2017年跨境電商如何提升轉(zhuǎn)化率？-ESG跨境

因?yàn)殡娚踢\(yùn)營比較早，10多年的企業(yè)電商運(yùn)營經(jīng)歷，我們運(yùn)營過阿里巴巴的1688，英文站(中國供應(yīng)商)，淘寶，天貓，Google和百度，SNS社交媒體運(yùn)營等。

總結(jié)10多年的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我的建議是，雖然現(xiàn)在電子商務(wù)每年都迭代更新，平臺的規(guī)則變幻莫測，面對各式各樣的電商平臺，正所謂“大道至簡”。

我們就應(yīng)該抽絲剝繭抓住運(yùn)營的核心，這就是我在很多文章中反復(fù)表達(dá)過的觀點(diǎn)！電商運(yùn)營成功的核心因素就是

流量和轉(zhuǎn)化

在我們上篇文章分享中，我們詳細(xì)介紹了“”店鋪如何快速導(dǎo)入流量，今天的文章我們就跟大家聊一聊，店鋪的轉(zhuǎn)化率的問題。

一般來說影響一個(gè)店鋪轉(zhuǎn)化率會有這樣幾個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：1：產(chǎn)品因素2：非產(chǎn)品因素3：營銷優(yōu)勢4：在線客戶服務(wù)能力5：物流能力(海外倉)，我們會在文章中逐個(gè)詳細(xì)說明

一：產(chǎn)品因素影響店鋪的轉(zhuǎn)化率

剛剛我在文章里也說了，我第一身份其實(shí)一個(gè)正統(tǒng)的傳統(tǒng)制造業(yè)工廠主，所以我更多是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈思維。

我的觀點(diǎn)是電商運(yùn)營的核心關(guān)鍵點(diǎn)還是靠優(yōu)勢的商品，“7分靠產(chǎn)品，3分靠運(yùn)營”！

所以你要運(yùn)營好你的跨境店鋪，好的商品是根本，正確的選品是我們提升轉(zhuǎn)化率的前提。

1：正確的跨境選品影響轉(zhuǎn)化率

關(guān)于跨境電商的選品，我們以前有文章詳細(xì)做過分享

這里就再簡單總結(jié)一下。通過數(shù)據(jù)調(diào)研，直通車關(guān)鍵詞分析，速賣通后臺的選品工具，站外商品調(diào)研等渠道，結(jié)合自己的資金，資源和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，選擇符合自己的跨境電商的商品。

這里要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，選品要符合跨境電商平臺整體的引導(dǎo)方向，找那些市場空間大，重復(fù)消費(fèi)率高，符合目的國市場定位的優(yōu)勢商品，最核心還要適合跨境電商物流，體積不能太大，不易碎，不需要售后服務(wù)等，選品的另外一個(gè)核心還應(yīng)該有自己特色，

差異化的特征，好的產(chǎn)品，藍(lán)海市場，符合平臺倡導(dǎo)的選品大方向，這樣你店鋪的轉(zhuǎn)化率自然會很高。

2：產(chǎn)品價(jià)格影響店鋪轉(zhuǎn)化率

雖然2017年速賣通的關(guān)鍵詞是品牌和企業(yè)化，但在同等品質(zhì)和推廣優(yōu)勢，同等客戶好評率的前提下，產(chǎn)品的價(jià)格因素還是影響著店鋪的轉(zhuǎn)化率，特別是店鋪的滿立減，限時(shí)打折，大促團(tuán)購活動(dòng)的打折優(yōu)惠

對于商品的定價(jià)我們以前也有詳細(xì)寫過文章做分享，產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)是一個(gè)詳細(xì)的系統(tǒng)工程。

價(jià)格調(diào)研的方法和工具也有很多，對于跨境電商新人來說，我們可以對比現(xiàn)有行業(yè)的價(jià)格水平(在速賣通平臺輸入自己的行業(yè)關(guān)鍵詞比較價(jià)格)，對比自己的價(jià)格優(yōu)勢，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等

認(rèn)真思考一下自己的價(jià)格優(yōu)勢，提升轉(zhuǎn)化率最好的方式就是價(jià)格優(yōu)勢結(jié)合自己的特色優(yōu)勢，通過差異化滿足客戶需要，比如定制化，個(gè)性化再加上自己公道的價(jià)格，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率自然會提升。

3：客戶粘合度影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率

我們在以前的文章就詳細(xì)介紹過，商品標(biāo)題設(shè)置，屬性設(shè)置，直通車關(guān)鍵詞設(shè)置的重要性，好的商品標(biāo)題，完善的屬性設(shè)置，精準(zhǔn)的直通車關(guān)鍵詞其實(shí)能讓最精準(zhǔn)的客戶導(dǎo)入我們的店鋪，提升客戶的購買效率

當(dāng)客戶進(jìn)入我們商品鏈接以后，優(yōu)質(zhì)詳細(xì)的商品描述又直接決定著店鋪的粘合度，客戶在店鋪瀏覽時(shí)間越長，我們的商品轉(zhuǎn)化率自然提升

因?yàn)榈赇仦g覽時(shí)間直接代表著客戶的興趣度，同時(shí)客戶對于商品的詳情頁面瀏覽時(shí)間越長，對于店鋪的曝光率也有很大的影響

所以作為一個(gè)跨境電商運(yùn)營者，特別是對于那些跨境電商運(yùn)營的新人，我們一定要把商品標(biāo)題，圖片，詳情頁面描述，關(guān)聯(lián)營銷最到最優(yōu)化，從而提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

客戶在詳情頁面停留時(shí)間越長，我們關(guān)聯(lián)銷售模塊的銷售轉(zhuǎn)化率就會越高，同時(shí)通過關(guān)聯(lián)銷售又可以增加訪客深度，減少跳失率，提升產(chǎn)品整體的利潤。

4：產(chǎn)品評價(jià)因素影響轉(zhuǎn)化率

產(chǎn)品評價(jià)格因素影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率這個(gè)道理我相信每個(gè)人都懂，就像我們在淘寶購物，我們在購物之前自然會去看看這個(gè)產(chǎn)品的客戶評價(jià)，越是正面的客戶評價(jià)，曬圖客戶的轉(zhuǎn)化率自然更高。

作為一個(gè)店鋪運(yùn)營者自然會細(xì)心呵護(hù)自己的店鋪評價(jià)，提升客戶體驗(yàn)和滿意度。但是跨境電商更國內(nèi)的淘寶天貓又不同，特別是如何正確處理客戶的爭議和客戶投訴，因?yàn)榭缇畴娚塘闶蹏H物流費(fèi)用高，

有些跨境小賣從中國境內(nèi)發(fā)貨，甚至物流費(fèi)用比商品價(jià)格貴個(gè)幾倍，所以遇到海外客戶的定單爭議和糾紛就不能簡單靠換貨，退貨，承擔(dān)快遞費(fèi)來解決客戶爭議。對于海外客戶的定單糾紛，我們的建議有如下幾點(diǎn)

1：遇到海外客戶的定單糾紛首先要做的就是跟客戶真誠的溝通

溝通的方式可以通過站內(nèi)信，郵件甚至可以給客戶打電話：首先向客戶表示因?yàn)樯唐穯栴}給客戶購物帶來的不好的客戶體驗(yàn)我們真誠抱歉，態(tài)度要真誠，取得的客戶諒解。

真誠的溝通為我們解決客戶爭議打下良好的基礎(chǔ)。

2：真誠真實(shí)的了解客戶對于商品的爭議需求

比如說商品破損，商品品質(zhì)，清關(guān)費(fèi)用問題，這里我們要把握的原則是尊重客觀事實(shí)，客觀中立的分清楚商品訂單爭議的責(zé)任劃分。

跨境電商運(yùn)輸目前是中小賣家的最大的痛點(diǎn)，一般來說物流破損和丟失是目前客戶爭議率最高的環(huán)節(jié)。

3：暴力售后是一種最愚蠢的客戶售后方式

我先來解釋一下什么是暴力售后，很多跨境電商新人運(yùn)營者，遇到客戶糾紛投訴，特別是那些情緒化比較嚴(yán)重的客戶，選擇最簡單直接的售后方式，放棄貨物，全額退款。

表面看這是一個(gè)解決客戶爭議最立竿見影的方式，但是本質(zhì)上這是一個(gè)雙輸?shù)姆绞?，首先做生意我們自然賺錢，放棄貨物意味虧了貨物和快遞費(fèi)的費(fèi)用總和，等于把錢白白仍到水里，

其次你這樣的暴力售后方式給客戶體驗(yàn)同樣不好，我舉一個(gè)例子，我們曾經(jīng)有一個(gè)零售客戶在圣誕節(jié)買了我們一個(gè)產(chǎn)品送給她的孩子，經(jīng)過大概3周時(shí)間收到貨物，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貨物是破損的，這對于客戶來說物流是購物期待，購物體驗(yàn)和等待的時(shí)間都是非常傷害大的，

如果通過這樣簡單粗暴的處理方式，很有可能會徹底失去這個(gè)客戶。

4：折中解決會是最佳客戶爭議解決方案

剛剛我們首先說了，遇到零售客戶對于商品的爭議，首先應(yīng)該跟客戶真誠溝通，真誠抱歉，取得客戶理解，我們是做歐洲和美國市場的，

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，如果你跟客戶充分溝通，海外客戶其實(shí)是非常通情達(dá)理的，很多海外客戶甚至非常重視維護(hù)賣家的正當(dāng)利益，基于客戶對于我們的理解，我們解決糾紛自然水到渠成，比如商品破損，如果不是特別嚴(yán)重，一般來說做些折扣處理，補(bǔ)發(fā)配件等解決。

5：客戶情緒化負(fù)面的評價(jià)如何正確應(yīng)對

我們都知道負(fù)面的商品評價(jià)對于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的影響，但是有時(shí)候經(jīng)過我們的努力客戶還是堅(jiān)持他自己的對于商品的負(fù)面看法，并且進(jìn)行了負(fù)面的評價(jià)甚至?xí)駡D，如何客戶糾紛處理到這樣的階段我們唯一補(bǔ)救的方法就只能是“評價(jià)解釋”

評價(jià)解釋如果做的好基本上可以抵消超過70%的負(fù)面影響，對于如何解釋客戶的差評我們的建議是這樣的

1：首先在評價(jià)解釋中說明對于客戶因?yàn)樯唐凡粷M意帶來不好的客戶體驗(yàn)我們深表遺憾，態(tài)度要真誠！

2：要在評價(jià)解釋說明我們?yōu)橥旎乜蛻舨缓每蛻趔w驗(yàn)我們付出的真誠的努力，比如跟客戶有效溝通，承諾客戶免費(fèi)售后等。雖然很遺憾，但是我們真的努力挽回了。

3：在評價(jià)解釋聲明我們因?yàn)檫@個(gè)客戶案例，我們已經(jīng)進(jìn)一步提升了我們的服務(wù)和相關(guān)措施，比如這個(gè)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品破損給以差評，你可以在解釋說明寫上我們已經(jīng)進(jìn)一步提升了物流包裝，對物流包裝加固，讓后面的消費(fèi)者加強(qiáng)采購信心。

總結(jié)一下，精細(xì)化的維護(hù)商品的客戶評價(jià)真正提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率！

推廣因素影響轉(zhuǎn)化率

推廣因素影響轉(zhuǎn)化率其實(shí)我們在以前的文章有過詳細(xì)的分享，比如說直通車的推廣位置越有優(yōu)勢，比如在首頁前三名，再加上正面的客戶評價(jià)，這樣你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率自然提升。

你在SNS營銷推廣越好，你參加大促活動(dòng)，團(tuán)購活動(dòng)的機(jī)會越多，你轉(zhuǎn)化率自然更高，同時(shí)好的銷售，重復(fù)的購買率，持續(xù)的客戶好評率，繼續(xù)推進(jìn)定單的多次轉(zhuǎn)化率。

營銷優(yōu)勢影響店鋪的轉(zhuǎn)化率

營銷優(yōu)勢對于店鋪的轉(zhuǎn)化率影響核心集中在店鋪的整體視覺沖擊力和品牌優(yōu)勢影響店鋪轉(zhuǎn)化率。

店鋪的視覺沖擊力包括店鋪的整體視覺裝修設(shè)計(jì)，海報(bào)設(shè)計(jì)，圖片設(shè)計(jì)等，大家都知道電商賣的永遠(yuǎn)不是商品，電商永遠(yuǎn)賣的是圖片，強(qiáng)烈的視覺沖擊力其實(shí)真正提升著我們的店鋪轉(zhuǎn)化率。

跨境電商不像國內(nèi)的天貓?zhí)詫?，都是中國市場，跨境電商不同的目的國因?yàn)槲幕町?，語言習(xí)慣，宗教信譽(yù)的不同，針對不同目的國的店鋪裝修風(fēng)格都是不同的，比如俄羅斯和美國，巴西會是一種全然不同的視覺印象。

跨境電商的品牌化是2017年速賣通平臺一直強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，品牌化不僅僅是優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的商品品質(zhì)，更是通過差異化的品牌印象，形象，品牌信任真正提升客戶的轉(zhuǎn)化率。

我就拿我們寧波一家服裝品牌GXG的雙11的轉(zhuǎn)化率說明，在2016年的雙11活動(dòng)GXG某個(gè)單品的轉(zhuǎn)化率竟然可以高達(dá)8~10%，這樣高轉(zhuǎn)化率的前提是客戶對于GXG品牌的高度認(rèn)知和品牌信任，跨境電商的品牌化會是跨境電商未來發(fā)展真正的趨勢。

跨境電商客戶服務(wù)服務(wù)銷售能力影響客戶轉(zhuǎn)化率

跨境電商的客戶服務(wù)能力直接決定著定單的轉(zhuǎn)化率，其實(shí)我對于跨境電商的在線客戶服務(wù)的理解類似于我們傳統(tǒng)意義上的外貿(mào)銷售員

好的跨境電商在線客戶服務(wù)，不僅僅要有仔細(xì)耐心的服務(wù)態(tài)度，要有專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識，核心是客戶進(jìn)入店鋪，發(fā)站內(nèi)信以后，

跨境電商的在線客戶服務(wù)有這樣的能力，通過跟客戶溝通交流，真正引導(dǎo)客戶下單付款，這個(gè)能力需要一個(gè)客戶服務(wù)精深的業(yè)務(wù)背景。

善于發(fā)現(xiàn)小B類的優(yōu)質(zhì)客戶，我們在跨境電商平臺接觸到的不僅僅是零售客戶，有時(shí)候我們通過跨境電商網(wǎng)站會接觸到，優(yōu)質(zhì)的小B批發(fā)客戶，我有一個(gè)朋友通過這樣的小額批發(fā)業(yè)務(wù)，一年交易規(guī)模是200多萬美金，

所以小額批發(fā)客戶的潛力非常大，作為一個(gè)好的客戶服務(wù)，我們應(yīng)該有這樣能力的發(fā)現(xiàn)這些小額批發(fā)客戶。

二次重復(fù)購買率決定著客戶轉(zhuǎn)化率

一個(gè)店鋪要成功，客戶充分購買率非常核心，現(xiàn)在客戶的開發(fā)成本越來越貴，維護(hù)好老客戶，特別引導(dǎo)老客戶二次重復(fù)下單尤為重要，核心其實(shí)非常簡單，那就是做好客戶體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，物流體驗(yàn)特別是海外倉這樣優(yōu)質(zhì)的物流體驗(yàn)，解決客戶爭議糾紛能力等都可以真正提升客戶轉(zhuǎn)化率。

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