怎么備戰(zhàn)Q4旺季，懂行的海外亞馬遜賣家是這樣操作的-ESG跨境

毫無疑問，Q4的年終旺季銷售對亞馬遜賣家全年銷售額的提高有著至關(guān)重要的作用。但隨著越來越多的賣家涌入亞馬遜，以及亞馬遜對賣家要求的提高，預賣家間的競爭越發(fā)激烈。而且受亞馬遜Prime影響，64%的美國家庭習慣了亞馬遜提供的大幅折扣、免費送貨和2天送達，使得賣家吸引消費者的成本持續(xù)上升，賣家Q4備戰(zhàn)并不容易，但好消息是，愿意增加在亞馬遜的投資的賣家也獲得了非常大的回報。

最近，在對亞馬遜第三方賣家投資的Sponsored Products（點擊付費廣告）情況進行分析后，CPC Strategy發(fā)現(xiàn)，從2017年Q2到2018年Q3，第三方賣家的廣告支出增加了347.04%，所幸結(jié)果并沒有令賣家失望，廣告收益增長了451.81%。

這一數(shù)據(jù)表明，第三方賣家收入提升的速度超過了成本支出的增加速度，總體來看，投資亞馬遜廣告的效益是不錯的。

對于亞馬遜賣家來說，如想在Q4獲得最大收益，投資亞馬遜廣告是一個明智的選擇。

為了更好的備戰(zhàn)Q4，賣家可以先從2017年Q4數(shù)據(jù)入手，了解2017年Q4亞馬遜賣家的表現(xiàn)情況，對于亞馬遜站內(nèi)廣告感興趣的賣家，以下有些數(shù)據(jù)你會感興趣的：

據(jù)報道，2017年“黑色星期五”期間，美國電商交易額達到了1300萬美元，其中有714萬美元來自亞馬遜；感恩節(jié)期間，電商交易額達到了1250萬美元，其中有564萬美元來自亞馬遜。

CPC Strategy市場總監(jiān)Pat Petriello在2017年接受采訪時表示，“2017年感恩節(jié)、黑色星期五和網(wǎng)絡星期一的折扣活動中，亞馬遜都創(chuàng)下了新紀錄，隨著電商市場的增長，亞馬遜將繼續(xù)打破記錄。”

以下是2016年網(wǎng)絡星期一前兩周包含網(wǎng)絡星期一當天與2017年同期（即2016年11月14日至2016年11月28日與2017年11月13日至2017年11月27日）的一個數(shù)據(jù)對比：

2017年，亞馬遜賣家在該時段的廣告投入增加了33.69%，相關(guān)賬戶收入增長了26.39%，廣告點擊率提高了4.94%，廣告銷售比（ACOS）下降了11.43%，這是一個很不錯的趨勢。還是那句話，亞馬遜站內(nèi)廣告是賣家的旺季銷售額指數(shù)增長的催化劑，就看你會不會用。

通過回顧2017年Q4，賣家要吸取兩點教訓：

1、拒絕在Q4舉辦打折促銷活動的賣家都遭受了損失

如果你仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)一個普遍趨勢，多數(shù)在年終旺季不打折的賣家都出現(xiàn)了銷售額低迷的情況，尤其是在奢侈美容品牌賣家。

CPC Strategy市場渠道經(jīng)理Nancy-Lee McLaughlin分析道：“這個道理很簡單，作為一名消費者，如果我想在黑色星期五或網(wǎng)絡星期一期間買一款新的香水，我心里已經(jīng)預設了可能獲得的折扣，此時如果我點開某個零售商廣告發(fā)現(xiàn)并沒有促銷活動，我肯定會尋找其它零售商?！?/p>

2、一旦出現(xiàn)庫存問題將有損你的銷售額

旺季備貨已經(jīng)是一個老生常談的問題了，但每年仍舊有許多賣家因為缺貨，白白看著到手的訂單溜走。

很多FBA賣家沒有意識到自己的貨物到達亞馬遜倉庫后，亞馬遜需要一些時間來處理庫存，例如給產(chǎn)品貼上標簽等。因此，賣家不論如何一定要提前預估銷量需求，盡快將商品發(fā)送到FBA倉庫。如果你是自發(fā)貨賣家，也要確保自己的庫存以及物流情況。

為了幫助賣家在Q4銷售高峰前，做好各項準備， CPC Strategy的Tara Johnson給亞馬遜賣家列出了幾大注意事項：

1、 利用起你的亞馬遜Prime Day銷售數(shù)據(jù)

來自消費者智能研究合作伙伴（Consumer Intelligence Research Partners，簡稱CIRP）的一份報告顯示，超過一半的美國家庭擁有亞馬遜Prime會員，也正因為如此，2018年亞馬遜Prime Day再一次創(chuàng)下了新紀錄，成為亞馬遜最大的一次購物節(jié)日。亞馬遜稱，全球中小企業(yè)在亞馬遜2018年的Prime Day期間銷售額超過了10億美元。

鑒于活動的規(guī)模和產(chǎn)生的銷量，選擇Prime Day相關(guān)數(shù)據(jù)作為參考數(shù)據(jù)并不為過，而且因為更接近Q4,可比性也是極強的。因此，賣家在制定Q4廣告策略時，應該關(guān)注Prime Day期間所有與產(chǎn)品、廣告活動、特定關(guān)鍵字和廣告系列相關(guān)的數(shù)據(jù)。

具體步驟如下：

（1）分析表現(xiàn)強勢的產(chǎn)品、廣告活動和關(guān)鍵字，同時表現(xiàn)最差的部分也必須注意。

（2）識別和分析Prime Day期間退貨產(chǎn)品、負面反饋的來由，盡量避免在Q4以同樣的理由被退貨或被留差評。

（3）優(yōu)化你的產(chǎn)品描述和圖片。

2、制定好庫存計劃

通過Prime Day銷售，你應該對旺季庫存的消耗有一個大概的認識。你還可以根據(jù)Prime Day期間暴露出來的問題，對庫存計劃做出調(diào)整。你主要需從以下兩點入手：

（1）花時間制定一個Q4庫存計劃，其中要包含你的Q4促銷策略和銷售預測。

（2）注意你的庫存儲備不能只考慮Q4，還要考慮2019年Q1銷售。

小貼士：在備貨時，賣家不能只關(guān)注于產(chǎn)品目前的價格和排名，看看它們在2017年Q4的具體表現(xiàn)情況，因為有些產(chǎn)品是有季節(jié)性的，比如節(jié)日裝飾、玩具等產(chǎn)品。這類產(chǎn)品在年終的各大節(jié)中，價格和排名都會有大幅的提升，而現(xiàn)在就是你低價購入的好機會。而且一旦你的競爭對手卻缺貨，你將獲得更多的銷售機會。

3、投資內(nèi)容創(chuàng)造

要吸引消費者，listing的優(yōu)化是至關(guān)重要的，這主要包括產(chǎn)品圖像、產(chǎn)品描述、產(chǎn)品review這3個方面的優(yōu)化。

此外，賣家還要學會利用亞馬遜提供的各項功能，包括圖文版品牌描述功能（EBC）、A+頁面等，來提升listing的“逼格”，增加消費者的購買信心，讓他們果斷地點擊 “add to cart” （添加到購物車）按鈕。

如下圖，WHOOSH就很好地應用了亞馬遜的EBC功能，對產(chǎn)品詳情進行了創(chuàng)意性的設計，加入了額外的文本框，想消費者展示了其品牌故事，圖片方面也更為豐富。

在應用了該功能僅30天后，WHOOSH相關(guān)產(chǎn)品詳情頁面轉(zhuǎn)化率就提高了427%。賣家需明白，品詳情頁面在視覺上的處理越細致、越出彩，你就越有可能從競爭中脫穎而出，并獲得更高的轉(zhuǎn)化。

4、吸引亞馬遜站外流量

研究數(shù)據(jù)指出，49%的美國消費者的購物搜索旅程是在亞馬遜上開始的，但仍舊有51%的消費者通過其他渠道搜索產(chǎn)品，這是一個龐大的客戶群體。

賣家需留心經(jīng)營自己的社交媒體賬號，及時地將產(chǎn)品活動信息分享到你的社交媒體頁面，以此來吸引更多的消費進入你的亞馬遜頁面。除了經(jīng)營社交媒體賬號，你還可以適當投資谷歌廣告，這是在你的預算充裕的情況下進行的，畢竟谷歌搜索也美國消費者研究產(chǎn)品的一個起點。

知道注意的是，如果你是品牌賣家，可以加入 “Amazon Stores”（亞馬遜品牌旗艦店）計劃，這是一個免費的自主項目，允許品牌所有者在亞馬遜上設計和創(chuàng)建自己的商店，展示他們的品牌、產(chǎn)品和價值主張。

隨著“Amazon Stores”的優(yōu)化，現(xiàn)在亞馬遜旗艦店賣家可以有效地追蹤來自亞馬遜站外（如Facebook、谷歌等）的流量情況，通過追蹤數(shù)據(jù)你可以對自己的站外營銷策略進行調(diào)整。

5、學會應用工具

雖然許多賣家都知道Sponsored Products廣告是提高產(chǎn)品曝光度的最佳選擇之一，但他們常常不知道從何開始，如果你也處于相同的狀態(tài)，你可以從尋找可以減少你工作負擔的工具入手，這樣不僅會讓你更有動力投資Sponsored Products廣告，而且將大幅提高你的廣告效益。像Amazon CAPx就是一款專門為第三賣家推出的工具，致力于幫助賣家持續(xù)優(yōu)化Sponsored Products廣告和平臺銷售額增長。

6、考慮加入亞馬遜FBA

最后一分鐘的購物者喜歡亞馬遜的兩天送達服務，這讓他們能在節(jié)日到來前，及時拿到想要的產(chǎn)品。如果你目前還未加入亞馬遜FBA,那么Q4是加入的黃金時機，因為兩天送達保障不僅能為你吸引更多的顧客購買，還能為你節(jié)省更多的時間，這樣你就能在今年最重要的一個季度里，集中精力擴大自己的業(yè)務。

總結(jié)小貼士

為了在年終旺季獲得最大的銷售額，賣家一定要提前測試廣告文案、關(guān)鍵字，當然你還可以對產(chǎn)品標題、圖片等都進行測試，這樣將大大減少各項風險，并為你獲得最多的機會。

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