新手如何做外貿(mào)-ESG跨境

新手如何做外貿(mào)

新手如何做外貿(mào)

新手如何做外貿(mào)？外貿(mào)這個(gè)行業(yè)自身蘊(yùn)藏有很大的利益，即使當(dāng)前市場(chǎng)日趨嚴(yán)峻、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展日趨激烈的今天，許多人依然沒(méi)有放棄投奔這個(gè)領(lǐng)域去老撈金.雖然我們看到許多在外貿(mào)行業(yè)打拼數(shù)年的老業(yè)務(wù)員賺得金缽滿盆，但是一些新手如果親自上陣實(shí)踐一番的話，還真的未必能超越這些外貿(mào)老人呢

更重要的是，為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的外貿(mào)人可以投身到外貿(mào)行業(yè)這領(lǐng)域的實(shí)踐發(fā)展中，我國(guó)高等教育甚至專門推出了一個(gè)“國(guó)際貿(mào)易”的行業(yè).這些接受過(guò)專業(yè)外貿(mào)知識(shí)教育的人，即使是投身與外貿(mào)這一行業(yè)的新手，但是因?yàn)轫斨粋€(gè)“外貿(mào)科班”出身的身份，他們自然是對(duì)于自己未來(lái)闖蕩前景一片信心，但是書(shū)本上的知識(shí)畢竟是書(shū)本上的，有道是“紙上得來(lái)終覺(jué)淺”，我們真到了實(shí)踐操作中，這些理論是否能有效匹配我們的實(shí)踐操作呢，這又是一回事.為了讓更多新手可以更好的適應(yīng)外貿(mào)這個(gè)大的發(fā)展環(huán)境，再次我給了幾點(diǎn)新手做外貿(mào)的建議以供新手參考借鑒.

1.熟悉產(chǎn)品，這是一個(gè)外貿(mào)人的首要工作，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，要怎么向你的客戶介紹產(chǎn)品呢?對(duì)產(chǎn)品的不熟悉會(huì)帶來(lái)很多嚴(yán)重的后果，比如報(bào)錯(cuò)產(chǎn)品規(guī)格，讓客戶誤以為是他們所需的產(chǎn)品，但客戶在拿到樣品后發(fā)現(xiàn)不是他們的目標(biāo)產(chǎn)品，必然會(huì)對(duì)你甚至對(duì)你的公司的專業(yè)程度提出質(zhì)疑.除了要記熟你已有的產(chǎn)品資料，你不妨可以多去生產(chǎn)車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，問(wèn)問(wèn)老技術(shù)工人，了解產(chǎn)品的更多信息如生產(chǎn)環(huán)節(jié)等等.熟悉產(chǎn)品之后，你在后續(xù)與客戶的談判中也就更有底氣.

2.鞏固專業(yè)知識(shí)和技能，專業(yè)知識(shí)對(duì)于一些國(guó)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的外貿(mào)新手當(dāng)然是不在話下的東西，但是有些外貿(mào)新手并沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)外貿(mào)相關(guān)的知識(shí)，除了在公司的培訓(xùn)上獲取，你還需要利用閑暇時(shí)間去自學(xué)一些外貿(mào)知識(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)站、書(shū)籍來(lái)學(xué)習(xí).當(dāng)然，一些資深具有國(guó)貿(mào)專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)的外貿(mào)新手也不要產(chǎn)生所謂的心理優(yōu)越感，其一，專業(yè)技能也是需要鞏固的，比如寫開(kāi)發(fā)信，你可以多看一些優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)信模板，從中找到寫開(kāi)發(fā)信的技巧;其二，學(xué)的和用的是兩碼事，怎樣能將自己的所學(xué)巧妙而充分地應(yīng)用到自己的實(shí)踐操作中這才是真本事，同時(shí)也是十分考驗(yàn)人一個(gè)的環(huán)節(jié);其三，外貿(mào)領(lǐng)域的新人不管怎么說(shuō)，大家在實(shí)踐上的地位都是一樣的，只要善于學(xué)習(xí)，敢于應(yīng)用，沒(méi)有什么科班出身和非科班出身之說(shuō)，重要的是大家要有一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的熱情.

3.外貿(mào)人的第一忌諱“懶”，這個(gè)懶可以體現(xiàn)在很多方面，首要我想說(shuō)的是不喜歡動(dòng)筆記錄，喜歡什么時(shí)候都用腦筋記，還是和上學(xué)的時(shí)候一樣，把腦袋當(dāng)作萬(wàn)能的，難道你不知道好記性不如爛筆頭嗎?有些東西還是記在紙上比記在腦袋里面來(lái)得實(shí)際.除此之外，外貿(mào)工作對(duì)于細(xì)節(jié)要求較高，有很多事情為了防患于未然，需要我們多跑幾趟進(jìn)行仔細(xì)確認(rèn)才好，所以說(shuō)懶惰肯定是外貿(mào)人的一大忌諱，我們可以反省一下自己是否有這個(gè)缺點(diǎn).

4.不喜歡自己總結(jié)，這是很常見(jiàn)的現(xiàn)象的， 都過(guò)于懶散，不太愛(ài)總結(jié)，不積累，但其實(shí)，如果我們可以總結(jié)每一次與客戶的談判或者郵件，不管是成功的還是沒(méi)成功的，我們都會(huì)從中獲得我們意想不到的效果的.且外貿(mào)這個(gè)工作本身就是一個(gè)十分考驗(yàn)人的耐力的工作，作為新人我們前期所做的工作很多，且都是一些基礎(chǔ)繁瑣的工作，在這個(gè)過(guò)程中其實(shí)就是鍛煉我們的一個(gè)重要過(guò)程，那么我們定期做出的工作總結(jié)就是對(duì)自我提升與發(fā)展的一個(gè)積極的推動(dòng)動(dòng)力，所以我們一定要重視總結(jié)才行.作為外貿(mào)新手，一定不能犯了“不喜歡自己總結(jié)”這個(gè)錯(cuò)誤的點(diǎn).

5.不要發(fā)快遞附件，而且附件容量大的還是通過(guò)郵件發(fā)快遞，其實(shí)這是最大的錯(cuò)誤，因?yàn)橛袝r(shí)候我給客戶發(fā)快遞了郵件，客戶總說(shuō)沒(méi)有收到郵件，但是我明明發(fā)快遞了，其實(shí)后來(lái)我才知道，是我發(fā)快遞的附件的容量太大，很容易被當(dāng)成垃圾郵件的.不僅如此，與不是很熟悉的客戶進(jìn)行初次聯(lián)系的時(shí)候，就直接發(fā)快遞附件的話，因?yàn)榭紤]到網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，客戶的郵箱系統(tǒng)一般也是會(huì)自動(dòng)攔截為垃圾郵件的，所以我們要注意一下這樣的情況.

做外貿(mào)的一些經(jīng)驗(yàn)分享

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的.而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了.以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去.

2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的.

3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī).我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格.這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了.

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō).誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處.

5.報(bào)價(jià)要有技巧.關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3～4倍！?。?，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道?。】腿硕疾簧?，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比soNY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重.有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了.對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要.

7.生意上的SENSE必不可少.這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么.我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣.

8.不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”.圓滑的處理是好的選擇.例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人.

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付.那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待.這些都是很致命的.展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象.

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件....很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有.相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況.本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果.做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的.例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是Walmart, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了.

11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題.現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西.但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢.

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題.如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧.這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多.大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的.（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一.本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13.關(guān)于付款方式.做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢.本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全.

14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系.我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少.千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí).

15.這一條要特別快遞給工廠的業(yè)務(wù)員.因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差.我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí).例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè).試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎.這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目.

16.現(xiàn)在有的營(yíng)銷書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí)，一定要不卑不亢.但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷.酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情.看來(lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了.

17.在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的.所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ).

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象.其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步.

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人.

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了.現(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大.

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