外貿(mào)人就該這樣開(kāi)發(fā)客戶！分步驟、分層次詳析……-ESG跨境

不管時(shí)代如何風(fēng)云變化，萬(wàn)變不離其宗，我們外貿(mào)人的工作指南依然是：擴(kuò)展銷售渠道，做好售后服務(wù)。堅(jiān)持開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客戶，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

很多貿(mào)友覺(jué)得2022年開(kāi)發(fā)客戶越來(lái)越難，對(duì)此我的建議是：做好基本功，不要局限在一個(gè)開(kāi)發(fā)渠道（平臺(tái)），越難開(kāi)發(fā)的時(shí)代越要精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。

客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)外貿(mào)人的必修課，開(kāi)發(fā)客戶之于外貿(mào)像極了魚(yú)離不開(kāi)水。所以，早開(kāi)發(fā)早享受，外貿(mào)人，沒(méi)有對(duì)象不可怕，沒(méi)有客戶才尷尬。

要選擇什么樣的開(kāi)發(fā)方式？

客戶開(kāi)發(fā)說(shuō)難也難，但是只要用對(duì)技巧，找準(zhǔn)適合自己的方法，就能達(dá)到事半功倍的效果。

目前外貿(mào)人常用的開(kāi)發(fā)方式主要有B2B平臺(tái)、展會(huì)、谷歌搜索、社交平臺(tái)等。

那么，他們各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么呢？

B2B網(wǎng)站：

省時(shí)省力，但需借助平臺(tái)自然流量，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較多，受限于平臺(tái)。

展會(huì)：

能直觀的展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與客戶面對(duì)面交流，但是參展機(jī)會(huì)有限，且參展需要較大的資金投入。

社交平臺(tái)：

內(nèi)容簡(jiǎn)單，形式自由，單純依靠社交平臺(tái)可能無(wú)法準(zhǔn)確獲得采購(gòu)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

谷歌搜索：

公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)上影響廣泛的搜索引擎，操作簡(jiǎn)單自由，依靠個(gè)人思維的不斷變化常常會(huì)有出人意料的開(kāi)發(fā)效果。

綜上所述，谷歌搜索是推薦給所有外貿(mào)人從無(wú)到有，從有到新的開(kāi)發(fā)方式！

我們的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？

所謂對(duì)癥下藥在外貿(mào)圈也是萬(wàn)能法則。在掌握開(kāi)發(fā)客戶的基本操作之后，我們還要知道哪里的客戶才是我們開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，對(duì)癥下藥，將我們的產(chǎn)品出口到最需要他們的地方去。

我常用的尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法就是借助谷歌，它可以幫助外貿(mào)人初步尋找目標(biāo)市場(chǎng)，甚至可以發(fā)現(xiàn)很多非歐美發(fā)達(dá)地區(qū)的小眾市場(chǎng)，讓我們的出海之路不那么迷茫。

如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行谷歌搜索？

上文已說(shuō)，谷歌搜索是適合沒(méi)客戶資源支持，從無(wú)到有的開(kāi)發(fā)方式。而谷歌搜索開(kāi)發(fā)客戶的基本流程是：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找到含有我們目標(biāo)信息的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)而挖掘有用信息，找到目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式，巧用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索信息就是我們谷歌開(kāi)發(fā)客戶的敲門磚，也是我今天想重點(diǎn)分享的內(nèi)容。

01

關(guān)鍵詞搜索法

l ?反向搜索：

需要了解客戶的思維方式。比如我們要銷售的產(chǎn)品是移動(dòng)電源，那我們?nèi)绻阉鳌颁N售移 動(dòng)電源”，得到的信息 90%會(huì)是同行發(fā)布，因?yàn)槲覀冚斎氲年P(guān)鍵詞并不是我們的目的，而 是我們實(shí)現(xiàn)目的的方法。所以我們應(yīng)該輸入的關(guān)鍵詞是:purchase/buy(求購(gòu)、購(gòu) 買)、import(進(jìn)口)。

我們的客戶不只有批發(fā)商和零售商，還應(yīng)該有品牌商，反向搜索讓我們直接深入目標(biāo)市場(chǎng)的第一戰(zhàn)場(chǎng)。

l ?近義詞/同義詞：

外貿(mào)中使用英文作為關(guān)鍵詞可以更準(zhǔn)確的匹配到我們的目標(biāo)信息，畢竟我們的目標(biāo)客戶還是使用英語(yǔ)的比較多，要注意英文中的同義詞和近義詞、行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及產(chǎn)品常見(jiàn)的表達(dá)方式。

以“l(fā)uggage case”和“boarding case”為例的同義詞搜索

02

B2B網(wǎng)站信息二次加工

B2B網(wǎng)站里的免費(fèi)求購(gòu)信息，很有可能就是我們搜索的突破口?；ヂ?lián)網(wǎng)世界的信息縱橫交錯(cuò)，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布。此時(shí)我們就可以將B2B網(wǎng)站上的客戶信息二次加工，比如將B2B網(wǎng)站的客戶公司名稱去谷歌搜索，也許會(huì)有意想不到的效果呢！

03

谷歌結(jié)合社交網(wǎng)站開(kāi)發(fā)客戶

社交網(wǎng)站承載著大量的信息，是目標(biāo)客戶信息非常集中的地方，利用谷歌和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以準(zhǔn)確查找客戶的聯(lián)系方式。

以領(lǐng)英為例，假設(shè)我所做的產(chǎn)品是登機(jī)箱，我們可以在搜索欄輸入“engine part”，搜索結(jié)果會(huì)出現(xiàn)很多信息

在對(duì)搜索結(jié)果篩選之后，結(jié)合谷歌全球商機(jī)通的目標(biāo)市場(chǎng)匹配結(jié)果，我們選擇一個(gè)目標(biāo)國(guó)家，出現(xiàn)的結(jié)果就是我們的目標(biāo)客戶。

我們可以將領(lǐng)英上的信息【比如：公司名稱】在谷歌上進(jìn)行搜索，找到該公司網(wǎng)站和聯(lián)系人信息，甚至直接通過(guò)領(lǐng)英與客戶進(jìn)行聯(lián)系。

04

展會(huì)名錄搜索法

通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我們可以有目的的搜索一些行業(yè)展會(huì)信息，利用展會(huì)名錄得到參展商的信息，將信息在谷歌上進(jìn)行匹配搜索，大概率可以獲得目標(biāo)客戶的聯(lián)系郵箱。

以 2020中國(guó)國(guó)際箱包展覽會(huì)? 為例

05

善用各國(guó)的谷歌網(wǎng)址

俗話說(shuō)“入鄉(xiāng)隨俗”，谷歌也不例外。使用谷歌搜索，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐那闆r。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，我們可以先嘗試用英語(yǔ)搜索，再用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言搜索，往往會(huì)有更多收獲。

▲英語(yǔ)查找

▲法語(yǔ)查找

在找到客戶聯(lián)系方式之后，我們就可以聯(lián)系客戶了，如撰寫開(kāi)發(fā)信、領(lǐng)英交流、打電話溝通、預(yù)約拜訪等。這時(shí)候，大家就可以八仙過(guò)海，各顯神通了！

反向思考不一定有用，不反向思考一定不行。當(dāng)別人只會(huì)用谷歌開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，聰明的外貿(mào)人已經(jīng)開(kāi)始反向思考了：客戶怎樣才會(huì)找到我呢？

Google ads引流

谷歌搜索量大，擁有廣泛的受眾群體，一直深受外貿(mào)人和跨境電商賣家的青睞和關(guān)注。這不僅僅是因?yàn)楣雀鑿V告投放精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率較高，更因?yàn)楣雀栌脩敉侵鲃?dòng)搜索，用戶粘性較強(qiáng)，有比較強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，搜索廣告轉(zhuǎn)化率比社交媒體類廣告高。

那么我們應(yīng)該如何利用Google ads進(jìn)行引流呢？

l ?建議推廣類別：

使用采購(gòu)商最常搜索的詞匯，建立詞庫(kù)。舉例，在產(chǎn)品相關(guān)詞中，使用產(chǎn)品型號(hào)、設(shè)備名稱，如 drilling machine;在產(chǎn)品功能詞中，選擇產(chǎn)品 使用場(chǎng)景，如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，增加露出。

l ?獨(dú)立站優(yōu)化：

進(jìn)行獨(dú)立站優(yōu)化，比如優(yōu)化網(wǎng)站打開(kāi)速度、文案等，提升廣告質(zhì)量分。盡量減少網(wǎng)站自身壓力給用戶帶來(lái)的不便，同時(shí)也可以提升網(wǎng)站得分。網(wǎng)站得 分是網(wǎng)站在谷歌上面排名的重要依據(jù)。

l ?投放形式：

結(jié)合品牌詞和通用詞來(lái)定制投放關(guān)鍵詞，可以有效提升轉(zhuǎn)化率;動(dòng)態(tài)搜索廣告可以在人力有限的情況下，有效提升展示率和曝光量。

視頻引流

通過(guò)在 YouTube 投放廣告，主動(dòng)吸引目標(biāo)客戶，促成最終成交，畢竟 90%的國(guó)外客戶都在玩兒 YouTube，我們洞悉一切渠道的外貿(mào)人絕不服輸!

YouTube 具有高流量、普及度及活躍度的渠道特性。用戶基數(shù)巨大，月活躍用戶全球第一，引流潛力大。

利用 YouTube 引流獨(dú)立站的幾個(gè)簡(jiǎn)單的tips，非常適合小白上手，可以參考:

l ?建議推廣類別：

創(chuàng)新型產(chǎn)品，未被大規(guī)模推廣過(guò)的產(chǎn)品更符合社交平臺(tái)的喜好。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。