管理多產(chǎn)品亞馬遜廣告投放的小妙招，不來(lái)了解下嗎？-ESG跨境

隨著時(shí)間的沉淀，大家的產(chǎn)品數(shù)量也會(huì)慢慢增加，特別是做服裝類(lèi)目的賣(mài)家，幾年累積下來(lái)需要管理的listing數(shù)量可能會(huì)有數(shù)千條。面對(duì)這樣數(shù)量驚人的產(chǎn)品池，要如何做好廣告的管理工作呢？如何去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)呢？又應(yīng)該如何對(duì)不同分類(lèi)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的廣告策略呢？下面就讓小波兒跟大家分享一下如何用著名的波士頓矩陣來(lái)分析和制定不同分類(lèi)的產(chǎn)品的廣告策略。

什么是波士頓矩陣呢？

波士頓矩陣（BCG Matrix）又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，是制定公司戰(zhàn)略最為流行的方法之一。該方法是由波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group，BCG）在上世紀(jì)70年代初開(kāi)發(fā)的。BCG矩陣一般是由銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率作為橫縱軸的變量去確定產(chǎn)品類(lèi)型。

那么我們?cè)撊绾卫貌ㄊ款D矩陣來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)并針對(duì)不同分類(lèi)的產(chǎn)品制定相應(yīng)的廣告策略呢？

我們可以嘗試將產(chǎn)品生命周期作為橫坐標(biāo)變量，產(chǎn)品銷(xiāo)售額作為縱坐標(biāo)變量，以平均銷(xiāo)售額和一年的產(chǎn)品上架天數(shù)作為坐標(biāo)軸中線，以此我們可以將產(chǎn)品劃分為4個(gè)分類(lèi)，分析不同分類(lèi)的產(chǎn)品所擁有的特性來(lái)制定出適合該分類(lèi)的廣告策略。

（1）明星ASIN：我們將上架時(shí)間（生命周期）短，但銷(xiāo)量（銷(xiāo)售額）高的產(chǎn)品稱之為明星ASIN。這類(lèi)產(chǎn)品剛上架不久便能有優(yōu)秀的銷(xiāo)售表現(xiàn)，若經(jīng)過(guò)我們的強(qiáng)力推廣后，其表現(xiàn)可能會(huì)更加優(yōu)異。因此，我們?cè)谕斗艔V告時(shí)會(huì)更加注重增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和提高產(chǎn)品的流量，以獲取更高的市場(chǎng)占有率和在保證轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上繼續(xù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，我們會(huì)建議多使用SB和SP廣告進(jìn)行推廣，廣告投放時(shí)我們會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品在優(yōu)質(zhì)曝光位置的展示情況、產(chǎn)品的點(diǎn)擊與點(diǎn)擊率以及品牌的復(fù)購(gòu)率，持續(xù)地提升品牌的忠誠(chéng)度，將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我們品牌的粉絲。

（2）奶牛ASIN：我們將上架時(shí)間（生命周期）長(zhǎng)，銷(xiāo)量（銷(xiāo)售額）高的產(chǎn)品稱之為奶牛ASIN。這類(lèi)產(chǎn)品在過(guò)去為公司帶來(lái)了大量的現(xiàn)金，但因其產(chǎn)品生命周期的影響，它未來(lái)的增長(zhǎng)前景是有限的。因此，我們?cè)谕斗艔V告時(shí)會(huì)更加注重提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、為店鋪帶來(lái)更多流量，并且可以利用這些流量來(lái)變相地增加其他產(chǎn)品的曝光量。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，我們會(huì)建議使用SB、SP、SD廣告來(lái)進(jìn)行推廣，并更加注重SB的廣告流量，廣告投放時(shí)我們會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率及ROAS。

（3）潛力ASIN：我們將上架時(shí)間（生命周期）短，銷(xiāo)量（銷(xiāo)售額）一般的產(chǎn)品稱之為潛力ASIN。這類(lèi)產(chǎn)品在上架推廣初期并沒(méi)有獲得良好的銷(xiāo)售表現(xiàn)，但是又還沒(méi)有達(dá)到需要停售清貨的地步，我們?nèi)耘f會(huì)將其視為具有潛力的產(chǎn)品。因此，我們?cè)谕斗艔V告時(shí)會(huì)更加注重增加產(chǎn)品的曝光、點(diǎn)擊和點(diǎn)擊率，建議使用SB、SP、SD廣告來(lái)進(jìn)行推廣，廣告投放時(shí)會(huì)將主要目標(biāo)放在提升各曝光位的排位上，爭(zhēng)取讓產(chǎn)品獲得更加優(yōu)質(zhì)的廣告展示位置，測(cè)試產(chǎn)品的銷(xiāo)售表現(xiàn)情況如何，另外，我們還需重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，一旦產(chǎn)品轉(zhuǎn)化表現(xiàn)不佳，要及時(shí)止損。

（4）瘦猴ASIN：我們將即上架時(shí)間（生命周期）長(zhǎng)，但銷(xiāo)量（銷(xiāo)售額）一般的產(chǎn)品稱之為瘦猴型產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有能獲得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)，普遍利潤(rùn)菲薄，市場(chǎng)占有率也比較低。我們可以嘗試?yán)肧P投放精準(zhǔn)關(guān)鍵詞并關(guān)注ACOS的表現(xiàn)，倘若ACOS表現(xiàn)優(yōu)秀并維持少量出單，則應(yīng)在保證產(chǎn)品整體利潤(rùn)的情況下進(jìn)行廣告投放；但如果廣告投放會(huì)使產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，則建議及時(shí)止損。

各位賣(mài)家朋友可以以上述理論作為參考，來(lái)選擇最適合自己產(chǎn)品的廣告策略。關(guān)于廣告策略的文章，大家可以看一下這篇文章：

另外，我們已經(jīng)總結(jié)了不少的廣告理論，若對(duì)廣告有自己的想法的，也可以看一下下面文章中的理論，并歡迎大家與我們一起討論總結(jié)。

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好啦，今天奇點(diǎn)出海要跟大家分享的內(nèi)容就到這里，如果大家有任何問(wèn)題，都可以在我們賣(mài)家交流群一起跟大麥面對(duì)面交流。

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