這份成功的定價(jià)策略助你最大化亞馬遜的利潤(rùn)-ESG跨境

如何在亞馬遜上創(chuàng)立勝利的定價(jià)策略?

無(wú)論你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐碩的亞馬遜賣家，還是你最近才開(kāi)端你的亞馬遜業(yè)務(wù)，控制你的定價(jià)策略是擁有一個(gè)盈利的電商業(yè)務(wù)的癥結(jié)。

在運(yùn)營(yíng)亞馬遜時(shí)，你須要注意幾個(gè)變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價(jià)策略應(yīng)當(dāng)是每個(gè)賣家的重要目的。

1、懂得你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上出售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的出售費(fèi)用、存儲(chǔ)成本、客戶服務(wù)、廣告等等。

你可嘗試通過(guò)答復(fù)下面的問(wèn)題來(lái)估算自己的成本：

你為庫(kù)存中的每件產(chǎn)品支付了多少錢?

配送訂單須要多少錢?

亞馬遜收費(fèi)多少錢?

通過(guò)找出這三個(gè)問(wèn)題的答案，你已經(jīng)開(kāi)端更好地懂得你可能賺了多少錢。懂得你的成本對(duì)做出明智的定價(jià)決策很主要。

不要疏忽不斷變更的成本：亞馬遜的費(fèi)用不是一成不變的，運(yùn)輸成本也會(huì)隨著國(guó)際郵件費(fèi)率的浮動(dòng)而變更。

因此，更佳做法是通過(guò)會(huì)計(jì)體系甚至電子表格隨時(shí)跟蹤你的成本。當(dāng)你肯定正在產(chǎn)生變更的成本時(shí)，你可以立即采用行為，進(jìn)步價(jià)錢，尋找下降成本的替代計(jì)劃，甚至清理庫(kù)存以減少喪失。

2、懂得你的庫(kù)存

你知道有多少賣家常說(shuō)：“定了就忘了”嗎?

一種重定價(jià)策略無(wú)法滿足你的全部庫(kù)存需求。由于環(huán)繞亞馬遜平臺(tái)存在如此多的變數(shù)，因此你的產(chǎn)品就須要多種定價(jià)策略來(lái)應(yīng)對(duì)這些隨時(shí)可能產(chǎn)生的變更。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變更的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及不同的產(chǎn)品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個(gè)變量，想一想：

(1)庫(kù)存的高下變動(dòng)

檢討你的出售量，以肯定你的庫(kù)存中的高遷移率和低遷移率。對(duì)于行為遲緩的人，一種策略可能是測(cè)試折扣，從而增長(zhǎng)銷量。

對(duì)于行為積極的人，你可以斟酌增長(zhǎng)額外的利潤(rùn)。

(2)出售排名好的產(chǎn)品

你可以應(yīng)用Sales Rank迅速辨認(rèn)受歡迎的產(chǎn)品和出售前可能在你的庫(kù)存中停留一段時(shí)光的產(chǎn)品。

但是，請(qǐng)記住，當(dāng)前的出售排名并不能告知你一件產(chǎn)品是否會(huì)賣得好。這就是為什么關(guān)注出售排名隨時(shí)光的變更是很主要的。

(3) FBA庫(kù)存年紀(jì)

如果你正在應(yīng)用FBA，那么庫(kù)存年紀(jì)確定是你正在監(jiān)督或應(yīng)當(dāng)監(jiān)督的，因?yàn)樗赡軐?duì)你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫(kù)存年紀(jì)，或者通過(guò)Fulfillment Reports部分導(dǎo)出數(shù)據(jù)。

做FBA時(shí)，如果你想避免高的FBA長(zhǎng)期存儲(chǔ)費(fèi)用，更好的做法是在將產(chǎn)品發(fā)送給FBA之前進(jìn)行測(cè)試，或者在產(chǎn)品接近存儲(chǔ)期限限制時(shí)運(yùn)用折扣。

說(shuō)到FBA庫(kù)存，其庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)得分也是你須要關(guān)注的。它的目標(biāo)是贊助賣家監(jiān)控他們?cè)谶^(guò)去三個(gè)月如何有效地平衡出售與庫(kù)存程度，解決上市問(wèn)題，以及重新進(jìn)貨熱點(diǎn)產(chǎn)品。

3、懂得你的更低價(jià)錢

避免定價(jià)毛病的一個(gè)機(jī)密是制訂一個(gè)聰慧的更低價(jià)錢。我們?cè)诒姸噘u家身上看到的一個(gè)常見(jiàn)毛病是，他們混雜了更低價(jià)錢與他們所支付的價(jià)錢，甚至與保本價(jià)錢。你的更低價(jià)錢應(yīng)當(dāng)包含出口運(yùn)費(fèi)，亞馬遜的費(fèi)用和傭金，產(chǎn)品本身的成本和更低可接收的利潤(rùn)。

另外，要注意更低價(jià)錢和底價(jià)是不同的。底價(jià)是一個(gè)靜態(tài)的值，而更低價(jià)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字，包括依據(jù)大小、重量、亞馬遜費(fèi)用和傭金等而變更的變量。

斟酌到這一點(diǎn)，你可以尋找能贊助你以最小的價(jià)錢獲得所有物品的更低價(jià)錢的工具，只需投入你的COGS(出售成本)。

有了一個(gè)穩(wěn)固的更低價(jià)錢，你就不太可能賠本銷售。

4、博得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的出售額來(lái)自亞馬遜Buy Box?這是一個(gè)令人印象深入的數(shù)字。

關(guān)于如何控制你的亞馬遜帳戶績(jī)效指標(biāo)，有很多文章，博客，書(shū)籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細(xì)介紹了。

不過(guò)，你須要斟酌以下事實(shí)：

如果你的價(jià)錢太高，即使你是唯一的賣家，也可能會(huì)失去Buy Box，懂得這一點(diǎn)，只要你擁有Buy Box，就可以樹(shù)立定價(jià)策略以逐步進(jìn)步價(jià)錢。因此，你將獲得更高的利潤(rùn)。一旦你喪失了Buy Box，請(qǐng)確保你恢復(fù)到更低的價(jià)錢。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(包含你)轉(zhuǎn)變價(jià)錢時(shí)，Buy Box會(huì)輪換，競(jìng)爭(zhēng)并不總是壞事，特殊是當(dāng)它進(jìn)步市場(chǎng)價(jià)錢時(shí)。在有兩個(gè)或更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形下，主要的是要跟上價(jià)錢變更的步伐，特殊是每小時(shí)有幾個(gè)價(jià)錢變更時(shí)，但也要注意不要頻繁調(diào)劑價(jià)錢。

Buy Box無(wú)論價(jià)錢如何都會(huì)輪換 ，如果你在產(chǎn)品價(jià)錢受MAP限制的類別中進(jìn)行出售，有相干研討證明亞馬遜在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進(jìn)入輪換的癥結(jié)因素與你的績(jī)效指標(biāo)有關(guān)。

Buy Box 輪換并不總是“公正” 的，亞馬遜偏向于支撐一個(gè)價(jià)錢點(diǎn)而不是其他人。斟酌到這一點(diǎn)，主要的是堅(jiān)持盡可能高的價(jià)錢，但要確保你不愛(ài)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價(jià)錢點(diǎn)的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時(shí)擁有Buy Box的時(shí)光會(huì)更長(zhǎng)。在這種情形下，不要專注于全部競(jìng)爭(zhēng)，而是關(guān)注“最愛(ài)好”，并嘗試匹配或稍微過(guò)度的策略。

5、出售旺季定價(jià)策略

暢銷季節(jié)包含Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當(dāng)然還有冬季假期。在這些假日購(gòu)物季流量高峰階段，你須要斟酌具體的定價(jià)策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜出售的產(chǎn)品創(chuàng)立勝利定價(jià)策略的建議：

(1)返校季

以出售書(shū)籍為例。在通過(guò)亞馬遜或其他平臺(tái)出售教科書(shū)時(shí)，你會(huì)發(fā)明教科書(shū)非常奇特。與假日季不同，當(dāng)你每年只有一次機(jī)遇來(lái)推進(jìn)這些出售和利潤(rùn)時(shí)，如果你從事教科書(shū)業(yè)務(wù)，那么你將獲得2個(gè)大的出售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書(shū)從你的庫(kù)存中分別出來(lái)。由于這部分業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的季節(jié)性，你很可能在幾個(gè)類別中出售。這就是為什么在出售高峰時(shí)代，能夠以不同于庫(kù)存的方法重新定價(jià)教科書(shū)的主要性。

這里有一個(gè)技能，就是以一種非常簡(jiǎn)略和直接的方法命名sku，以便能夠迅速地分別它們并以不同的方法重新定價(jià)。(例如：在sku的名稱中包括“教科書(shū)”，或任何其他贊助你迅速將教科書(shū)分組到單個(gè)目錄部分的差別)。

接下來(lái)，主要的是要查看你出售的每件產(chǎn)品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標(biāo)，代表產(chǎn)品的出售受歡迎水平。較低的出售排名表明更受歡迎和更暢銷的產(chǎn)品。例如，出售排名為50的產(chǎn)品的出售頻率遠(yuǎn)高于出售排名為150.000的產(chǎn)品。

這個(gè)指標(biāo)每小時(shí)更新一次，以反應(yīng)亞馬遜網(wǎng)站上每件產(chǎn)品最近和過(guò)去的出售情形。

然而，出售排名是不穩(wěn)固的，可以在短時(shí)光內(nèi)產(chǎn)生偉大的變更。由于最近的一次出售，一個(gè)產(chǎn)品的出售排名被人為地調(diào)低了，這很容易讓人受騙。賣家之家看到過(guò)這樣的例子：一本書(shū)的銷量到達(dá)900萬(wàn)冊(cè)，而在下一次更新時(shí)，它的銷量降到了50萬(wàn)冊(cè)以下。

要精確猜測(cè)產(chǎn)品的出售速度，你須要查看多個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，并懂得產(chǎn)品的出售額隨時(shí)光變更的趨勢(shì)。

此外，在沒(méi)有出售排名歷史的情形下，確保你至少擁有出售排名數(shù)據(jù)是一個(gè)很好的起點(diǎn)。需求越高，出售排名越低，你的價(jià)錢就越高。

真正值得關(guān)注的另一個(gè)細(xì)節(jié)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更確實(shí)地說(shuō)，誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如果你知道你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing，那么你須要確保在重新定價(jià)時(shí)斟酌亞馬遜的優(yōu)惠。也就是說(shuō)，不要重新定價(jià)亞馬遜的價(jià)錢。

多年來(lái)，我們懂得到，與亞馬遜相比，博得針對(duì)任何其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出售要艱苦得多。利潤(rùn)是主要的，但試圖不惜一切代價(jià)獲利可能不會(huì)讓你走得太遠(yuǎn)。

(2)黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一

黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一是你日歷中要記下來(lái)的兩個(gè)日子。

如果你不能實(shí)時(shí)調(diào)劑它們以避免賠本或賤賣，降價(jià)對(duì)你沒(méi)有任何利益。對(duì)于一年中的這些時(shí)段，更好應(yīng)用一些算法亞馬遜重定價(jià)軟件來(lái)贊助你。

(3)冬季假期

避免過(guò)于激進(jìn)的定價(jià)：在假期出售是很自然的。正因?yàn)槿绱耍e極的重新定價(jià)策略可能不會(huì)給你帶來(lái)你所期望的利潤(rùn)。一個(gè)勝利的重新定價(jià)策略是應(yīng)用更低和更高價(jià)錢，并堅(jiān)持在一個(gè)一般的“更佳點(diǎn)”，而不是追隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢，讓他們的策略安排你的價(jià)錢。

不要陷入價(jià)錢戰(zhàn)：一次又一次地下降你的競(jìng)爭(zhēng)力只會(huì)讓你很快退出市場(chǎng)。

唯一的例外是，如果你有時(shí)光敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保存的季節(jié)性產(chǎn)品)或?qū)?huì)被長(zhǎng)期FBA存儲(chǔ)費(fèi)用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些尺度，假日季節(jié)是積極定價(jià)并真正推進(jìn)出售的好機(jī)會(huì)。

以上就是賣家之家為大家分享的亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略，大多數(shù)起源于業(yè)內(nèi)專業(yè)運(yùn)營(yíng)人士在亞馬遜上出售時(shí)如何制訂勝利定價(jià)策略的建議。通過(guò)智能組織和管理，關(guān)注成本，堅(jiān)持更佳狀況，并應(yīng)用一些亞馬遜定價(jià)軟件(如Sellery)來(lái)幫助運(yùn)營(yíng)，把握好高價(jià)出售季節(jié)與勝利的出售策略和重新定價(jià)技巧，信任你也能超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

附：

產(chǎn)品定價(jià)公式

賣家在定價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)將利潤(rùn)、產(chǎn)品各類成本等因素斟酌其中.

在定價(jià)方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價(jià)=(產(chǎn)品成本+國(guó)際運(yùn)費(fèi))*(1+利潤(rùn)率)/(1-傭金比率)

FBA產(chǎn)品售價(jià)=(產(chǎn)品成本+FBA頭程費(fèi)用+FBA費(fèi)用)*(1+利潤(rùn)率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%規(guī)模之間，具體看產(chǎn)品不同的類目。

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