亞馬遜賣家案例：“十五年磨一劍，成就上市夢”背后的秘密是….-ESG跨境

      “在樂歌的前身今世中，碰到過兩個(gè)重要的時(shí)代。第一個(gè)是90年代末，中國改革開放，出口商品的時(shí)代。第二個(gè)是09年，那時(shí)候我預(yù)感到中國的出口要發(fā)生變化，有一個(gè)時(shí)代可能要到來，這個(gè)時(shí)代叫B2C。我們非常幸運(yùn)地抓住了這兩次機(jī)遇。但是，一些事真的能做成，肯定也是在交了無數(shù)的學(xué)費(fèi)之后，才慢慢地成長起來。在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)懈怠或放棄，都不會(huì)有今天的樂歌?！睒犯瓒麻L項(xiàng)樂宏坦然自若地笑道。

     “我們一路走來，直到后來上市，其實(shí)都要感謝亞馬遜和Amazon Business。借助于它的優(yōu)質(zhì)資源和服務(wù)，我們不僅發(fā)掘了B端業(yè)務(wù)這塊潛力巨大的‘富礦’，實(shí)現(xiàn)銷量近39倍的增長；更是開展了國際化布局戰(zhàn)略，最終成為中國IPO發(fā)行跨境電商的第一股?！?/p>

樂歌成立至今已近16年，它基于人體工學(xué)技術(shù)，圍繞辦公、家居兩大場景，推出創(chuàng)新的人體工學(xué)產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來健康的辦公方式和家居體驗(yàn)。在國內(nèi)，它的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育等多個(gè)領(lǐng)域。在全球，它相繼設(shè)立營銷分公司，加速推進(jìn)企業(yè)的全球化營銷?，F(xiàn)如今，它已成為Amazon Business上的“品牌大戶”，為75個(gè)國家和地區(qū)的千萬消費(fèi)者帶去承載健康的生活。但在2014年之前，樂歌還只是一家主要做“附件”的出口型公司。;

“2013年，樂歌試水外貿(mào)轉(zhuǎn)跨境電商。我們找了很多不是自己研發(fā)、制作的產(chǎn)品去跨境電商上賣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，殘酷的低價(jià)競爭策略成為大多數(shù)企業(yè)的選擇。這導(dǎo)致我們積累了大量的庫存，碰了一鼻子的灰?！被貞涍^往，項(xiàng)樂宏董事長唏噓不已?！斑@之后，我們開始反思為什么不自己去把握前端，增加產(chǎn)品的競爭力呢。于是樂歌將目光投向了MRB2C，也就是制造加研發(fā)的B2C模式。我們把公司里原來做貼牌的顯示器、電視機(jī)架子，送往亞馬遜。嘿，這一招還真成了，大概在10個(gè)月之后，企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了整體盈利，銷售也持續(xù)攀升。“

2014年是樂歌發(fā)展的分水嶺，企業(yè)開始探索自由有品牌業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性。結(jié)合長期積累的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，樂歌覺得大健康是未來大勢所趨，開始轉(zhuǎn)型精耕人體工學(xué)領(lǐng)域。

“在那之后，樂歌投入了更多的精力調(diào)研、搜集亞馬遜上的評論，去研究客戶需求，以支持企業(yè)在前端的品類研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。而后，我們再去申請專利、版權(quán)。就這樣，樂歌從一個(gè)賣貨的貼牌OEM貿(mào)易出口公司，成功地轉(zhuǎn)型為擁有自主品牌及獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的國際化企業(yè)。“談起這段經(jīng)歷，項(xiàng)樂宏董事長十分篤定。

入駐亞馬遜之后，樂歌陸續(xù)收到來自海外企業(yè)客戶的詢價(jià)及訂單，這讓項(xiàng)樂宏董事長敏銳地嗅到了產(chǎn)品企業(yè)購買市場藍(lán)海的商機(jī)。2016年，恰逢亞馬遜面向中國賣家推出Amazon Business，樂歌便迫不及待地選擇合適的辦公類產(chǎn)品，正式進(jìn)軍B端市場。

Amazon Business 具有選品多、交易便捷、價(jià)格有競爭力等特點(diǎn)，吸引了全球超過124萬的企業(yè)客戶，并且買家黏性和復(fù)購率都高。如今，中國賣家還能通過它直接接觸到美、德、英、日、法五大站點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。更讓人欣喜的是，它完美攻克長尾采購的難題，這幫助樂歌更加快速地打開了全球企業(yè)機(jī)構(gòu)買家市場的機(jī)會(huì)大門。

"如今，更是有上百家企業(yè)客戶會(huì)定期采購我們的產(chǎn)品?！罢勂饦犯杞裉斓陌l(fā)展，項(xiàng)樂宏董事長頗為自豪，”借助亞馬遜全球站點(diǎn)優(yōu)勢及Amazon Business的專業(yè)賣家工具，我們終于實(shí)現(xiàn)企業(yè)自主品牌出海，成就中國IPO發(fā)行跨境電商第一股。”

讓樂歌的產(chǎn)品‘活’了起來，

然而，品牌建設(shè)并非一蹴而就，要做到讓“有溫度的品牌”細(xì)水長流，企業(yè)需要在產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)，服務(wù)等多個(gè)層次進(jìn)行打磨

”我們專門組建了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，通過分析站點(diǎn)中的客戶評論，了解市場需求。然后去做技術(shù)上的沉淀，使這個(gè)產(chǎn)品有獨(dú)特性。以一款健康車為例，我們通過了解到消費(fèi)者希望平時(shí)的健身產(chǎn)品能安裝快速簡易，便于移動(dòng) 。在深入挖掘需求后，我們對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)，開發(fā)出一款新品樂小白，一舉斬獲 CES 設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。我們非?？春眠@款產(chǎn)品，今年將會(huì)重點(diǎn)推廣。”面對鏡頭，樂歌人體工學(xué)科技股份有限公司技術(shù)副總經(jīng)理鄭祥明博士興奮難掩。

同時(shí)，通過在Amazon Business上B端業(yè)務(wù)的開拓，樂歌還實(shí)現(xiàn)了從銷售爆款單品到為客戶提供高附加值“組合拳“解決方案的轉(zhuǎn)變。以一位B端客戶為例，在溝通需求后，他在店鋪消費(fèi)由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購金額也由 200美金左右美金上升至1000多美金。

“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品固然是企業(yè)的靈魂，但我們要做的不僅只是提供好產(chǎn)品，更是要把有溫度，有色彩的體驗(yàn)帶給全世界的用戶。因此，服務(wù)至關(guān)重要，這些服務(wù)能夠?yàn)橛脩魩砀嗟年P(guān)懷和幫助?！表?xiàng)樂宏董事長神采奕奕地談到。

“這也是我們?yōu)槭裁匆欢ㄒミM(jìn)亞馬遜物流系統(tǒng)。物流一直是跨境電商繞不開的坎，但亞馬遜FBA服務(wù)幫我們解決了這個(gè)難題。它幫我們降低了物流成本，同時(shí)又提升了本地客戶的購物體驗(yàn)，比如給到消費(fèi)者2日達(dá)此類的增值服務(wù)。我們在剛進(jìn)入美國站的時(shí)候就立刻啟用FBA，那時(shí)店鋪80%以上的銷售都來自于它。2016年，我們在歐洲五國和日本站相繼也啟動(dòng)了FBA。現(xiàn)在，亞馬遜還為在歐洲五個(gè)主要站點(diǎn)都開店的賣家提供“升級版本”——泛歐洲FBA，即“一個(gè)倉庫搞定歐洲五國FBA”。我們將頭程物流發(fā)往歐洲的一個(gè)國家，之后亞馬遜會(huì)把產(chǎn)品分別配送到其他國家消費(fèi)者手中，讓我們省心省力?！表?xiàng)樂宏董事長談道。

“除此之外，我們還在海內(nèi)外建立了自己‘研、產(chǎn)、銷’一體化的優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。無時(shí)差地為客戶提供更加高效、豐富，細(xì)心，專業(yè)的服務(wù)。現(xiàn)在，我們已垂直整合了市場調(diào)研、產(chǎn)品企劃、研發(fā)設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造、渠道建設(shè)、品牌營銷和售后服務(wù)，形成了全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)模式，希望為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。

 “從產(chǎn)品屬性來說，有很多是個(gè)人購買，也有很多是公司購買給到每一個(gè)人來用。那么，在渠道模式上，有針對消費(fèi)者個(gè)人，也就有針對企業(yè)機(jī)構(gòu)的。亞馬遜很聰明，這時(shí)候推出了Amazon Business，讓中國賣家有更多的機(jī)會(huì)和通道，去維持海量用戶。我覺得大家應(yīng)該要把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。在亞馬遜上，我們要兩手抓，讓樂歌出海業(yè)務(wù)版塊進(jìn)一步擴(kuò)大。” 樂歌海外品牌事業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)陳旭蓮談道。

“Amazon Business提供一系列工具，更是幫助我們快速提升了品牌曝光度。我們是2018年第一家申請到DOTD 資源的賣家，用戶打開Amazon APP，第一個(gè)顯示的就是DOTD，它的流量曝光率極高。使用后，我們某一產(chǎn)品DOTD當(dāng)日訪問量比前一日增長了1000多倍?！皹犯韬Ｍ馄放剖聵I(yè)部運(yùn)營總監(jiān)陳旭蓮興奮難掩。

“除了DOTD 資源以外，Amazon Business還專門針對企業(yè)與機(jī)構(gòu)賣家，推出了包括階梯價(jià)格、賣家資料、賣家認(rèn)證項(xiàng)目、額外的產(chǎn)品信息、Amazon Spot Buy機(jī)制、RFX功能等多種專業(yè)賣家工具及優(yōu)勢資源。這讓我們在海外客戶群中迅速提升品牌口碑。”

通過Amazon Business，樂歌創(chuàng)造了自己的“成功學(xué)”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長。截至目前，企業(yè)B端銷量就達(dá)到了2016 年的39倍左右，并仍有增長潛力。這讓樂歌愈發(fā)感受到B端市場是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

“2017年，我們成功地敲響深證交易所上市寶鐘。亞馬遜及Amazon Business功不可沒?！表?xiàng)樂宏董事長感概到，“數(shù)據(jù)顯示，同年跨境電商的業(yè)務(wù)中，源于亞馬遜的銷售占比極高。這給樂歌的上市之路加分不少，希望可以給更多有志向的中國賣家以啟示?！?/p>

的步伐，

“有句話叫做時(shí)光不等人，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)正在高速發(fā)展，我們要抓住這個(gè)契機(jī)，把握行業(yè)的變遷。” 談起未來的愿景，項(xiàng)樂宏董事長擲地有聲，“未來一定是個(gè)健康化的時(shí)代，人們將會(huì)回歸到健康生活的理念中來，我希望我們的產(chǎn)品和服務(wù)能堅(jiān)持以數(shù)據(jù)化為手段，繼續(xù)朝著大健康方向前進(jìn)，十五年，五十年，甚至一百年?！?/p>

“據(jù)我所知，亞馬遜的戰(zhàn)略是布局下一代的貿(mào)易鏈，幫助更多的中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)，成為全世界的供應(yīng)商。樂歌作為大健康行業(yè)的從業(yè)者，將毫無疑問，將堅(jiān)定不移地跟隨亞馬遜及Amazon Business的步伐走向世界?！?/p>

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