你對亞馬遜廣告玩法了解多少?-ESG跨境

“廣告玩法”是一個老生常談的話題。不同的運(yùn)營商有不同的廣告玩法，但不斷變化。不管怎么玩，都逃不出基本的廣告玩法。今天娜姐就根據(jù)自動廣告、手動廣告、新品期廣告、低客戶單價(jià)產(chǎn)品廣告等不同玩法與大家交流。

1.明確概念

如果我們想做一個幾乎完美的廣告游戲，我們必須首先知道一些名詞，因?yàn)槲覀儽仨毷煜V告。

a.預(yù)算/budget

也就是說，當(dāng)你設(shè)置廣告時，廣告活動不會超過這個預(yù)算，也不會超過一點(diǎn)。每天的預(yù)算或多或少，但盡量完全燃燒，以獲得充分的曝光。

b.競價(jià)/bidding

您愿意為此點(diǎn)擊支付最高金額。

c.競價(jià)策略/campaign biding strategy

根據(jù)活動目標(biāo)選擇合適的投標(biāo)方式。投標(biāo)分為三個小時。

動態(tài)競價(jià)-只減少：當(dāng)廣告不太可能帶來銷售時，自動降低競價(jià)。

動態(tài)競價(jià)-改進(jìn)和減少：可能帶來銷售，提高競價(jià)，不帶來銷售，減少競價(jià)。

固定競價(jià)：保持競價(jià)不變。

d.曝光/impression

展示廣告的次數(shù)。

e.點(diǎn)擊率/Click-through rate

點(diǎn)擊廣告的次數(shù)取決于你的曝光率、第一張圖片、價(jià)格、星際、評論，這是一切的開始，它與ACOS、轉(zhuǎn)化率等都影響廣告的重量。

f.每次點(diǎn)擊費(fèi)用/cpc/cost-per-click

點(diǎn)擊你的廣告支付的平均費(fèi)用大約等于你的競價(jià)。

g.廣告投入產(chǎn)出比/ACOS

除了廣告活動帶來的總收入外，這種計(jì)算方法是廣告活動的總支出。因此，很明顯，指標(biāo)越小越好。ACOS也被用作判斷廣告性能的重要指標(biāo)，從而影響廣告權(quán)重。

h.轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)換率非常重要，計(jì)算方法是除以廣告點(diǎn)擊量的廣告訂單量。

2.自動廣告玩法

新產(chǎn)品上架后，我們通常會選擇先打開自動廣告，因?yàn)樽詣訌V告可以檢測我們的列表質(zhì)量，因?yàn)樽詣訌V告是從列表匹配的，所以我們可以檢查匹配的詞是否與產(chǎn)品密切相關(guān)，如果不相關(guān)，則證明列表埋有問題，需要及時優(yōu)化列表。

a.增加收錄詞

我們自動化的主要原因是我們希望我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞能夠被亞馬遜算法包括在內(nèi)，這樣我們的廣告展示就會越來越好，單個數(shù)量就會增加。包含的詞是流量入口。這意味著我們的廣告必須出現(xiàn)在關(guān)鍵字的搜索結(jié)果頁面，而不是商品詳細(xì)信息頁面，所以我們需要采取的廣告策略是：低競價(jià)高廣告空間?；就稑?biāo)一般設(shè)置為推薦投標(biāo)的一半，廣告空間在搜索結(jié)果的頂部(主頁)設(shè)置300%-500%的溢價(jià)。

然而，這種廣告方法的成本非常高。此外，產(chǎn)品在新產(chǎn)品期間的回報(bào)較少，轉(zhuǎn)化效果一般，ACOS也會相對較高，因此該方法一般只在新產(chǎn)品期使用。

b.增加曝光率

當(dāng)自動廣告包含關(guān)鍵詞一段時間后，我們需要打開一個新的自動廣告，以提高曝光率和點(diǎn)擊率，并降低廣告成本。開放新廣告活動的原因是擴(kuò)大廣告活動的流量只集中在搜索結(jié)果的頂部(主頁)，而另外兩個廣告空間實(shí)際上有不同的屬性，所以我們需要開放另一個新的廣告活動來測試另外兩個廣告空間的效果。

降低收費(fèi)

在產(chǎn)品成熟期，我們將建議再開一個自動廣告。此時，自動廣告設(shè)置為：基本投標(biāo)為推薦投標(biāo)，采用動態(tài)投標(biāo)(改進(jìn)和減少)策略，不設(shè)置廣告空間。第三個廣告活動的目的是降低自動廣告的投標(biāo)，節(jié)省廣告成本。

3.手動廣告玩法

在準(zhǔn)備一定關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，開設(shè)手動廣告，推出關(guān)鍵詞廣告排名。

a.選詞

b.拓詞&排名

手動廣告主要有兩個目的，一個是擴(kuò)展單詞，不斷擴(kuò)展更多圍繞核心單詞的單詞;另一個目的是通過廣告排名，不斷提高關(guān)鍵排名。

c.提高關(guān)鍵詞排名

4.新品期廣告打法

a.首先打開自動廣告

目的是在自動廣告的早期階段運(yùn)行更多的關(guān)鍵字。運(yùn)行約一周后，搜索關(guān)鍵字，觀察自動廣告關(guān)鍵字的位置和轉(zhuǎn)換率，打開類似和相關(guān)性。運(yùn)行兩周后，降低自動廣告投標(biāo)，打開手動。

b.打開手動

打開手動后，找到核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，分析每個詞的搜索量和競爭力。首先，從低競爭的長尾關(guān)鍵詞開始，將關(guān)鍵詞排名提高到第一個，然后根據(jù)情況降低手動關(guān)鍵詞競價(jià)，找到合適的競價(jià)，優(yōu)化ACOS。

c.調(diào)整廣告

手動廣告注重準(zhǔn)確性和短語，自動廣告注重廣泛和緊密性，早期自動廣告詞，后期手動廣告推廣轉(zhuǎn)型，低預(yù)算、低競價(jià)、高預(yù)算、高競價(jià)。

盡量在國外晚上沒有搜索量的時候調(diào)整廣告競價(jià)和優(yōu)化，所有預(yù)算盡量全天運(yùn)行。如果預(yù)算有限，通過降低競價(jià)來降低預(yù)算成本。

5.低客戶單價(jià)產(chǎn)品廣告玩法

每個人都覺得很難做低客戶單價(jià)的產(chǎn)品，因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品的利潤很薄，而且目前的網(wǎng)站廣告非常昂貴，從投入產(chǎn)出比的角度來看，不適合做廣告。如果廣告能獲得更多的訂單，提高列表排名，戰(zhàn)略損失是可以接受的。

a.低價(jià)螺旋打法

首先設(shè)定一個你可以接受的最低價(jià)格的中間價(jià)格。如果賣了，價(jià)格會慢慢上漲;如果賣不出去，繼續(xù)降價(jià)，漲跌過程需要根據(jù)實(shí)際情況動態(tài)調(diào)整。

b.關(guān)鍵詞研究

由于客戶單價(jià)不高，我們應(yīng)該做好關(guān)鍵詞研究，同時啟動自動和手動交付：打開自動廣告，提前添加轉(zhuǎn)換不高的關(guān)鍵詞;選擇1-2個主要單詞，讓系統(tǒng)通過廣告識別產(chǎn)品。減少無關(guān)的流量，確保準(zhǔn)確的流量，降低廣告成本。

c.設(shè)置投標(biāo)

廣告運(yùn)行1~2周后，我們基本上知道產(chǎn)品廣告的一般轉(zhuǎn)變，為了進(jìn)一步降低廣告成本，我們可以在銷售高峰期設(shè)置競價(jià)，以確保廣告卡位置、流量和訂單;在非銷售高峰期，我們應(yīng)該降低競價(jià)。

6.多變體產(chǎn)品廣告玩法

a.確定廣告產(chǎn)品

面對多變體產(chǎn)品，我們不需要做所有的廣告，我們不需要做所有的廣告。我們需要觀察市場，看看哪個產(chǎn)品銷量最高，市場需求最大，選擇這個產(chǎn)品做廣告。

b.關(guān)聯(lián)營銷

當(dāng)我們做多變體廣告時，我們發(fā)現(xiàn)其他不做廣告的變體產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)不好，流量少。此時，我們可以做相關(guān)的營銷來改善流量。

(圖片來源:亞馬遜前臺)

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。