亞馬遜海外大賣家6個月打造品牌的10大關(guān)鍵-ESG跨境

Joel Reichert是Maven Thread和Copper Pearl的創(chuàng)始人。

他與妻子于2015年6月推出嬰兒用品品牌Copper Pearl，銷售圍兜和毯子等。在兩年半的時間里，從一個產(chǎn)品擴(kuò)展至9條產(chǎn)品線、200多個產(chǎn)品，擁有7000多個五星評價，業(yè)務(wù)價值數(shù)百萬美元。

2017年6月，Reichert推出新品牌Maven Thread，主要銷售女士運(yùn)動頭帶，一年內(nèi)從2個產(chǎn)品擴(kuò)展到14個，并將推出更多產(chǎn)品。Maven Thread一年銷量達(dá)到13000多筆，五星評價超過300個。

2018年3月，他賣掉Copper Pearl，專注于Maven Thread品牌。

在上周舉辦的互聯(lián)網(wǎng)電商大會展覽會中，Reichert分享了成功背后的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出了在亞馬遜上創(chuàng)建品牌的10個技巧：

1、不要以為必須要數(shù)十萬資金才能開始創(chuàng)業(yè)

Reichert說：“有些人以為成立新公司需要很多錢，就被嚇跑了，我真的覺得最好是從小生意做起?！?/p>

他創(chuàng)建的兩個品牌總投資不過1萬多美元，這筆錢用于存貨、設(shè)計(jì)logo、品牌發(fā)展和營銷付費(fèi)。Reichert和他的妻子一直精打細(xì)算，在品牌開始盈利后再投資。

2、在挑選產(chǎn)品時要考慮細(xì)微的差別

Reichert建議在做關(guān)鍵詞調(diào)查時候使用Merchant Words工具，如果賣家對特定產(chǎn)品比較有興趣，可以查找相關(guān)術(shù)語，比如說“練習(xí)頭帶”（exercise headbands）、“寶寶圍嘴”（baby bibs）等，查看在亞馬遜上每個月會有多少搜索量。

Reichert說：“賣家想要找一款流量很大、進(jìn)價還低的產(chǎn)品，歸根結(jié)底在于找到好的廠商，而這是最難的?！?/p>

Reichert表示，以高價銷售產(chǎn)品對新興企業(yè)來說比較難，但是如果賣家能以低價提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及可靠的客戶服務(wù)，那就可以吸引到消費(fèi)者。

他更喜歡銷售體積小一點(diǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兏菀壮鲐?。他還更喜歡紡織品，因?yàn)樗钠拮颖容^擅長這個領(lǐng)域。

3、SKU不要太多

由于亞馬遜的評論政策非常嚴(yán)格，要為刊登的所有產(chǎn)品都獲得評論非常困難。

Reichert表示，“一個頁面上的產(chǎn)品數(shù)量有限，很多產(chǎn)品可能要出現(xiàn)在第10頁或者20頁了，所以很多產(chǎn)品可能幾天或者數(shù)周才能賣出一件?！?/p>

“我認(rèn)為產(chǎn)品類別少一點(diǎn)會更好，再著重投放付費(fèi)廣告和評論，這樣單個產(chǎn)品排名會更高?！?/p>

4、確保優(yōu)化listing

Reichert說：“亞馬遜的產(chǎn)品內(nèi)容十分重要，亞馬遜很多產(chǎn)品看起來很俗氣、很廉價，也可能是因?yàn)楹Ｍ馄放茢z影不是適合本國消費(fèi)者。”

他補(bǔ)充說，找專業(yè)攝影師拍攝產(chǎn)品圖片至關(guān)重要。如果賣家自己不具備撰寫描述、列出關(guān)鍵點(diǎn)的技能，那就可以花錢找一個文案編輯。在推出產(chǎn)品前，賣家也應(yīng)該花時間定一個有意義的品牌名稱和Logo，Logo不一定非要說花哨的。Reichert認(rèn)為簡單的東西就很好，新品牌也要注冊商標(biāo)。

“這樣品牌就能更加合法、正式，這很重要?！?/p>

5、了解關(guān)鍵詞如何影響產(chǎn)品的亞馬遜排名

Reichert表示，賣家必須在亞馬遜后臺放上關(guān)鍵詞，這樣消費(fèi)者就能找到產(chǎn)品，許多賣家都不知道這項(xiàng)信息。

他做了這一步以后，當(dāng)消費(fèi)者搜索“女士運(yùn)動頭帶”（women’s exercise headbands）或者“女士瑜伽頭帶”（women’s yoga headbands），Maven Thread就開始出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果的第一頁和第二頁。

6、投放付費(fèi)廣告以提高銷售

Reichert說：“如果消費(fèi)者輸入‘女士運(yùn)動頭帶’（women’s exercise headbands），可能會得到6萬個結(jié)果，問題是產(chǎn)品要如何進(jìn)入前10或前20？如果產(chǎn)品排在30名開外，那產(chǎn)品幾乎沒有銷量。這也是新賣家在亞馬遜會面臨的挑戰(zhàn)之一?！?/p>

Reichert認(rèn)為，最好的解決方案是在平臺上投放付費(fèi)廣告。亞馬遜有自己的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告Sponsored Products。Reichert表示他在上面花了很多錢，從剛剛開始的50到100美元，到現(xiàn)在每天花數(shù)百美元。這項(xiàng)投資讓流量、銷量增加，并且得到了許多重要評論。

7、請求客戶評價

Reichert表示，“亞馬遜的評論可以提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，如果產(chǎn)品有很多四星和五星評價，那消費(fèi)者更可能會購買?！?/p>

“如果評論僅有兩三個，看起來很像是朋友或家人的評論。一旦評論達(dá)到了六七個，那看起來就比較靠譜了，如果產(chǎn)品評論有20個以上，那對產(chǎn)品銷量會有很大影響?！?/p>

另外Reichert表示，一件擁有上千個評價的產(chǎn)品與30個評論的產(chǎn)品完全不同，但30個與70個評論的產(chǎn)品差異不太大。

Reichert使用了亞馬遜的早期評論員計(jì)劃（Early Reviewer Program），價格大概在60美元。消費(fèi)者購買產(chǎn)品并作出評論的話，亞馬遜會向消費(fèi)者提供一張1美元到3美元的亞馬遜禮品卡。Reichert還使用了FeedbackGenius，向消費(fèi)者自動發(fā)送郵件以提示對產(chǎn)品作出評論，也取得了較大的成效。

Reichert說：“他們會收到一封電子郵件，上面寫著‘Hey，我們是剛剛起步的小賣家，非常感謝您選擇我們的產(chǎn)品。您能夠幫我們寫下評論？這對我們這個小公司來說十分重要?！边@樣他每銷售100件產(chǎn)品即可得到兩到三次評價。

8、密切關(guān)注銷售量

Reichert說，“開始幾周比較重要，特別是在亞馬遜上，如果店鋪在前幾周出現(xiàn)問題，那很難恢復(fù)動力?！?/p>

他理想的目標(biāo)是在前幾周內(nèi)每天都能銷售出產(chǎn)品。Reichert表示，其中很多銷售可能來自付費(fèi)廣告，他剛剛開始每天要花費(fèi)20到30美元，能收到兩到三筆訂單，因此公司每銷售一件產(chǎn)品都要花費(fèi)10美元。

然而，當(dāng)他得到更多評價時，轉(zhuǎn)化率就會提高。在幾個月后，Reichert預(yù)計(jì)每天每款產(chǎn)品的銷量為5到10件。

9、自建站也有用，但是次于亞馬遜

Reichert表示，他更喜歡亞馬遜，這是他推出品牌時選擇的第一個平臺，在亞馬遜上銷售產(chǎn)品比自己創(chuàng)辦網(wǎng)站容易得多。

Copper Pearl和Maven都有獨(dú)立的網(wǎng)站，但是沒有亞馬遜店鋪重要。Reichert一般會在亞馬遜店鋪運(yùn)營上花6到12個月的時間，再用亞馬遜上賺得的錢去投資發(fā)展自有網(wǎng)站。

10、重視社交媒體頁面的管理

Reichert認(rèn)為即使產(chǎn)品只在亞馬遜上銷售，也不能忽視Facebook和Instagram的作用。賣家應(yīng)該將亞馬遜商店關(guān)聯(lián)到社交媒體賬號，并慢慢吸引消費(fèi)者關(guān)注。

Copper Pearl在社交媒體發(fā)布的第一天，就獲得了兩三百的銷售量。Reichert說：“在亞馬遜，這十分強(qiáng)大的，因?yàn)槟愕谝惶炀唾u出許多件，通過算法你的排名會靠前。Copper Pear在亞馬遜上越做越大，我們也想把重點(diǎn)放在自建站上，于是就把自建站鏈接放到社交媒體上。亞馬遜的銷量也沒有受損，但是自建站銷量提高了?！?/p>

Reichert的新品牌Maven Thread也將采取這種策略，他計(jì)劃先在社交媒體上放上亞馬遜的鏈接，幾個月后如果亞馬遜銷量能保持，再修改鏈接，以將消費(fèi)者吸引至自建站。

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