運(yùn)營干貨|亞馬遜大賣談精細(xì)化運(yùn)營管理-ESG跨境

做亞馬遜一定是越來越精細(xì)，只有越精細(xì)才能做到專業(yè)，做出優(yōu)勢。賣家想要往精細(xì)化做，往細(xì)了做，必然要具備精細(xì)化的運(yùn)營思路。需要對自己每一個產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)都落到極小的地方，對每條Listing的數(shù)據(jù)都了如指掌，才能真正做到精細(xì)化運(yùn)營。

接下來，我們來聊一聊做亞馬遜如何往精細(xì)化做。

1、聚焦產(chǎn)品打造

產(chǎn)品一旦多了，SKU一旦多了，運(yùn)營人員可能無法做到每款產(chǎn)品都非常聚焦，無法做到每天對每款產(chǎn)品的數(shù)據(jù)及競品進(jìn)行分析，況且產(chǎn)品一旦多了，庫存壓力也會非常大，從而影響產(chǎn)品打造的成功率。產(chǎn)品推廣投廣告，單量卻一直沒上漲，人也會開始變得焦慮起來。但其實廣告要想投的好，離不開運(yùn)營對廣告數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，但運(yùn)營人員的時間和精力有限，就算是把數(shù)據(jù)完整地統(tǒng)計出來，也不一定能及時有效的進(jìn)行分析優(yōu)化。所以，靜下心來，一款一款產(chǎn)品來打造，去做深耕，做周邊細(xì)分類目的延伸，從而去增加對整個細(xì)分類目的擴(kuò)展。同時，告別無效“燒錢”，讓廣告投放更精細(xì)更簡單。

2、產(chǎn)品上架推進(jìn)

a.要根據(jù)預(yù)測的目標(biāo)進(jìn)行備貨，把貨備充足。至于推進(jìn)，這部分玩法多變，除了常規(guī)的漸進(jìn)式打法，也有粗放式的推進(jìn)，比如很多單靠一個自動廣告打天下的賣家。

賣家把準(zhǔn)備工作做充分了，加上自身產(chǎn)品本身有明顯的優(yōu)勢，這樣的話是可以這么做的。但是不排除在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，盲目做推進(jìn)的話，要么表現(xiàn)太好斷貨，引起店鋪排名下滑;要么就是不出單，轉(zhuǎn)化效果很差。

所以更好的做法是，自己能夠控制流量的大小，進(jìn)而來控制出單的數(shù)量。每天關(guān)注運(yùn)營數(shù)據(jù)的變化，對未來的情況要做預(yù)測和推演，出了問題才好應(yīng)對，最終一步一步完成你想要達(dá)到的銷售目標(biāo)，不能僅靠運(yùn)氣和隨機(jī)。

當(dāng)然做到這個比較難，但是作為賣家，我們要長久在一(大)類或者就一個產(chǎn)品的上深耕，才能積累更多的運(yùn)營經(jīng)驗與套路。

b.在廣告的推進(jìn)上，數(shù)據(jù)同樣需要精細(xì)化，廣告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(銷售、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率、曝光)、廣告曝光(曝光占比、曝光排名)、廣告位情況(Top 等位置占比)、ABA 情況(產(chǎn)品以及競爭對手的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化份額情況)，再加上自然搜索位，需要關(guān)注這五個維度的數(shù)據(jù)。

同時，對于每個關(guān)鍵詞或某一類關(guān)鍵詞，周期性地復(fù)盤這些精細(xì)化數(shù)據(jù)，要保證能夠得到日常操作對于這些數(shù)據(jù)情況的影響在哪兒，給我們后續(xù)的調(diào)整提供數(shù)據(jù)支撐。

亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營要點(diǎn)

亞馬遜平臺歷來貫徹以客戶為中心理念，滿足用戶需求、提升用戶體驗，是亞馬遜堅持不懈努力的方向，因此“重產(chǎn)品，輕店鋪”也就成了亞馬遜的特色。

不同市場、不同地域、不同人群、不同季節(jié)和時間段，既是亞馬遜推薦產(chǎn)品的影響因素，也是聰明賣家選品的重要輔助。

不要妄想著國內(nèi)賣爆的產(chǎn)品就一定能走紅海外，也不要企圖簡單搬運(yùn)他人的產(chǎn)品就打算坐等出單。精細(xì)化選品是一門學(xué)問，更是一門功夫，沒有一定的修煉，單憑道聽途說的一二三四五很難掌握其中門道。

二、精細(xì)化廣告投放

1.學(xué)會收集廣告關(guān)鍵詞：亞馬遜前端搜索框下面輸入產(chǎn)品相關(guān)詞后，同步下拉框會出現(xiàn)很多長尾詞，可以把這些出現(xiàn)過的長尾詞收集起來，這些都是站內(nèi)顧客搜索的高頻長尾關(guān)鍵詞。另外優(yōu)秀競品的關(guān)鍵詞，也是你需要搜集的對象，不但收集還要學(xué)會并去分析。

2.學(xué)會分析Acos：Acos(廣告銷售成本)，廣告花費(fèi)與廣告銷售額的比值，以百分比表示，該數(shù)值是衡量亞馬遜廣告績效的關(guān)鍵指標(biāo)，Acos =廣告花費(fèi)÷廣告銷售額。

3.學(xué)會自查廣告效果：在前臺搜索框輸入產(chǎn)品主關(guān)鍵詞，查看產(chǎn)品能否被正常搜到，關(guān)鍵詞排名有無變化，如何改進(jìn)等等，這些都關(guān)乎著產(chǎn)品的銷量和業(yè)績。

三、精細(xì)化績效管理

1.持續(xù)關(guān)注賬號健康度：及時處理小紅旗績效通知;及時回復(fù)站內(nèi)信(不要超過24小時)，處理好中差評，做好售后工作。

2.持續(xù)關(guān)注庫存績效：及時修復(fù)無在售，清倉處理冗余庫存，及時補(bǔ)貨，保持良好的售出率，維持高分，避免出現(xiàn)FBA倉儲限制。如做自發(fā)貨，做好應(yīng)對信用卡拒付、取消訂單、改地址、退貨等各種問題，妥善處理，避免對賬號造成負(fù)面影響。

3.持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品狀況：從前端看產(chǎn)品是否正常在售，有沒有丟失購物車、被跟賣、頁面能否正常顯示等。

4.持續(xù)關(guān)注競品動態(tài)：重點(diǎn)關(guān)注其排名變化、有沒有調(diào)價，有沒有增加變體、有無上新。對比競品，優(yōu)化自身產(chǎn)品。

5.持續(xù)關(guān)注賣家中心通知：News是亞馬遜政策新規(guī)發(fā)布的地方，包括一些新的行業(yè)動態(tài)、亞馬遜大事件、新功能介紹、優(yōu)惠舉措等，及時查看即可。

6.棘手問題開case：常見的突發(fā)情況，例如頁面變狗、商品被下架、變體被拆分等問題，處理不了的一定要第一時間開case。

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