合理進行產(chǎn)品組合，讓你的運營更具優(yōu)勢-ESG跨境

亞馬遜運營上一直有一種說法，“七分在選品，三分靠運營”，一句話道盡了產(chǎn)品在運營中的重要作用?？墒牵芏噘u家苦惱的是，明明看到別人賣某個產(chǎn)品賣得風生水起，賺得盆滿缽滿，自己選擇了同樣（同類）的產(chǎn)品，結(jié)果卻是：賣--不--動！

也許導致這種結(jié)果的因素有很多，但從產(chǎn)品組合的角度看，很多賣家可能往往是因為沒有讀懂競爭對手的產(chǎn)品組合緣由，沒有換位思考站在消費者的角度去考慮而盲目組合，導致了自己雖然選擇了相似的產(chǎn)品，可在銷售呈現(xiàn)上優(yōu)勢盡失，自然就很難有好的銷售了。

我這里說的產(chǎn)品組合，一般是指同一系列的多個產(chǎn)品的組合套裝，或者同一產(chǎn)品的批量（多個數(shù)量）銷售，這樣的組合，要么是給客戶提供便利，一個套裝，讓某個需求及周邊需求全部All In進來，要么是對于高頻+易耗的產(chǎn)品進行批量銷售，既符合用戶需求，又降低了產(chǎn)品的單價，為客戶提供了便利，同時還為客戶節(jié)省了成本。

所以，在銷售組合型產(chǎn)品的情況下，作為賣家，你一定要從兩方面入手：第一，解決相關(guān)的需求；第二，讓消費者感受到“占便宜”。

舉例來說。

案例一：

在亞馬遜廚具類目下，硅膠鏟套裝的銷售是很好的，從3件套到12件套，各種組合中都有不少表現(xiàn)不錯的Listing。某天，有學員詢問，老師，我準備賣18件套的硅膠鏟套裝。我反問，為什么要18件套呢？他說，這樣就可以和同行們差異化了啊。我說，那你準備賣什么價格呢？價格上會比12件套的更有優(yōu)勢嗎？他說，那肯定不行，我的多了6件，成本增加了不少，而且，我需要重新定制包裝盒，成本也比較高。我回復，我的建議是算了吧。

為什么呢？

試想一下，從實用的角度，對于消費者來說，真的需要18件套嗎？答案是否定的。那如果并不是必需18件套，為什么要出更高的價格去購買呢？對于賣家來說固然成本的增加是實情，可是，消費者并不會為了超額的部分買單，這樣一來，不談其他，僅僅從數(shù)量和價格上來看，18件套裝在12件套裝面前就會顯得沒有任何優(yōu)勢，憑什么還能賣好呢？

案例二：

在做一個產(chǎn)品的調(diào)研時，我看到有同行在以100個的套裝銷售，售價$6.5左右，還有同行以300個的套裝銷售，價格大概是$15.00，我推出了一個組合，200個的套裝，售價$8.99。

經(jīng)過一段時間的運營，我的Listing推起來了，進入到BSR的前列。

我想拋出的問題是：在消費者眼里，誰的性價比更高？如果你是消費者，你會選擇誰？換位思考，如果你銷售這個產(chǎn)品，你會進行怎樣的組合？

案例三：

有賣家詢問一個產(chǎn)品組合，他要做的組合是“廚房計時器+量勺”，我問他為什么要這么組合，他說，因為這樣就可以差異化了呀，我又詢問，那你的售價會和別人的一樣嗎？他說，那肯定不行呀，我的量勺拿貨就要不少的成本呢。我直接給否決了。

     為什么呢？在銷售的過程中，差異化固然好，但是，不能為了差異化而差異化，當我們想做差異化的時候，其實目的只有一個：“讓消費者感到占便宜”，可是，在上述的“廚房計時器+量勺”的組合中，產(chǎn)品售價高于單賣廚房計時器的Listing，消費者沒有感受到價格的優(yōu)勢，自然不賣，同時，廚房計時器和量勺之間并沒有必然的聯(lián)系，有點牽強了。

對于賣家來說，當我們想搭配一點什么東西讓自己的產(chǎn)品顯得和別人不一樣的時候，一定要記得核心的原則就是，搭配的產(chǎn)品（配件）對自己來說沒有太多成本的增加，而對消費者來說又顯得超值，只有這樣，自己的成本沒有太多變化，以和競爭同行相似的價格銷售，消費者就會覺得撿到了便宜，就會用訂單來為你投票了。

每次路過肯德基，看到那個冷飲“第二杯半價”的廣告語時，我就在想，這一杯冷飲的成本是多少呢？你說呢？

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