日新月異的亞馬遜，差異化是中小賣家的基本功-ESG跨境

差異化是亞馬遜選品的思路之一，用專業(yè)的市場術(shù)語來說，不要上“ME TOO”的產(chǎn)品，這樣只會帶來價格戰(zhàn)，就像我們公司推”MEE TOO”產(chǎn)品，前期都是虧本搶占市場份額，那考驗的是一個公司的財務(wù)能力，公司有大集團做背書，我們個人小賣家根本不適合這么操作，因此我們需要做的就是亞馬遜差異化運營。

亞馬遜差異化的基本思路

① 深入了解自己的產(chǎn)品

作為賣家，我們必須要做到比我們的顧客更加地了解自己的產(chǎn)品。所有的東西都必須建立在對我們產(chǎn)品的充分的了解之上，才能為這款產(chǎn)品的生命周期注入新的活力。對于產(chǎn)品開發(fā)人員來說，可能不可能具備這樣的產(chǎn)品出售當?shù)氐纳罱?jīng)驗，但我們還是要經(jīng)常加入一些關(guān)于這類產(chǎn)品的社交媒體興趣組。

只有緊跟這些產(chǎn)品的發(fā)展潮流，不斷去深入了解我們的產(chǎn)品，才會有后期的差異化。

②最大限度去分析競爭產(chǎn)品存在的不足

俗話說：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

我們不僅要提升對自己產(chǎn)品的認知，還要去深入了解我們的競爭產(chǎn)品。review、QA這些產(chǎn)品模塊，就給我們提供了很好的了解渠道。只有這些可以跟消費者實現(xiàn)直線互動的模塊，我們才能看見消費者最真實的需求。

看的時候可以把review的顯示設(shè)置為3星以下，因為一般產(chǎn)品的短板都會隱藏在差評中，這樣我們就能看到產(chǎn)品真實的問題所在。還可以利用上面的review搜索框，輸入關(guān)鍵詞，或許就可以找到我們想要的評價。

③不斷去研究差異化的方式

差異化的方式，有很多種。理論上說，只要是跟我們競品存在差異的地方，都可以稱之為差異化的改造。但是我們在差異化的研究過程中，要記住一定，那就是你的差異化一定要是符合市場需求和顧客需求的差異化，沒有經(jīng)過市場調(diào)研的差異化只能算是盲目的差異化。

比如我的競爭對手賣的是藍色的烤箱，我為了差異化，做一款黃色的出來。但是就烤箱這個產(chǎn)品而言，顧客對產(chǎn)品功能性的需求遠遠超出對產(chǎn)品外觀，所以這個差異化就屬于無效的差異化。說的直白一點，就是沒有差異化到點子上去。

具體差異化的方式，在不同的類目和不同的產(chǎn)品身上也有不同的方式，大家在差異化的過程中可以結(jié)合自己的產(chǎn)品類目做出一些符合市場要求的改進。

1、功能差異化

產(chǎn)品的核心在于功能是否符合用戶的需求，通常賣家需要通過市場調(diào)研、客戶反饋等途徑來采集有效信息，分析產(chǎn)品功能是否解決了用戶的痛點，是否還有改進的空間。

賣家可找一些銷售較可觀和Review數(shù)量較多的Listing來獲取目標產(chǎn)品同類競品的賣點，分析自身產(chǎn)品在功能性、賣點方面存在哪些差異化的點;通過相關(guān)工具摘錄所有相關(guān)競品的差評Review，具體分析每個競品Listing差評Review所反映出目標產(chǎn)品的問題點、痛點，顧客的需求點和在意的點，這些都是來自真實消費者的一手信息。

然后，針對競品的問題和痛點，對自身產(chǎn)品進行改良和優(yōu)化。

2、產(chǎn)品包裝差異化

產(chǎn)品的包裝也是打造產(chǎn)品差異化的重要途徑之一。雖然說客戶買的是產(chǎn)品，但是一個好的包裝也會讓產(chǎn)品更加分。

通過打造產(chǎn)品包裝的差異化，一方面可以降低產(chǎn)品被跟賣的幾率，一方面也更有利于銷售。尤其是高價值的產(chǎn)品，在符合目標客戶市場審美標準的前提下，賣家可以在成本控制和用戶體驗這兩點之間找到一個最佳的平衡點，打造包裝方面的差異化。

3、產(chǎn)品設(shè)計差異化

如果具備產(chǎn)品設(shè)計方面的能力，那么完全可以重新設(shè)計產(chǎn)品，力求產(chǎn)品外觀設(shè)計是符合目標客戶群體審美。因為每個人的審美不同，因此賣家需要對目標市場進行調(diào)研，學(xué)習(xí)本土的競爭對手，了解當?shù)氐牧?xí)俗與審美觀念。

4、服務(wù)差異化

亞馬遜消費者對購物的體驗是非常注重的，無論是對于售后，復(fù)購還是訂單轉(zhuǎn)化等方面，購物體驗都有著十分重要的影響。

當然我們在選擇產(chǎn)品的時候總是優(yōu)先考慮標品以避免過多的售后問題，但是這并不影響我們在服務(wù)上改善消費者的體驗來促進成交并且提高產(chǎn)品復(fù)購率。值得一提的是，復(fù)購率是影響商品排名非常重要的指標。我們可以從以下方面入手：從產(chǎn)品使用及功能上，比如使用說明書、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等，都能大大優(yōu)化體驗;第二，從客戶關(guān)懷上來優(yōu)化，例如售后問卷調(diào)查、定向優(yōu)惠券、以及節(jié)假日問候等等。

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