亞馬遜選品實(shí)操步驟，手把手教你做亞馬遜市場(chǎng)調(diào)研-ESG跨境

對(duì)于大部分亞馬遜賣(mài)家而言，擁有一套亞馬遜賬號(hào)之后第一件事就是面臨如何進(jìn)行亞馬遜選品！選對(duì)了方向事半功倍，選錯(cuò)了產(chǎn)品事倍功半。當(dāng)你想做一款產(chǎn)品卻不知道有沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們?cè)趺慈ヅ袛噙@產(chǎn)品有沒(méi)做的意義呢?

從哪幾個(gè)維度去做亞馬遜選品調(diào)研呢?我們重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面去分析：

一、市場(chǎng)容量分析

1、排名

這部分我們可以下載小類下的BSR的前100名，對(duì)這些listing做一個(gè)分析，可以把排名劃分為不同的幾個(gè)階段，如下圖;把這前100條listing做一個(gè)數(shù)據(jù)分析，不同階段的排名分別有多少數(shù)量，因?yàn)橛械男☆愲m然排名不錯(cuò)，但是大類排名靠后的話也是沒(méi)有意義的，所以在這里我們?nèi)绻琶笥?0000名數(shù)量越多市場(chǎng)容量則越小，反之進(jìn)入前一萬(wàn)的數(shù)量越多，那么市場(chǎng)也會(huì)越大。

2、銷量

和上述步驟一樣，分析前100的listing的銷量情況，也可以按上述表格做一個(gè)分段，具體怎么一個(gè)階段劃分可以按自己的理解，一樣的，進(jìn)入高銷量段的listing數(shù)量越多，相應(yīng)的市場(chǎng)容量會(huì)更大。

那么我們?cè)趺粗纋isting的銷量情況呢?

1、Jungle Scout（選品工具）亞馬遜的暢銷榜排名（BSR）、歷史銷售和內(nèi)部數(shù)據(jù)等，每月收集超過(guò)百萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)進(jìn)行分析。

我們的數(shù)據(jù)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)使用大數(shù)據(jù)搭建模型用來(lái)估算產(chǎn)品的日/月銷量和歷史趨勢(shì)。收入的計(jì)算方法是將月銷售額乘以當(dāng)前的Buy Box價(jià)格。這些模型和數(shù)據(jù)會(huì)不間斷地更新，以確保您通過(guò)JS插件獲得最新的數(shù)據(jù)信息來(lái)做選品決策。

2、Review數(shù)量預(yù)估

這個(gè)主要是根據(jù)亞馬遜一個(gè)普遍留評(píng)率去計(jì)算，統(tǒng)計(jì)listing的review數(shù)量再除以0.05，這里主要是針對(duì)VP評(píng)論，更細(xì)一點(diǎn)的可以把一年以上的鏈接按5%計(jì)算，一年以下的則按1%。

3、排名預(yù)估

熟悉一個(gè)類目對(duì)排名的對(duì)應(yīng)銷量還是非常熟悉的，對(duì)于那些排名不是非常穩(wěn)定的可以取排名預(yù)估銷量和review預(yù)估銷量的平均值。

4、庫(kù)存監(jiān)控

這個(gè)主要是對(duì)listing的庫(kù)存數(shù)量做一個(gè)監(jiān)控去判斷產(chǎn)品的銷量，方法是把競(jìng)品鏈接的商品添加999到購(gòu)物車(chē)，數(shù)量低于999會(huì)提示數(shù)量只有多少多少，我們記錄下來(lái)，第二天看還剩多少庫(kù)存即可，這個(gè)只適用于庫(kù)存數(shù)量低于999以及鏈接沒(méi)有設(shè)置最大購(gòu)買(mǎi)量的listing。

3、關(guān)鍵詞熱度

關(guān)鍵詞雖然沒(méi)有銷量去判斷來(lái)的直接，但是也是有很大的參考意義，這個(gè)我們需要選取最核心的關(guān)鍵詞，到關(guān)鍵詞工具進(jìn)行搜索查看搜索熱度有多少，關(guān)鍵詞搜索量越大，市場(chǎng)容量也越大。

二. 競(jìng)爭(zhēng)程度分析

1. 競(jìng)品數(shù)量

競(jìng)品的數(shù)量判斷是用最核心的關(guān)鍵詞在亞馬遜搜索，查看競(jìng)品有多少的數(shù)量有多少，競(jìng)品的數(shù)量越多競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，需要注意的是直接用關(guān)鍵詞搜索顯示的搜索結(jié)果第一頁(yè)的數(shù)量往往是被隱藏了的，我們需要定位在最后一頁(yè)的數(shù)據(jù)才是最準(zhǔn)確的。

2. 品牌分布

當(dāng)我們要做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候我們需要看下類目下的大牌占有情況，品牌占有越低我們進(jìn)入成功的可能性更大，如果一家品牌占比超過(guò)30%則就可以認(rèn)為已經(jīng)形成壟斷，多家品牌占比60%也屬于壟斷了。

3. Review數(shù)量

從榜單中看review的數(shù)量情況可以判斷出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，review越多我們趕超的難度就會(huì)越大，那多少算競(jìng)爭(zhēng)不大呢?我個(gè)人的理解是review數(shù)量小于100的占比越高則競(jìng)爭(zhēng)情況越小。

4. 自營(yíng)占比

亞馬遜發(fā)貨方式有三種：FBA，F(xiàn)BM，AMZ;其中AMZ又包括亞馬遜本身以及VC等賬號(hào)，大家都知道VC賬號(hào)的特權(quán)是非常大的，所以我們分析也需要把這個(gè)考慮進(jìn)去，AMZ占比越高，我們的難度會(huì)越大。

5. 上架時(shí)間

這里我們主要分析在6個(gè)月以內(nèi)的新listing的占比情況，計(jì)算方法是這個(gè)時(shí)間內(nèi)上架的listing數(shù)/總產(chǎn)品數(shù)，占比越高越好;另外還可以統(tǒng)計(jì)3個(gè)月內(nèi)上架的產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期排名的listing的比例，越高越好。

三、價(jià)格分析

分析BSR 100的平均價(jià)格在多少，最高和最低分別是多少，方便知道價(jià)格的跨度情況，另外分析出價(jià)格和銷量的一個(gè)分布情況，通過(guò)分析可以清楚的知道那個(gè)價(jià)格階段的銷量更為理想。

四、產(chǎn)品生命周期

這塊可以查看以前的文章《產(chǎn)品周期一般有幾個(gè)階段_亞馬遜產(chǎn)品周期壽命》https://www.junglescout.cn/blog/34515/，了解產(chǎn)品萌芽期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期，衰退期等個(gè)股階段的推廣，那么怎么判斷是產(chǎn)品處于哪個(gè)時(shí)期呢?

1、萌芽期

在上架初期，排名的波動(dòng)非常大，時(shí)而上升時(shí)而下降

2、成長(zhǎng)期

這個(gè)階段可能價(jià)格會(huì)有波動(dòng)，但是排名處于持續(xù)上漲階段

3、穩(wěn)定期

價(jià)格和排名都持續(xù)穩(wěn)定，說(shuō)明產(chǎn)品處于穩(wěn)定期

4、成熟期

價(jià)格慢慢下降趨勢(shì)，排名相對(duì)穩(wěn)定，說(shuō)明產(chǎn)品處于成熟期

5、衰退期

排名和價(jià)格都開(kāi)始下降，則產(chǎn)品處于衰退期

五、競(jìng)品分析

這里主要分析競(jìng)品的QA，Review，從QA和review中我們可以清楚的了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，缺點(diǎn)的地方我們能不能改進(jìn);賣(mài)家的背景情況;方便我們知道賣(mài)家的背后勢(shì)力，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及資金的情況，推起一款產(chǎn)品往往和這些因素也是密不可分的。

六 、成本利潤(rùn)分析

做生意是為了賺取利潤(rùn)，如果上述的分析各項(xiàng)都非常棒，卻沒(méi)有利潤(rùn)也是沒(méi)有意義的，所以利潤(rùn)這一塊也是非常重要，像我們自己的成本頭程這些我們可以很清楚的計(jì)算，亞馬遜配送費(fèi)和傭金之類的費(fèi)用可以通過(guò)FBA計(jì)算器等查詢到一個(gè)大概的數(shù)值。

亞馬遜選品方向各有不同，總歸是要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，因勢(shì)導(dǎo)利。有強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力的可以偏向紅海產(chǎn)品，資金雄厚的可以做庫(kù)存深，單價(jià)高的產(chǎn)品，亞馬遜小賣(mài)初創(chuàng)企業(yè)選品可以偏藍(lán)海高利潤(rùn)產(chǎn)品。

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