銷量下降？亞馬遜店鋪銷售分析從哪幾個(gè)方面開始？-ESG跨境

許多亞馬遜賣家會(huì)面臨銷量低迷的情況，不要慌，搞清楚背后邏輯才能舉一反三。

1、 關(guān)鍵詞與產(chǎn)品相關(guān)性不強(qiáng)

消費(fèi)者輸入的關(guān)鍵詞可能是“刀”這類單一字符，也可能是“鋼制菜刀”這類字段。而商家的目的無(wú)非是讓產(chǎn)品listing占據(jù)搜索結(jié)果前列。與產(chǎn)品保持高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，其搜索量與搜索排名很大程度上效果喜人。

2、 消費(fèi)者無(wú)法找到listing

首先，亞馬遜會(huì)通過(guò)匿名瀏覽器搜索商家設(shè)定的某個(gè)關(guān)鍵詞，且會(huì)使用諸多要素來(lái)確定某類產(chǎn)品索引對(duì)應(yīng)所屬詞條，而該關(guān)鍵詞在listing中體現(xiàn)與否則顯得至關(guān)重要。

其次，商家應(yīng)重視自家listing在歷次搜索中出現(xiàn)的次序。亞馬遜使用許多維度以決定各個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，其中最重要的是消費(fèi)者搜索并購(gòu)買某產(chǎn)品的次數(shù)。關(guān)鍵詞帶來(lái)的銷量越多，該關(guān)鍵詞的排名就越高。

3、 產(chǎn)品圖像吸引力不夠

人類大腦在13毫秒內(nèi)處理完整的圖像。根據(jù)麻省理工研究，大腦中90%的信息都是視覺信息。如果商家不注重產(chǎn)品圖像質(zhì)量，將錯(cuò)過(guò)90%潛在顧客的決策性感官！

產(chǎn)品圖像信息須做到：足夠吸引顧客、提供解決方案、說(shuō)服顧客購(gòu)買。

添加購(gòu)物車。

將自己參考的Listing添加到購(gòu)物車中，然后將訂購(gòu)數(shù)量設(shè)置為最大數(shù)量999，如果對(duì)方的庫(kù)存數(shù)量少于999，就會(huì)提示你只能銷售多少(如下圖)，這樣你就知道Listing目前的庫(kù)存數(shù)量是多少。第二天重復(fù)上述動(dòng)作，連續(xù)一兩周平均記錄的數(shù)據(jù)，大概就知道Listing的日平均銷量了。然后，根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，思考這樣的銷量是否符合自己的預(yù)期。如果符合，可以初步定義為選擇對(duì)象。

當(dāng)然，這種方法畢竟有弊端。一旦您關(guān)注的對(duì)象設(shè)置了最大訂單數(shù)量(Max-Order-Quantity)，測(cè)試方法將是及時(shí)的。這樣，我們就可以通過(guò)以下方法來(lái)解決。

第二，根據(jù)產(chǎn)品的Review數(shù)量。

有過(guò)亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣家都知道，客戶留下評(píng)論真的很難。你努力了，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷。原因是由于平臺(tái)的特點(diǎn)，消費(fèi)者從來(lái)沒有養(yǎng)成留下評(píng)論的習(xí)慣。

對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品而言，真正銷售100個(gè)產(chǎn)品未必能收到一個(gè)Review，甚至有賣家吐槽，自己的產(chǎn)品已經(jīng)銷售了2700個(gè)，但是沒有收到一個(gè)Review。對(duì)大多數(shù)賣家來(lái)說(shuō)，真正的留評(píng)率基本相同，但是考慮到有些賣家會(huì)刷一些評(píng)論，我們可以把這個(gè)比例降低一點(diǎn)，假設(shè)80個(gè)訂單一個(gè)評(píng)論，在調(diào)查一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，只需統(tǒng)計(jì)一下Listing的Review數(shù)量，就可以初步評(píng)估Listing的銷量。

但是因?yàn)镽eview的統(tǒng)計(jì)和展示是從Listing上架開始的，所以三年前的數(shù)據(jù)對(duì)于現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)并沒有太多的參考，該怎么辦呢？當(dāng)我們統(tǒng)計(jì)Review數(shù)據(jù)時(shí)，我們不妨把最近三個(gè)月或半年作為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，只統(tǒng)計(jì)這段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)，這樣的統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)就成了當(dāng)前銷售狀況的反映，更接近真實(shí)。

第三，根據(jù)店鋪Feedback的數(shù)量。

如果很多賣家因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)需要刷Review，那么只有少數(shù)賣家會(huì)刷Feedback。由于Feedback的數(shù)量對(duì)運(yùn)營(yíng)的幫助很小，甚至可以說(shuō)完全不影響運(yùn)營(yíng)的進(jìn)度，所以幾乎沒有賣家會(huì)刷Feedback，這意味著Feedback的數(shù)量更接近真實(shí)數(shù)據(jù)。

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