亞馬遜CPC廣告到底是如何收費的?可以如何有效控制廣告花費?-ESG跨境

亞馬遜CPC投放資金多少適合?主動投放還是手動投放好?大家在做站內(nèi)流量推廣的時候相信都面臨這兩個令人頭疼的問題。

對于中小賣家而言主要目的是增加銷量和評價，所以在前期廣告費用是有必要的。

亞馬遜CPC廣告屬于效果廣告，要求短期收益。通過站內(nèi)廣告，可以將產(chǎn)品在亞馬遜各類目各關(guān)鍵詞以及相似產(chǎn)品下持續(xù)進行曝光，進而提高完成后續(xù)點擊訪問及成交的幾率。

先來說一下賣家為何會經(jīng)常抱怨，CPC廣告的優(yōu)勢在于可以一目了然地監(jiān)控到產(chǎn)品目前消耗多少錢，有多少點擊量，多少購買量，效果明確，但其實劣勢也相對明顯，容易出現(xiàn)廣告費用過高的尷尬局面。。。。。。

之前做亞馬遜的時候，投放廣告的同事之間都有一個共識：全新廣告好做，長期表現(xiàn)不好的爛廣告不好做，建議是不好的廣告重新開。所以廣告是有權(quán)重的!

這里給大家看一下CPC實際扣費的計算公式

=下一位的AD Rank/自己的廣告質(zhì)量得分 +0.01

=(下一名出價*下一名質(zhì)量得分)/自己的廣告質(zhì)量得分+0.01

AD RANK(廣告排名)

通過公式就可以知道，CPC扣費和廣告質(zhì)量得分有必然的聯(lián)系，只要廣告質(zhì)量得分提高，那么CPC就會降低!

不僅如此，我們再了解到CPC廣告收費的規(guī)則后，應(yīng)該去主動降低它的費用：

很多賣家在廣告投放中發(fā)現(xiàn)，自動廣告設(shè)置簡單，曝光量大，廣告成本也偏高;手動廣告呢，設(shè)置中需要添加廣告關(guān)鍵詞，但即便自己非常用心設(shè)置的關(guān)鍵詞，既沒有給自己帶來預(yù)期的流量，也沒有帶來讓人愉悅的銷量。

如果你的自動廣告跑了一段時間后，發(fā)現(xiàn)曝光量少，那么，你要檢查Listing 標題、Search Term關(guān)鍵詞設(shè)置，還有就是出價金額和自動廣告的預(yù)算。亞馬遜的自動廣告，會抓取你這些信息，來比對類似的競品Listing。所以，很多人看著自動廣告報告里面出現(xiàn)ASIN碼，就是根據(jù)這些信息匹配出來的。如果你標題，關(guān)鍵詞設(shè)置等內(nèi)容沒有做好，那么，自動廣告報告里面出現(xiàn)ASIN碼跟你的廣告Listing匹配相關(guān)度不高，關(guān)鍵詞匹配的自動廣告曝光量也會很少。

對于手動廣告來說，要解決曝光量的問題，需要從關(guān)鍵詞的匹配類型、某些關(guān)鍵詞的出價和新增長尾詞來解決。

解決ACoS與CPC廣告的問題——

在此之前，我們先來了解一下相關(guān)的公式：

A廣告促銷-站內(nèi)推廣階段

總廣告費=等于CPC*點擊次數(shù)

要想訂單更多，就得更多點擊，那總廣告費就贈加，如果想不增加，就得控制CPC了。

Acos=廣告費/銷售額

廣告費=CPC*Clicks

銷售額=產(chǎn)品單價*銷售數(shù)量

銷售數(shù)量=曝光*點擊率*訂單轉(zhuǎn)化率

Acos=(CPC*Clicks)/ (產(chǎn)品單價*曝光*點擊率*訂單轉(zhuǎn)化率)

根據(jù)公式可以得知，如果需要控制Acos，那么CPC, 產(chǎn)品單價、產(chǎn)品曝光、點擊率、訂單轉(zhuǎn)化率，都會有影響

競價很高 -------->競價調(diào)低

轉(zhuǎn)化率很低 -------->轉(zhuǎn)化率變高

單價很低 -------->客單價調(diào)高

要降A(chǔ)COS，數(shù)字分析外的實際意義就是調(diào)你的競價，去符合市場的變化導(dǎo)致你ROI的變化。

ACoS簡單理解就是廣告投入在廣告帶來收益中的占比。在不同時期對于Acos要求不同，需要考慮廣告費占整個銷售額費用的占比，只要廣告費占比低于消費毛利潤，那么整體就是盈利的。

大家可以這么想，廣告帶來關(guān)鍵詞排名提高的同時，我們的ACoS也會提高，但是與此同時你的自然銷量也被關(guān)鍵詞排名提高而拉升，假設(shè)你能保證廣告費在最后的利潤計算中占比比毛利潤少就是賺錢的!

所以，ACoS數(shù)值出現(xiàn)的前提是需要出現(xiàn)2個數(shù)據(jù)：

(1)廣告點擊支出(Spent);

(2)廣告帶來的銷售額(Sales)。

也就是說，能夠看到ACoS至少說明這個關(guān)鍵詞或者廣告組是有效果的，比那些沒有點擊、沒有帶來訂單的關(guān)鍵詞或者廣告組要好多了。

同時，ACoS又是一個考驗廣告的指標，亞馬遜會默認為一個廣告組如果ACoS太高，說明廣告曝光之后占去了好的版位，但是帶來的銷售額太低。在有如此之多其它商家同時同方同一個關(guān)鍵詞和版位的情況下，亞馬遜會把轉(zhuǎn)化率最高的商品更多的在一個版位上更多曝光，而轉(zhuǎn)化率低的更少曝光。而衡量轉(zhuǎn)化率的指標就是ACoS。

簡而言之，每個賣家只能讓自己廣告組的ACoS比競爭對手更低，才能有更大的曝光機會，同時因為曝光增加投放預(yù)算不變，因此實際的廣告投入會隨之降低。

但是，問題在于：

(1) 在亞馬遜競爭越來越激烈的情況下，每個商家只能提高廣告的默認競價，甚至“廣告位調(diào)整競價”讓默認競價倍數(shù)增加以換取投放前期的大量曝光，這無疑會讓廣告投入大幅增加;

(2) 同時為了獲得廣告曝光后的轉(zhuǎn)化率，越來越多的賣家又不得不再提升競價的情況下，降低產(chǎn)品銷售價格以便與提升單量;

這個值最高的可以達到300%，比較多的亞馬遜新手，這個值都是在50%~100%直接，有點悟性的，可以做到30%~50%。這些數(shù)值，對于亞馬遜運營來說，都是指標不合格的。我們做亞馬遜CPC廣告，在廣告跑了一段時間后，盡量把這個ACOS值控制在30%以下，穩(wěn)定在10%~20%之間是比較好的。

要想ACOS的數(shù)值在10%~20%，我們要從關(guān)鍵詞出價、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品定價方面多做優(yōu)化。對于高于這指標的關(guān)鍵詞，我們可以通過出價來調(diào)整。

最后說一下，廣告費用預(yù)算應(yīng)該如何制定?

其實給廣告費的時候，需要考慮多方面的因素，其中一個問題就是庫存的問題，比如假設(shè)只發(fā)了20個庫存，然后說開各種廣告操作，然后引流，然后流量來了，Listing也馬上就斷貨了。

所以事先的推廣預(yù)算，如果是新品，就要做好規(guī)劃，如果是老品，那么就要看到線上的庫存數(shù)量，庫存天數(shù)。

假設(shè)每天需要賣100單，通過過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，廣告訂單的占比是30%，而每個買家，都僅僅只買了一個產(chǎn)品，那么這樣的一分析的話，30個訂單，就需要30個點了廣告，又實際支付購買的買家了。

而肯定不是每個人點了廣告以后，都能馬上購買的，假設(shè)根據(jù)歷史統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化了是15%，那么就需要至少200個點擊了，如果每個點擊的平均費用是1美金，那么就能得出，從這個單一變量去思考，就是需要200美金。而假設(shè)點擊率為1%，那么需要獲得的曝光，就是至少20000了。

通過這樣的邏輯思考，那么每一個數(shù)據(jù)，都能在腦海中有了非常清晰的概念了。

還要分析一個廣告費用，占銷售額的占比，那么單位售價，也會有影響。假設(shè)單位售價也就只有20美金，100單，總共是2000美金，200美金占到2000美金的10%的占比。

這樣一分析，還是挺合理的。

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