亞馬遜廣告的幾個常見問題分析!-ESG跨境

作為亞馬遜平臺上的一個賣家，Listing建好之后，就要考慮如何吸引顧客來自己的產(chǎn)品頁面，也就是站內(nèi)的引流。流量來了，自然就會產(chǎn)生銷量。在運營推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)CPC廣告了。CPC 廣告引進(jìn)流量多而且精準(zhǔn)，點擊成本不算高，轉(zhuǎn)化率還相對較高，絕對是引流的必備殺器。對于CPC廣告的設(shè)置眾多運營者絕對是沒有問題，但談起對CPC 更深層次的認(rèn)識，很多人卻走進(jìn)了誤區(qū)。

常見問題一：：BID出價最高，排名卻沒有靠前，這是為什么?正確理解廣告排名

賣家覺得Bid出價越高，展示就越靠前，卻忽視了表現(xiàn)Performance。PPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(Performance)以及出價(Bid)決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。

但是Performance的權(quán)重往往要大于Bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的錢，而不顧你的產(chǎn)品質(zhì)量和賬戶表現(xiàn)就把你排在首頁。誰的轉(zhuǎn)化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權(quán)。

常見問題二：做了廣告為什么不出單?廣告是為了訂單而打的?如何正確理解廣告的作用

很多賣家在亞馬遜中覺得做了PPC就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單，其實PPC廣告僅是一種輔助，它并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力。賣家必須要明白的一點，站內(nèi)PPC廣告只是提高了產(chǎn)品的曝光度和瀏覽量，而是否能夠帶來更多的訂單，即能否提高轉(zhuǎn)化率，這要看你的Listing優(yōu)化是否到位、價格是否合理、圖片是否有吸引力、品質(zhì)是否足夠打動消費者等。

流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實的。所以說并不是做了廣告一定就有訂單轉(zhuǎn)換，一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競爭力，這里需要強調(diào)的是：產(chǎn)品為王，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

常見問題三：直接設(shè)置automatic自動付費廣告后，就放任不管?

誤區(qū)：認(rèn)為做CPC廣告，設(shè)置個自動付費點擊automatic就可以了。之后也基本不看報表，放任自流。偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來的。這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。付費報告也需要下載付費廣告報表、分析數(shù)據(jù)、不斷調(diào)整和優(yōu)化關(guān)鍵詞、優(yōu)化產(chǎn)品。

常見問題四：有點擊率的情況下，訂單卻非常很少，要從什么方面去優(yōu)化?

轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產(chǎn)生了點擊后，有多少人會買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁面了。

廣告創(chuàng)建的時間過短，比如才2-3天時間沒有轉(zhuǎn)化屬于正常。

產(chǎn)品的頁內(nèi)優(yōu)化， 如果沒幾個Top Reviewer， 沒幾張圖片或者視頻，Review 連10個都沒有，總體四星往下，那么On Page的體驗可能較差，那就要慎重了，要么立刻改進(jìn)，要么不要輕易做廣告。

檢查標(biāo)題、圖片、賣點、描述是否有自相矛盾的地方，導(dǎo)致購物者對產(chǎn)品的懷疑或者迷惑，這就需要賣家去全面優(yōu)化詳情頁面的信息。

亞馬遜站內(nèi)廣告排名的影響因素有哪些?

1、在一定范圍內(nèi)，出價越高，排在前面的可能性會越大。但這是有限度的，bid競價只是

次要因素，永遠(yuǎn)不會是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將對消費者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來。花錢購買的流量，永遠(yuǎn)排在次位。后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關(guān)鍵詞的預(yù)測競價與每次點擊費用，你的出價比每次點擊費用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢了，但你高出1美金以上，就沒什么意義。CPC的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

2、第二點是最重要的–表現(xiàn)(performance)，歸結(jié)于一點，就是看轉(zhuǎn)化率，它的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競價的。轉(zhuǎn)化率可以從兩個方面看，一個是 CTR 點擊轉(zhuǎn)化率(即點擊量除以展示量)，一個是ACOS 廣告成本銷售比。這些指標(biāo)都可以從廣告報表里看到，也可以后臺看到。這兩個指標(biāo)表現(xiàn)的越好，你產(chǎn)品的競爭力也就越強，對買家越有吸引力。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化為王。

不斷篩選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷優(yōu)化 listing，就能不斷地提升轉(zhuǎn)化率，廣告的表現(xiàn)也就越來越好了。只有好的表現(xiàn)才會隨著時間不斷地積累權(quán)重。

怎樣分析亞馬遜廣告效果?

1、CTR(Click-Through-Rate)

這是一個重要的概念。上面已經(jīng)提到過，這是決定廣告展位的一大權(quán)重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進(jìn)去，CTR 是一個很好的反映指標(biāo)。查看報表，如果CTR過低，反映出廣告位競爭力過低，廣告的效果和展位又會大打折扣。好比說Amazon覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那么他們不會再給予第二次機會。

CTR 過低解決的方案：換主圖，主圖一定要能eye-catching(吸引眼球)。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖不合適。

2、訂單轉(zhuǎn)化率(Conversions Rates)

轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產(chǎn)生了點擊后，有多少人會買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁面了。

3、設(shè)置廣告的關(guān)鍵詞(keywords)：

亞馬遜并沒有提供太多的相關(guān)廣告關(guān)鍵詞給用戶，更沒有提供這些關(guān)鍵詞的搜索熱度以及競爭度。通常來講，如果一個關(guān)鍵詞沒有任何人搜索，那為這個關(guān)鍵詞去設(shè)置廣告內(nèi)容是沒有任何意義的，而如果競爭又特別大，很多人參與競價的詞，廣告成本又太大，這個時候找到性價比最高的長尾關(guān)鍵詞尤為重要了。選取適合自己的關(guān)鍵詞投放廣告，然后再根據(jù)每個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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