降低亞馬遜ACoS(廣告銷售成本)的方法-ESG跨境

亞馬遜站內(nèi)廣告分為手動和自動廣告兩種，要想推好一個產(chǎn)品，舍不得花錢做廣告是行不通的，如何把每一分錢都花到刀刃上，恐怕不是人人都懂的。轉(zhuǎn)化率，ACOS是兩個很重要的指標。

ACoS(亞馬遜廣告銷售成本比)是衡量賣家廣告活動表現(xiàn)的關鍵指標，可以理解為您在廣告上花費的銷售百分比?？捎梢韵鹿接嬎?/p>

ACoS = ad spend(廣告投入) / sales revenue(銷售額)

在一個廣告計劃中，ACOS數(shù)值的高低在一定程度上意味著該廣告計劃是賺錢或虧錢，所以很多賣家總是期望ACOS能夠越小越好，但正確的姿態(tài)應該是，不盲目追求ACOS數(shù)值的小，要接受其在一定的合理區(qū)間內(nèi)。

當ACOS小于毛利率，該廣告計劃必然為你創(chuàng)造了利潤，而如果剛好等于毛利率，雖然從賬面上來說并沒有帶來直接的利潤，但它卻也為你帶來一部分隱性的訂單和利潤，這也是可以接受的，而對于比較激進的賣家來說，即便ACOS略微高于毛利率，廣告也同樣是值得持續(xù)投放的，其原因在于，廣告的目的出來帶來訂單之外，還可以因為訂單的增加而推高了Listing的排名，從而為Listing帶來更多的權(quán)重，讓強者更強。

即便ACOS數(shù)值略高，但只要該Listing的所有訂單核算是有利潤的，就應該考慮保留廣告。畢竟，正是因為廣告為你帶來的訂單才放大了你在競爭中的優(yōu)勢，你的市場份額擴大，競爭對手的就變小，你才有了更多的生存下來的機會。而一味的追求ACOS的小，則可能導致將市場份額拱手相讓給競爭對手。

降低亞馬遜ACoS的方法

關鍵詞在單個層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現(xiàn)。必須要找到一個與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴且合適的關鍵詞組合，才能實現(xiàn)利潤最大化。

將關鍵詞進行拆分，找出有用和無用的關鍵詞;

但關鍵詞競價的功能是有范圍的，你需要根據(jù)競爭以及預算來設定你的競價價格;看似單一的點擊，但它們對成本的產(chǎn)生有復合效應。

如廣泛匹配關鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準匹配，以獲得更精準且關聯(lián)度更高的流量。

停用點擊量大而轉(zhuǎn)化低的關鍵詞，以及將否定關鍵詞添加至手動投放的商品推廣活動中，盡可能減少無關的流量與廣告花費。

規(guī)則很簡單，”保留 “那些讓你賺錢的關鍵詞，”剔除 “那些不賺錢的關鍵詞。

當你研究了一段時間的關鍵詞表現(xiàn)模式后，就能更輕松的發(fā)現(xiàn)那些為利潤帶來副作用的關鍵詞。找出它們，列出清單，并將它們列入無用關鍵詞列表中。

有些賣家只是放任無用關鍵詞停留在組合中，低估了它們對產(chǎn)品整體表現(xiàn)的影響。把它們拿掉，對你的ACoS保持在低位，控制利潤空間會起到關鍵作用。

提高對于高績效關鍵詞的競價

按銷售額排序，鎖定能提升實際銷售并達到ACoS目標的關鍵詞。針對性提高競價，可以高于平均單次點擊費用。將其設置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關鍵詞類似的詞添加至廣告活動中。

按照ACoS目標設置廣告組

相同的廣告組采用相同的關鍵詞和建議競價，因此很難精細化管理ACoS。具有較高利潤的產(chǎn)品可考慮承擔較高的ACoS，對于利潤較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴格的ACoS目標。將類似ACoS目標的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對廣告進行管理。

優(yōu)化商品詳情頁

建議您在品牌推廣中甄選不同標題和圖片，查看并鎖定為您帶來高流量、高銷售額的標題和圖片。

設置兩個相同廣告活動，改動標題或自定義圖片來進行測試。如使用號召性用詞、效果最佳的關鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。

主動了解動態(tài)競價信息

亞馬遜總是會給出建議針對每個關鍵詞的出價范圍;但你必須根據(jù)自己的預算，設置自己要競爭的關鍵詞總數(shù)和目標出價。

從廣告報告中找出具有較高ACoS的關鍵詞，將其競價降低至略低于平均單次點擊費用。這可以降低單次點擊支付最高費用的同時，繼續(xù)通過這些關鍵詞帶來流量，保持曝光。

亞馬遜還推出了動態(tài)競價，你可以根據(jù)你對產(chǎn)品在產(chǎn)品頁面或搜索欄下方的位置的偏好來提高你的競價價格。

在提高出價的同時，以默認出價為參考點，CPC會大幅增加;單次點擊有時會讓你損失幾元甚至更多;所以這時就需要謹慎處理，主動了解更多關于動態(tài)競價的信息。

另外 不同品類的CPC并不一樣，平均CPC的數(shù)值對每個賣家的品類并沒有實際幫助。如果您從來沒有做過廣告，建議您首先從廣告成本和銷售額兩個指標推出您可承受的廣告花費空間值。然后在賬戶級別設置預算上限，以保證您的費用不超過預算。

接下來，在創(chuàng)建廣告時，把每日預算設置一個非常高的值。您不用擔心，您賬戶下的所有廣告活動都不會超過您自己設置的賬戶級廣告花費上限。您可以設置一個略高于系統(tǒng)顯示的平均競價作為您的廣告活動競價。

通過這樣的操作，您可以在開始運行廣告后了解到您自己廣告的點擊率和轉(zhuǎn)化率，再反過來設置每日預算。設置每日預算的時候，請根據(jù)您的目標曝光量來計算。

比如，您一天需要廣告幫您產(chǎn)生10單銷售，而您的轉(zhuǎn)化率為5%，點擊率為1%，則您需要達到的曝光量為10/5%/1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日預算。

廣告活動管理

當一個產(chǎn)品推出后，我們建議從自動廣告活動和手動廣告活動并行開始，同時保持密切關注。

你需要不持續(xù)不斷地監(jiān)控報告中的關鍵詞表現(xiàn)，調(diào)整并采取正確的行動方案，將自動廣告活動中的關鍵詞轉(zhuǎn)為手動廣告活動。

如果您是指手動廣告中的手動關鍵詞的轉(zhuǎn)化變低，建議從自動投放報告看一下這些關鍵詞是否被包含在自動廣告中的搜索詞內(nèi)。即使篩選出的高效關鍵詞加入了手動廣告，由于搜索趨勢的變化，這些關鍵詞可能不再是轉(zhuǎn)化率最高的詞。

關鍵詞的匹配方式有三種，由于品類和具體情況不同，但我們建議您根據(jù)您的成本及廣告投入設置一個合理的ACoS，通過優(yōu)化關鍵詞和嘗試不同的匹配類型來優(yōu)化廣告效果，同時密切關注ACoS。

通過一段時間的測試和積累，摸索出最適合您的關鍵詞匹配方式、比例等。原則上從自動投放收割來的關鍵詞，大詞用廣泛匹配，長尾詞用精準匹配，其他詞根據(jù)情況用詞組匹配，從廣泛匹配向精準匹配逐步過渡。

ACoS并不是越低越好，ACoS的定義就是廣告花費除以廣告產(chǎn)生的銷售。

如果ACoS的數(shù)值小，可能時您的廣告的投資回報率高，但也有可能時曝光和銷售額不夠。

(文中部分素材來源于網(wǎng)絡，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。