國(guó)外sales總結(jié)的17條成單金律-ESG跨境

Sales is hard. 銷(xiāo)售不易。

1. Prepare more questions.

準(zhǔn)備更多的問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員通?；ㄙM(fèi)了太多時(shí)間去準(zhǔn)備對(duì)客戶(hù)的說(shuō)辭，卻很少愿意花時(shí)間想想他們應(yīng)該問(wèn)什么。

so永遠(yuǎn)不要期盼有最好的銷(xiāo)售PPT出現(xiàn)，因?yàn)?/p>

客戶(hù)更關(guān)注和你在分析過(guò)程中的討論。

—Mark Hunter; The Sales Hunter

2. Higher the risk, higher the payoff.

風(fēng)險(xiǎn)越高，回報(bào)越高。

這就是生活。要么做大，要么回家。

—Mia Dand; CEO

3. Incorporate video into your sales pitch.

把視頻放到你的銷(xiāo)售策略中。

盡量不要讓幻燈片以單調(diào)的方式滑動(dòng)，而是應(yīng)該在會(huì)議室讓你的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，

插入視頻讓你的points更生動(dòng)

。

—Yaniv Masjedi; VP of marketing

4. Always give a discount.

懂得打折。

給那些傾向于討價(jià)還價(jià)的人打折，

客戶(hù)獲得成本：高一點(diǎn)，客戶(hù)自我提升：無(wú)價(jià)。

—Rohan Ayyar; marketing expert

5. Never use your corporate deck.

不要使用“套路”。

使用他們的

語(yǔ)言，術(shù)語(yǔ)，企業(yè)色彩，字體和圖像

來(lái)真切地表述你的思想，切勿使用你的“套路”。

—Paul Walker; principal solution engineer

6. Make friends with their friends.

和客戶(hù)的朋友交朋友。

即使是最忙碌的決策者，也不會(huì)

拒絕或忽略

私人好友的推薦

。

—Rohan Ayyar; marketing expert

7. Apologize for your mistakes.

為你所犯的錯(cuò)誤道歉。

學(xué)會(huì)為你所犯的錯(cuò)誤道歉，讓事情變得更好。你的客戶(hù)不會(huì)忘記失誤，但同樣

他們會(huì)記住你接下來(lái)所做的努力

。

—Matt Heinz; president

8. Certain words have magical powers.

學(xué)會(huì)使用一些特定的詞匯。

某些單詞和短語(yǔ)具有神奇的力量，“because”就是其中之一。在一個(gè)句子中，連詞because觸發(fā)了聽(tīng)者的大腦說(shuō)：“噢，接下來(lái)我將聽(tīng)到的是最關(guān)鍵的理由”。

這些詞匯可以

成為你銷(xiāo)售工作中一個(gè)強(qiáng)大的助力

！

—David Priemer; VP of sales

9. Multitasking is overrated as a skill.

“多任務(wù)處理”技能被高估了。

事實(shí)上，我相信“多任務(wù)處理”只會(huì)搞砸很多事情，在銷(xiāo)售過(guò)程中獲得成功的

關(guān)鍵在于嚴(yán)格的優(yōu)先級(jí)排序

。

—Nick Hedges; CEO and president

10. Ask a 'thank you' lunch date.

邀請(qǐng)客戶(hù)一起吃頓“答謝”午餐。

通常在與新客戶(hù)完成交易之后，我都會(huì)邀請(qǐng)他們一起吃頓“答謝”午餐或者喝杯咖啡。

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)一旦交易完成，跟客戶(hù)的相處會(huì)變得毫無(wú)壓力，同時(shí)這也是

跟客戶(hù)進(jìn)一步打好關(guān)系的機(jī)會(huì)

，可以為

更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作打下基礎(chǔ)

。

—Jessica Medeiros; account executive

11. Listen more and talk less.

多聽(tīng)少說(shuō)。

對(duì)于那些有不同復(fù)雜背景的客戶(hù)，多聽(tīng)一點(diǎn)，少說(shuō)一點(diǎn)。提出你的疑問(wèn)，知道

了解真正影響成交的關(guān)鍵點(diǎn)

。

—Tarun Pant; commercial-account executive

12. Get them to laugh.

讓客戶(hù)笑起來(lái)。

如果你能讓客戶(hù)笑，那么說(shuō)明你的

狀態(tài)很好

，成單會(huì)變得容易很多。

—Elizabeth Ostby; account executive

13. Know what your customer does.

知道你的客戶(hù)是做什么的。

在任何談話開(kāi)始之前，一定要了解清楚

你的客戶(hù)是做什么的

，他們

盈利的模式

是怎樣的。

當(dāng)你與一個(gè)CEO坐在一起卻不知道他們的企業(yè)如何運(yùn)轉(zhuǎn)，那么你離失敗也不遠(yuǎn)了。

—Emily Markenson; account executive

14. Focused on adding customer's value.

專(zhuān)注為客戶(hù)增值。

作為銷(xiāo)售人員，在任何問(wèn)題發(fā)生之前，你都應(yīng)該

將給客戶(hù)增加價(jià)值作為重點(diǎn)

。

比如，不要只會(huì)用千篇一律的“查收郵件”或者電話拜訪來(lái)喚醒你的潛在客戶(hù)，給他們發(fā)一本喜歡的商業(yè)書(shū)籍是不是更好呢？

—David Priemer; VP of sales

15. Tech doesn't help you win deals.

高科技并不能直接助你成交。

能讓你的業(yè)務(wù)

更快速，更智能，更有效，更有利

的技術(shù)，才是你真正需要的高科技。

—Matt Heinz; president

16. Quick question.

自我快問(wèn)快答。

你有多擅長(zhǎng)講故事？

或者換種問(wèn)法，你上次給客戶(hù)講一個(gè)很棒的故事是什么時(shí)候？成為一個(gè)會(huì)講故事的人是幫助你交更多朋友， 贏得更多利益，在工作和生活中獲得更多樂(lè)趣的一個(gè)秘密。

一個(gè)好的私人小故事通常能夠

打破與客戶(hù)的壁壘，吸引他們，從而讓你的銷(xiāo)售演示達(dá)到一個(gè)新的高度。

所以，你有多擅長(zhǎng)講故事呢？

—Mark Raymo; SMB strategic-account executive

17. Write better cold emails.

寫(xiě)出更好的“冷郵”。

（點(diǎn)擊查看大圖）

冷郵依然是開(kāi)發(fā)新的潛在客戶(hù)最經(jīng)得起考驗(yàn)的銷(xiāo)售策略之一。

上面的郵件可以作為一個(gè)模板，原因如下：

1) 清楚地識(shí)別發(fā)件人的角色，以及他想要銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

2)?小建議：不知道是誰(shuí)發(fā)的，可以直接提問(wèn)；

3) 列出確切的時(shí)間和日期，同時(shí)提到電話的長(zhǎng)度，告知不耽誤對(duì)方的時(shí)間。

這封郵件可以明確的告知客戶(hù)你是誰(shuí)，確認(rèn)你是否是和正確的人在對(duì)接，并清楚提及你所需要的時(shí)間。

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