亞馬遜選品思路（二）：活著，就是希望；必需品，必須進(jìn)！-ESG跨境

arbitrage的選品相對(duì)比較簡單，但也有一些基本原則，上一篇講到了總結(jié)的第三點(diǎn)，接下來看看其他原則。

十則四：活著，就是希望!

不侵權(quán)!不踩線!保證帳戶安全!這是做亞馬遜的鐵律!

侵權(quán)會(huì)關(guān)閉店鋪的。這是風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)!不要踩了紅線!

在我寫亞馬遜相關(guān)問題時(shí)，一直有人在說，你這沒有授權(quán)，不能賣!賣了人家就關(guān)你的店鋪。其實(shí)這些人對(duì)亞馬遜的規(guī)則還不是很懂。所以，千萬別用你自己固有的思想去思考亞馬遜。

在重申一下，我做的模式是arbitrage和wholesale。如果你不懂，可以去谷歌查詢一下。另外，再看看亞馬遜的規(guī)則，要知道品牌是如何開通售賣的。

可以先看看這位知乎大神的評(píng)論，明白銷售和法律的一些基本常識(shí)。

亞馬遜上知名品牌很多都是可以銷售的，也有需要申請(qǐng)才能銷售的，一般有以下四種情況：

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1、允許你賣!允許你賣!允許你賣!

比如我說的carter's童裝，還有Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner……

這些品牌沒有設(shè)定品牌銷售權(quán)限，也非常歡迎大家retail。主要集中在服裝、home、食品品類里面。

我采購的lee的牛仔褲?；旧?美金一條，能賣到30美金左右。

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2、有一些品牌是需要申請(qǐng)，才能夠銷售!

比如NIKE這樣的品牌，是需要申請(qǐng)才能夠開通銷售的。因?yàn)?，亞馬遜要保證品牌和銷售的產(chǎn)品是正品!

產(chǎn)品一定要：正品!正品!正品!

進(jìn)貨渠道要：正規(guī)!正規(guī)!正規(guī)!

而開通品牌的要求很簡單，品牌商的授權(quán)信或者分銷商的購物發(fā)票。任意一個(gè)即可!

看一下圖就明白了。

銷售NIKE這樣的品牌，需要申請(qǐng)權(quán)限!申請(qǐng)的方式有兩種，任意一種都可以開通銷售權(quán)限：

1、分銷商發(fā)票

2、品牌商授權(quán)信

這不是最基本的亞馬遜品牌權(quán)限規(guī)則么?沒有授權(quán)信，有發(fā)票也可以申請(qǐng)的!誰說沒有授權(quán)信銷售就是侵權(quán)的?對(duì)這些基本的常識(shí)了解的不夠哇，兄弟!

當(dāng)然，申請(qǐng)是你的事!至于能否開通，那就是亞馬遜說了算了。

亞馬遜給你開通了，你就可以銷售，亞馬遜沒給你開通，你就不能銷售。

這是有品牌保護(hù)和品牌權(quán)限的產(chǎn)品。切記，這里并不是說你去品牌商那里拿授權(quán)。我只能說，那些說要有品牌商授權(quán)的人，可能不懂美國，可能也不懂得最基本的零售、代理模式和規(guī)則：

1、品牌商擁有品牌。品牌商委托廠家生產(chǎn)產(chǎn)品。

2、品牌商銷售可以是直營、直銷，也可以是分銷。

3、產(chǎn)品授權(quán)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賣給批發(fā)商，批發(fā)商賣給零售商。這是最基本、最傳統(tǒng)的零售模式。

零售端只需在正規(guī)的上游拿貨就可以銷售，根本不需要去拿品牌商的授權(quán)。

舉個(gè)最簡單的例子，街邊的小賣鋪在賣著“百威啤酒”。他需要找到百威啤酒總部，申請(qǐng)品牌授權(quán)么?根本不需要!

小飯店里賣的可口可樂，需要去可口可樂公司拿授權(quán)么?直接從上游進(jìn)貨就可以了。他沒有授權(quán)，賣了可口可樂，侵權(quán)么?

道理就是這么簡單。

只要你在正規(guī)的渠道進(jìn)貨，就可以銷售。需要申請(qǐng)品牌銷售權(quán)限的，就按著亞馬遜的要求，通過兩種方式中的任意一種申請(qǐng)就好。

亞馬遜說怎么證明你的貨是正規(guī)渠道呢?提供發(fā)票。

另外，即使有人說我有品牌商的授權(quán)，看這是合同和授權(quán)書。對(duì)不起，亞馬遜查你的時(shí)候，你還要提供發(fā)票。為什么?因?yàn)槟銜?huì)不會(huì)拿著授權(quán)書，在其他地方弄假貨賣呢?

所以，提供發(fā)票，上面的產(chǎn)品、數(shù)量、upc、日期、你的名字、付款方式等等，都和你一個(gè)批次入庫亞馬遜的產(chǎn)品數(shù)量信息一致，才能證明。亞馬遜同時(shí)有權(quán)去向發(fā)票提供的經(jīng)銷商電話核實(shí)是否真實(shí)。

這才是亞馬遜的品牌保護(hù)規(guī)則!

這里有個(gè)題外話，有個(gè)人在中國拿了一個(gè)發(fā)票在亞馬遜上開通品牌權(quán)限。居然開通了!然后東西寄到亞馬遜賣，結(jié)果被關(guān)停了。為什么?你的中國經(jīng)銷商的發(fā)票，是中國區(qū)銷售權(quán)限，不是美國區(qū)銷售授權(quán)。跨區(qū)是不可行的。

切記!做亞馬遜賬戶安全是第一位的，所以符合亞馬遜規(guī)則很重要。

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3、有一些品牌，隨著你的帳戶時(shí)間和銷售額增長，會(huì)逐步自動(dòng)開放!

當(dāng)品牌開放之后，你就可以銷售了。當(dāng)你登記產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)顯示你有權(quán)銷售。

舉個(gè)例子：Coach，算是一線品牌吧?？梢钥匆幌略谖?guī)衾锷蟼鱟oach產(chǎn)品的截圖：

如果你有帳戶，可以復(fù)制一下upc查一下，是否允許你銷售?？赡苣爿斎險(xiǎn)PC后，提示你“你的帳戶尚未達(dá)到資格”或者提示你需要申請(qǐng)。

所以，帳戶的時(shí)間越長，賣的品牌類產(chǎn)品越多，亞馬遜越會(huì)認(rèn)可你的賣家?guī)羰莾?yōu)質(zhì)帳戶，慢慢給你開通更多的品牌。

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4、根本不讓賣的。

有一些品牌是亞馬遜壟斷的，或者品牌商壟斷的，你根本沒有資格申請(qǐng)銷售。這種的品牌相對(duì)較少。

選品思路四：不要侵權(quán)!放在第四位，算是因?yàn)樗菐麸L(fēng)險(xiǎn)問題，比較重要!

十則五：必需品，必須進(jìn)。

關(guān)于選品除了第三條目標(biāo)消費(fèi)群體的大方向之外，還有一個(gè)就是品類的選擇。

亞馬遜的品類非常多，每個(gè)品類里的產(chǎn)品數(shù)量更是數(shù)不勝數(shù)，有的在賣的listing就達(dá)到上億產(chǎn)品，如何選擇品類也是一個(gè)很重要的方向。

選品第五條，必需品，就是我們的品類選擇的方向。

今年新冠疫情的影響，亞馬遜直接在上半年有一個(gè)月，禁止了產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜倉庫。但有六類產(chǎn)品除外：

①母嬰。

②健康。

③美容個(gè)護(hù)。

④食品保健。

⑤科研工業(yè)。

⑥寵物用品。

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做fba，產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜倉庫是關(guān)鍵，一旦受到限制，對(duì)帳戶影響非常大。今年的疫情期間，也給了我們一個(gè)重要提示，6大必需品不受限制，可以進(jìn)入亞馬遜倉庫，那么即使將來再有類似事情發(fā)生，6大品類還是少不了的。所以，在選品上向這六大品類靠攏，機(jī)會(huì)也是非常大的。

比如，疫情期間，大家都在冒著封號(hào)的危險(xiǎn)賣口罩。何必呢?我們不能應(yīng)該考慮一下其他的產(chǎn)品才對(duì)。想想我們疫情期間大家都關(guān)注什么?除了藥、酒精、口罩等防疫物資意外，就是吃的。在家封鎖，去超市每個(gè)家庭都只能派一個(gè)人出去去超市采購，買菜!所以，在疫情期間，食品成了我的一個(gè)重要選擇。

蘋果醋，還是organic的。這種有機(jī)產(chǎn)品是非常受歡迎的。唯一的缺點(diǎn)就是比較重，物流成本比較高。

為什么會(huì)選擇蘋果醋進(jìn)行銷售?

美國肥胖人群還是比較多的，對(duì)蘋果醋的需求量比較大。平常的時(shí)候，蘋果醋銷量就很不錯(cuò)，疫情期間，由于有一段時(shí)間的搶購潮，所以銷量有個(gè)小暴增。

說起吃的來，也很奇怪!明明很多肥胖，要控制體重，但是像油炸的薯片，還是會(huì)成箱子成箱子的購買。一個(gè)是家里孩子多，零食必備!一個(gè)是，美國的薯片確實(shí)好吃。第一次吃的時(shí)候，覺得沒什么，但吃兩次之后，有上癮的感覺!忍不住的要買。

吃薯片，一定買這個(gè)牌子的，跟這個(gè)比起來，樂事什么的簡直弱爆了!無論是在“缺德舅”，還是在Costco，這個(gè)牌子的薯片都是非常的搶手的。

我在食品品類的選品中，基本上以日常常購買的產(chǎn)品為主，比如上面說的蘋果醋、薯片，還有意大利面、通心粉、早餐餅干、曲奇、巧克力派、燕麥片、肉醬、沙拉醬、果醬等。

為什么呢?

1、美國人吃早餐，面包、牛奶、煎蛋、培根、燕麥片、漢堡、咖啡、早餐餅干。吃面包離不開果醬。所以，基本上早餐類就是以燕麥片、早餐餅干、果醬等為主了。

2、主食里，意大利面和通心粉比較多見。各種意大利面，不用冷鏈保存的，都還是可以作為不錯(cuò)的產(chǎn)品選擇銷售的。

3、零食，美國人非常愛吃糖!甜食類的曲奇、餅干、派、能量棒都是必備。老美家里的孩子多，很多都是兩三個(gè)，所以這些零食需求很大。再有就是上面寫到的薯片。

做arbitrage，食品一般半年左右，品類權(quán)限就可以開放了。選擇上以盒裝、袋裝產(chǎn)品為主!保質(zhì)期長、易儲(chǔ)存，不用冷鏈。

其實(shí)我最想賣的肯定是咖啡!但絕對(duì)不是星巴克，而是peet's coffee。

美國人對(duì)peet's coffee的評(píng)價(jià)就是，喝了這個(gè)，你絕對(duì)不會(huì)去喝星巴克了。

其實(shí)吧，我覺得是老一代美國人的需要。比較喜歡現(xiàn)磨咖啡，所以都是買peet's coffee的咖啡豆。年輕一代還是對(duì)速溶的或者沖泡的感興趣，不麻煩。

我跟peet‘s coffee的品牌廠家溝通了，希望成為他們的代理，他們也愿意賣給，但有進(jìn)貨數(shù)量要求，每周不能少于35磅。這個(gè)量不知道大家有沒有概念。一般情況下，一杯咖啡需要8-10克咖啡豆，35磅除以7天，相當(dāng)于一天5磅的消耗。5磅咖啡豆，大概出200多杯咖啡。也就是說，相當(dāng)于我開一個(gè)很不錯(cuò)的咖啡店要用的消耗量。

這是，亞馬遜上給我開通的peet's coffee品牌權(quán)限，早晚有一天，我會(huì)回來的!

今天分享這么多，下次分享化妝品我的一些銷售經(jīng)歷。

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