降低亞馬遜ACoS(廣告銷售成本)的方法-ESG跨境

亞馬遜站內(nèi)廣告分為手動(dòng)和自動(dòng)廣告兩種，要想推好一個(gè)產(chǎn)品，舍不得花錢做廣告是行不通的，如何把每一分錢都花到刀刃上，恐怕不是人人都懂的。轉(zhuǎn)化率，ACOS是兩個(gè)很重要的指標(biāo)。

ACoS(亞馬遜廣告銷售成本比)是衡量賣家廣告活動(dòng)表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，可以理解為您在廣告上花費(fèi)的銷售百分比?？捎梢韵鹿接?jì)算

ACoS = ad spend(廣告投入) / sales revenue(銷售額)

在一個(gè)廣告計(jì)劃中，ACOS數(shù)值的高低在一定程度上意味著該廣告計(jì)劃是賺錢或虧錢，所以很多賣家總是期望ACOS能夠越小越好，但正確的姿態(tài)應(yīng)該是，不盲目追求ACOS數(shù)值的小，要接受其在一定的合理區(qū)間內(nèi)。

當(dāng)ACOS小于毛利率，該廣告計(jì)劃必然為你創(chuàng)造了利潤(rùn)，而如果剛好等于毛利率，雖然從賬面上來說并沒有帶來直接的利潤(rùn)，但它卻也為你帶來一部分隱性的訂單和利潤(rùn)，這也是可以接受的，而對(duì)于比較激進(jìn)的賣家來說，即便ACOS略微高于毛利率，廣告也同樣是值得持續(xù)投放的，其原因在于，廣告的目的出來帶來訂單之外，還可以因?yàn)橛唵蔚脑黾佣聘吡薒isting的排名，從而為L(zhǎng)isting帶來更多的權(quán)重，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。

即便ACOS數(shù)值略高，但只要該Listing的所有訂單核算是有利潤(rùn)的，就應(yīng)該考慮保留廣告。畢竟，正是因?yàn)閺V告為你帶來的訂單才放大了你在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，你的市場(chǎng)份額擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的就變小，你才有了更多的生存下來的機(jī)會(huì)。而一味的追求ACOS的小，則可能導(dǎo)致將市場(chǎng)份額拱手相讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

降低亞馬遜ACoS的方法

關(guān)鍵詞在單個(gè)層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現(xiàn)。必須要找到一個(gè)與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴且合適的關(guān)鍵詞組合，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

將關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分，找出有用和無(wú)用的關(guān)鍵詞;

但關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的功能是有范圍的，你需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)以及預(yù)算來設(shè)定你的競(jìng)價(jià)價(jià)格;看似單一的點(diǎn)擊，但它們對(duì)成本的產(chǎn)生有復(fù)合效應(yīng)。

如廣泛匹配關(guān)鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準(zhǔn)匹配，以獲得更精準(zhǔn)且關(guān)聯(lián)度更高的流量。

停用點(diǎn)擊量大而轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞，以及將否定關(guān)鍵詞添加至手動(dòng)投放的商品推廣活動(dòng)中，盡可能減少無(wú)關(guān)的流量與廣告花費(fèi)。

規(guī)則很簡(jiǎn)單，”保留 “那些讓你賺錢的關(guān)鍵詞，”剔除 “那些不賺錢的關(guān)鍵詞。

當(dāng)你研究了一段時(shí)間的關(guān)鍵詞表現(xiàn)模式后，就能更輕松的發(fā)現(xiàn)那些為利潤(rùn)帶來副作用的關(guān)鍵詞。找出它們，列出清單，并將它們列入無(wú)用關(guān)鍵詞列表中。

有些賣家只是放任無(wú)用關(guān)鍵詞停留在組合中，低估了它們對(duì)產(chǎn)品整體表現(xiàn)的影響。把它們拿掉，對(duì)你的ACoS保持在低位，控制利潤(rùn)空間會(huì)起到關(guān)鍵作用。

提高對(duì)于高績(jī)效關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)

按銷售額排序，鎖定能提升實(shí)際銷售并達(dá)到ACoS目標(biāo)的關(guān)鍵詞。針對(duì)性提高競(jìng)價(jià)，可以高于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。將其設(shè)置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關(guān)鍵詞類似的詞添加至廣告活動(dòng)中。

按照ACoS目標(biāo)設(shè)置廣告組

相同的廣告組采用相同的關(guān)鍵詞和建議競(jìng)價(jià)，因此很難精細(xì)化管理ACoS。具有較高利潤(rùn)的產(chǎn)品可考慮承擔(dān)較高的ACoS，對(duì)于利潤(rùn)較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴(yán)格的ACoS目標(biāo)。將類似ACoS目標(biāo)的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對(duì)廣告進(jìn)行管理。

優(yōu)化商品詳情頁(yè)

建議您在品牌推廣中甄選不同標(biāo)題和圖片，查看并鎖定為您帶來高流量、高銷售額的標(biāo)題和圖片。

設(shè)置兩個(gè)相同廣告活動(dòng)，改動(dòng)標(biāo)題或自定義圖片來進(jìn)行測(cè)試。如使用號(hào)召性用詞、效果最佳的關(guān)鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。

主動(dòng)了解動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)信息

亞馬遜總是會(huì)給出建議針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)范圍;但你必須根據(jù)自己的預(yù)算，設(shè)置自己要競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞總數(shù)和目標(biāo)出價(jià)。

從廣告報(bào)告中找出具有較高ACoS的關(guān)鍵詞，將其競(jìng)價(jià)降低至略低于平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。這可以降低單次點(diǎn)擊支付最高費(fèi)用的同時(shí)，繼續(xù)通過這些關(guān)鍵詞帶來流量，保持曝光。

亞馬遜還推出了動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)，你可以根據(jù)你對(duì)產(chǎn)品在產(chǎn)品頁(yè)面或搜索欄下方的位置的偏好來提高你的競(jìng)價(jià)價(jià)格。

在提高出價(jià)的同時(shí)，以默認(rèn)出價(jià)為參考點(diǎn)，CPC會(huì)大幅增加;單次點(diǎn)擊有時(shí)會(huì)讓你損失幾元甚至更多;所以這時(shí)就需要謹(jǐn)慎處理，主動(dòng)了解更多關(guān)于動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)的信息。

另外 不同品類的CPC并不一樣，平均CPC的數(shù)值對(duì)每個(gè)賣家的品類并沒有實(shí)際幫助。如果您從來沒有做過廣告，建議您首先從廣告成本和銷售額兩個(gè)指標(biāo)推出您可承受的廣告花費(fèi)空間值。然后在賬戶級(jí)別設(shè)置預(yù)算上限，以保證您的費(fèi)用不超過預(yù)算。

接下來，在創(chuàng)建廣告時(shí)，把每日預(yù)算設(shè)置一個(gè)非常高的值。您不用擔(dān)心，您賬戶下的所有廣告活動(dòng)都不會(huì)超過您自己設(shè)置的賬戶級(jí)廣告花費(fèi)上限。您可以設(shè)置一個(gè)略高于系統(tǒng)顯示的平均競(jìng)價(jià)作為您的廣告活動(dòng)競(jìng)價(jià)。

通過這樣的操作，您可以在開始運(yùn)行廣告后了解到您自己廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，再反過來設(shè)置每日預(yù)算。設(shè)置每日預(yù)算的時(shí)候，請(qǐng)根據(jù)您的目標(biāo)曝光量來計(jì)算。

比如，您一天需要廣告幫您產(chǎn)生10單銷售，而您的轉(zhuǎn)化率為5%，點(diǎn)擊率為1%，則您需要達(dá)到的曝光量為10/5%/1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日預(yù)算。

廣告活動(dòng)管理

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品推出后，我們建議從自動(dòng)廣告活動(dòng)和手動(dòng)廣告活動(dòng)并行開始，同時(shí)保持密切關(guān)注。

你需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報(bào)告中的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動(dòng)方案，將自動(dòng)廣告活動(dòng)中的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)為手動(dòng)廣告活動(dòng)。

如果您是指手動(dòng)廣告中的手動(dòng)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化變低，建議從自動(dòng)投放報(bào)告看一下這些關(guān)鍵詞是否被包含在自動(dòng)廣告中的搜索詞內(nèi)。即使篩選出的高效關(guān)鍵詞加入了手動(dòng)廣告，由于搜索趨勢(shì)的變化，這些關(guān)鍵詞可能不再是轉(zhuǎn)化率最高的詞。

關(guān)鍵詞的匹配方式有三種，由于品類和具體情況不同，但我們建議您根據(jù)您的成本及廣告投入設(shè)置一個(gè)合理的ACoS，通過優(yōu)化關(guān)鍵詞和嘗試不同的匹配類型來優(yōu)化廣告效果，同時(shí)密切關(guān)注ACoS。

通過一段時(shí)間的測(cè)試和積累，摸索出最適合您的關(guān)鍵詞匹配方式、比例等。原則上從自動(dòng)投放收割來的關(guān)鍵詞，大詞用廣泛匹配，長(zhǎng)尾詞用精準(zhǔn)匹配，其他詞根據(jù)情況用詞組匹配，從廣泛匹配向精準(zhǔn)匹配逐步過渡。

ACoS并不是越低越好，ACoS的定義就是廣告花費(fèi)除以廣告產(chǎn)生的銷售。

如果ACoS的數(shù)值小，可能時(shí)您的廣告的投資回報(bào)率高，但也有可能時(shí)曝光和銷售額不夠。

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