亞馬遜印度站潛力有多大？亞馬遜印度站賣家講述成功秘笈-ESG跨境

賣家有話說

“我們以前做的是傳統(tǒng)貿(mào)易，一直在為印度本土廠商生產(chǎn)3C配套產(chǎn)品，知道印度的終端需求非常興旺，也大致懂得花費(fèi)者要什么?！北本┚圩儹h(huán)球科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北京聚變”）負(fù)責(zé)人張總表現(xiàn)，“但過去我們沒有機(jī)遇接觸終端顧客，因?yàn)榭嘤跊]有渠道?！?/p>

終于，他們等來了大展身手的機(jī)遇。2018年亞馬遜宣告印度站正式對(duì)中國(guó)賣家開放。一聽到資訊，僅僅花了3天時(shí)光，北京聚變便決議申請(qǐng)入駐亞馬遜印度站，還預(yù)備好了相干材質(zhì)，由此成為了最早一批入駐印度站的中國(guó)賣家。

時(shí)隔半年，北京聚變已是印度站點(diǎn)交易額數(shù)一數(shù)二的中國(guó)賣家, 并表現(xiàn)“現(xiàn)在取得的成就，證明我們對(duì)印度站的斷定是準(zhǔn)確的。”

這一成就，沒有辜負(fù)他們的決心和速度。

問：印度人口雖多，但他們的購(gòu)置力強(qiáng)嗎？

答：庫(kù)存充分的話，我們一天能出1500多單。

“有一款A(yù)SIN已經(jīng)賣出了8萬件?！奔词箾]有加入印度站內(nèi)促銷，北京聚變ASINs的日均出單量就已能到達(dá)400多單，銷量好的時(shí)候一天出貨1500多單，這一成就是他們沒有想到的。

與印度廠商打交道多年，張總及其團(tuán)隊(duì)十分清晰，印度作為世界人口第二大國(guó)，其花費(fèi)潛力極大且正在釋放。相較于歐美站點(diǎn)，印度站的客單價(jià)稍遜，但扣除各種成本后，毛利也能到達(dá)20%；加上出單量更高，總體利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

“我跟一些賣家聊，發(fā)明他們做慣了亞馬遜歐美站有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為印度雖然人口宏大，但是花費(fèi)才能低，基本設(shè)施落伍，運(yùn)營(yíng)上要花大力量，出售上又無利可圖?！?這種“刻板印象”讓多數(shù)賣家止步不前，也給像北京聚變這樣對(duì)印度有懂得、有預(yù)備、有信念的中國(guó)賣家發(fā)明了一個(gè)相對(duì)寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

“看準(zhǔn)就要出手，越早越好?！睆埧偨o出了樸實(shí)的建議。

問：在印度站賣什么比擬受歡迎？

答：他們愛好功效性強(qiáng)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。

信念是基本，選擇是癥結(jié)。

“印度花費(fèi)者需求與歐美并不一樣，所以照搬歐美站點(diǎn)選品策略，花費(fèi)者不必定買單?！睆埧傉f，“很多與我們同時(shí)代進(jìn)駐印度站點(diǎn)的賣家正因?yàn)榇?，走了不少?gòu)澛??！?/p>

得益于長(zhǎng)期與印度廠商進(jìn)行傳統(tǒng)貿(mào)易，北京聚變一開端對(duì)印度站選品有著自己的一套操作：直接借鑒以往廠商訂單，先從客單價(jià)相對(duì)低、返單量大的產(chǎn)品入手，既能掌握成本，也能先把銷量做起來。在此基本上持續(xù)深挖客戶需求，勝利幾率也會(huì)更高。再依據(jù)印度花費(fèi)者購(gòu)置情形，北京聚變花更多時(shí)光從色彩、外觀或是設(shè)計(jì)的特殊需求來調(diào)劑選品。他們發(fā)明能滿足根本功效訴求、性價(jià)比高的產(chǎn)品更受印度花費(fèi)者歡迎。

以手機(jī)數(shù)據(jù)線為例，發(fā)往歐美站點(diǎn)的數(shù)據(jù)線接頭，不僅要應(yīng)用金屬材質(zhì)，還必需做二次氧化；而印度花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的請(qǐng)求首先是壯實(shí)耐用，應(yīng)用普通PET材料做成的接頭也能接收。

這樣一來，印度站一條數(shù)據(jù)線的成本只相當(dāng)于歐美站數(shù)據(jù)線的一個(gè)接頭。因此歐美站一條售價(jià)10美金（人民幣售價(jià)約70元）的數(shù)據(jù)線，在勤儉了生產(chǎn)成本的前提下，便能以299-399盧比（人民幣約30-40元）的價(jià)錢在印度站售出——既滿足當(dāng)?shù)厝诵枨?，也依舊能夠有不錯(cuò)的利潤(rùn)空間。

問：運(yùn)營(yíng)大半年，據(jù)說刷新了對(duì)印度花費(fèi)者的認(rèn)識(shí)？

答：沒想到他們都偏愛產(chǎn)品中的紅色款。

印度花費(fèi)者對(duì)于電子配件的設(shè)計(jì)請(qǐng)求不高，講求的是適用性，但也有著印度特點(diǎn)的偏愛——比如紅色外觀。

“我們以往的線材產(chǎn)品都是黑色的，入駐印度站后才有了紅色的數(shù)據(jù)線。因?yàn)槲覀儼l(fā)明紅色彩產(chǎn)品的銷量大概是其他色彩的2倍。所以現(xiàn)在所有上架印度站的產(chǎn)品，都會(huì)有紅色可選。”

北京聚變也將這一發(fā)明告知了合作多年的印度廠商，“他們一開端非常驚訝我們?cè)趺磿?huì)知道，但懂得到我們線上的具體出售情形后，也立刻追加了一批紅色產(chǎn)品的訂單?！?/p>

經(jīng)過這段時(shí)光對(duì)印度站上出售情形的視察和剖析，張總還打破了對(duì)印度花費(fèi)者的另一種“刻板印象”：“我們發(fā)明其實(shí)他們也不只是一味尋求客單價(jià)低的產(chǎn)品。實(shí)際上購(gòu)置才能較高的年青人正逐漸成長(zhǎng)為印度新興的城市花費(fèi)群體。近期，我們正預(yù)備推出一款客單價(jià)相對(duì)高的藍(lán)牙耳機(jī)?！睆埧倢?duì)這款產(chǎn)品在印度站的大賣很有信念。

答：當(dāng)?shù)厝颂厥鈵酆秘浀礁犊?，F(xiàn)BA幫了大忙。

從2016年開端做跨境電商，張總就選擇亞馬遜，“因?yàn)橛衼嗰R遜有FBA?！?/p>

即便擁有多年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，北京聚變?cè)诔跎骐娚踢\(yùn)營(yíng)時(shí)也曾為產(chǎn)品發(fā)貨問題犯愁： “所以當(dāng)初選擇亞馬遜做跨境電商，就是沖著FBA來的。它不僅能贊助像我們這樣的制作商解決海外無自建倉(cāng)、當(dāng)?shù)匚锪髋渌吐冗\(yùn)營(yíng)問題，良好的售后服務(wù)也能讓我們無后顧之憂，專注產(chǎn)品?！?/p>

FBA不僅“自帶流量”、助力博得購(gòu)物車，還滿足了印度當(dāng)?shù)厝颂厥鈵酆谩柏浀礁犊睢钡男枨螅篎BA訂單中，超過4成的印度花費(fèi)者選擇貨到付款方法?！耙?yàn)镕BA可以實(shí)現(xiàn)貨到付款，相較于自發(fā)貨，當(dāng)然FBA出單量更高，所以這也是我們毫不遲疑選擇做FBA模式的原因之一?！睆埧傉f道。

問：聽說印度花費(fèi)者退貨率高，收貨地址常在“某棵樹下”？

答：我們的解決方法是發(fā)貨首選FBA，出貨量大可斟酌疊加FTZ。

印度站較高的退換貨率讓大多數(shù)中國(guó)賣家止步不前，張總直言這里有印度本身國(guó)情和花費(fèi)者習(xí)慣的因素。由于印度國(guó)度基本建設(shè)程度較低，而顧客留下的地址有時(shí)又難以識(shí)別，所以站點(diǎn)退貨率確切一直高于歐美。

“他們留下的地址千奇百怪，‘在一棵樹下’、‘寺廟左前方’、‘橋的右邊’等各種描寫都有，有60%以上的退貨都是因?yàn)檫@些奇奇異怪的地址，”張總笑著說，“但如果應(yīng)用FBA進(jìn)行配送，配送失敗的產(chǎn)品會(huì)直接退回倉(cāng)庫(kù)，重新上架后也可以二次出售，也避免了因無法妥投而留下差評(píng)或者提出索賠。所以客單價(jià)高的產(chǎn)品，我們都會(huì)優(yōu)先選擇FBA來發(fā)貨。更主要的是，差評(píng)減少和索賠率下降能夠讓ODR（Order Defect Rate訂單缺點(diǎn)率）指數(shù)趨于穩(wěn)固，賬號(hào)安全了生意自然也就能做起來?！?/p>

在印度站選擇FBA模式，賣家須要與有印度公司資質(zhì)的第三方服務(wù)商合作。一般來說，在歐美站點(diǎn)由于物流環(huán)境比擬成熟，發(fā)FBA時(shí)按周來備貨即可；而印度由于清關(guān)流程比擬龐雜等因素，和服務(wù)商溝通備貨籌劃時(shí)通常須要預(yù)留15-30天的時(shí)光，這對(duì)北京聚變團(tuán)隊(duì)管理FBA庫(kù)存提出了挑釁。

隨著出單量增多，對(duì)庫(kù)容的需求也越來越大，張總及團(tuán)隊(duì)嘗試采取FTZ（Free Trade Zone，自由貿(mào)易倉(cāng)）模式做互補(bǔ)——提前把貨物直接放在印度保稅區(qū)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，先不清關(guān)；出單后再?gòu)谋６悅}(cāng)清關(guān)并配送給花費(fèi)者?！癋TZ模式不用預(yù)約服務(wù)商，只須要將貨交給DHL，產(chǎn)品2天內(nèi)也可以送到花費(fèi)者手上，時(shí)效較為穩(wěn)固，用戶體驗(yàn)也不錯(cuò)。” ?張總建議訂單量大的印度賣家可以雙管齊下，靈巧應(yīng)用FBA和FTZ模式。

問：在印度站做推廣，廣告消費(fèi)大嗎？

答： 投入成原形等的情形下，我們?cè)谟《日镜暮蠊蠹s是歐美的2倍。

印度站相對(duì)和緩的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，帶來的驚喜就是費(fèi)效比大幅晉升。張總表現(xiàn)，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等營(yíng)銷工具在站內(nèi)引流方面的性價(jià)比很高：“我們做過比較，印度站的ACOS比歐美要低不少，保持在20%多一點(diǎn)，推廣的后果是很好的。 同樣的廣告費(fèi)用如果我們用在歐美，出單量可能是印度的一半吧?！?張總表現(xiàn)未來會(huì)恰當(dāng)用印度年青人愛好的Facebook、YouTube做站外推廣，信任后果也會(huì)很好。

對(duì)印度站的信念帶來的是印度團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)容，今年北京聚變印度站的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)籌劃從現(xiàn)有的3人擴(kuò)充至15人，從設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、售后等方面全方位晉升團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

“現(xiàn)在，我們的重要義務(wù)就是在印度站站穩(wěn)腳跟并擴(kuò)展市場(chǎng)份額，然后再斟酌怎么把利潤(rùn)空間做大?！睂?duì)于同樣想要入駐印度站的新手賣家，張總給出了他的“勝利秘笈”：

勝利秘笈

1.緊扣當(dāng)?shù)貙?shí)際需求

花時(shí)光和精神研究當(dāng)?shù)鼗ㄙM(fèi)者需求，不能直接照搬歐美站點(diǎn)選品思路。

2.嚴(yán)控生產(chǎn)成本

印度花費(fèi)者偏好功效性產(chǎn)品，所以在保證功效的情形下，生產(chǎn)環(huán)節(jié)上可以盡量節(jié)儉成本。

3.把握品牌的黃金推廣機(jī)會(huì)

印度站競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不劇烈，可以從前期開端就充足應(yīng)用廣告營(yíng)銷工具，加大推廣投入進(jìn)行高性價(jià)比的站內(nèi)引流。

4.FBA、FTZ模式兩者兼用

靈巧應(yīng)對(duì)印度特別的物流問題，滿足印度花費(fèi)者對(duì)貨到付款的偏愛，同時(shí)保證商品尤其是爆款的及時(shí)入倉(cāng)和配送。

5.樹立完美的售后服務(wù)系統(tǒng)

在氣象、生涯習(xí)慣、花費(fèi)習(xí)慣等綜合影響下，印度花費(fèi)者會(huì)有較多的售后問題，因此從運(yùn)營(yíng)初期就須要配備專門的售后客服，完美售后服務(wù)系統(tǒng)。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。