字為“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”，而不是寬泛的關(guān)鍵詞“baseball bats”。

同時(shí)，你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)單獨(dú)的關(guān)鍵字列表以定位每個(gè)產(chǎn)品，而不是使用“一刀切”的策略。簡而言之，你的關(guān)鍵字和listing應(yīng)密切相關(guān)，以降低整體廣告支出。

3、標(biāo)題：

就像搜索引擎一樣，相關(guān)的標(biāo)題在吸引亞馬遜客戶方面起著關(guān)鍵作用。產(chǎn)品標(biāo)題至關(guān)重要，因?yàn)闈撛诳蛻魰?huì)在訪問產(chǎn)品頁面之前通過標(biāo)題了解該產(chǎn)品。許多賣家通過在標(biāo)題中加入有關(guān)材料、樣式和尺寸的信息來提供差異化信息。你的廣告將和其他廣告共同展示;因此，向潛在客戶提供產(chǎn)品概述非常重要，以此確保只有相關(guān)客戶才能點(diǎn)擊你的頁面，因?yàn)槟闶前袋c(diǎn)擊付費(fèi)向亞馬遜支付費(fèi)用。

4、出價(jià)：

你可以使用以下公式確定出價(jià)：

(平均訂單價(jià))x(轉(zhuǎn)化率)/(1 /目標(biāo)ACoS)

目標(biāo)ACoS和訂單價(jià)很容易確定;但是，你將需要一些時(shí)間來計(jì)算轉(zhuǎn)化率。幾天后，你可以在亞馬遜賣家中心上查看轉(zhuǎn)化率，并使用該數(shù)據(jù)來計(jì)算出價(jià)。

5、否定關(guān)鍵詞：

作為賣家，你應(yīng)該學(xué)會(huì)讓亞馬遜不要針對(duì)特定搜索詞投放廣告。例如，如果你只銷售木制棒球棍，那么不要向?qū)︿X、復(fù)合和混合棒球棍感興趣的受眾群體投放亞馬遜廣告。

請(qǐng)記住，除非你告知亞馬遜，否則亞馬遜將向廣泛的受眾群體投放你的廣告。在這種情況下，最好告訴亞馬遜不要向特定受眾群體投放廣告，即使受眾群體似乎有所聯(lián)系。

使用否定關(guān)鍵字可以通過向相關(guān)受眾群體投放廣告來減少ACoS，并提高獲利能力。

你應(yīng)集中精力提高利潤率并使用適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵字降低ACoS。你可以先查看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設(shè)置目標(biāo)ACoS，然后再調(diào)整關(guān)鍵字以獲得更好的結(jié)果。

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來源：跨境風(fēng)暴，作者：ruffian

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