她入職七個(gè)月便開發(fā)四個(gè)大客戶，其實(shí)她只是做好了這些……-ESG跨境

很多外貿(mào)人都思考過一個(gè)問題：我和Top Sales的差距在哪？為什么別人訂單滿天飛，而我每天都在打醬油？其實(shí)行為決定結(jié)果，真正影響銷售業(yè)績的往往是你的行為模式，所以說做外貿(mào)不僅要看個(gè)人能力，還要看做事的態(tài)度。

最近一位外貿(mào)小伙伴分享，她僅僅入職7個(gè)月，就開發(fā)出4個(gè)大客戶，拿下30多個(gè)高柜的訂單，這么厲害的業(yè)績讓很多老外貿(mào)都羨慕不已。今天，我們來通過她的分享，看一看她的身上到底有什么過人之處？

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我的那些客戶們

來公司7個(gè)月了，做空調(diào)產(chǎn)品的出口，開發(fā)了4個(gè)客戶，而且都是比較有實(shí)力的：

Juan Carlos已經(jīng)下單出貨。

Rolando首單下8個(gè)40尺高柜，所有的技術(shù)問題都確認(rèn)完了，正在準(zhǔn)備打定金開信用證。

Peter首單下5個(gè)40尺高柜，樣機(jī)送了兩次，快遞費(fèi)賺了300多美金?，F(xiàn)在所有大的技術(shù)問題也確認(rèn)完了，還差一些細(xì)節(jié)正在確認(rèn)，下單指日可待。

Aiche說會(huì)在首單給我下20個(gè)40尺高柜，這個(gè)客戶也是送樣送了兩次，很滿意，價(jià)格也已經(jīng)接受了。

至于Aiche最終能不能下20個(gè)高柜，我不敢確定，但是如果沒有什么別的意外，首單即使下不4800套，3000套還是沒有大問題的?，F(xiàn)在很多細(xì)節(jié)問題還沒有最終確認(rèn)下來，只是確認(rèn)了價(jià)格和海運(yùn)費(fèi)的事情，仍需努力。

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我是幸運(yùn)的

我的同事說我特別幸運(yùn)，因?yàn)槲沂切氯耍诋a(chǎn)品和市場的了解上比不過老業(yè)務(wù)員；在資源上，也沒有優(yōu)先的權(quán)利，這樣看來我的確是幸運(yùn)了些。

不過，我覺得我不完全是靠運(yùn)氣，主要是態(tài)度取勝，無論大事小事，我都盡力去做最周密的思考。開始我也不知道到底能不能成單，不論生意是大是小，對(duì)任何一個(gè)詢盤，我都要求自己認(rèn)真對(duì)待，為客戶著想。

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銷售不是賣，而是和客戶一起買

Aiche是我花費(fèi)精力最多的一個(gè)客戶，自從一月初就開始和他聯(lián)系，當(dāng)時(shí)他的舉動(dòng)很是奇怪：一開始就說給我下兩個(gè)高柜，要我給他做PI，于是我做了，并且很耐心地解答他的所有問題，結(jié)果最后什么也沒有下。

到二月份，又說要給我下單，讓我做PI，于是我再次耐心做PI，解答他的所有問題，然后又沒有消息了，同事們都說不要理他了，肯定是個(gè)騙子。我覺得他就算是騙子也騙不了我什么，無非是幫他解答各種技術(shù)問題多花一點(diǎn)時(shí)間罷了。

于是我還是一如既往地回他的郵件，但是郵件中我不再提訂單的事情，只是把我們的公司、產(chǎn)品信息，甚至與其他公司產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣勢，都非?？陀^地告訴他。

四月份，他要了樣機(jī)，打款過來，然后我快遞給他。樣板費(fèi)不足200美金的空調(diào)樣機(jī)，快遞費(fèi)就1000多美金。當(dāng)時(shí)我勸他不要花這么多錢要樣機(jī)，快遞費(fèi)太高了，他卻是一點(diǎn)也不含糊，很快就打款過來。

收到樣板后，客戶問我這是不是公司最好的產(chǎn)品，我向他推薦了更加高端的Q款產(chǎn)品。于是再次送樣，他看了以后直接問我，如果下20個(gè)40高柜有沒有優(yōu)惠？

當(dāng)時(shí)我的報(bào)價(jià)非常高，因?yàn)镼款確實(shí)是太高端了，我自己也認(rèn)為不可能賣很大的量，走不了量那么價(jià)格高點(diǎn)也沒有關(guān)系。所以我沒有回答他優(yōu)惠這個(gè)事情，只是告訴他Q款價(jià)格很高，市場應(yīng)該消化不了4800套這么大的量，希望他能減少Q(mào)款的數(shù)量，增加一些低端機(jī)的數(shù)量。

我不知道自己這樣是否多管閑事，但是我希望我的客戶拿到貨以后會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的采購計(jì)劃是正確的，如果造成庫存積壓什么的，也間接損害了我的利益，因?yàn)樗窈缶蜎]有能力繼續(xù)向我下單了，而且會(huì)感覺和我們合作不太明智。

但是他繼續(xù)追問，我還是不回答，不是不可以給他優(yōu)惠，我當(dāng)時(shí)有很大的空間給他降價(jià)，但是我需要了解更多，為什么他需要這么大的量，是不是只是一時(shí)沖動(dòng)？結(jié)果他告訴我，他們新注冊(cè)了一個(gè)品牌，希望用高端機(jī)把這個(gè)品牌打響，這樣對(duì)他們公司未來的發(fā)展很有好處。

了解到這一點(diǎn)，我知道價(jià)格非常重要。當(dāng)時(shí)每臺(tái)機(jī)器我的報(bào)價(jià)有19美金的利潤空間，我的同事開始勸我：這么大的單，直接把底價(jià)給他算了，這樣光是銷售提成也有一大筆。

我仔細(xì)考慮了下，感覺不可行。首先，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品確實(shí)在國內(nèi)沒有可比性，沒有任何一個(gè)廠家能設(shè)計(jì)出這么精美的空調(diào)，所以我不怕他從其他廠家詢價(jià)。其次，我自己報(bào)的價(jià)，一下子降了19美金，這說明什么？第一種可能是我當(dāng)初報(bào)錯(cuò)價(jià)了，辦事讓人不放心；第二種可能，我是個(gè)黑心人，不可信任。

下一步我該怎么辦？想了很久，我給他回復(fù)，很抱歉，我不能給你降價(jià)，如果你一定要降價(jià)，那么我可以給你降0.5美金。他自然不答應(yīng)，而且表現(xiàn)得很氣憤。然后我告訴他，價(jià)格不是我能決定的，但是他可以跟我的總監(jiān)談?wù)劇?/p>

于是我把客戶的情況和總監(jiān)講了下，并且再三叮囑不要馬上報(bào)價(jià)，先把客戶穩(wěn)住就好。我們總監(jiān)自然比我聰明，他在幾天之后對(duì)客戶重新報(bào)價(jià)，降低了8美金給客戶，客戶很高興，我們也特別高興。

接著這些天就在確認(rèn)各種信息，很多事情還沒有確認(rèn)完，但是我想無論最終他是下3000套還是4800套，或者最終沒有下，對(duì)我都是一個(gè)很大的鼓舞。

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我會(huì)堅(jiān)持初心

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這是客戶的事情，你管這么多干什么？

我想，應(yīng)該管。把自己的合理建議告訴客戶，不要明知客戶可能對(duì)市場判斷有誤而只關(guān)心自己的這一單，害了客戶，最終也損害了自己的利益。

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這個(gè)客戶老是發(fā)郵件問這問那，又不下單，垃圾客戶，不給他回了。

我想，要回，而且要認(rèn)真。如果他對(duì)你的產(chǎn)品真的沒有興趣，他也懶得多問，他問只是想了解更多，他不下單，也許現(xiàn)在有自己的困難，或者資金不到位，或者市場不好，你認(rèn)真對(duì)待他，早晚會(huì)有收獲的，即使沒有又如何？你只是多寫了封郵件而已。

很多時(shí)候，一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員說：這么小的事情，有什么影響？

我想，也許會(huì)有。做好了每個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能贏得信任。今天同事還問我：“你能不能把你的價(jià)格表發(fā)給我一份，我發(fā)現(xiàn)你的remarks寫的非常好?！?我不知道自己是不是真的寫的非常好，我只是把公司里免費(fèi)隨機(jī)贈(zèng)送的東西以及公司里的各種優(yōu)惠還有收錢的配件價(jià)格列上，讓客戶需要什么信息就能從價(jià)格表上很容易的找到而已。

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