干貨！亞馬遜商品定價(jià)策略及技巧-ESG跨境

產(chǎn)品定價(jià)是亞馬遜里面非常重要的一環(huán)，定的高了，沒(méi)人買(mǎi)，定的低了，那又會(huì)受到很多消費(fèi)者的懷疑，這么低價(jià)格是否因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，這樣銷(xiāo)量更是難以起來(lái)，即便是賣(mài)出去也是虧損。

那么產(chǎn)品究竟怎樣定價(jià)才是合理的，才能夠讓賣(mài)家賺到利益的同時(shí)又保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?

如果產(chǎn)品銷(xiāo)量不好，很多賣(mài)家首先想到的是圖片、Listing是不是做的不夠好，很少賣(mài)家會(huì)想想是不是自己的定價(jià)有問(wèn)題。

定價(jià)對(duì)銷(xiāo)量的影響也是至關(guān)重要的，定價(jià)是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，如果產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高，則無(wú)法吸引買(mǎi)家，無(wú)法漲銷(xiāo)量，如果定價(jià)過(guò)低，無(wú)法賺利潤(rùn)。

亞馬遜商品定價(jià)影響因素

1. 市場(chǎng)供需關(guān)系

場(chǎng)供需對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有很明顯的影響，新上一個(gè)新品，“物以稀為貴”價(jià)格會(huì)隨之上漲。

后期隨著其他賣(mài)家大量鋪貨，買(mǎi)家的選擇多樣化，賣(mài)家之間為了銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)隨著下調(diào)，利潤(rùn)也會(huì)降低。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，亞馬遜平臺(tái)上的賣(mài)家成千上萬(wàn)，賣(mài)家之間知已知彼，相互競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，也會(huì)成為同行賣(mài)家產(chǎn)品定價(jià)的參考。

2. 產(chǎn)品的各項(xiàng)成本

平臺(tái)月租和傭金，亞馬遜平臺(tái)除了要交月租還要根據(jù)賣(mài)家銷(xiāo)售不同的類(lèi)目產(chǎn)品提取相應(yīng)的比例傭金。

生產(chǎn)成本，包含原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等方面的成本，沒(méi)有選擇工廠的賣(mài)家可以在市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)個(gè)采購(gòu)，成本高了，售價(jià)跟著上漲。

運(yùn)輸費(fèi)用，產(chǎn)品從出廠到線(xiàn)上銷(xiāo)售，運(yùn)輸成本是不可少的環(huán)節(jié)，也會(huì)影響到產(chǎn)品的售價(jià)。

亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)周期

1. 產(chǎn)品上架期

賣(mài)家的產(chǎn)品剛上架，賣(mài)家可以采取兩種定價(jià)方案。

新品自身帶有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如果剛好是市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)品，很受消費(fèi)者追捧的，賣(mài)家可以直接將價(jià)格設(shè)高一些，待產(chǎn)品的熱銷(xiāo)度退減，再逐步降價(jià)。

有些產(chǎn)品剛上架，自身優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱，短期內(nèi)很難累積起有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)，在這種情況之下，為了讓產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，賣(mài)家可將價(jià)格設(shè)低一些。

但是，也不能設(shè)得太低，那樣非但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，反而會(huì)讓買(mǎi)家低估商品的價(jià)值，甚至懷疑你在賣(mài)假貨。

2. 產(chǎn)品成長(zhǎng)期

當(dāng)賣(mài)家的產(chǎn)品在銷(xiāo)量、好評(píng)、星級(jí)分?jǐn)?shù)各項(xiàng)指標(biāo)有了一些基礎(chǔ)，銷(xiāo)量處于上升階段，但忠實(shí)粉絲還是少量的。

處于成長(zhǎng)階段時(shí)，賣(mài)家可以稍微提一下價(jià)格，或者將價(jià)格控制在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的稍微偏低一點(diǎn)的范圍。

3. 產(chǎn)品成熟期

這時(shí)產(chǎn)品更多的是代表品牌形象與店鋪定位，賣(mài)家可以將價(jià)格設(shè)得比市場(chǎng)價(jià)高一些。

4. 產(chǎn)品衰退期

當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)火過(guò)后，就會(huì)慢慢地進(jìn)入衰退期，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也會(huì)下降，市場(chǎng)需求也會(huì)逐漸減弱，銷(xiāo)量與利潤(rùn)會(huì)大不如從前。

那么賣(mài)家們也沒(méi)必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果還有庫(kù)存的，可以進(jìn)行清倉(cāng)處理。如滿(mǎn)減，打折包郵。

亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略

1. 整數(shù)后面減“1” 10 和 9.99 相比，一美分的差別肯定沒(méi)什么作用，但同樣是一美分的差異，如果是 3.00 和 2.99 美元的話(huà)就會(huì)產(chǎn)生巨大差異。

為什么左邊的數(shù)字作用這么大? 因?yàn)樗婕拔覀兇竽X在處理數(shù)字信息，辨別其價(jià)值的慣性方式。

我們的大腦處理數(shù)字信息特別快速，完全是下意識(shí)的，我們甚至還沒(méi)有把數(shù)字信息解讀完畢，就已經(jīng)把它編碼。

當(dāng)評(píng)估 2.99 這個(gè)數(shù)字大小的是偶，我們的眼睛先掃過(guò)的是 2，那么它就立刻把這個(gè)數(shù)字大小先行做了定位，于是覺(jué)得 2.99 比 3.00 要小得多。

2. 不要打折之后是個(gè)有零頭的數(shù)字，如果是個(gè)很高的價(jià)格，那么就應(yīng)該開(kāi)一個(gè)整數(shù)價(jià)。

但是在打折的時(shí)候，你應(yīng)該最大化這個(gè)打折力度，打折后的數(shù)字如果精確的很，反而不利于你的品牌。

3. 根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)價(jià)，產(chǎn)品不要一成不變的價(jià)格，要時(shí)刻分析市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)決定價(jià)格趨勢(shì)。

否則市場(chǎng)都已經(jīng)變了，你還在堅(jiān)持著自己的價(jià)格，那樣就等于是給自己下了封殺令，銷(xiāo)量都會(huì)跑到其他賣(mài)家店鋪去

4. 特定節(jié)日調(diào)價(jià)，每年都會(huì)有一些特定的節(jié)日，賣(mài)家可以根據(jù)不同的節(jié)日來(lái)推出一些促銷(xiāo)的產(chǎn)品，在價(jià)格方面可以調(diào)整，適當(dāng)?shù)脑谶@個(gè)時(shí)間段薄利多銷(xiāo)。

目的是招攬吸引一些忠實(shí)粉絲，并且可以以此讓亞馬遜關(guān)注到你的店鋪，對(duì)你后期是非常有幫助的

5. 利用Amazon計(jì)算器，我們選的產(chǎn)品基本上亞馬遜上都有，所以我們可以根據(jù)亞馬遜計(jì)算器算出我們的利潤(rùn)，以及我們是否能做。

賣(mài)家在定價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)將利潤(rùn)、產(chǎn)品質(zhì)量以及成本等因素都綜合考量后，在做定價(jià)，針對(duì)亞馬遜的賣(mài)家，在定價(jià)方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價(jià)=平臺(tái)傭金+產(chǎn)品成本+預(yù)期利潤(rùn)+其他

FBA產(chǎn)品售價(jià)=FBA頭程費(fèi)+產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+FBA費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)+其他

亞馬遜許多類(lèi)目的產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金是15%

其他方面：推廣成本、人工成本、稅務(wù)成本都會(huì)包含其中

還有一點(diǎn)賣(mài)家需要謹(jǐn)記，在確認(rèn)產(chǎn)品定價(jià)前，一定要首先定位好產(chǎn)品本身的所在市場(chǎng)類(lèi)目。

究竟是要走高利潤(rùn)還是銷(xiāo)量路線(xiàn)，這是很重要的，不同路線(xiàn)針對(duì)的方案都是不一樣的，所以賣(mài)家們一定要好好思量后再定價(jià)。

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