淘寶賣(mài)家也能做好亞馬遜的兩個(gè)建議-ESG跨境

一個(gè)賣(mài)家朋友，問(wèn)了我以下問(wèn)題：

有點(diǎn)長(zhǎng)，讀了幾分鐘才讀懂一半，但是要分析問(wèn)題，還得問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，如下圖：

于是，我們知道：

廣告ACOS是45%

純利潤(rùn)是分別是 4.5/（14.99-3）=37% 和 6/（15.99-2）=43%

廣告占比在62.5%（50單/80單）

所以，基本不用怎么算，當(dāng)你的ACOS大于你的純利潤(rùn)的時(shí)候，你的廣告訂單，即50單，都是虧的了。

而另外的30單自然訂單的利潤(rùn)能否平掉你的那50單虧的錢(qián)？

因?yàn)椴恢肋@兩款單量分別占比多少，所以無(wú)法精準(zhǔn)計(jì)算。

但是公式就是 廣告訂單的利潤(rùn)+自然訂單的利潤(rùn)，如果是整數(shù)就是盈利，負(fù)數(shù)就虧損。

但是粗略來(lái)看，如果廣告占比超過(guò)60%且每個(gè)廣告訂單都是虧的，那么整體利潤(rùn)就有可能虧。因?yàn)檫€有一些隱藏成本沒(méi)有計(jì)算在內(nèi)，例如優(yōu)惠券，每?jī)稉Q一個(gè)，亞馬遜就收取0.6美金。

好的，那這種情況怎么辦？

這里有兩個(gè)建議：思維方式的改變，行動(dòng)的改變。

該賣(mài)家是做了很多年的淘寶了，很多淘寶運(yùn)營(yíng)思維就根深蒂固。如下圖：

就是：非常注重單量。

一做亞馬遜，就先問(wèn)，能不能起量？

現(xiàn)在做淘寶的，都是總成本領(lǐng)先的策略。

什么意思？就是通過(guò)大量的銷(xiāo)售，降低各類(lèi)成本。

這就是總成本領(lǐng)先。所以淘寶都喜歡起量，也容易起量。

但是亞馬遜可以嗎？不可以。

平臺(tái)算法不一樣（不過(guò)Kris經(jīng)過(guò)幾年的觀察，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)它開(kāi)始向淘寶天貓靠攏了，哎），亞馬遜更容易死賬號(hào)，你賣(mài)得多少，只要有客戶(hù)投訴，你就可能被封。你之前建立的優(yōu)勢(shì)幾乎就沒(méi)有。

還有一個(gè)，就是國(guó)家人數(shù)不一樣，中國(guó)有人口紅利。美國(guó)只有3.3億人，中國(guó)的五分之一。

在中國(guó)一萬(wàn)單，去到美國(guó)，2000單你都是超級(jí)大賣(mài)了。

好了，那么你只有2000單，要求供應(yīng)商給你少1元，要求物流給你1元，你就只能多掙2000。

這樣的話，你如何能活下去？

所以，在淘寶使用總成本領(lǐng)先策略應(yīng)用到亞馬遜，并不合適（超級(jí)大賣(mài)和資本大佬除外）。

做亞馬遜的，應(yīng)該利潤(rùn)優(yōu)先（資本大佬除外）。這個(gè)Kris對(duì)各位中小賣(mài)家的建議。

所以，改變思維，是第一重點(diǎn)。

其次，就要改變行為。

什么行為？

在淘寶里，絕大部分賣(mài)家上架產(chǎn)品就開(kāi)“直通車(chē)”廣告，燒錢(qián)，引流，等有一定基礎(chǔ)單量了，直通車(chē)少點(diǎn)錢(qián)，單量也會(huì)上來(lái)了。

但在亞馬遜，這個(gè)行為并不合適。很明顯，該賣(mài)家也是用來(lái)淘寶的直通車(chē)方式來(lái)做廣告。

Kris在直播里多次說(shuō)過(guò)，新品不建議廣告一下子太猛，這樣對(duì)廣告依賴(lài)太大了，很多人不理解里面的什么邏輯，明明廣告可以帶來(lái)更多訂單，還不給太猛呢？首先，我們不是說(shuō)不給開(kāi)廣告。而是廣告訂單占比如果太高，對(duì)店鋪利潤(rùn)很大影響，對(duì)廣告依賴(lài)度也很大。

回到上面截圖的問(wèn)題。

現(xiàn)在廣告虧的，廣告訂單占比也那么高。怎么辦？

首先，我們要明確目標(biāo)，就是廣告要降A(chǔ)COS，自然訂單比例要提升。

而降低ACOS的方式有很多，大家可以搜一下亞馬遜官方微信公眾號(hào)文章可以了，例如可以做一些否定詞，把浪費(fèi)的錢(qián)省下來(lái)，就是你的利潤(rùn)了。自然訂單比例提升，這就需要比較長(zhǎng)的時(shí)間了，這個(gè)是需要系統(tǒng)幫你匹配更多相關(guān)關(guān)鍵詞才可以。不過(guò)也可以搭配站內(nèi)和站外促銷(xiāo)。

你可能會(huì)問(wèn)了，新品單量上不去，又不建議猛打廣告，那要怎么辦呢？

別著急，新品的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏馬上開(kāi)播了。

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