我是怎么在亞馬遜上從0做出月入4萬的單品的？-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

嗨咯大家好哇，我是Lissa，一個(gè)混在跨境電商圈的音樂區(qū)UP主，努力搞錢的深圳女孩~

這篇文章是《手把手教你如何選出月入上萬的單品？（亞馬遜選品模型：從選品調(diào)研到上市》的姐妹篇——運(yùn)營篇。

和大家先說個(gè)背景。我的產(chǎn)品測(cè)款成本大概是在 5K 左右，2周出測(cè)試結(jié)果，1個(gè)月要打正，次月開始盈利。我只有一個(gè)店鋪，整個(gè)推廣手法，屬于小資金白帽較為安全的打法，適用于剛創(chuàng)業(yè)/同為小資金玩法的公司及運(yùn)營操盤手們。

全文分為三個(gè)部分：Amazon運(yùn)營的底層邏輯；我的推廣流程及策略；作為運(yùn)營我們?cè)撊绾巫晕遗囵B(yǎng)。

以下正文，Enjoy～

一、Amazon運(yùn)營的底層邏輯

在分享打法前，我想先和大家聊一聊我的關(guān)于運(yùn)營的底層邏輯。只有理解 why, 才能知道how。

在平臺(tái)上做生意，首先需要了解平臺(tái)的算法。所有平臺(tái)，內(nèi)容/產(chǎn)品都是第一重要，平臺(tái)旨在通過自己的算法，把對(duì)的產(chǎn)品推薦給對(duì)的用戶。

亞馬遜我沒有具體的數(shù)據(jù)測(cè)算，各個(gè)流量階段大概是多少，指標(biāo)如何，但是我們對(duì)抖音算法相對(duì)了解。我相信平臺(tái)與平臺(tái)之間的共通性，因此我們先借鑒一下，了解其他平臺(tái)的算法。

抖音的每個(gè)視頻，發(fā)布后，會(huì)注入產(chǎn)品測(cè)試流量，大概200左右，如果點(diǎn)贊率/完播率不美麗，那么這條視頻的路就到這了；如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)符合平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，接下來會(huì)進(jìn)入500流量池，再到1000流量池……最終根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來決定是否給到內(nèi)容更多的流量，以及該內(nèi)容是否有機(jī)會(huì)成為爆款。 每條內(nèi)容的推薦流量，精準(zhǔn)度根據(jù)內(nèi)容的標(biāo)簽、以及對(duì)應(yīng)標(biāo)簽的用戶對(duì)其的表現(xiàn)而來。如果被推到不精準(zhǔn)的流量，那么內(nèi)容數(shù)據(jù)會(huì)變差，內(nèi)容的播放量也就到這了。 一個(gè)新賬號(hào)的表現(xiàn)，沒有一個(gè)老賬號(hào)來得好、來的穩(wěn)定；但是如果這個(gè)老賬號(hào)相對(duì)數(shù)據(jù)很廢，那么抖音對(duì)這個(gè)號(hào)的內(nèi)容的流量推薦，相應(yīng)會(huì)變少。反之相同。 一個(gè)新賬號(hào)首次發(fā)布內(nèi)容，會(huì)得到平臺(tái)的流量扶持。

上面是我自己玩抖音、TikTok、Bilibili、外加學(xué)習(xí)獲得的一些結(jié)論。不一定精準(zhǔn)，但可供參考。

那么亞馬遜的規(guī)則是什么呢？想必大家也比較清晰：

產(chǎn)品和買家重要性排第一； 平臺(tái)重視產(chǎn)品多樣性及銷售的公平性，鼓勵(lì)賣家入駐，但一個(gè)公司只能開一個(gè)店鋪； 對(duì)帶給亞馬遜創(chuàng)收比較高的店鋪/公司，會(huì)有一定的流量扶持。

結(jié)合亞馬遜的測(cè)試結(jié)果以及官方資料，我可以和大家分享一下，我的一些基本認(rèn)知：

新店鋪會(huì)有90天的流量扶持。但是，新品不存在什么新品期。產(chǎn)品前期沒有任何數(shù)據(jù)及權(quán)重，系統(tǒng)會(huì)分配一些測(cè)試流量，來判斷產(chǎn)品表現(xiàn)。測(cè)試流量的來源，在于產(chǎn)品的標(biāo)簽是否精準(zhǔn)。產(chǎn)品標(biāo)簽的精準(zhǔn)度，來自于鏈接內(nèi)容，以及產(chǎn)品類目。就跟剛生的小孩兒，亞馬遜會(huì)根據(jù)大家對(duì)他的判斷（顏值-點(diǎn)擊率；內(nèi)在-轉(zhuǎn)化率 退貨率），而決定這小孩未來有沒有可能受大家喜歡，從而決定要把這小孩放到什么位置進(jìn)行展示。 商人遵從市場(chǎng)規(guī)則。好的商人/生意，必然是有盈利和發(fā)展空間，并且解決了社會(huì)問題，對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。也就是說，亞馬遜平臺(tái)的商業(yè)邏輯，在于他給用戶提供合適且最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及嚴(yán)格管控好平臺(tái)的公平性。因此，亞馬遜才會(huì)出VINE計(jì)劃，讓優(yōu)質(zhì)的買家來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)判；同樣，這也是嚴(yán)格打擊賣家違規(guī)現(xiàn)象的原因。（水至清則無魚-魚龍混雜嚴(yán)格管控）。 亞馬遜重視客戶數(shù)據(jù)，希望賣家成為亞馬遜的供貨商，增加平臺(tái)貨品的豐富性，同時(shí)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高信任背書（品牌賣家支持），但是不希望賣家把客戶帶走?；谫u家的品牌化需求，針對(duì)性提供品牌服務(wù)和扶持，但希望自己能參與品牌的未來發(fā)展（一些品牌新政策）。

那么我推產(chǎn)品的底層邏輯是：

新品看重點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，追求最精準(zhǔn)的流量。產(chǎn)品上架后開廣告，主打精準(zhǔn)+自動(dòng)精準(zhǔn)+ASIN定位，根據(jù)流量情況，輔助自動(dòng)廣泛。 測(cè)款期間，點(diǎn)擊率至少保證在0.5%以上，裸鏈接0評(píng)論廣告轉(zhuǎn)化率5%以上，綜合轉(zhuǎn)化率10%以上，有評(píng)論后，轉(zhuǎn)化率在25%以上。不符合要求產(chǎn)品，砍掉。 推廣期，重視轉(zhuǎn)化率及銷量。找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以大類排名為目標(biāo)，猥瑣發(fā)育，螺旋發(fā)展。 穩(wěn)定期，重視轉(zhuǎn)化率、大類排名、利潤率及退貨率。對(duì)價(jià)格進(jìn)行測(cè)試，找到銷量及利潤的曲線最高點(diǎn)。同時(shí)，密切觀察市場(chǎng)，準(zhǔn)備垂直品線新品開發(fā)。

邏輯說完了，我找個(gè)具體案例和大家分析一下。

二、我的推廣流程及策略

我們可以將產(chǎn)品推廣，按照生命發(fā)展周期，簡(jiǎn)單的分為：上架前、測(cè)款期、推廣期、成熟期、衰退期。

01 上架前

在上架前，我們的核心目的，是充分了解產(chǎn)品，以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群，通過文案及圖片，將產(chǎn)品精準(zhǔn)的呈現(xiàn)給垂直用戶，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)款。了解的結(jié)果，以“關(guān)鍵詞報(bào)表”、“市場(chǎng)調(diào)研表”作為呈現(xiàn)，最終形成一條優(yōu)質(zhì)listing。

那我們的工作可以拆分為：確認(rèn)核心關(guān)鍵詞、撰寫listing文案、拍攝并制作圖像。

（一）確認(rèn)核心關(guān)鍵詞

在選品階段，實(shí)際上這部分的工作已經(jīng)做了，如果調(diào)研做到位，這個(gè)時(shí)候?qū)诵年P(guān)鍵詞、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品SWOT、及用戶核心訴求非常清晰了。

當(dāng)然，對(duì)于關(guān)鍵詞的查找，我們可以借助一些工具。

關(guān)鍵詞的調(diào)研渠道，包括但不限于：亞馬遜官方渠道（前臺(tái)search，及后臺(tái)amazon brand analytics），其他渠道如 google ( google trends, google Adwords)，第三方工具（賣家精靈、魔詞、、JS……)。

一些方法在星球和大家詳細(xì)分享過，這里不再贅述。簡(jiǎn)單說說我的操作方式。

舉個(gè)例子

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