亞馬遜運(yùn)營(yíng)思路：通過(guò)差異化策略打造有潛力的獨(dú)特產(chǎn)品-ESG跨境

亞馬遜產(chǎn)品差異化愈加重要,隨著越來(lái)越多的賣(mài)家涌入亞馬遜平臺(tái),產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象更加嚴(yán)重，想要讓產(chǎn)品在亞馬遜上獲得更多的流量，亞馬遜賣(mài)家就要選擇差異化營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、品牌到服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)策略。

一、亞馬遜產(chǎn)品差異化

1、產(chǎn)品功能方面的差異化

產(chǎn)品的核心在于功能是否符合用戶的需求，通常賣(mài)家需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋等途徑來(lái)采集有效信息，分析產(chǎn)品功能是否解決了用戶的痛點(diǎn)，是否還有改進(jìn)的空間。

賣(mài)家可找一些銷(xiāo)售較可觀和review數(shù)量較多的listing來(lái)獲取目標(biāo)產(chǎn)品同類(lèi)競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)，分析自身產(chǎn)品在功能性、賣(mài)點(diǎn)方面存在哪些差異化的點(diǎn);通過(guò)Helium 10的Review Downloader工具，摘錄所有相關(guān)競(jìng)品的3星及以下的差評(píng)review，具體分析每個(gè)競(jìng)品listing差評(píng)review所反映出目標(biāo)產(chǎn)品的問(wèn)題點(diǎn)、痛點(diǎn)，顧客的需求點(diǎn)和在意的點(diǎn)，這些都是來(lái)自真實(shí)消費(fèi)者的一手信息。然后，針對(duì)競(jìng)品的問(wèn)題和痛點(diǎn)，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行改良優(yōu)化。

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的差異化

如果具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的能力，那么完全可以重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，力求產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)是符合目標(biāo)客戶群體審美的。

因?yàn)槊總€(gè)人的審美不同，因此賣(mài)家需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，學(xué)習(xí)本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗與審美觀念。

3、產(chǎn)品包裝方面的差異化

產(chǎn)品的包裝也是打造產(chǎn)品差異化的重要途徑之一。雖然說(shuō)客戶買(mǎi)的是產(chǎn)品，但是一個(gè)好的包裝也會(huì)讓產(chǎn)品更加分，通過(guò)“買(mǎi)櫝還珠”打造產(chǎn)品的差異化，一方面可以降低產(chǎn)品被跟賣(mài)的幾率，一方面也更有利于銷(xiāo)售。

尤其是高價(jià)值的產(chǎn)品，在符合目標(biāo)客戶市場(chǎng)審美標(biāo)準(zhǔn)的前提下，賣(mài)家可以在成本控制和用戶體驗(yàn)這兩點(diǎn)之間找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，打造包裝方面的差異化。

這里在包裝的成本控制方面給賣(mài)家?guī)讉€(gè)小建議：獲得競(jìng)品的產(chǎn)品尺寸和包裝尺寸、重量作為參考，合理設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的包裝尺寸，控制質(zhì)量和重量：因?yàn)镕BA按照體積和重量來(lái)收費(fèi)，為降低FBA費(fèi)用，產(chǎn)品包裝體積越小越好，重量越輕越好，但是必須保證能保護(hù)產(chǎn)品不會(huì)因運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)而損壞。

設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品FBA發(fā)貨的大箱，箱規(guī)：盡可能每箱裝更多的產(chǎn)品，但是重量必須控制在22.5kg之內(nèi)，不能超過(guò)FBA限重;外箱體積根據(jù)產(chǎn)品包裝體積做到利用率最高的尺寸，盡量滿足能被1立方米或2立方米整除，后期頭程運(yùn)輸，裝柜等空間利用率最高。

二、亞馬遜組合差異化銷(xiāo)售

什么是組合差異化銷(xiāo)售呢?其實(shí)很好理解，就是你所要決定賣(mài)的產(chǎn)品你去給他增加一些配件，把這款產(chǎn)品組合成一個(gè)套裝打包賣(mài)。這樣不僅你的產(chǎn)品不僅避免了同質(zhì)化，也使得你的產(chǎn)品避免了價(jià)格站，如果市面上沒(méi)有和你一模一樣的組合套裝在賣(mài)，那么你就是那個(gè)決定這款套裝價(jià)格上線的賣(mài)家。當(dāng)然，我所說(shuō)的組合套裝，不是隨意的組合，是把和你產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品組合一起來(lái)銷(xiāo)售。例如：?jiǎn)蝹€(gè)泳鏡 VS 泳鏡+泳帽+泳鏡盒

顯而易見(jiàn)，組合銷(xiāo)售對(duì)于客戶更具有吸引力，也能讓你在茫茫的商品中，脫穎而出。當(dāng)然并不是所有的產(chǎn)品都可以進(jìn)行組合銷(xiāo)售，組合銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要是互補(bǔ)的，盲目的組合銷(xiāo)售，效果反而會(huì)適得其反，這個(gè)大家一定要記住。這里給大家介紹一個(gè)方法：如果你不知道怎么進(jìn)行組合銷(xiāo)售， 你可以看你想要賣(mài)的類(lèi)似產(chǎn)品， FBT里面是一些什么產(chǎn)品，或者是買(mǎi)了又買(mǎi)里面是一些什么產(chǎn)品，相信你一定會(huì)從中獲取靈感的。

三、品牌形象方面的差異化

商標(biāo)和品牌不完全是一回事，注冊(cè)了商標(biāo)并不等于是產(chǎn)品的品牌，就像一個(gè)管理者并不等于領(lǐng)導(dǎo)一樣。商標(biāo)只是一個(gè)基本法律程序的步驟，而品牌則是一個(gè)潛在客戶和新老客戶在視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)上識(shí)別產(chǎn)品的符號(hào)。

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