亞馬遜選品不可不知的秘訣!-ESG跨境

關于如何選品的文章微信上已經數(shù)不勝數(shù)，但很多朋友向岑哥表示，看了那些選品的文章，有時候反而更糊涂了。所以岑哥就結合自己運行亞馬遜還算成功的經驗談談該如何選品。

在談選品前，我們必須要明確選品的思想的方向，這是選品的“道”，具體到怎么去選擇產品，這是“術”的問題，老祖宗告訴我們：如果“道”不爭取，方向反了，“術”再成功，也會南轅北轍，謬之遠矣。

在談“道”之前，請先允許我來談談亞馬遜平臺的一些規(guī)則。

◆亞馬遜的買家：以亞馬遜美國站為例，亞馬遜的買家以年收入6萬美元以上的中產居多，在歐洲也是以中產為主。他們購物時更多關注圖片、價格、用戶評價、產品描述、是否prime，收到貨后，包裝好看和精美是第一印象分，其次是品質，品質還是品質。

◆亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺，因此Amazon的產品上線和銷售規(guī)則都是基于產品和買家對產品的評價來展開的。

◆亞馬遜是一個相對規(guī)范化與相對的公正的平臺，規(guī)則完善，對所有賣家一視同仁，這樣就不致于導致資源傾斜于大賣家，大小賣家可以擁有的資源相同，便于小賣家的以一招制勝的方式從某個點突破，快速成長。

把握這三點后，我們選品就有了方向。

1，首先，建議產品以中高端為主，當然岑哥說的中高端不是說越貴越好。據(jù)了解，亞馬遜歐美站點最好賣的產品價格區(qū)間在60~150美元區(qū)間。

依據(jù)以上兩點，再結合你自身擁有的產品資源和供應商優(yōu)勢，可以初步確立自己的主營產品線。

產品線初步確定之后，我們怎么去判定這個產品是否有爆款的潛質呢?

一個比較簡單的方法是：用Google的產品圖片搜索，看下有多少家店賣同樣的商品，如果你是代銷，那么大多數(shù)店家應該會有同樣的圖片。找到你的競爭者，查看他們的價格策略、流量和營銷渠道。劃掉那些競爭非常激烈的產品。

2.選擇利基產品，重點經營一個產品和服務，創(chuàng)造出產品和服務優(yōu)勢。

何為”利基“產品?簡單來說，就是那些市場有需求、有利潤但是沒有被服務好的產品。瞄準它就相當于瞄準了一個細分市場。企業(yè)集中力量于這樣一個特定的目標市場，重點經營一個產品和服務，可以更好地創(chuàng)造出產品和服務優(yōu)勢。

比如，服裝、珠寶、書籍，這已經是非常成熟的市場了，有統(tǒng)計表明，80%的美國人在最近三個月內有從網(wǎng)上購買過這三大類的產品。言下之意也就是說，他們已經在網(wǎng)上有了相對比較熟悉和信任的賣家了。你作為一個新賣家進去機會就相對少了，是我們要慎入的領域。

岑哥曾有一個朋友，從一家投影儀生產廠家出來后張羅著要做亞馬遜，當時我們都以為他會利用自己的貨源優(yōu)勢以投影儀作為主打產品，結果人家后來獨辟蹊徑，自己開發(fā)出一款投影儀多功能支架，竟然賣的很火。這款多功能支架就屬于利基產品。

當然找到利基產品是很考驗賣家眼光的事情，不一定能得償所愿。但對于中小賣家來說，找到了利基產品，也就意味著找到了競爭相對較小的藍海。

3.在產品已經定型沒有更好選擇的前提下，不妨做些微創(chuàng)新。

如果尋找利基產品不可得，或者有童鞋會說，我是工廠想做亞馬遜的，產品已經沒得選擇了，那是不是就不能愉快的做亞馬遜了?岑哥給出的建議是可以做一些微創(chuàng)新。

針對亞馬遜上賣的產品，能不能材料用的好一點?能不能單獨開一套新的模具?避開市面上那些公模產品，跟他們不再同一個戰(zhàn)壕里去競爭;外表處理能不能做的精細一點?尤其消費電子類的產品，大部分賣家采用UV或者光油的時候，我有沒有可能用橡膠漆或其他工藝呢?如果這些沒法做到，那么產品配色上能不能有點創(chuàng)新?比如很多人都知道，歐美人普遍喜歡黑色和比較方正的造型，在市面上黑色或者方正造型產品占據(jù)統(tǒng)治地位的時候，我有沒有可能用比較個性化的配色呢?或者包裝和說明書的設計及樣式你總可以做的有檔次吧?配件可以做的有質感一點吧?

這些方面盡可能多花點心思，千萬不要認為差不多就行。因為這些都直接影響客戶體驗。你在這些方面的改善和努力，客戶是看在眼里記在心上的。

岑哥在浙江嘉興有一個做服裝的朋友，差不多款式的衣服，別人單價賣50多美金，他在亞馬遜上能賣到接近90美金，并且銷量還比別人賣40多美金的好得多。我曾經問過他訣竅何在?他說他比較注重細節(jié)，他的成本每件會比競爭對手多出6美金左右。面料成本他只比別人高1美金左右，但是5美金花在工藝細節(jié)以及包裝上，比如他的產品要求走線務必走線均勻整齊，不能有肉眼能看得出的偏差，甚至包括每個紐扣走多少針線都有講究。在包裝上更是做到了極致，包裝和運輸成本會比對手高出近一倍。比如他采用的是掛裝，客戶收到衣服時能保證不會有一點褶皺。這些帶來的是客戶體驗的提升。所以呀，只要有心，創(chuàng)新并不是一件難事。

4，友情提醒：選好自己的產品后，最好能注冊自己的商標。

與某寶的大批量山寨不同，亞馬遜是一個特別注重品牌的在線購物網(wǎng)站。這可能也是因為美國一個特別注重知識產權的國家。如果你依然用做淘寶的思路，隨手剽竊別人家產品的圖片和關鍵字，等待你的只能是下架。

商標意味著品牌，也意味著知識產權保護。擁有商標的你可以去亞馬遜備案，備案成功后，你可以從此擁有亞馬遜的品牌保護。順便說一句，你還省了一筆購買正版UPC的價錢(亞馬遜要求每個商品都有一個UPC碼)，因為你擁有了獨一無二的GCID碼。

備案后你還可以自建listing，一旦有人跟賣了你的商品，你就有了用Test Buy檢舉這些賣家的依據(jù)，基本上這樣的情況下跟賣賣家的產品是一定會被強制下架的，即使對方是大賣家也一樣。

而這一切的前提，都是你必須先擁有一個商標!

選品的時候，有一個因素不能不提，那就是重量。這里說的重量是包括了包裝和運輸箱在內的運輸重量。因為產品的重量在你的利潤空間上扮演著重要的作用。產品要從國內運到亞馬遜倉庫，運輸成本扮演了一個重要的角色;在亞馬遜配送的收費上不同重量的產品收費差別也較大。

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