亞馬遜新手必看：新入門賣家選品思路-ESG跨境

亞馬遜新入門賣家，絕大部分的心態(tài)都是惴惴不安之中又滿懷期待，對亞馬遜平臺規(guī)則不熟悉，對操作流程不懂，也不知道哪里有坑，但是又希望借著亞馬遜跨境電商來掘金。

因此亞馬遜選品的第一個產(chǎn)品尤為重要，因為這里面除了經(jīng)濟利益，更多的是能增強對亞馬遜平臺和自己做好這個平臺的信心。所謂，一鼓作氣，再而衰，三而竭就是這個道理。第一個產(chǎn)品要是做得好，會極大地增強賣家的信心。如果第一個產(chǎn)品就沒做好，很容易陷入自我懷疑或對亞馬遜平臺懷疑。

亞馬遜新入門賣怎么選到好產(chǎn)品?

如下簡約版和細致版選品excel表格，可以根據(jù)表格直接打分來判斷選品情況。

1. 簡約版快速選品表格：(適合團隊人數(shù)不多的賣家，可以快速決定)

(1)這個選品思路更多關注產(chǎn)品，利潤，競爭度，產(chǎn)品推廣難度這些維度

(2)現(xiàn)在簡單對各個參考項進行說明，方便大家理解

① 產(chǎn)品大類目是否已經(jīng)有很牛的品牌在里面?這里重點關注是否有Amazon Basics(亞馬遜自有品牌)以及是否賣家都是AMZ(亞馬遜自營)，如果品類里面全是這些Amazon Basics或AMZ的賣家，基本上能說明這個類目是非常競爭的，對新入門賣家并不是特別友好，競爭會很激烈。

這里并不是說新賣家有實力以后也不能做，而是在起步階段，新賣家對平臺不熟悉，對規(guī)則政策不清楚，也沒有很豐富的配套的亞馬遜服務商資源，一開始會比較難，最開始不太建議涉足。可以等有一定的亞馬遜運營經(jīng)驗和豐富的亞馬遜資源之后，再來涉足。

② 利潤率：表格里面25%是最底線，一般建議是考慮利潤率在30%以上，甚至40%以上的產(chǎn)品比較好。當然美國站現(xiàn)在賣家數(shù)量眾多，競爭已經(jīng)比較激烈了，能有30%的利潤也不錯了。利潤率的算法=(銷售額-所有的成本)/銷售額。

③ 目標關鍵詞前五名的review數(shù)少于300個：顧名思義這點主要是看競爭程度。

④ 市場容量>35000，競對<10000或市場容量>60000，競對<20000，這里的市場容量主要是用工具魔詞merchant words得到的月度搜索量，競爭對手的數(shù)量是前臺輸入這個關鍵詞的前臺搜索產(chǎn)品數(shù)，理論就是月度搜索量/30/前臺搜索產(chǎn)品數(shù)>1，數(shù)字越大越好。如果數(shù)字小于1，則證明競爭太過激烈。

⑤ 目標關鍵詞下的爬蟲數(shù)據(jù)，日銷>20單的listing中，review低于200個的占樣本60%以上，顧名思義，先用查銷量軟件找到日銷大于20單的listing，記錄他們的review數(shù)量，低于200個的占樣本60%以上。不同類目的產(chǎn)品日銷訂單訂單可能會有差異，冷門類目和熱門類目會有差異，這里是一般性的產(chǎn)品。

⑥ 目標關鍵詞有多個長尾詞，用于cpc推廣：其實這點主要是說明產(chǎn)品關鍵詞不要太集中，否則很容易被大賣家壟斷，不容易推廣。查看cpc推廣費，可以登錄賬號后臺看默認競價，這個競價越低越好，一般越是競爭的關鍵詞，cpc默認競價越高。

⑦ 大詞搜索量大于6萬，如果有其他詞月搜索量 >1萬，額外加分：這點也是關注市場容量，我們當然希望市場容量越大越好，否則很容易到達天花板。

⑧ 產(chǎn)品對比市面上的競品有優(yōu)勢，logo、售價、設計、外觀 、功能等：無差異化不做亞馬遜，針對目前平臺上已有的產(chǎn)品，看看自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，是品牌logo, 價格，設計，外觀，還是功能，甚至是包裝?

⑨ 產(chǎn)品易于使用：歐美市場的買家生活節(jié)奏快，買家時間觀念性都非常強，產(chǎn)品要是不好使用，不容易操作，很容易遭到退貨，差評。所以新賣家一開始不要選擇特別復雜，專業(yè)性特別強，不好操作的產(chǎn)品。

⑩ 市場綜合評分review大于4：說明消費者對這個產(chǎn)品是認可的，起碼產(chǎn)品的功能設計和外觀等是符合國外審美和需求的。

? 首頁同款review大部分低于一百：注意這里說的是首頁同款。還有一些指標也可以參考：前三頁Best Seller和同類review數(shù)超過1000個的，不要超過3個;精準小類目前50名的review數(shù)量1000個的，不要超過3個。

? 排在大類目前一萬五的listing占樣本的25%，或前三頁數(shù)據(jù)大部分都在大類排名前一萬五千：主要是關注這個小類目的市場容量，大類排名越靠前，說明銷量也就越好，類目的市場容量就越好。

2.細致版選品表格：(適合團隊人員較多的賣家，多角度細致化選品分析)

?1: 產(chǎn)品分析

關于產(chǎn)品這里要重點說明的一點就是，你一定要熱愛你準備做的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品都談不上熱愛，很難想象你會沉下心去打磨產(chǎn)品。亞馬遜大家知道的一點就是，平臺上賣家和產(chǎn)品已經(jīng)很多了，同質化也特別嚴重，怎么愛上自己的產(chǎn)品，做好微創(chuàng)新就是我們賣家永遠要做的事情。

另外就是要做好產(chǎn)品定位，這樣也能讓你知道你的目標用戶畫像。不管你是做低端產(chǎn)品以量獲勝，還是做中高端市場以利獲勝，針對不同的消費人群，我們需要有一個對于產(chǎn)品品質的明確定位，這樣也方便我們定位我們的目標用戶人群，采取有針對性的推廣措施。

2: 產(chǎn)品風險分析

關于產(chǎn)品風險，主要的是侵權(品牌，專利)，安全隱患和銷售該產(chǎn)品所必須的認證。

對于侵權，亞馬遜平臺是0容忍，目前平臺于2020年6月24日，亞馬遜宣布成立全球打假團隊，這是一個新的部門并專門負責打擊那些違反法律法規(guī)和亞馬遜商城規(guī)則、在亞馬遜上銷售假冒商品的造假者，并將其訴諸法律。

所以我們上架產(chǎn)品的時候要特別小心，看是否有用到別人的品牌，侵犯了別人的專利。部分很競爭的類目還存在一些賣家把產(chǎn)品的核心關鍵詞申請了商標，如果你誤使用，就是侵權了。

專利可能不是那么好判斷，一個最通俗的做法就是，如果一個產(chǎn)品外觀或功能特別獨特，銷售也特別好，利潤看起來也很不錯，但是平臺上居然只有零星1-2個賣家在賣，這個時候就要小心了，很可能是申請了專利，從而設置了門檻，導致其他賣家不能賣了。如果自己無法確認專利的情況，可以請專業(yè)的負責專利申請的服務商幫忙查詢避雷。當然，這也不能說明平臺上很多人賣的產(chǎn)品就不存在專利侵權。

目前平臺一貫的做法是侵權行為一旦確認，下架listing，甚至可能暫停銷售權限，還有可能損失庫存，甚至支付品牌方的高額賠償金。銷售假冒偽劣商品的賣家還可能承擔法律責任。

對于新入門賣家，建議先不要碰需要很多認證的產(chǎn)品(例如玩具的CPC認證需要賣家自行申請，幫你代工的生產(chǎn)廠家的認證不行)，特別是跨行去做一些產(chǎn)品，有可能會因為不清楚當?shù)厥袌龅那闆r，沒有必備的認證或滿足必須的條件，從而違規(guī)銷售。很多時候我們不是主觀上要去侵權或違規(guī)，但是，平臺不會和你講這些情面，侵權或違規(guī)了就要承擔相應的責任，不管是主觀還是客觀。

3: 產(chǎn)品綜合分析

這里提一下產(chǎn)品的微創(chuàng)新，對于新入門的賣家來說，可能沒有美國商標/品牌，一開始也沒有非常大的銷量，可能也不一定能取得供應商的支持?那微創(chuàng)新怎么做?最簡單的辦法就是做組合銷售或改善包裝，組合銷售不僅僅是說同樣的產(chǎn)品多PCS銷售，也可以是關聯(lián)產(chǎn)品搭配銷售，例如賣美工刀的話，可以搭配替換的刀片一起銷售;賣白板的話就可以搭配磁珠磁粒和白板檫，這些配件大部分都很容易采購到;也可以做包裝改善，例如目前平臺上的賣家大部分用的是皺巴巴的塑料袋包裝，我們就可以把塑料袋換成無紡布包裝，提升檔次，價格會貴一點點，但是絕對能接受;包裝導致產(chǎn)品破損，那就加強包裝內(nèi)盒的強度，用上氣泡袋或泡沫做好防護等等。

這樣在一定程度上可以防止跟賣，因為人都是有惰性的，大部分人都希望直接從國內(nèi)的采購平臺拿到貨就能去賣，而不會考慮再進行組合銷售或包裝改善，當然，這個更大的好處是在增加銷售的同時，還能獲得客戶的認可，因為客戶也是有惰性的。我們的同款2個產(chǎn)品，只是尺寸不一樣，1個不帶便簽紙和筆，1個帶便簽紙和筆，明顯就是不帶那個賣得不好，即使帶的那個產(chǎn)品價格遠遠高于不帶的價格，客戶依然選擇了帶的產(chǎn)品。

4: 直接競品分析

這個點是側重于直接的競爭對手分析，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。搜索相關類似產(chǎn)品，在價格，質量，款式等方面與競品進行對比，選擇有優(yōu)勢的產(chǎn)品放到亞馬遜上銷售。

對于競爭對手的分析可以從競品的價格，評價數(shù)量，評論星級，產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品的差異化這些方面著手。

新入門賣家剛做亞馬遜的時候，可以多看一下亞馬遜前臺的競爭對手，多關注競爭對手產(chǎn)品的差評，找到能提升的點，從而得到關于產(chǎn)品改善的靈感。

5：供應商分析

要想做好亞馬遜，除了需要有好的運營水平，供應商的配合也必不可少。

亞馬遜新入門賣家，如果是走精品+FBA模式，最好是貨物全檢，所以供應商的距離也是需要考量的因素。目前我們也發(fā)現(xiàn)國內(nèi)采購平臺的賣家，大部分都需要上門溝通，一方面是更方便快捷，另外也是可以快速增加了解，加強信任，驗貨也更方便。

其他的因素也很容易理解，這里就不贅述了。這里提醒一下新賣家的就是一定要和供應商搞好關系，因為你在前端做好了運營和推廣，要是供應商給力，那就是1+1>2的效果。如果供應商拖后腿，那可能1+1=0，也就是如果供應商的產(chǎn)能、質量跟不上，很可能前期的推廣就白費功夫了。

?6: 推廣難度分析

推廣難度分析里面可與現(xiàn)有產(chǎn)品組合銷售，其實這里要說明的核心點就是做的是垂直類目，有同樣的客戶群體，形成復購。

這也是我們要注意的一個點，亞馬遜平臺現(xiàn)在也是在往千人千面方向發(fā)展。如果我們的店鋪/品牌擁有一批忠實用戶，那我們維護好他們，業(yè)績也能快速增長。

總結：亞馬遜新入門賣家產(chǎn)品的選擇按照上述表格總得分低于500分不推薦做，大于500分小于750分，需要再仔細分析，大于750分推薦做。

(文中部分素材來源于網(wǎng)絡，如有侵權聯(lián)系客服)

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