亞馬遜產(chǎn)品推廣冷啟動(dòng)打法(含案例分析)-ESG跨境

亞馬遜產(chǎn)品沒(méi)銷量不知道怎么做？花錢投廣告也沒(méi)有效果？如何推廣一款產(chǎn)品使其擁有穩(wěn)定的出單量？下面給大家分享下亞馬遜產(chǎn)品推廣計(jì)劃，把握以下的推廣要素打造暢銷產(chǎn)品。

一、亞馬遜站內(nèi)廣告提升思路

1、廣告投放過(guò)程中，理想的ACOS值應(yīng)該是多少?

關(guān)于ACOS數(shù)值，很多人總是追求越小越好，這是非常狹隘的。ACOS低，并不能說(shuō)明最終的銷售成績(jī)肯定理想;而ACOS高，也不能說(shuō)明所選的關(guān)鍵詞肯定不好。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中：

一、當(dāng)ACOS數(shù)值<產(chǎn)品毛利率

也許沒(méi)有達(dá)到你的目標(biāo)利潤(rùn)率，但在正常情況下，這個(gè)廣告自身的投入產(chǎn)出比是劃算的。

二、當(dāng)ACOS數(shù)值≥產(chǎn)品毛利率

ACOS數(shù)值等于或稍大于產(chǎn)品毛利率，數(shù)值上看，該廣告并沒(méi)有為運(yùn)營(yíng)帶來(lái)利潤(rùn)。

但如果將廣告訂單、自然訂單和總訂單數(shù)量前后對(duì)比計(jì)算，發(fā)現(xiàn)廣告投放帶來(lái)了訂單的增加，隨著訂單數(shù)量增加Listing排名上升。那么這個(gè)廣告同樣值得持續(xù)投放;

ACOS的高低并沒(méi)有固定的要求，而是取決于每個(gè)廣告背后具體的數(shù)據(jù)分析策略。

2、廣告投放中，關(guān)鍵詞匹配的步步試錯(cuò)!

在亞馬遜廣告投放中，手動(dòng)廣告設(shè)置時(shí)，匹配方式有三種：Broad Match(廣泛匹配)，Phrase Match(詞組匹配)，Exact Match(精準(zhǔn)匹配);關(guān)鍵詞也有三種：廣泛關(guān)鍵詞(大詞)，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

廣泛匹配可以讓我們獲得更多的曝光，而詞組匹配與精準(zhǔn)匹配則是極大的限制了曝光。

以下是運(yùn)營(yíng)常犯的幾個(gè)投放誤區(qū)：

一、一味的廣泛匹配

投放廣告的目的自然是為了獲取更多的曝光和流量，所以很多賣家優(yōu)先選擇以廣泛匹配的方式進(jìn)行投放。殊不知，如果廣告關(guān)鍵詞設(shè)置不當(dāng)，廣泛匹配往往容易帶來(lái)很多無(wú)法轉(zhuǎn)化的垃圾流量，從而導(dǎo)致Listing權(quán)重下降。

二、精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+精準(zhǔn)匹配

很多賣家認(rèn)為精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞才能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，因此直接投精準(zhǔn)匹配。表面上看，是將廣告輻射的范圍縮小，匹配相關(guān)度提高了，但這也無(wú)形中錯(cuò)過(guò)了很多潛在的有效流量。

二、大詞+精準(zhǔn)匹配

大詞和廣泛匹配一樣，自帶大量無(wú)效流量，轉(zhuǎn)換很差。搭配高花費(fèi)的精準(zhǔn)匹配，必然導(dǎo)致ACOS大幅上升，成本直線上升。

關(guān)鍵詞的最佳匹配方式應(yīng)該選擇：精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+寬泛匹配方式，既可以獲得盡可能多的流量，又可以減少獲取的流量是無(wú)效流量的局面。

3、否定關(guān)鍵詞的應(yīng)用

很多賣家在廣告投放優(yōu)化過(guò)程中沒(méi)有注意到“否定關(guān)鍵詞”這個(gè)選項(xiàng),,或者認(rèn)為在已經(jīng)自行添加關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，再去設(shè)置否定關(guān)鍵詞是沒(méi)有必要的。其實(shí)否定關(guān)鍵詞對(duì)于降低廣告費(fèi)用以及提高權(quán)重都有著重要影響。

否定關(guān)鍵詞不僅對(duì)外扮演著一個(gè)過(guò)濾器的角色，優(yōu)化產(chǎn)品定位，提高了廣告的相關(guān)性，提高廣告轉(zhuǎn)化率，更好地節(jié)省廣告成本。

對(duì)內(nèi)也有自檢的作用，及時(shí)把高曝光、高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化的詞語(yǔ)可以被添加到否定關(guān)鍵詞列表中進(jìn)行否定。屏蔽其被曝光和被點(diǎn)擊的可能性，減少無(wú)效流量的產(chǎn)生，提高Listing權(quán)重。

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二、亞馬遜PPC廣告思路

大家總以為PPC廣告是靠轉(zhuǎn)化率，其實(shí)并不是這樣的。想必大家都知道自然排名這一塊，可以通過(guò)流量干預(yù)來(lái)影響關(guān)鍵詞排名。往listing里面灌流量，那么關(guān)鍵詞排名就會(huì)蹭蹭往上面漲。其實(shí)PPC廣告也是一樣。如果你想PPC廣告有一個(gè)好的廣告位置。你就可以不斷地通過(guò)點(diǎn)擊去操控PPC的CTR, 經(jīng)過(guò)我們測(cè)試發(fā)現(xiàn)，一般來(lái)說(shuō)，廣告CTR能做到3-5%的話，后期BID就會(huì)逐步降下來(lái)，而且相應(yīng)關(guān)鍵詞的排名會(huì)非?？壳啊Ｗ詈玫哪Ｊ骄褪荘PC+ exact 匹配(主詞大競(jìng)價(jià))+ 通過(guò)搜索操縱廣告點(diǎn)擊。

案例：刷評(píng)+低價(jià)+少量廣告，在目前亞馬遜流量很貴的情況下，用CPC強(qiáng)推前期一定是要虧很多錢的，但廣告燒出去以后還不一定知道能不能推起來(lái)，且很多都是竟?fàn)帉?duì)手和爬蟲點(diǎn)擊的，轉(zhuǎn)化率不高，我的思路是把燒CPC的錢讓利給消費(fèi)者，前期雖然流量少些，但CR高，慢慢的流量就多了，關(guān)鍵是成本容易控制。比如我做TYPE-C轉(zhuǎn)接頭，竟?fàn)幒芗ち?，但量也很大?/p>

原理：流量遞增保持轉(zhuǎn)化率的爆款原理。一般人設(shè)置budget會(huì)直接設(shè)置為500刀/天，如果一個(gè)流量1刀，可以買到500流量，1000刀可以買1000個(gè)流量。流量遞增技巧: 1、第一天，30刀/天，帶來(lái)30個(gè)流量。2、第二天，40刀/天，帶來(lái)43個(gè)流量。3、第三天，50刀/天，帶來(lái)58個(gè)流量。4、第四天，100刀/天，帶來(lái)130個(gè)流量。5、第五天，300刀/天，帶來(lái)370個(gè)流量。6、第六天，500刀/天，帶來(lái)1000個(gè)流量。同樣消耗1000刀，得到的流量扶持是完全不同的，他會(huì)帶來(lái)關(guān)鍵詞自然流量的穩(wěn)步提升。

三、買家秀

對(duì)于買家秀，有圖片的review才是高質(zhì)量的。國(guó)內(nèi)賣家找老外站臺(tái)給你拍照，經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本都很高，溝通半天，也不容易達(dá)到想要的效果。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，可以這樣來(lái)破的。我們想到了假發(fā)(;第一種：假發(fā)+背影;這個(gè)最簡(jiǎn)單，直接用就可以了第二種：假發(fā)+正面+換頭;換頭要注意膚色過(guò)渡，不難 第三種：假發(fā)+正面+大頭貼;PS處理不好的，直接用這個(gè)搞定，簡(jiǎn)單吧以此類推,不一而足。因?yàn)閞eview圖片大多手機(jī)拍攝，本身像素要求不高，PS就大有用武之地了。這樣一來(lái)，幾乎可以完美解決review圖片的問(wèn)題。想要什么樣的效果，稍微設(shè)計(jì)下都可以搞出來(lái)的。

產(chǎn)品頁(yè)面related video short有這個(gè)視頻，這個(gè)video short本身亞馬遜有專門的頁(yè)面推廣，客戶在看完視頻覺(jué)得不錯(cuò)的情況下，視頻右側(cè)有產(chǎn)品的鏈接可以點(diǎn)進(jìn)去購(gòu)買giveaway可以要求買家watch a video short在產(chǎn)品是OK的情況下通過(guò)這樣的方式引流效果是非常不錯(cuò)的。利用自有高流量listing帶動(dòng)新品流量，通過(guò)測(cè)評(píng)留評(píng)的方式將需要流量的新品鏈接附在review里面進(jìn)行好評(píng)。Review的內(nèi)容也要把控好盡量要長(zhǎng)然后通過(guò)點(diǎn)贊的方式將此條review點(diǎn)到listing首頁(yè)，來(lái)增加新品的曝光。

四、亞馬遜listing優(yōu)化

1、標(biāo)題

標(biāo)題即產(chǎn)品名稱，通過(guò)品牌名+產(chǎn)品名+產(chǎn)品特性/型號(hào)等的格式對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行描述且便于消費(fèi)者理解的產(chǎn)品稱呼。標(biāo)題是亞馬遜站內(nèi)外最重要的搜索項(xiàng)目。

亞馬遜對(duì)于標(biāo)題有指定的規(guī)范，針對(duì)轉(zhuǎn)化率對(duì)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化可以提升你的關(guān)鍵詞排名，賣家們不要在標(biāo)題中濫用關(guān)鍵詞。

因此，建議賣家的標(biāo)題需要與產(chǎn)品高度相關(guān)，可以直接明確說(shuō)明產(chǎn)品是什么，并幫助客戶確定你的產(chǎn)品是他們搜索的相關(guān)結(jié)果。

2、圖片

亞馬遜商城的每件產(chǎn)品都需要配有一張或多張的產(chǎn)品圖。產(chǎn)品的主要圖片被稱作“主圖-MainImage”。產(chǎn)品的主圖顯示在搜索結(jié)果和瀏覽頁(yè)面中，也是買家在產(chǎn)品詳情頁(yè)上看到的第一張圖片。

因此，建議賣家在主圖中可以配有一些附加的圖片(輔圖-Other Image/Sub Image)，從不同的角度來(lái)展示產(chǎn)品形態(tài)的變化、展示使用中產(chǎn)品的樣子和在主圖中沒(méi)有展示的細(xì)節(jié)等。并且建議賣家使用一些高質(zhì)量的圖片，盡可能使用多一些圖像，除了包含產(chǎn)品圖像之外，還可以使用圖表加以說(shuō)明，在賣點(diǎn)中還要突出說(shuō)明的其好處。

3、商品要點(diǎn)

突出有關(guān)商品的重要信息或特殊信息，買家依靠商品要點(diǎn)來(lái)了解重要的商品特征。因最多可以填寫 5條，商品要點(diǎn)又可稱為五點(diǎn)描述。

因此，建議賣家商品要點(diǎn)需要突出您商品的重要信息和關(guān)鍵特征，從而使你的商品別具一格，買家才會(huì)參考精心策劃的要點(diǎn)來(lái)做出購(gòu)買決定。要點(diǎn)應(yīng)著重突出你希望買家考慮的五大特點(diǎn)。這些特點(diǎn)可能包括尺寸、客戶年齡層、商品的理想條件、技術(shù)水平、商品內(nèi)容、物品原產(chǎn)地等等。

4、商品描述

商品描述是對(duì)商品的文本說(shuō)明，提供更詳細(xì)的商品信息和詳情。

因此，建議賣家在商品詳情頁(yè)的描述區(qū)域，可以進(jìn)一步描述要點(diǎn)中包含的功能?？梢猿浞掷迷搮^(qū)域，勾起買家的想象力;采用描述性的文字吸引買家，讓買家更深入了解你的商品領(lǐng)域、用圖和優(yōu)勢(shì)。

5、搜索關(guān)鍵詞 (SearchTerm)

亞馬遜listing頁(yè)面可以把它理解成是由關(guān)鍵詞組建起來(lái)的，我們能和消費(fèi)者匹配上的一些話術(shù)，也就是埋設(shè)的一些關(guān)鍵詞。文本匹配度、商品價(jià)格、供貨情況、選擇和銷售歷史記錄等因素共同決定了產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排位。通過(guò)為產(chǎn)品提供具有相關(guān)性且完整的信息，可以提高產(chǎn)品的曝光度并有助于銷量。

因此，建議賣家要知道具有哪些方法，哪些途徑是可以去找到這些關(guān)鍵詞的。找到了這些關(guān)鍵詞之后，將這些關(guān)鍵詞歸類：主名詞、長(zhǎng)尾詞、屬性詞和副名詞，再區(qū)分關(guān)鍵詞，才能在合適的部分放合適的關(guān)鍵詞。建議賣家一般在標(biāo)題里面去放一些主關(guān)鍵詞，盡量在五點(diǎn)或者是長(zhǎng)描述里面去放一些長(zhǎng)尾詞，或者是一些屬性詞，當(dāng)然標(biāo)題里面也是可以去放長(zhǎng)尾詞，只是說(shuō)首先還是要把關(guān)鍵詞放在主名詞里面。

6、EBC/A+頁(yè)面

具有通過(guò)圖片和文字組合提高商品宣傳效果作用的商品描述。通過(guò)組合圖片與商品說(shuō)明，更好地體現(xiàn)了商品特征、差異點(diǎn)、商品魅力等具體的訴求點(diǎn)，從而可以起到促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買決定的效果。

以上是本篇主要分享亞馬遜產(chǎn)品推廣打法的一些案例和要素，覆蓋廣告引流、review積累和產(chǎn)品listing優(yōu)化等各個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)舉例讓大家對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)能有更深入的了解。

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