外貿(mào)人對(duì)于重復(fù)詢價(jià)的客戶怎么應(yīng)對(duì)-ESG跨境

對(duì)外貿(mào)易工作的時(shí)間很長(zhǎng)，必定會(huì)遇到很多只問價(jià)不買貨的顧客，也許他們只是簡(jiǎn)單的拿不定主張，不過也有可能是想和同行對(duì)比一下價(jià)錢，另外，這種顧客還是對(duì)比廣泛的。

要是馬馬虎虎的話，顧客也許真的會(huì)失去，但真正地進(jìn)行報(bào)價(jià)又怕泄漏給同行，這種情形其實(shí)很考驗(yàn)一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)以及跟進(jìn)才能。

顧客情形：

XXX：半年前接到一位美國(guó)客戶的詢盤，他們公司幾個(gè)人會(huì)同時(shí)發(fā)郵件訊問不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，訊問后我問他們進(jìn)度，基本上沒有回復(fù)，過幾天公司又有幾個(gè)人同時(shí)發(fā)產(chǎn)品來詢價(jià)，有時(shí)一個(gè)人問好幾件產(chǎn)品。在這段時(shí)間拿了六份樣品，拿到很多式樣，有時(shí)會(huì)兩個(gè)同事一起要樣品，讓我一起發(fā)過去。運(yùn)輸費(fèi)用由他們或其客人支付，樣品我們免費(fèi)提供。有時(shí)我們會(huì)直接給他們下一位客戶發(fā)送樣品，在發(fā)送樣品后讓他們(或客戶)告知我，除了持續(xù)訊問之外，沒有其他信息。

為什么有些顧客只是訊問價(jià)錢，不下單？

這確切不利于做規(guī)律的總結(jié)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)也不知道顧客的真正意圖是什么！每個(gè)客戶都有不同的情況。但和有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，你會(huì)發(fā)覺，有一些使顧客只詢價(jià)而不買的廣泛情形。

具體情形是：

1.要求優(yōu)勢(shì)。

2.純潔的詢價(jià)。

3.橫向比較。

公司對(duì)客戶很有熱忱，每次客戶來公司拜訪或洽談業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)送上一些禮品，因此客戶慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，只問價(jià)取禮物，但不會(huì)下訂單。

顧客基本不想買，只是隨意問一下價(jià)格。

客戶在比較價(jià)錢時(shí)，客戶想知道與他合作的供貨商是否提供了一個(gè)更好的價(jià)錢，所以他只是故意去訊問，看看他所得到的價(jià)錢是否為更低價(jià)。

多數(shù)時(shí)候，價(jià)錢對(duì)顧客來說是更關(guān)鍵的，因?yàn)轭櫩褪紫瓤吹搅速?gòu)置的價(jià)錢，如果你沒給他報(bào)價(jià)，顧客就不會(huì)再聯(lián)系。但是如果我們把價(jià)錢全體交出來，很可能會(huì)遇到惡意套價(jià)的情形。

假如有三次以上客戶拿到了價(jià)錢卻沒有下訂單，那么下次來問你價(jià)錢時(shí)你必定要非常坦白地告知他：

很負(fù)疚，老板說不需要給你報(bào)盤，因?yàn)槎啻螆?bào)價(jià)之后你沒有下訂單，所以你不會(huì)表達(dá)想要的價(jià)錢。我公司一直希望能有機(jī)遇為貴公司服務(wù)，因此，一問價(jià)便立即報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀兩钚?，只要與我們合作一次，您必定會(huì)特殊愛好和我們做生意。這次是我們更后一次報(bào)盤了，而且在報(bào)盤前很想問你真的想合作還是只想問個(gè)價(jià)？”

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。