銷量下降？亞馬遜店鋪銷售分析從哪幾個方面開始？-ESG跨境

許多亞馬遜賣家會面臨銷量低迷的情況，不要慌，搞清楚背后邏輯才能舉一反三。

1、 關(guān)鍵詞與產(chǎn)品相關(guān)性不強(qiáng)

消費(fèi)者輸入的關(guān)鍵詞可能是“刀”這類單一字符，也可能是“鋼制菜刀”這類字段。而商家的目的無非是讓產(chǎn)品listing占據(jù)搜索結(jié)果前列。與產(chǎn)品保持高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，其搜索量與搜索排名很大程度上效果喜人。

2、 消費(fèi)者無法找到listing

首先，亞馬遜會通過匿名瀏覽器搜索商家設(shè)定的某個關(guān)鍵詞，且會使用諸多要素來確定某類產(chǎn)品索引對應(yīng)所屬詞條，而該關(guān)鍵詞在listing中體現(xiàn)與否則顯得至關(guān)重要。

其次，商家應(yīng)重視自家listing在歷次搜索中出現(xiàn)的次序。亞馬遜使用許多維度以決定各個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名，其中最重要的是消費(fèi)者搜索并購買某產(chǎn)品的次數(shù)。關(guān)鍵詞帶來的銷量越多，該關(guān)鍵詞的排名就越高。

3、 產(chǎn)品圖像吸引力不夠

人類大腦在13毫秒內(nèi)處理完整的圖像。根據(jù)麻省理工研究，大腦中90%的信息都是視覺信息。如果商家不注重產(chǎn)品圖像質(zhì)量，將錯過90%潛在顧客的決策性感官！

產(chǎn)品圖像信息須做到：足夠吸引顧客、提供解決方案、說服顧客購買。

添加購物車。

將自己參考的Listing添加到購物車中，然后將訂購數(shù)量設(shè)置為最大數(shù)量999，如果對方的庫存數(shù)量少于999，就會提示你只能銷售多少(如下圖)，這樣你就知道Listing目前的庫存數(shù)量是多少。第二天重復(fù)上述動作，連續(xù)一兩周平均記錄的數(shù)據(jù)，大概就知道Listing的日平均銷量了。然后，根據(jù)自己的運(yùn)營目標(biāo)，思考這樣的銷量是否符合自己的預(yù)期。如果符合，可以初步定義為選擇對象。

當(dāng)然，這種方法畢竟有弊端。一旦您關(guān)注的對象設(shè)置了最大訂單數(shù)量(Max-Order-Quantity)，測試方法將是及時的。這樣，我們就可以通過以下方法來解決。

第二，根據(jù)產(chǎn)品的Review數(shù)量。

有過亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗的賣家都知道，客戶留下評論真的很難。你努力了，客戶卻無動于衷。原因是由于平臺的特點(diǎn)，消費(fèi)者從來沒有養(yǎng)成留下評論的習(xí)慣。

對大多數(shù)產(chǎn)品而言，真正銷售100個產(chǎn)品未必能收到一個Review，甚至有賣家吐槽，自己的產(chǎn)品已經(jīng)銷售了2700個，但是沒有收到一個Review。對大多數(shù)賣家來說，真正的留評率基本相同，但是考慮到有些賣家會刷一些評論，我們可以把這個比例降低一點(diǎn)，假設(shè)80個訂單一個評論，在調(diào)查一個產(chǎn)品時，只需統(tǒng)計一下Listing的Review數(shù)量，就可以初步評估Listing的銷量。

但是因為Review的統(tǒng)計和展示是從Listing上架開始的，所以三年前的數(shù)據(jù)對于現(xiàn)在的運(yùn)營來說并沒有太多的參考，該怎么辦呢？當(dāng)我們統(tǒng)計Review數(shù)據(jù)時，我們不妨把最近三個月或半年作為時間節(jié)點(diǎn)，只統(tǒng)計這段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)，這樣的統(tǒng)計，數(shù)據(jù)就成了當(dāng)前銷售狀況的反映，更接近真實(shí)。

第三，根據(jù)店鋪Feedback的數(shù)量。

如果很多賣家因為運(yùn)營需要刷Review，那么只有少數(shù)賣家會刷Feedback。由于Feedback的數(shù)量對運(yùn)營的幫助很小，甚至可以說完全不影響運(yùn)營的進(jìn)度，所以幾乎沒有賣家會刷Feedback，這意味著Feedback的數(shù)量更接近真實(shí)數(shù)據(jù)。

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