她入職七個(gè)月便開(kāi)發(fā)四個(gè)大客戶(hù)，其實(shí)她只是做好了這些……-ESG跨境

很多外貿(mào)人都思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題：我和Top Sales的差距在哪？為什么別人訂單滿(mǎn)天飛，而我每天都在打醬油？其實(shí)行為決定結(jié)果，真正影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的往往是你的行為模式，所以說(shuō)做外貿(mào)不僅要看個(gè)人能力，還要看做事的態(tài)度。

最近一位外貿(mào)小伙伴分享，她僅僅入職7個(gè)月，就開(kāi)發(fā)出4個(gè)大客戶(hù)，拿下30多個(gè)高柜的訂單，這么厲害的業(yè)績(jī)讓很多老外貿(mào)都羨慕不已。今天，我們來(lái)通過(guò)她的分享，看一看她的身上到底有什么過(guò)人之處？

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我的那些客戶(hù)們

來(lái)公司7個(gè)月了，做空調(diào)產(chǎn)品的出口，開(kāi)發(fā)了4個(gè)客戶(hù)，而且都是比較有實(shí)力的：

Juan Carlos已經(jīng)下單出貨。

Rolando首單下8個(gè)40尺高柜，所有的技術(shù)問(wèn)題都確認(rèn)完了，正在準(zhǔn)備打定金開(kāi)信用證。

Peter首單下5個(gè)40尺高柜，樣機(jī)送了兩次，快遞費(fèi)賺了300多美金?，F(xiàn)在所有大的技術(shù)問(wèn)題也確認(rèn)完了，還差一些細(xì)節(jié)正在確認(rèn)，下單指日可待。

Aiche說(shuō)會(huì)在首單給我下20個(gè)40尺高柜，這個(gè)客戶(hù)也是送樣送了兩次，很滿(mǎn)意，價(jià)格也已經(jīng)接受了。

至于Aiche最終能不能下20個(gè)高柜，我不敢確定，但是如果沒(méi)有什么別的意外，首單即使下不4800套，3000套還是沒(méi)有大問(wèn)題的。現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)問(wèn)題還沒(méi)有最終確認(rèn)下來(lái)，只是確認(rèn)了價(jià)格和海運(yùn)費(fèi)的事情，仍需努力。

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我是幸運(yùn)的

我的同事說(shuō)我特別幸運(yùn)，因?yàn)槲沂切氯?，在產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解上比不過(guò)老業(yè)務(wù)員；在資源上，也沒(méi)有優(yōu)先的權(quán)利，這樣看來(lái)我的確是幸運(yùn)了些。

不過(guò)，我覺(jué)得我不完全是靠運(yùn)氣，主要是態(tài)度取勝，無(wú)論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開(kāi)始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對(duì)任何一個(gè)詢(xún)盤(pán)，我都要求自己認(rèn)真對(duì)待，為客戶(hù)著想。

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銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)

Aiche是我花費(fèi)精力最多的一個(gè)客戶(hù)，自從一月初就開(kāi)始和他聯(lián)系，當(dāng)時(shí)他的舉動(dòng)很是奇怪：一開(kāi)始就說(shuō)給我下兩個(gè)高柜，要我給他做PI，于是我做了，并且很耐心地解答他的所有問(wèn)題，結(jié)果最后什么也沒(méi)有下。

到二月份，又說(shuō)要給我下單，讓我做PI，于是我再次耐心做PI，解答他的所有問(wèn)題，然后又沒(méi)有消息了，同事們都說(shuō)不要理他了，肯定是個(gè)騙子。我覺(jué)得他就算是騙子也騙不了我什么，無(wú)非是幫他解答各種技術(shù)問(wèn)題多花一點(diǎn)時(shí)間罷了。

于是我還是一如既往地回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產(chǎn)品信息，甚至與其他公司產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，都非常客觀地告訴他。

四月份，他要了樣機(jī)，打款過(guò)來(lái)，然后我快遞給他。樣板費(fèi)不足200美金的空調(diào)樣機(jī)，快遞費(fèi)就1000多美金。當(dāng)時(shí)我勸他不要花這么多錢(qián)要樣機(jī)，快遞費(fèi)太高了，他卻是一點(diǎn)也不含糊，很快就打款過(guò)來(lái)。

收到樣板后，客戶(hù)問(wèn)我這是不是公司最好的產(chǎn)品，我向他推薦了更加高端的Q款產(chǎn)品。于是再次送樣，他看了以后直接問(wèn)我，如果下20個(gè)40高柜有沒(méi)有優(yōu)惠？

當(dāng)時(shí)我的報(bào)價(jià)非常高，因?yàn)镼款確實(shí)是太高端了，我自己也認(rèn)為不可能賣(mài)很大的量，走不了量那么價(jià)格高點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。所以我沒(méi)有回答他優(yōu)惠這個(gè)事情，只是告訴他Q款價(jià)格很高，市場(chǎng)應(yīng)該消化不了4800套這么大的量，希望他能減少Q(mào)款的數(shù)量，增加一些低端機(jī)的數(shù)量。

我不知道自己這樣是否多管閑事，但是我希望我的客戶(hù)拿到貨以后會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的采購(gòu)計(jì)劃是正確的，如果造成庫(kù)存積壓什么的，也間接損害了我的利益，因?yàn)樗窈缶蜎](méi)有能力繼續(xù)向我下單了，而且會(huì)感覺(jué)和我們合作不太明智。

但是他繼續(xù)追問(wèn)，我還是不回答，不是不可以給他優(yōu)惠，我當(dāng)時(shí)有很大的空間給他降價(jià)，但是我需要了解更多，為什么他需要這么大的量，是不是只是一時(shí)沖動(dòng)？結(jié)果他告訴我，他們新注冊(cè)了一個(gè)品牌，希望用高端機(jī)把這個(gè)品牌打響，這樣對(duì)他們公司未來(lái)的發(fā)展很有好處。

了解到這一點(diǎn)，我知道價(jià)格非常重要。當(dāng)時(shí)每臺(tái)機(jī)器我的報(bào)價(jià)有19美金的利潤(rùn)空間，我的同事開(kāi)始勸我：這么大的單，直接把底價(jià)給他算了，這樣光是銷(xiāo)售提成也有一大筆。

我仔細(xì)考慮了下，感覺(jué)不可行。首先，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品確實(shí)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有可比性，沒(méi)有任何一個(gè)廠家能設(shè)計(jì)出這么精美的空調(diào)，所以我不怕他從其他廠家詢(xún)價(jià)。其次，我自己報(bào)的價(jià)，一下子降了19美金，這說(shuō)明什么？第一種可能是我當(dāng)初報(bào)錯(cuò)價(jià)了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個(gè)黑心人，不可信任。

下一步我該怎么辦？想了很久，我給他回復(fù)，很抱歉，我不能給你降價(jià)，如果你一定要降價(jià)，那么我可以給你降0.5美金。他自然不答應(yīng)，而且表現(xiàn)得很氣憤。然后我告訴他，價(jià)格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監(jiān)談?wù)劇?/p>

于是我把客戶(hù)的情況和總監(jiān)講了下，并且再三叮囑不要馬上報(bào)價(jià)，先把客戶(hù)穩(wěn)住就好。我們總監(jiān)自然比我聰明，他在幾天之后對(duì)客戶(hù)重新報(bào)價(jià)，降低了8美金給客戶(hù)，客戶(hù)很高興，我們也特別高興。

接著這些天就在確認(rèn)各種信息，很多事情還沒(méi)有確認(rèn)完，但是我想無(wú)論最終他是下3000套還是4800套，或者最終沒(méi)有下，對(duì)我都是一個(gè)很大的鼓舞。

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我會(huì)堅(jiān)持初心

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說(shuō)：這是客戶(hù)的事情，你管這么多干什么？

我想，應(yīng)該管。把自己的合理建議告訴客戶(hù)，不要明知客戶(hù)可能對(duì)市場(chǎng)判斷有誤而只關(guān)心自己的這一單，害了客戶(hù)，最終也損害了自己的利益。

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說(shuō)：這個(gè)客戶(hù)老是發(fā)郵件問(wèn)這問(wèn)那，又不下單，垃圾客戶(hù)，不給他回了。

我想，要回，而且要認(rèn)真。如果他對(duì)你的產(chǎn)品真的沒(méi)有興趣，他也懶得多問(wèn)，他問(wèn)只是想了解更多，他不下單，也許現(xiàn)在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場(chǎng)不好，你認(rèn)真對(duì)待他，早晚會(huì)有收獲的，即使沒(méi)有又如何？你只是多寫(xiě)了封郵件而已。

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說(shuō)：這么小的事情，有什么影響？

我想，也許會(huì)有。做好了每個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能贏得信任。今天同事還問(wèn)我：“你能不能把你的價(jià)格表發(fā)給我一份，我發(fā)現(xiàn)你的remarks寫(xiě)的非常好?！?我不知道自己是不是真的寫(xiě)的非常好，我只是把公司里免費(fèi)隨機(jī)贈(zèng)送的東西以及公司里的各種優(yōu)惠還有收錢(qián)的配件價(jià)格列上，讓客戶(hù)需要什么信息就能從價(jià)格表上很容易的找到而已。

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