基于亞馬遜搜索引擎工作原理，賣(mài)家們?nèi)绾芜\(yùn)營(yíng)好Listing?-ESG跨境

　　第一章節(jié)、怎么寫(xiě)撰寫(xiě)listing

　　遇到瓶頸，整理一下思路，順便寫(xiě)了一下，動(dòng)態(tài)部分還沒(méi)寫(xiě)，一切都是以討論為目的，望勿噴勿杠，不知道為什么不能從word上直接復(fù)制過(guò)來(lái)，所以格式有點(diǎn)亂。這個(gè)分析內(nèi)容是亞馬遜搜索算法的基本邏輯，其中有很多是搜索算法通用的內(nèi)容，我不懂亞馬遜A9的核心算法，除了寫(xiě)亞馬遜搜索算法團(tuán)隊(duì)的人沒(méi)人知道算法核心，就是為了討論一下，望別杠!

　　先看一下，買(mǎi)家搜索一個(gè)產(chǎn)品到最后購(gòu)買(mǎi)它，用戶(hù)和亞馬遜后臺(tái)的基本流程：

　　圖為人機(jī)交互過(guò)程

　　在第一階段中“調(diào)出所有符合條件的listing使用算法進(jìn)行打分排序”這個(gè)對(duì)新的listing進(jìn)行第一次的計(jì)算打分過(guò)程(沒(méi)有用戶(hù)瀏覽數(shù)據(jù)，就沒(méi)有用戶(hù)體驗(yàn)分值)-----稱(chēng)新的listing數(shù)據(jù)搜集處理及第一次計(jì)算分值的過(guò)程為算法的靜態(tài)過(guò)程。

　　在第二階段中“根據(jù)用戶(hù)行為，使用算法對(duì)listing這次表現(xiàn)進(jìn)行打分，對(duì)結(jié)果重新排序，等待下一次調(diào)用-------(對(duì)用戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià))”當(dāng)有了用戶(hù)體驗(yàn)以后，listing的分值=靜態(tài)分值(基礎(chǔ)分值)+動(dòng)態(tài)分值(用戶(hù)體驗(yàn)分)-------人機(jī)交互稱(chēng)這個(gè)過(guò)程為算法的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

　　一、靜態(tài)過(guò)程

　　(一)過(guò)程分析靜態(tài)過(guò)程大概如下：

　　數(shù)據(jù)收集→【文本轉(zhuǎn)換→解析→停止詞去除→詞干提取→信息提取】→分類(lèi)→索引創(chuàng)建→文檔統(tǒng)計(jì)→加權(quán)-正向索引-倒排索引。詳細(xì)點(diǎn)的解析在下面，有興趣的可以看一下，沒(méi)興趣的只看一下“加權(quán)-正向索引”就可以：

　　1、listing數(shù)據(jù)收集：對(duì)新listing進(jìn)行打分第一步要有l(wèi)isting的打分內(nèi)容和傳統(tǒng)搜索引擎(Google，百度)使用爬蟲(chóng)收集相關(guān)文本相比，亞馬遜主要是通過(guò)賣(mài)家上傳的listing進(jìn)行收集listing內(nèi)容，用賣(mài)家填寫(xiě)的listing來(lái)進(jìn)行搜集信息，同時(shí)亞馬遜自己規(guī)定了大部分填寫(xiě)內(nèi)容和格式，文本搜集更加全面，對(duì)后續(xù)算法步驟更加友好。(正確的填寫(xiě)亞馬遜產(chǎn)品表格十分重要)如果這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面信息是未被收錄的，則會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)行收錄，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面已經(jīng)有些更新，則會(huì)重新對(duì)該頁(yè)面進(jìn)行收錄。(收錄：把產(chǎn)品信息加入搜索引擎，可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索出來(lái));

　　2、文本轉(zhuǎn)換:把人看的listing翻譯成機(jī)器看的listing：

　　(1)原始文本：Basic Calculator:XXX CD-8185 Office and Home Style Calculator–8-Digit–Educational - Suitable for School and Destop-use (Purple)

　　(2)解析后：Basic+Calculator%3A+XXX+CD-8185+Office+and+Home+Style+Calculator+%E2%80%93+8-Digit+%E2%80%93+Educational+-+Suitable+for+School+and+Destop-use+%28Purple%29

　　(3)去停止詞詞干提取去除特殊符號(hào)等后：Basic+Calculator+XXX+CD-8185+Office+Home+Style+Calculator+8-Digit+Educational+Suitable+School+Destop-use+Purple;

　　3、解析器(通俗說(shuō)法：分詞)搜索引擎中的解析器主要負(fù)責(zé)處理文檔中的文本詞素序列，這就涉及到分詞的問(wèn)題了，更好地理解詞與詞組的意思;

　　4、停止詞去除有一些詞在句子中只是讓句子更通順，并非起著非常重要的功能性上的作用，比如英文的“to”、“of”、“on”等，中文的“的”、“地”、“得”等。當(dāng)然也可能存在實(shí)際的價(jià)值，如“大地”中的“地”就是有一定價(jià)值的詞，不能當(dāng)做停止詞而被去除;

　　5、詞干提取針對(duì)于英文而言，需要提取詞的詞干，比如“fishing”提取fish;

　　6、信息的提取對(duì)于頁(yè)面上到底是與哪些詞相關(guān)的,哪個(gè)店鋪發(fā)布的，什么時(shí)間發(fā)布的，比如“Apple”到底是水果的意思還是iPhone公司相關(guān)產(chǎn)品的意思，需要對(duì)標(biāo)題，五點(diǎn)，描述的內(nèi)容進(jìn)行拆分成眾多詞組，進(jìn)行理解這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面里面的apple到低是什么意思。(和類(lèi)目選擇相互印證，如果類(lèi)目錯(cuò)誤較大會(huì)有相關(guān)懲罰的，沒(méi)有搜索展示，做不了廣告等);

　　7、分類(lèi)分類(lèi)組件對(duì)頁(yè)面都打上歸屬標(biāo)簽，比如是關(guān)于體育的，還是關(guān)于IT的，亦或者是娛樂(lè)的。(理解的信息和類(lèi)目選擇相互印證，如果類(lèi)目錯(cuò)誤較大會(huì)有相關(guān)懲罰的，沒(méi)有搜索展示，做不了廣告等);

　　8、索引創(chuàng)建索引就是幫助程序進(jìn)行快速查找的。大家都用過(guò)新華字典。字典前邊的按照偏旁部首查字的部分就是索引。搜索引擎也一樣;

　　9、文檔統(tǒng)計(jì)文檔統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)單匯總和記錄詞、特征和文檔的統(tǒng)計(jì)信息。搜索引擎所擁有的文檔中出現(xiàn)的每一個(gè)單詞都擁有一個(gè)反轉(zhuǎn)列表。它記錄了這個(gè)單詞在多少文檔中出現(xiàn)，分別是哪些文檔，每個(gè)文檔分部出現(xiàn)多少次，分別出現(xiàn)在什么位置等信息。為了提高搜索質(zhì)量，搜索引擎需要對(duì)文檔的不同部分分別處理，構(gòu)造反轉(zhuǎn)列表。每一部分的單詞都要被加入到這個(gè)詞屬于此部分的反轉(zhuǎn)列表里;

　　10、加權(quán)-正向索引加權(quán)是搜索引擎的排名非常重要，它是搜索引擎對(duì)頁(yè)面識(shí)別并處理后的初始權(quán)重，體現(xiàn)出了文檔中某些詞的相對(duì)重要性，而這個(gè)加權(quán)結(jié)果是通過(guò)搜索引擎檢索模型來(lái)確定下來(lái)的;

　　11、倒排索引倒排索引組件是搜索引擎的核心組件，是將文檔對(duì)應(yīng)多個(gè)索引項(xiàng)的形式，轉(zhuǎn)化成為索引項(xiàng)對(duì)應(yīng)多個(gè)文檔的形式，這種做法稱(chēng)之為建立倒排索引。

　　(二)自己總結(jié)的撰寫(xiě)listing的思路

　　靜態(tài)過(guò)程主要是涉及撰寫(xiě)listing，而listing撰寫(xiě)主要是關(guān)鍵詞布局和相關(guān)性，推廣之前，關(guān)鍵詞布局主要在“標(biāo)題、五點(diǎn)、產(chǎn)品描述、ST”，推廣之后關(guān)鍵詞布局還要加上“QA和評(píng)論”：

　　1、關(guān)鍵詞的選擇：關(guān)鍵詞一般是選擇短的詞組，搜索量大，曝光量大，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也大，有一般就有特殊的選詞方法，選一個(gè)包含核心短詞組的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，放到標(biāo)題里面，通過(guò)一段時(shí)間的高數(shù)據(jù)指標(biāo)提高核心短詞組的權(quán)重，最后優(yōu)化到核心短詞組為關(guān)鍵詞;

　　2、標(biāo)題：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+修飾詞，重要的的關(guān)鍵詞放前面，從左到右排序，不要堆砌關(guān)鍵詞，注意語(yǔ)句通順，意思完整。惡意堆砌關(guān)鍵詞有可能被系統(tǒng)懲罰語(yǔ)句不通，影響用戶(hù)體驗(yàn)修飾詞不是沒(méi)有作用的，他可以起到引導(dǎo)推銷(xiāo)，使消費(fèi)者進(jìn)入相對(duì)意境產(chǎn)品關(guān)鍵詞包含：核心關(guān)鍵詞，寬泛關(guān)鍵詞，長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，根據(jù)產(chǎn)品，習(xí)慣，當(dāng)前狀態(tài)不同，可以全用也可以組合著用，但必須要有一個(gè)核心關(guān)鍵詞，是曝光和轉(zhuǎn)化相對(duì)平衡;

　　3、五點(diǎn)：一般寫(xiě)關(guān)于產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)、尺寸、功能、特點(diǎn)、我們和同行的差異化賣(mài)點(diǎn)(特有的優(yōu)點(diǎn))等，我一定會(huì)寫(xiě)的是使用場(chǎng)景和售后，關(guān)于埋詞，核心關(guān)鍵詞埋在第一點(diǎn)里面，如果不好安排可以放到第二點(diǎn)里面，重要程度依次后排，通順的介紹產(chǎn)品是第一要?jiǎng)?wù)，可以不埋那么多，沒(méi)有關(guān)系的。使用場(chǎng)景有代入感，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲售后你不寫(xiě)，F(xiàn)BA也會(huì)這么干的，寫(xiě)了還能增強(qiáng)信任感;

　　4、產(chǎn)品描述：主要寫(xiě)產(chǎn)品參數(shù)、包裝信息、溫馨提示和使用場(chǎng)景即可，通順?lè)侠贤忾喿x習(xí)慣，在合適的位置埋詞就行;

　　5、ST：我一般是不寫(xiě)，如果寫(xiě)的主要是寫(xiě)一些搜索框下拉詞，買(mǎi)家搜索使用頻率高，注意不要放入別人的品牌，不要重復(fù)即可;

　　6、QA:會(huì)自己提前準(zhǔn)備幾條，在到貨之后，會(huì)每天安排1-2條，會(huì)在問(wèn)題和回答中都埋核心詞，其他詞看情況，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售的國(guó)家使用多種語(yǔ)言，每種語(yǔ)言都會(huì)安排2條問(wèn)答，問(wèn)題內(nèi)容如果有同行的，一定要競(jìng)調(diào)一下，看一下消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題，找出對(duì)我們有力的，上上去;

　　7、評(píng)價(jià)：會(huì)先埋核心關(guān)鍵詞，最后讓他出現(xiàn)在“Read reviews that mention”

　　核心要點(diǎn)：有同行的一定要競(jìng)調(diào)同行的，在小類(lèi)前十的選幾家抄就行，不要自己搞，出力不討好，等自己的listing能進(jìn)前20在個(gè)性化測(cè)試吧，不要一字不動(dòng)的抄，所有的搜索引擎都喜歡新的，原封不動(dòng)的抄會(huì)被降權(quán)的，自己做適當(dāng)修改就行。

　　三、有兩個(gè)話題：

　　1、關(guān)于各個(gè)部分埋詞權(quán)重的排序：

　　(1)標(biāo)題、五點(diǎn)、產(chǎn)品描述、ST、評(píng)價(jià)、QA，有人驗(yàn)證過(guò)他們的排序嗎?怎么驗(yàn)證的?

　　(2)猜測(cè)：標(biāo)題>五點(diǎn)、產(chǎn)品描述、ST、進(jìn)入“Read reviews that mention”的關(guān)鍵詞(這幾個(gè)近似相等，五點(diǎn)前面可能略高一點(diǎn))>QA。

　　2、假設(shè)標(biāo)題的權(quán)重是100，我們現(xiàn)在的習(xí)慣是多埋關(guān)鍵詞，那如果我少埋關(guān)鍵詞，會(huì)不會(huì)使我的關(guān)鍵詞詞組權(quán)重變高?(如果標(biāo)題是ABCDE權(quán)重為100，那關(guān)鍵詞BC權(quán)重為40，把標(biāo)題縮短為ABC，那BC的權(quán)重為66)這種假設(shè)有可能嗎?有人驗(yàn)證過(guò)嗎?

　　第二章節(jié)、怎么優(yōu)化listing?

　　一、動(dòng)態(tài)過(guò)程是一個(gè)人機(jī)交互的過(guò)程：

　　查詢(xún)輸入→查詢(xún)轉(zhuǎn)化→結(jié)果輸出→索引排序→評(píng)價(jià)調(diào)整，這個(gè)過(guò)程讓我們?nèi)ダ斫膺^(guò)程指標(biāo)的意義，我們要關(guān)注的是過(guò)程指標(biāo)，這樣才能對(duì)listing進(jìn)行深入分析調(diào)整。

　　1、查詢(xún)輸入：查詢(xún)輸入組件提供了用戶(hù)接口和解析器，在用戶(hù)輸入并搜索之后，對(duì)該查詢(xún)內(nèi)容進(jìn)行解析，也可以理解為進(jìn)行分詞處理。反轉(zhuǎn)文件要和訪問(wèn)機(jī)制(access mechanism)一起可以工作。訪問(wèn)機(jī)制定義了如何通過(guò)一個(gè)單詞找到它所對(duì)應(yīng)的反轉(zhuǎn)列表。

　　2、查詢(xún)轉(zhuǎn)化：查詢(xún)轉(zhuǎn)化包括的內(nèi)容很多，比如之前說(shuō)過(guò)的分詞技術(shù)、停止詞的去除和詞干的提取等等，然后生成可以查詢(xún)的索引詞。

　　3、結(jié)果輸出：結(jié)果輸出頁(yè)面會(huì)對(duì)已經(jīng)獲得的排好序的頁(yè)面顯示給用戶(hù)，顯示這些頁(yè)面的標(biāo)題、圖片展示、價(jià)格、評(píng)價(jià)星級(jí)等等。(在沒(méi)有算法干預(yù)的情況下這里輸出的結(jié)果是沒(méi)有邏輯的排序的，是隨機(jī)的)

　　4、索引排序 ：查詢(xún)處理，查詢(xún)處理組件會(huì)在檢索模型的基礎(chǔ)上，采用排序算法來(lái)計(jì)算這些文檔的分值，也等于是第二次加權(quán)處理。

　　5、評(píng)價(jià)調(diào)整：

　　(1)評(píng)價(jià)調(diào)整主要是根據(jù)日志：搜索引擎的日志是調(diào)整和改善搜索引擎系統(tǒng)效果和效率的非常有價(jià)值的信息源，通過(guò)用戶(hù)查詢(xún)與搜索引擎交互的信息可以調(diào)整搜索算法的不足。日志可以記錄用戶(hù)在訪問(wèn)亞馬遜網(wǎng)站的整個(gè)過(guò)程，搜索詞是什么，點(diǎn)了哪幾個(gè)頁(yè)面，各個(gè)頁(yè)面看了多久，關(guān)注那些位置，是否加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)等等。

　　(2)排序分析：擁有了日志之后，就需要對(duì)現(xiàn)有排序進(jìn)行分析了，比如給予初始排名比較高的頁(yè)面卻沒(méi)有點(diǎn)擊，或者又點(diǎn)擊跳出率卻非常高，降低這類(lèi)頁(yè)面的排名，對(duì)于翻了幾頁(yè)后，點(diǎn)擊多且用戶(hù)表現(xiàn) 出來(lái)的行為非常好的情況，會(huì)提升這類(lèi)頁(yè)面的排名，當(dāng)然，這種頁(yè)面很多的話，也會(huì)對(duì)整站排名有著非常好的作用。

　　二、優(yōu)化listing必備的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

　　1、點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊數(shù)/曝光數(shù)，關(guān)于產(chǎn)品listing編寫(xiě)，相關(guān)性前面已經(jīng)討論過(guò)了，現(xiàn)在影響點(diǎn)擊率的主要就是首圖和產(chǎn)品排位。排位越靠后點(diǎn)擊率越低。

　　2、訂單轉(zhuǎn)化率：訂單數(shù)/點(diǎn)擊數(shù)，主要是評(píng)價(jià)整個(gè)listing頁(yè)面的(圖片，A+，視頻，QA，評(píng)價(jià))好壞的綜合指標(biāo)。

　　3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率：銷(xiāo)售數(shù)/點(diǎn)擊數(shù)。

　　4、訂單平均產(chǎn)品數(shù)：銷(xiāo)售數(shù)/訂單數(shù)。在討論其他幾個(gè)指標(biāo)之前我們必須要明白亞馬遜到底賣(mài)什么給賣(mài)家的，我們會(huì)在亞馬遜上打廣告，按點(diǎn)擊付費(fèi)，但是亞馬遜的流量也是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，他Facebook，google等其他地方花了大量的廣告費(fèi)，我們要明白所有的購(gòu)物平臺(tái)都是流量變現(xiàn)的終點(diǎn)，(我們看國(guó)內(nèi)騰訊投了哪個(gè)平臺(tái)他會(huì)在QQ,微信按個(gè)流量入口，給他投的平臺(tái)導(dǎo)流，而阿里投了哪個(gè)平臺(tái)，他會(huì)在那個(gè)平臺(tái)按個(gè)流量入口，給淘寶導(dǎo)流)，所以亞馬遜賣(mài)的不是點(diǎn)擊，是曝光，是曝光，是曝光。。。曝光無(wú)效他就是在虧損。

　　5、曝光轉(zhuǎn)化率：訂單數(shù)/曝光數(shù)，是評(píng)價(jià)整個(gè)listing的質(zhì)量，衡量用戶(hù)體驗(yàn)好壞的。曝光轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/曝光數(shù)=訂單轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊數(shù)/點(diǎn)擊數(shù)*點(diǎn)擊率=訂單轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊率，這就是為什么大家都關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)。各大高手解析亞馬遜算法基本都是圍繞這兩個(gè)指標(biāo)展開(kāi)的。

　　6、曝光收益：曝光轉(zhuǎn)化率*訂單平均產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價(jià)*傭金比例=點(diǎn)擊率*訂單轉(zhuǎn)化率*訂單平均產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價(jià)*傭金比例。

　　7、傭金比例：產(chǎn)品類(lèi)目基本相同，傭金基本相同，換類(lèi)目降低傭金比例玩法有風(fēng)險(xiǎn)。訂單平均產(chǎn)品數(shù)：同行基本相同。

　　8、產(chǎn)品單價(jià)：前期要低于同行一點(diǎn)，后期看長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，但是單價(jià)低一點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)高一點(diǎn)。所以主要運(yùn)營(yíng)內(nèi)容就是從點(diǎn)擊率和訂單轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)指標(biāo)展開(kāi)，為什么這兩個(gè)指標(biāo)呢?-------亞馬遜關(guān)注的核心是用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)體驗(yàn)好，他才會(huì)再次來(lái)這個(gè)平臺(tái)購(gòu)物，亞馬遜才有的錢(qián)賺，點(diǎn)擊率檢驗(yàn)了用戶(hù)是否找了他想要找的產(chǎn)品，而訂單轉(zhuǎn)化率更重要，檢驗(yàn)了用戶(hù)對(duì)找到的產(chǎn)品是否滿意，成交才是王道。

　　9、點(diǎn)擊率優(yōu)化：影響點(diǎn)擊率的因素有：排名、主圖、標(biāo)題、評(píng)價(jià)星級(jí)、評(píng)價(jià)數(shù)量、價(jià)格、優(yōu)惠幅度、配送方式、配送時(shí)長(zhǎng)、秒殺標(biāo)、降價(jià)標(biāo)、AC、BS等……

　　(1)排名：合法的手段就是廣告，不合法的是關(guān)鍵詞上首頁(yè)服務(wù)(沒(méi)有相應(yīng)的配合資源，最好不要搞這個(gè)，會(huì)被降權(quán)的，明白其核心原理的+配合資源的確是一個(gè)利器)，刷單等。。。。

　　(2)主圖：由于亞馬遜要求使用白底圖片，除了產(chǎn)品不能有其他內(nèi)容，剩下可操作的空間就很少了，主要就是產(chǎn)品的角度，搭配的角度，如果需要模特，模特的素質(zhì)很重要，有個(gè)取巧的小手段(在價(jià)格上也適用，性?xún)r(jià)比)，就是加個(gè)小配件或增加產(chǎn)品數(shù)量，主要就是能吸引眼球;

　　(3)標(biāo)題：注意能展示的字符數(shù)量，把需要買(mǎi)家關(guān)注的關(guān)鍵字放到這里

　　評(píng)價(jià)星級(jí)、數(shù)量：大家都懂的;

　　(4)價(jià)格:一般剛上架，比同行低個(gè)1-2就行，不要低太多，可能會(huì)引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，買(mǎi)家也會(huì)有顧慮;

　　(5)優(yōu)惠幅度：價(jià)格高，優(yōu)惠多的，直接使用價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)格低的，盡量使用百分比優(yōu)惠，不仔細(xì)算，有一定的視覺(jué)、思維上的欺騙作用，讓買(mǎi)家感覺(jué)你的優(yōu)惠幅度大;

　　(6)配送方式：FBA比FBM有優(yōu)勢(shì)(對(duì)買(mǎi)家和亞馬遜都是這樣的);

　　(7)配送時(shí)長(zhǎng)：非特殊情況，一般相同，而且賣(mài)家基本控制不了;

　　秒殺標(biāo)、降價(jià)標(biāo):沒(méi)有人不喜歡優(yōu)惠;

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