亞馬遜海外大賣家6個(gè)月打造品牌的10大關(guān)鍵-ESG跨境

Joel Reichert是Maven Thread和Copper Pearl的創(chuàng)始人。

他與妻子于2015年6月推出嬰兒用品品牌Copper Pearl，銷售圍兜和毯子等。在兩年半的時(shí)間里，從一個(gè)產(chǎn)品擴(kuò)展至9條產(chǎn)品線、200多個(gè)產(chǎn)品，擁有7000多個(gè)五星評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元。

2017年6月，Reichert推出新品牌Maven Thread，主要銷售女士運(yùn)動(dòng)頭帶，一年內(nèi)從2個(gè)產(chǎn)品擴(kuò)展到14個(gè)，并將推出更多產(chǎn)品。Maven Thread一年銷量達(dá)到13000多筆，五星評(píng)價(jià)超過(guò)300個(gè)。

2018年3月，他賣掉Copper Pearl，專注于Maven Thread品牌。

在上周舉辦的互聯(lián)網(wǎng)電商大會(huì)展覽會(huì)中，Reichert分享了成功背后的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出了在亞馬遜上創(chuàng)建品牌的10個(gè)技巧：

1、不要以為必須要數(shù)十萬(wàn)資金才能開始創(chuàng)業(yè)

Reichert說(shuō)：“有些人以為成立新公司需要很多錢，就被嚇跑了，我真的覺(jué)得最好是從小生意做起?！?/p>

他創(chuàng)建的兩個(gè)品牌總投資不過(guò)1萬(wàn)多美元，這筆錢用于存貨、設(shè)計(jì)logo、品牌發(fā)展和營(yíng)銷付費(fèi)。Reichert和他的妻子一直精打細(xì)算，在品牌開始盈利后再投資。

2、在挑選產(chǎn)品時(shí)要考慮細(xì)微的差別

Reichert建議在做關(guān)鍵詞調(diào)查時(shí)候使用Merchant Words工具，如果賣家對(duì)特定產(chǎn)品比較有興趣，可以查找相關(guān)術(shù)語(yǔ)，比如說(shuō)“練習(xí)頭帶”（exercise headbands）、“寶寶圍嘴”（baby bibs）等，查看在亞馬遜上每個(gè)月會(huì)有多少搜索量。

Reichert說(shuō)：“賣家想要找一款流量很大、進(jìn)價(jià)還低的產(chǎn)品，歸根結(jié)底在于找到好的廠商，而這是最難的。”

Reichert表示，以高價(jià)銷售產(chǎn)品對(duì)新興企業(yè)來(lái)說(shuō)比較難，但是如果賣家能以低價(jià)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及可靠的客戶服務(wù)，那就可以吸引到消費(fèi)者。

他更喜歡銷售體積小一點(diǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兏菀壮鲐?。他還更喜歡紡織品，因?yàn)樗钠拮颖容^擅長(zhǎng)這個(gè)領(lǐng)域。

3、SKU不要太多

由于亞馬遜的評(píng)論政策非常嚴(yán)格，要為刊登的所有產(chǎn)品都獲得評(píng)論非常困難。

Reichert表示，“一個(gè)頁(yè)面上的產(chǎn)品數(shù)量有限，很多產(chǎn)品可能要出現(xiàn)在第10頁(yè)或者20頁(yè)了，所以很多產(chǎn)品可能幾天或者數(shù)周才能賣出一件?！?/p>

“我認(rèn)為產(chǎn)品類別少一點(diǎn)會(huì)更好，再著重投放付費(fèi)廣告和評(píng)論，這樣單個(gè)產(chǎn)品排名會(huì)更高?！?/p>

4、確保優(yōu)化listing

Reichert說(shuō)：“亞馬遜的產(chǎn)品內(nèi)容十分重要，亞馬遜很多產(chǎn)品看起來(lái)很俗氣、很廉價(jià)，也可能是因?yàn)楹Ｍ馄放茢z影不是適合本國(guó)消費(fèi)者?！?/p>

他補(bǔ)充說(shuō)，找專業(yè)攝影師拍攝產(chǎn)品圖片至關(guān)重要。如果賣家自己不具備撰寫描述、列出關(guān)鍵點(diǎn)的技能，那就可以花錢找一個(gè)文案編輯。在推出產(chǎn)品前，賣家也應(yīng)該花時(shí)間定一個(gè)有意義的品牌名稱和Logo，Logo不一定非要說(shuō)花哨的。Reichert認(rèn)為簡(jiǎn)單的東西就很好，新品牌也要注冊(cè)商標(biāo)。

“這樣品牌就能更加合法、正式，這很重要。”

5、了解關(guān)鍵詞如何影響產(chǎn)品的亞馬遜排名

Reichert表示，賣家必須在亞馬遜后臺(tái)放上關(guān)鍵詞，這樣消費(fèi)者就能找到產(chǎn)品，許多賣家都不知道這項(xiàng)信息。

他做了這一步以后，當(dāng)消費(fèi)者搜索“女士運(yùn)動(dòng)頭帶”（women’s exercise headbands）或者“女士瑜伽頭帶”（women’s yoga headbands），Maven Thread就開始出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果的第一頁(yè)和第二頁(yè)。

6、投放付費(fèi)廣告以提高銷售

Reichert說(shuō)：“如果消費(fèi)者輸入‘女士運(yùn)動(dòng)頭帶’（women’s exercise headbands），可能會(huì)得到6萬(wàn)個(gè)結(jié)果，問(wèn)題是產(chǎn)品要如何進(jìn)入前10或前20？如果產(chǎn)品排在30名開外，那產(chǎn)品幾乎沒(méi)有銷量。這也是新賣家在亞馬遜會(huì)面臨的挑戰(zhàn)之一?！?/p>

Reichert認(rèn)為，最好的解決方案是在平臺(tái)上投放付費(fèi)廣告。亞馬遜有自己的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告Sponsored Products。Reichert表示他在上面花了很多錢，從剛剛開始的50到100美元，到現(xiàn)在每天花數(shù)百美元。這項(xiàng)投資讓流量、銷量增加，并且得到了許多重要評(píng)論。

7、請(qǐng)求客戶評(píng)價(jià)

Reichert表示，“亞馬遜的評(píng)論可以提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，如果產(chǎn)品有很多四星和五星評(píng)價(jià)，那消費(fèi)者更可能會(huì)購(gòu)買?！?/p>

“如果評(píng)論僅有兩三個(gè)，看起來(lái)很像是朋友或家人的評(píng)論。一旦評(píng)論達(dá)到了六七個(gè)，那看起來(lái)就比較靠譜了，如果產(chǎn)品評(píng)論有20個(gè)以上，那對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)有很大影響?！?/p>

另外Reichert表示，一件擁有上千個(gè)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品與30個(gè)評(píng)論的產(chǎn)品完全不同，但30個(gè)與70個(gè)評(píng)論的產(chǎn)品差異不太大。

Reichert使用了亞馬遜的早期評(píng)論員計(jì)劃（Early Reviewer Program），價(jià)格大概在60美元。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并作出評(píng)論的話，亞馬遜會(huì)向消費(fèi)者提供一張1美元到3美元的亞馬遜禮品卡。Reichert還使用了FeedbackGenius，向消費(fèi)者自動(dòng)發(fā)送郵件以提示對(duì)產(chǎn)品作出評(píng)論，也取得了較大的成效。

Reichert說(shuō)：“他們會(huì)收到一封電子郵件，上面寫著‘Hey，我們是剛剛起步的小賣家，非常感謝您選擇我們的產(chǎn)品。您能夠幫我們寫下評(píng)論？這對(duì)我們這個(gè)小公司來(lái)說(shuō)十分重要?！边@樣他每銷售100件產(chǎn)品即可得到兩到三次評(píng)價(jià)。

8、密切關(guān)注銷售量

Reichert說(shuō)，“開始幾周比較重要，特別是在亞馬遜上，如果店鋪在前幾周出現(xiàn)問(wèn)題，那很難恢復(fù)動(dòng)力?！?/p>

他理想的目標(biāo)是在前幾周內(nèi)每天都能銷售出產(chǎn)品。Reichert表示，其中很多銷售可能來(lái)自付費(fèi)廣告，他剛剛開始每天要花費(fèi)20到30美元，能收到兩到三筆訂單，因此公司每銷售一件產(chǎn)品都要花費(fèi)10美元。

然而，當(dāng)他得到更多評(píng)價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)化率就會(huì)提高。在幾個(gè)月后，Reichert預(yù)計(jì)每天每款產(chǎn)品的銷量為5到10件。

9、自建站也有用，但是次于亞馬遜

Reichert表示，他更喜歡亞馬遜，這是他推出品牌時(shí)選擇的第一個(gè)平臺(tái)，在亞馬遜上銷售產(chǎn)品比自己創(chuàng)辦網(wǎng)站容易得多。

Copper Pearl和Maven都有獨(dú)立的網(wǎng)站，但是沒(méi)有亞馬遜店鋪重要。Reichert一般會(huì)在亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)上花6到12個(gè)月的時(shí)間，再用亞馬遜上賺得的錢去投資發(fā)展自有網(wǎng)站。

10、重視社交媒體頁(yè)面的管理

Reichert認(rèn)為即使產(chǎn)品只在亞馬遜上銷售，也不能忽視Facebook和Instagram的作用。賣家應(yīng)該將亞馬遜商店關(guān)聯(lián)到社交媒體賬號(hào)，并慢慢吸引消費(fèi)者關(guān)注。

Copper Pearl在社交媒體發(fā)布的第一天，就獲得了兩三百的銷售量。Reichert說(shuō)：“在亞馬遜，這十分強(qiáng)大的，因?yàn)槟愕谝惶炀唾u出許多件，通過(guò)算法你的排名會(huì)靠前。Copper Pear在亞馬遜上越做越大，我們也想把重點(diǎn)放在自建站上，于是就把自建站鏈接放到社交媒體上。亞馬遜的銷量也沒(méi)有受損，但是自建站銷量提高了?！?/p>

Reichert的新品牌Maven Thread也將采取這種策略，他計(jì)劃先在社交媒體上放上亞馬遜的鏈接，幾個(gè)月后如果亞馬遜銷量能保持，再修改鏈接，以將消費(fèi)者吸引至自建站。

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