亞馬遜的運(yùn)營核心思維，不懂基本上做不好亞馬遜-ESG跨境

要想做好亞馬遜，首先要了解它的規(guī)則，遵循它的規(guī)則，利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個(gè)以客戶體驗(yàn)為中心的平臺(tái)，事實(shí)上到目前為止，它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置，客戶的滿意度極高。這一切都源于它提出和堅(jiān)持實(shí)踐著的四大商業(yè)理念，即重推薦，輕廣告;重展示，輕客服;重產(chǎn)品，輕店鋪;重客戶，輕賣家。下面將分別對(duì)這四個(gè)理念進(jìn)行聞述。

一、亞馬遜的四大商業(yè)理念

1.重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺(tái)上的站內(nèi)推廣形式很少，基本上除了廣告(產(chǎn)品廣告(Sponsored Products)和展示廣告(Display Advertising)就是促銷活動(dòng)( Promotion)了，實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn)，它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，過多的廣告會(huì)引發(fā)客戶的反感。

客戶登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以拓展他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結(jié)果上來看，這兩種推春方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)，有效地觸發(fā)了客戶的購買動(dòng)作。

亞馬遜上有一個(gè)推薦位“Frequently Bought Together”，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買打印機(jī)時(shí)，會(huì)給他推薦墨水;在購買讀卡器時(shí)，會(huì)給他推薦SD卡或TF卡。

另外，當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時(shí)，之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會(huì)被展示，繼續(xù)對(duì)他進(jìn)行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2.重展示，輕客服

與其他電商平臺(tái)不同的是，亞馬遜沒有即時(shí)在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時(shí)間成本很高，等到賣家回復(fù)時(shí)，買家可能已經(jīng)離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁面將所有的信息表達(dá)得盡量豐富、全面和完整，同時(shí)要不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，在標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是鼓勵(lì)買家自助購物，盡可能簡化整個(gè)交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)了解，省心、省力、省時(shí)。

3.重產(chǎn)品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU(庫存進(jìn)出計(jì)量的基本單元)來運(yùn)作，因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會(huì)出現(xiàn)店鋪。所以賣家只庵靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品，來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策路部是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品“，整個(gè)店鋪可能只有十幾款產(chǎn)品，少數(shù)幾家的產(chǎn)品甚至在十款以內(nèi)，仔細(xì)分析他們的產(chǎn)品會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)月內(nèi)寫好的人數(shù)不少，說明了銷量也確實(shí)不錯(cuò)。

這種經(jīng)略會(huì)讓實(shí)家更有效地進(jìn)行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買家。而在選品上，賣家要注意三個(gè)同題，一是要選擇自已熟惡的，二是要選擇有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，三是選擇能滿足市場(chǎng)需求的。

4.重客戶，輕賣家

這兩套評(píng)價(jià)體系對(duì)賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率，后者影購的是賣家的排名和黃金購物車(Buy Box)，如果評(píng)價(jià)星級(jí)非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至?xí)艿絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。

不過賣家也不要認(rèn)為自己一定會(huì)受到不公正的待遇，技照實(shí)際情況來看，亞馬遜對(duì)買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握得比較好，它會(huì)根據(jù)實(shí)際情形來判斷責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的同題，嚴(yán)重的會(huì)被關(guān)閉賬號(hào);如果是買家無理取鬧或是出于其他動(dòng)機(jī)誣陷賣家，亞馬遜也會(huì)做出公平的處理。

二、亞馬遜賣家應(yīng)該如何運(yùn)營

知道了亞馬遜的四大商業(yè)理念，賣家朋友如何用其指導(dǎo)自己的實(shí)際運(yùn)營呢?賣家朋友要如何操作才能不違反亞馬遜的商業(yè)理念，將生意做得風(fēng)生水起呢?主要有以下幾個(gè)方面：

1.做好產(chǎn)品，深耕供應(yīng)鏈

產(chǎn)品是做亞馬遜的核心，而對(duì)供應(yīng)鏈的把握則是核心中的核心。賣家需要找到品質(zhì)非常好的產(chǎn)品，這是首要保障，否則很難成為“爆款”，而在產(chǎn)品做起來以后，最怕的就是斷貨，因此在供應(yīng)鏈上如果有優(yōu)勢(shì)對(duì)后期的成長幫助很大。

如果產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、服務(wù)和營銷加一起共有十分，那么產(chǎn)品占五分，供應(yīng)鏈占兩分，服務(wù)占兩分，營銷只占了一分。有了好的產(chǎn)品并且擁有核心的技術(shù)，才能在亞馬遜上越做越輕松，產(chǎn)品是與客戶連接的最好媒介，更是一個(gè)活廣告。

2.服務(wù)至上，引導(dǎo)買家留好評(píng)

有了高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)配合一定的引導(dǎo)策略，就能讓一些買家留好評(píng)。當(dāng)產(chǎn)品的好評(píng)多了以后，亞馬遜的推薦也會(huì)多起來，賣家的產(chǎn)品將在更多的買家面前予以展示，所以只要內(nèi)功練好了，將流量轉(zhuǎn)化成訂單自然是非常容易的事。

3.盡量做到專業(yè)化、本土化

賣家需要向?qū)I(yè)化、本土化靠攏，進(jìn)行全方位的包裝，小到圖片的拍攝、語言的表達(dá)、標(biāo)點(diǎn)的使用，大到產(chǎn)品的包裝、質(zhì)檢的標(biāo)準(zhǔn)、整體的定位，都要最大化地遵循買家的當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，

比如說明書用當(dāng)?shù)卣Z言撰寫，客服用當(dāng)?shù)卣Z言溝通，退貨方式契合當(dāng)?shù)亓?xí)慣等。當(dāng)然，這不是一朝一夕能夠做好的事情，要從容易實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)開始去做，一步步去做。

4.要有整體運(yùn)營思維

營銷和運(yùn)營是有差別的，剛開始的時(shí)候，賣家要做的就是營銷，不斷地營銷，站內(nèi)推廣和站外引流主要的渠道和方法就那么幾個(gè)，找到適合自己的那一個(gè)，找到差異化的手段和模式。等到銷量有起色的時(shí)候，就要更側(cè)重于運(yùn)營了，讓老客戶再回來，讓新客戶沉淀下來，就能讓自己在亞馬遜上的生意滾動(dòng)起來了。

5.要不斷試錯(cuò)

世界上唯一不變的就是變化，亞馬遜的政策和規(guī)則也總是在調(diào)整，今天管用的經(jīng)驗(yàn)明天可能就過時(shí)了，學(xué)習(xí)和成長變得尤為重要。而在學(xué)習(xí)和成長的過程中，犯錯(cuò)是在所難免的。一些賣家總是在找捷徑，其實(shí)最好的捷徑就是親自去做，去嘗試，去驗(yàn)證。等到犯的錯(cuò)多了，吃的苦多了，走的冤枉路也多了的時(shí)候，自然就收獲到了別人沒有的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

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