如何做一個高質(zhì)量的亞馬遜廣告-ESG跨境

搜索引擎的營銷大致分為了 5 個階段：客戶產(chǎn)生需求——關(guān)鍵詞描述需求——搜索引擎給出結(jié)果——客戶發(fā)現(xiàn)符合需求——點擊打開頁面進入轉(zhuǎn)化階段

那么如何做一個高質(zhì)量的廣告呢？

第一：建立產(chǎn)品的詞庫

一般詞庫可用簡單的理解為產(chǎn)品的詳細介紹顏色、尺寸、屬性、用戶群體、場景等等多方面 的介紹。在此基礎(chǔ)上可用對 listing 的標題、search terms 進行優(yōu)化，更重要的是可用否定掉非產(chǎn)品屬性的詞，這樣能夠保證前期廣告賬戶的精準的匹配

有人會說前期就應(yīng)該讓產(chǎn)品自然匹配無論相關(guān)與否其實并不重要，為的只是能夠引來更多的曝光，但是如果客戶搜索的白色的 T 恤，而你的產(chǎn)品是灰色，這樣的購買可能性大么？

所以在我看來廣告的第一步在于建立詞庫，明白那些詞該要，那些詞不該要，我們只選擇適合我們的，并且是在某一階段適合我們的詞，那就夠了。而對于我們不熟悉的品類來說，這一步就可能是可以省略，需要去測詞。

第二：深刻的理解關(guān)鍵詞

大家可以建立這樣一種認識，關(guān)鍵詞越大轉(zhuǎn)化率相對較弱，關(guān)鍵詞越精準，轉(zhuǎn)化率越高。以藍牙耳機為例，在大多數(shù)情況下展現(xiàn)量上：耳機 藍牙耳機 運動藍牙耳機 運動藍牙耳機男士 運動藍牙耳機男士紅色，在轉(zhuǎn)化率上：耳機 藍牙耳機 運動藍牙耳機 運動藍牙耳機男士 運動藍牙耳機男士紅色

第三：對于廣告的質(zhì)量度的把控要深入

扣費的原理是按照：你的扣費=下一名的出價*（下一名的質(zhì)量得分/你的質(zhì)量得分）+0.01。

基于亞馬遜廣告不像谷歌、百度、淘寶有具體的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分指標；而是隱形的，所以我們需要在廣告建立的整個流程中盡量完美的把控質(zhì)量度這個指標。

我們可以從以下幾個方面進行優(yōu)化：

1. 廣告賬戶結(jié)構(gòu)

A. 完善廣告結(jié)構(gòu)

一個好的廣告賬戶是有一定的結(jié)構(gòu)的，廣告賬戶的結(jié)構(gòu)可以按照兩種方法進行分類：第一根據(jù)產(chǎn)品分類，建議一個產(chǎn)品單獨一個廣告組；

第二關(guān)鍵詞的屬性，關(guān)鍵詞的不同屬性分類，按照人群分類、使用場景分類、近義詞分類，根據(jù)用戶的搜索需求進行活動組的細分；

也有部分人會針對不同的匹配進行分類，這個其實看個人需求 。

B. 關(guān)鍵詞盡可能多，但是前提是精準

C. 后臺關(guān)鍵詞優(yōu)化與listing同步進行

根據(jù)成交較多的關(guān)鍵詞去優(yōu)化 listing，重點優(yōu)化標題和 search terms.優(yōu)化沒有大家想象的那么難，一般重點優(yōu)化的關(guān)鍵詞放在標題中，同時在五行中相關(guān)關(guān)鍵詞用逗號隔開即可。另外在優(yōu)化 listing 的時候，需要好好的優(yōu)化主圖，確保主圖能夠吸引買家

2. 集中優(yōu)化

廣告的集中優(yōu)化一般是按照指標進行優(yōu)化，比如說 CTR 低于 1%的詞我可能不考慮，那么應(yīng)在廣告的篩選工具里面進行選擇出來，綜合展現(xiàn)量、轉(zhuǎn)化率進行暫?；蚱渌僮?，另外也有時候會對展現(xiàn)量進行集中優(yōu)化，還有 ACOS 等等其他的要素。主要的指標點擊率、展現(xiàn)量、 acos、單次點擊以及轉(zhuǎn)化率

3. 重點優(yōu)化

A. 單獨監(jiān)控，建立產(chǎn)品核心詞廣告活動，對廣告組進行單獨管理

B. 提高出價采用較高的出價+核心詞廣泛/短語+否定設(shè)置，保持一段時間的穩(wěn)定后，關(guān)鍵詞的質(zhì)量度得到提升，這個時候可以慢慢下調(diào)出價 。

C. BID+ 使用 BID+將核心的關(guān)鍵詞沖刺到首頁甚至首行

D. B+C 的操作需要熟練之后才可執(zhí)行，畢竟司機有時候都會這樣翻車。

4. 合理的使用否詞

精準的流量可以理解為兩個方面：我所需要的和我所不需要的。那么在廣告組中需要時刻記得那些是你不需要的，這樣廣告組才會越來越好。

第四：全方位的數(shù)據(jù)監(jiān)控體系

廣告其實就是數(shù)據(jù)，要看后面的數(shù)據(jù)調(diào)整，而不去管到底這是一個什么詞，原因在于有些時候我們對于關(guān)鍵詞的判斷會有一定的主觀思想，而一旦這種主觀思想建立之后，我們很難做好廣告，而是不斷出現(xiàn)我覺得這個詞不錯的想法。

第五：ACOS 的概念要牢記心中

如果產(chǎn)品的初期 ACOS 過高或極高，那么這個時候其實不用太關(guān)注，畢竟前期測詞需要成本，另外當與競爭對手競爭到白熱化的時候 ACOS 也沒有那么重要了，大家為的更多的流量，更多的成交機會。

正常來說，廣告的投入占整體銷售額的 5%~10%屬于較正常的，低于 5%則廣告策略太過于保守，而高于 10%則產(chǎn)品的利潤會較低。

總得來說，ACOS 這個指標是不確定的，不同的階段 ACOS 的高低參考的權(quán)重不一樣。但是廣告的花費占銷售的占比這一項指標的把控卻是非常重要的。要明白廣告的投放以及優(yōu)化的 目的是為了產(chǎn)生實質(zhì)的利潤

（來源：K哥聊出海）

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