如何從競爭對手身上學到更多的運營技巧？-ESG跨境

競爭對手才是最好的老師，究竟該分析和學習競爭對手的哪些細節(jié)呢？如何從競爭對手身上學到更多的運營技巧？在日常輔導孵化營學員的過程中，我經常強調的一句話就是：競爭對手才是最好的老師。我經常強調的另一句話是：凡是你沒有想到的和沒有做到的，你的競爭對手都替你完成了。我之所以要反復強調，是因為只有養(yǎng)成關注競爭對手和分析競爭對手的習慣，才有可能看到別人的好，反思到自己的盲點，意識到自己的短板和不足，然后彌補和提升，運營上才會有所突破?？烧J識到要向競爭對手學習容易，知道學習什么卻不容易，有些賣家平時也會關注對手，可看來看去，卻什么也看不出來。那么，究竟該分析和學習競爭對手的哪些細節(jié)呢？ 先說競爭對手的選擇。當我們確定做一款產品，就應該進入到競爭對手的篩選階段。選擇競爭對手，可以通過三個渠道：關鍵詞搜索列表、BSR排名列表，以及核心關鍵詞所對應的廣告位列表。這也就是我在之前的文章中所談過的亞馬遜的三個排名。在搜索框輸入你的核心關鍵詞，在搜索結果頁查看和自己產品風格類似的Listing，然后，打開任何一個產品詳情頁面，在詳情頁面中的BSR小類目排名中，查看該產品BSR排名前100的清單，同樣的，從中選擇和自己的產品風格一致的Listing，當然，在這個過程中，搜索結果頁和產品詳情頁的Sponsored廣告位置的Listing中，如果有和自己的產品風格類似的Listing，同樣值得關注。通過上述三個列表，我們可以收集到賣得最好的、關鍵詞排名靠前的、以及可能是新品但是賣家在為其投放廣告的Listing。要想做到獲得足夠全面的競爭對手，我的建議是最好能夠收集20條左右的Listing，并將這些Listing作為自己學習的標桿。收集了這些競品Listing之后，具體該學習些什么呢？當你打開任何一條競品Listing，要抱著空杯心態(tài)，從Listing的每一個細節(jié)入手，詳細研讀。比如，就圖片來說，競爭對手的產品圖片是怎樣的布局，通過怎樣的角度拍攝，其拍攝的意圖是為了突出什么，圖片上的文字有哪些，強調了哪些產品特性和特點，圖片漂亮嗎，是否在漂亮之外還能夠感受到質感，圖片第一眼是否吸引人等等。標題呢？標題中用了哪些關鍵詞，哪些是自己知道的，哪些是自己不知道的，標題中有哪些特性詞，如果作為消費者，這些特性詞是否能激起自己的購買欲望，自己的Listing是否有意識到這些產品特性的展示，等等等等。五行特性和產品描述，從格式到內容，要仔細酌量競品Listing中的每一個句子每一個詞語，你要相信，作為一個賣得好的Listing，絕大多數的細節(jié)都是值得琢磨和研究的。除了這些需要賣家自己撰寫的內容之外，在學習競品Listing的過程中，還要研讀它的Review，五星的Review和一星的Review同樣重要，因為這才是真實的客戶反饋，既然消費者對同行有這些要求和期望，對自己也同樣如此。還有，競品的價格也同樣值得注意的。要根據競品的定價，反向推算回來，核算出競品的利潤空間，思考競爭對手這樣制訂價格背后的邏輯，想明白了，甚至可以讓自己的運營思路更加清晰明了。當然，上述大部分的問題和思考，其實都可以歸結為Listing優(yōu)化細節(jié)。在Listing詳情內容之外，我們還要試著去找一找競品的廣告投放情況，用關鍵詞搜索，用競品的商標搜索，看競品是否投放了廣告，如果有，還要深入分析競品的廣告位，還要在每天不同的時段去搜索，看競品的廣告變化情況，評估競品的廣告投放策略，當然，如果你自己也正好在為自己的Listing投放廣告，可以拿著自己的廣告數據和效果，去為競品的廣告數據做一個評估。在這樣的分析中，相信你也可以發(fā)現自己的廣告中可以優(yōu)化的地方，甚至可以獲得了不同的廣告投放和優(yōu)化思路。接著呢？既然圈定這么多競爭對手，他們的銷量和排名如何呢？以及如何變化的呢？把自己的Listing放進這些競品中做對比，評估自己Listing發(fā)展的每個階段會是怎樣的，當你能夠進行多維度的對比，你眼前的畫面感就會越來越清晰，一幅打造的完整畫卷也許就呈現出來了。每一條Listing 的背后，都有一個有血有肉豐滿立體的賣家，所以，在分析Listing的過程中，我們還要對這個賣家進行分析，通過分析賣家，知道了對方的店鋪銷量，同時也知道了對方店鋪里的其他產品，如果有比當前所做的產品表現更好的產品，豈不是可以直接進行調研，適合自己運營的，那也可以復制過來上架銷售。當然，上述的分析還不夠，要想獲得更全面的競品數據，單靠偶爾的一次是不夠的，還要在上述的競品調研分析中加入時間這一維度，競品Listing圈定了，競爭對手的店鋪也關注了，不妨每周關注和分析一次，在時間這一要素的加持下，你足以持久的獲得同行賣家的新品、新思路、新技巧、新玩法。

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