亞馬遜選品不可不知的秘訣!-ESG跨境

關(guān)于如何選品的文章微信上已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，但很多朋友向岑哥表示，看了那些選品的文章，有時(shí)候反而更糊涂了。所以岑哥就結(jié)合自己運(yùn)行亞馬遜還算成功的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勗撊绾芜x品。

在談選品前，我們必須要明確選品的思想的方向，這是選品的“道”，具體到怎么去選擇產(chǎn)品，這是“術(shù)”的問題，老祖宗告訴我們：如果“道”不爭(zhēng)取，方向反了，“術(shù)”再成功，也會(huì)南轅北轍，謬之遠(yuǎn)矣。

在談“道”之前，請(qǐng)先允許我來談?wù)剚嗰R遜平臺(tái)的一些規(guī)則。

◆亞馬遜的買家：以亞馬遜美國(guó)站為例，亞馬遜的買家以年收入6萬(wàn)美元以上的中產(chǎn)居多，在歐洲也是以中產(chǎn)為主。他們購(gòu)物時(shí)更多關(guān)注圖片、價(jià)格、用戶評(píng)價(jià)、產(chǎn)品描述、是否prime，收到貨后，包裝好看和精美是第一印象分，其次是品質(zhì)，品質(zhì)還是品質(zhì)。

◆亞馬遜是一個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺(tái)，因此Amazon的產(chǎn)品上線和銷售規(guī)則都是基于產(chǎn)品和買家對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)來展開的。

◆亞馬遜是一個(gè)相對(duì)規(guī)范化與相對(duì)的公正的平臺(tái)，規(guī)則完善，對(duì)所有賣家一視同仁，這樣就不致于導(dǎo)致資源傾斜于大賣家，大小賣家可以擁有的資源相同，便于小賣家的以一招制勝的方式從某個(gè)點(diǎn)突破，快速成長(zhǎng)。

把握這三點(diǎn)后，我們選品就有了方向。

1，首先，建議產(chǎn)品以中高端為主，當(dāng)然岑哥說的中高端不是說越貴越好。據(jù)了解，亞馬遜歐美站點(diǎn)最好賣的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在60~150美元區(qū)間。

依據(jù)以上兩點(diǎn)，再結(jié)合你自身?yè)碛械漠a(chǎn)品資源和供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，可以初步確立自己的主營(yíng)產(chǎn)品線。

產(chǎn)品線初步確定之后，我們?cè)趺慈ヅ卸ㄟ@個(gè)產(chǎn)品是否有爆款的潛質(zhì)呢?

一個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法是：用Google的產(chǎn)品圖片搜索，看下有多少家店賣同樣的商品，如果你是代銷，那么大多數(shù)店家應(yīng)該會(huì)有同樣的圖片。找到你的競(jìng)爭(zhēng)者，查看他們的價(jià)格策略、流量和營(yíng)銷渠道。劃掉那些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品。

2.選擇利基產(chǎn)品，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

何為”利基“產(chǎn)品?簡(jiǎn)單來說，就是那些市場(chǎng)有需求、有利潤(rùn)但是沒有被服務(wù)好的產(chǎn)品。瞄準(zhǔn)它就相當(dāng)于瞄準(zhǔn)了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)集中力量于這樣一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好地創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

比如，服裝、珠寶、書籍，這已經(jīng)是非常成熟的市場(chǎng)了，有統(tǒng)計(jì)表明，80%的美國(guó)人在最近三個(gè)月內(nèi)有從網(wǎng)上購(gòu)買過這三大類的產(chǎn)品。言下之意也就是說，他們已經(jīng)在網(wǎng)上有了相對(duì)比較熟悉和信任的賣家了。你作為一個(gè)新賣家進(jìn)去機(jī)會(huì)就相對(duì)少了，是我們要慎入的領(lǐng)域。

岑哥曾有一個(gè)朋友，從一家投影儀生產(chǎn)廠家出來后張羅著要做亞馬遜，當(dāng)時(shí)我們都以為他會(huì)利用自己的貨源優(yōu)勢(shì)以投影儀作為主打產(chǎn)品，結(jié)果人家后來獨(dú)辟蹊徑，自己開發(fā)出一款投影儀多功能支架，竟然賣的很火。這款多功能支架就屬于利基產(chǎn)品。

當(dāng)然找到利基產(chǎn)品是很考驗(yàn)賣家眼光的事情，不一定能得償所愿。但對(duì)于中小賣家來說，找到了利基產(chǎn)品，也就意味著找到了競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的藍(lán)海。

3.在產(chǎn)品已經(jīng)定型沒有更好選擇的前提下，不妨做些微創(chuàng)新。

如果尋找利基產(chǎn)品不可得，或者有童鞋會(huì)說，我是工廠想做亞馬遜的，產(chǎn)品已經(jīng)沒得選擇了，那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?岑哥給出的建議是可以做一些微創(chuàng)新。

針對(duì)亞馬遜上賣的產(chǎn)品，能不能材料用的好一點(diǎn)?能不能單獨(dú)開一套新的模具?避開市面上那些公模產(chǎn)品，跟他們不再同一個(gè)戰(zhàn)壕里去競(jìng)爭(zhēng);外表處理能不能做的精細(xì)一點(diǎn)?尤其消費(fèi)電子類的產(chǎn)品，大部分賣家采用UV或者光油的時(shí)候，我有沒有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒法做到，那么產(chǎn)品配色上能不能有點(diǎn)創(chuàng)新?比如很多人都知道，歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型，在市面上黑色或者方正造型產(chǎn)品占據(jù)統(tǒng)治地位的時(shí)候，我有沒有可能用比較個(gè)性化的配色呢?或者包裝和說明書的設(shè)計(jì)及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質(zhì)感一點(diǎn)吧?

這些方面盡可能多花點(diǎn)心思，千萬(wàn)不要認(rèn)為差不多就行。因?yàn)檫@些都直接影響客戶體驗(yàn)。你在這些方面的改善和努力，客戶是看在眼里記在心上的。

岑哥在浙江嘉興有一個(gè)做服裝的朋友，差不多款式的衣服，別人單價(jià)賣50多美金，他在亞馬遜上能賣到接近90美金，并且銷量還比別人賣40多美金的好得多。我曾經(jīng)問過他訣竅何在?他說他比較注重細(xì)節(jié)，他的成本每件會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右，但是5美金花在工藝細(xì)節(jié)以及包裝上，比如他的產(chǎn)品要求走線務(wù)必走線均勻整齊，不能有肉眼能看得出的偏差，甚至包括每個(gè)紐扣走多少針線都有講究。在包裝上更是做到了極致，包裝和運(yùn)輸成本會(huì)比對(duì)手高出近一倍。比如他采用的是掛裝，客戶收到衣服時(shí)能保證不會(huì)有一點(diǎn)褶皺。這些帶來的是客戶體驗(yàn)的提升。所以呀，只要有心，創(chuàng)新并不是一件難事。

4，友情提醒：選好自己的產(chǎn)品后，最好能注冊(cè)自己的商標(biāo)。

與某寶的大批量山寨不同，亞馬遜是一個(gè)特別注重品牌的在線購(gòu)物網(wǎng)站。這可能也是因?yàn)槊绹?guó)一個(gè)特別注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家。如果你依然用做淘寶的思路，隨手剽竊別人家產(chǎn)品的圖片和關(guān)鍵字，等待你的只能是下架。

商標(biāo)意味著品牌，也意味著知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。擁有商標(biāo)的你可以去亞馬遜備案，備案成功后，你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護(hù)。順便說一句，你還省了一筆購(gòu)買正版UPC的價(jià)錢(亞馬遜要求每個(gè)商品都有一個(gè)UPC碼)，因?yàn)槟銚碛辛霜?dú)一無(wú)二的GCID碼。

備案后你還可以自建listing，一旦有人跟賣了你的商品，你就有了用Test Buy檢舉這些賣家的依據(jù)，基本上這樣的情況下跟賣賣家的產(chǎn)品是一定會(huì)被強(qiáng)制下架的，即使對(duì)方是大賣家也一樣。

而這一切的前提，都是你必須先擁有一個(gè)商標(biāo)!

選品的時(shí)候，有一個(gè)因素不能不提，那就是重量。這里說的重量是包括了包裝和運(yùn)輸箱在內(nèi)的運(yùn)輸重量。因?yàn)楫a(chǎn)品的重量在你的利潤(rùn)空間上扮演著重要的作用。產(chǎn)品要從國(guó)內(nèi)運(yùn)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸成本扮演了一個(gè)重要的角色;在亞馬遜配送的收費(fèi)上不同重量的產(chǎn)品收費(fèi)差別也較大。

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