想要做好亞馬遜，一定要了解的運(yùn)營(yíng)五步法-ESG跨境

對(duì)于許多想要轉(zhuǎn)型的歐洲本地華商來(lái)說(shuō)，亞馬遜平臺(tái)無(wú)疑為增加產(chǎn)品的銷量提供了絕佳的平臺(tái)與機(jī)遇。許多賣家大致了解亞馬遜賬戶的運(yùn)營(yíng)方法，但對(duì)于具體如何操作還不是十分清楚。在這篇文章里，小編把在亞馬遜上銷售產(chǎn)品的過(guò)程總結(jié)為五個(gè)步驟，讓賣家對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)的各個(gè)階段有更清晰的思路，一起來(lái)了解一下吧!

選品和市場(chǎng)分析

亞馬遜市場(chǎng)上售賣的商品種類繁多，商家間的競(jìng)爭(zhēng)亦是愈演愈烈。一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)新手若想在這個(gè)龐大的平臺(tái)上分得一杯羹，則需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解與分析，選擇一個(gè)尚處于藍(lán)海市場(chǎng)的高潛力產(chǎn)品，從而快速獲取紅利，贏得銷售先機(jī)。

在進(jìn)駐亞馬遜市場(chǎng)之前，請(qǐng)先考慮所要售賣的產(chǎn)品是否符合以下條件：

1、良好的利潤(rùn)空間

在以價(jià)格為重要指標(biāo)的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，盈利空間是我們要考慮的一個(gè)重要因素?，F(xiàn)在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)成本居高不下，如果一個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)過(guò)低，利潤(rùn)過(guò)低，那么產(chǎn)品沒(méi)有盈利的空間，進(jìn)而也就失去了運(yùn)營(yíng)的意義。產(chǎn)品的利潤(rùn)率最好在30%-50%之間，如果利潤(rùn)不足20%，那么毛利甚至不足以支撐運(yùn)營(yíng)成本。

2、適度的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

為了在運(yùn)營(yíng)中有更快的突破，熱度低的產(chǎn)品對(duì)新手賣家自然是更有利的。如果一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)容量足夠而同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)熱度小，則很容易在銷量上達(dá)到預(yù)期。如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)接近飽和，很容易導(dǎo)致低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，造成大量損失。

在亞馬遜進(jìn)行銷售需要知己知彼，各位賣家要對(duì)類似的商品進(jìn)行分析，觀察競(jìng)品的價(jià)格、評(píng)價(jià)數(shù)量和產(chǎn)品特點(diǎn)。賣家可以通過(guò)亞馬遜的搜索引擎查看類似產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，也可以使用反向搜索工具通過(guò)ASIN查找相關(guān)信息。

此外，賣家還需要了解亞馬遜平臺(tái)每次銷售所收取的傭金，以分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。傭金價(jià)格視情況而定，從7%到45%不等。例如若在亞馬遜上售賣kindle的配件，平臺(tái)就會(huì)收取45%的傭金。

選擇銷售模式

一旦決定在亞馬遜平臺(tái)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，賣家就要面臨銷售模式的重要決策。在決定成為亞馬遜的供應(yīng)商或是第三方賣家之前，我們一起來(lái)了解一下它們各自的特點(diǎn)：

1、供應(yīng)商(VC賣家)

賣家直接向亞馬遜批發(fā)商品，而不是賣給最終的客戶，這種商業(yè)模式被稱為供應(yīng)商或VC賣家。亞馬遜本質(zhì)上就是這種關(guān)系中的零售商。產(chǎn)品在Amazon Prime自動(dòng)注冊(cè)，顯示為亞馬遜自營(yíng)。

在這種模式下，賣方主要是供應(yīng)商的角色，其他的產(chǎn)品頁(yè)面設(shè)定、市場(chǎng)營(yíng)銷、定價(jià)、配送物流、顧客服務(wù)等都是由亞馬遜來(lái)完成。亞馬遜將保留這些付款中的很大一部分，用于支付運(yùn)輸、處理、損壞和丟失產(chǎn)品的費(fèi)用。因此利潤(rùn)率較低且付款周期長(zhǎng)，通常默認(rèn)為90天。而且賣家無(wú)法獲得買家的信息，也無(wú)法決定零售價(jià)格，失去了對(duì)商品運(yùn)營(yíng)的控制權(quán)。

但這類賣家的產(chǎn)品可以獲得免費(fèi)使用亞馬遜特定項(xiàng)目的權(quán)利，如A+頁(yè)面、深度關(guān)鍵詞查看、頂級(jí)評(píng)審員測(cè)試等。此外，亞馬遜會(huì)給產(chǎn)品更高的曝光率。

2、第三方賣家(3P賣家)

第三方關(guān)系是指賣家經(jīng)由賣家中心上傳產(chǎn)品，借助亞馬遜平臺(tái)向買家銷售產(chǎn)品，亞馬遜只是一個(gè)展示平臺(tái)。在這種模式下，第三方賣家可以選擇以FBM (自發(fā)貨) 的形式進(jìn)行銷售，即產(chǎn)品從訂單、物流到收貨的全部過(guò)程都由賣家負(fù)責(zé);也可以選擇FBA (亞馬遜發(fā)貨)，即賣家將庫(kù)存發(fā)送到亞馬遜物流中心，然后又亞馬遜接手。

賣家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理等可以有很高的自主權(quán)，利潤(rùn)空間更大。而且第三方賣家比供應(yīng)商更能控制庫(kù)存，交貨付款速度也快得多，一般是7-14天。

但亞馬遜為此類賣家提供的數(shù)據(jù)分析服務(wù)不如VC賣家深入、可用庫(kù)存量更小、A+頁(yè)面通常也只對(duì)品牌商開放。

上傳產(chǎn)品listing

在選擇好銷售模式、創(chuàng)建賣家賬號(hào)以后，下一步就是將要出售商品的listing上傳到Amazon。目前亞馬遜后臺(tái)上傳產(chǎn)品的三種方法分別是：

1、自建listing上傳產(chǎn)品

在進(jìn)入賣家后臺(tái)后，點(diǎn)擊添加新商品，創(chuàng)建新商品信息并選擇商品所屬類目。進(jìn)入產(chǎn)品編輯頁(yè)后完善產(chǎn)品的基本信息，包括標(biāo)題，品牌，產(chǎn)品屬性，圖片，五點(diǎn)描述，關(guān)鍵詞和產(chǎn)品尺寸重量等內(nèi)容，這些可以讓亞馬遜平臺(tái)和客戶能更直觀的了解到你的產(chǎn)品。

2、表格批量上傳產(chǎn)品

當(dāng)需要上傳多個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)個(gè)上傳listing很麻煩，這時(shí)就可以選擇下載表格批量上傳。進(jìn)入賣家后臺(tái)后，選擇“批量上傳商品”，然后下載要上傳類目所對(duì)應(yīng)的模板。前期如果不會(huì)填寫模板，可按照表格中的例子填寫。產(chǎn)品信息填寫完成后，賣家可以使用“檢查庫(kù)存文件”功能，對(duì)整個(gè)模版進(jìn)行檢查。檢查無(wú)誤后，賣家繼續(xù)進(jìn)行表格上傳。

3、跟賣

跟賣是指和其他賣家銷售同款產(chǎn)品(，且共同使用同一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面的銷售行為。賣家只需要從亞馬遜平臺(tái)中查找一個(gè)listing的ASIN，將ASIN復(fù)制粘貼到上傳新品界面搜索，填寫好產(chǎn)品信息并保存跟賣就完成了。但需要注意的是，雖然跟賣是上傳產(chǎn)品的一種正規(guī)方法，但不建議新手隨意跟賣別人的產(chǎn)品，否則店鋪很容易掛掉。

4、贏得黃金購(gòu)物車(Buy Box)

亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)激烈，而Buy Box更是賣家必爭(zhēng)之地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜的銷售額中有約90%是通過(guò)Buy Box產(chǎn)生的。在亞馬遜平臺(tái)上，當(dāng)多個(gè)第三方賣家提供相同的產(chǎn)品時(shí)，它們其實(shí)是在同一產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面上刊登產(chǎn)品listing。當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊“添加到購(gòu)物車”或“立即購(gòu)買”時(shí)，如果賣家希望他的產(chǎn)品成為被選中的產(chǎn)品，那么就要競(jìng)爭(zhēng)Buy Box。

成為贏得Buy Box的特色賣家非常困難，為了最佳的購(gòu)物體驗(yàn)，在分配buy box時(shí)，亞馬遜會(huì)優(yōu)先考慮最權(quán)威的賣家，而這個(gè)結(jié)果是根據(jù)算法計(jì)算出來(lái)的。

那么如何贏得亞馬遜Buy Box呢?

1、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

雖然亞馬遜不一定會(huì)讓提供最低價(jià)格的賣家獲得Buy Box，但提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格仍然十分重要。這里指的是總價(jià)格，即銷售價(jià)格加上運(yùn)費(fèi)和稅費(fèi)。賣家要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并嘗試讓自己的售價(jià)保持較好的排名。

2、使用FBA發(fā)貨

亞馬遜會(huì)優(yōu)先讓FBA賣家贏得Buy Box，因?yàn)閬嗰R遜知道他們可以按時(shí)交付訂單并且產(chǎn)品沒(méi)有缺陷。

3、賣家賬戶評(píng)價(jià)

亞馬遜很注重用戶體驗(yàn)，因此用戶評(píng)價(jià)的質(zhì)量和數(shù)量也非常重要。賣家要爭(zhēng)取更多的積極評(píng)價(jià)并及時(shí)解決差評(píng)。

4、賣家評(píng)級(jí)

這個(gè)指標(biāo)是賣家在亞馬遜的經(jīng)營(yíng)歷史中為買家營(yíng)造的整體購(gòu)物體驗(yàn)的總體呈現(xiàn)。順利完成一單賣家將獲得加分，附加服務(wù)也有獎(jiǎng)勵(lì)分，而如果配送太遲只能得零分，訂單取消和差評(píng)都會(huì)扣分。所以評(píng)級(jí)較優(yōu)秀的賣家更容易獲得Buy Box。

5、按時(shí)交貨

亞馬遜希望其客戶能夠快速收到他們的產(chǎn)品，因此對(duì)交貨時(shí)間的要求非常嚴(yán)格。按時(shí)交付的訂單百分比超過(guò)97%的賣家更有可能贏得Buy Box。

6、客服回復(fù)

當(dāng)注冊(cè)賣方帳戶時(shí)，有一條服務(wù)條款規(guī)定賣家最多要在24小時(shí)內(nèi)答復(fù)客戶。只有24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)率達(dá)到90%以上的賣家，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入Buy Box。

亞馬遜產(chǎn)品引流

對(duì)亞馬遜的賣家而言，更多流量意味著更高的轉(zhuǎn)化率，因此引流至關(guān)重要。亞馬遜的流量來(lái)源分為站外和站內(nèi)流量，建議各位賣家先做好站內(nèi)引流，再逐步開拓站外渠道。有效的站內(nèi)引流方式主要有以下幾種：

1、優(yōu)化listing頁(yè)面

Listing優(yōu)化的內(nèi)容有很多，關(guān)鍵詞，圖片，標(biāo)題，五行特性，產(chǎn)品描述和產(chǎn)品描述等，在眾多的因素中，對(duì)站內(nèi)流量有直接幫助的是關(guān)鍵詞和類目選擇。

2、Reviews提升產(chǎn)品排名

消費(fèi)者傾向于根據(jù)reviews的反饋情況做出購(gòu)買決定。數(shù)量較多、質(zhì)量較高的產(chǎn)品review能大大增加用戶的消費(fèi)幾率。該產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高而提升產(chǎn)品排名。

3、促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的作用是吸引更多的客戶下單，提升總體銷售額。有折扣的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更具競(jìng)爭(zhēng)力，賣家可以根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)膮⒓右恍┐黉N活動(dòng)或在店鋪里做一些折扣來(lái)增加流量導(dǎo)入。

4、站內(nèi)廣告

為了能夠讓自己的Listing獲得更多的流量，站內(nèi)廣告自然是必不可少的手法。雖然廣告能夠帶來(lái)流量，但并不是每個(gè)產(chǎn)品都值得投放廣告的，如果產(chǎn)品的單價(jià)太低，廣告的結(jié)果一般是虧損的。

5、秒殺

秒殺作為平臺(tái)上一個(gè)獨(dú)立的活動(dòng)頁(yè)面，有著非常大的流量，listing可以瞬間提升很高的排名，甚至成為爆款。

當(dāng)?shù)赇佉呀?jīng)發(fā)展到一定的規(guī)模，如果站內(nèi)流量到了瓶頸，同時(shí)運(yùn)營(yíng)進(jìn)入基本穩(wěn)定狀態(tài)，有了更多的精力和時(shí)間做一些站外的拓展時(shí)，可以利用郵件營(yíng)銷、SEO、社交媒體和Google Ads等方式進(jìn)行站外流量的利用，幫助店鋪銷售更多商品。

通過(guò)這篇文章，相信大家已經(jīng)對(duì)在亞馬遜上銷售產(chǎn)品的流程有了大致的了解。當(dāng)然在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一定還有更多有待掌握的技巧和需要規(guī)避的問(wèn)題。

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