亞馬遜平臺(tái)上2個(gè)人開店能賺多少錢？上線半年500萬(wàn)美金-ESG跨境

這些單*匹馬或者只有兩三個(gè)人組成團(tuán)隊(duì)的微小型賣家，他們?cè)鯓右詷O少人力成本交出亮眼成績(jī)單?本期賣家故事，我們召集了三位不同類型的微小型團(tuán)隊(duì)賣家，分享他們?cè)诳缇畴娚探?jīng)營(yíng)路上的笑與淚，開頭的問(wèn)答還只是冰山一角，欲知更多生存與運(yùn)作秘技，且看下面分解!

全文分享料足，為了方便閱讀，我們準(zhǔn)備了一份目錄~

1/ 微小型賣家畫像與起步狀況

2/ 實(shí)用干貨：選品到底怎么選?

3/ 實(shí)用干貨：迷你團(tuán)隊(duì)日常怎么運(yùn)轉(zhuǎn)?

4/ 實(shí)用干貨：新手賣家有什么快速上道的法寶?

5/ 實(shí)用干貨：微小型賣家上線初期避坑指南

在亞馬遜的起步成績(jī)?cè)趺礃?

賣家A

起步成績(jī)大概是負(fù)分，冷啟動(dòng)，一段時(shí)間都沒(méi)出單，前三個(gè)月的銷量可能都抵不過(guò)現(xiàn)在一小時(shí)的訂單。

起步成績(jī)給自己打80分，比較順利，上線幾天就出單，后面銷售增長(zhǎng)也比較穩(wěn)定。

賣家B

賣家C

起步成績(jī)給自己打65分，開店以后差不多一個(gè)禮拜出單，但目前銷量不是特別滿意。

后來(lái)是如何打開局面的?

賣家A

把廣告油門踩到底，拼命打。我的產(chǎn)品是有專利的，質(zhì)量很好，但是剛開始投廣告費(fèi)用比較低，排名一直很靠后。再好的產(chǎn)品也需要讓消費(fèi)者看見(jiàn)，在資金允許的范圍內(nèi)，我提高了廣告單次點(diǎn)擊費(fèi)用，把產(chǎn)品推到搜索頁(yè)前排，由此慢慢積累了銷量和回頭客。我的ACOS一開始很高，一度達(dá)到50%，現(xiàn)在只有個(gè)位數(shù)了。所以我認(rèn)為，對(duì)品質(zhì)過(guò)硬的新品來(lái)說(shuō)，加大廣告投入爭(zhēng)取流量是上線初期告別冷啟動(dòng)的一種方式。

我的上一份工作就是亞馬遜運(yùn)營(yíng)，還拿過(guò)銷量冠軍。這段經(jīng)歷讓我積累了豐富的供應(yīng)鏈和物流資源，也攢下了跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，把選品、生產(chǎn)、市場(chǎng)調(diào)研以及運(yùn)營(yíng)規(guī)則摸了個(gè)透。當(dāng)我決定辭職出來(lái)自己?jiǎn)胃傻臅r(shí)候，其實(shí)是水到渠成的。

賣家B

賣家C

我在日本生活了6年，對(duì)日本消費(fèi)喜好比較了解——所以從產(chǎn)品包裝和店鋪圖片展示上，我都會(huì)做到盡可能“日本本土化”。還有，在對(duì)日本市場(chǎng)的調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)日本小眾手機(jī)配件的消費(fèi)需求較高，差異化選品也是我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，產(chǎn)品上線第一個(gè)禮拜是亞馬遜新品推廣期，利用免費(fèi)流量順利出單，產(chǎn)品跟上運(yùn)營(yíng),銷量就慢慢起來(lái)了。

都說(shuō)做跨境電商選品很重要，您們?cè)趺纯催x品這件事?

賣家A

之前做過(guò)傳統(tǒng)貿(mào)易，我其實(shí)不會(huì)過(guò)多考慮選品問(wèn)題，主要是把自己擅長(zhǎng)和了解的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。五年的傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，讓我在服飾品類中積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，那么把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)放大做強(qiáng)就是我的選品目標(biāo)。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是客戶信任感的重要來(lái)源，所以從原材料選取，到生產(chǎn)、質(zhì)檢等影響品質(zhì)各個(gè)環(huán)節(jié)，我都會(huì)嚴(yán)格把控。同時(shí)，品牌注冊(cè)和產(chǎn)品專利我也都進(jìn)行了申請(qǐng)，把競(jìng)爭(zhēng)基石壘好壘高，這個(gè)選品自然就算對(duì)了。

所謂選品，就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與分析，找到自己的切入點(diǎn)。我從之前工作中累積了燈具品類的各方資源，了解市場(chǎng)需求，所以自然就選了這個(gè)方向。但是選品再好也要先嘗試，我曾經(jīng)也有好幾款產(chǎn)品賣不動(dòng)被砍掉的。我的上新竅門一般就是選中幾款產(chǎn)品先都上架，哪個(gè)銷量反響好就重點(diǎn)去推哪個(gè)，慢慢形成自己的精品路線。雖然可能只有十幾個(gè)SKU，但可以不斷更新?lián)Q代，這樣資金的壓力也小一點(diǎn)。

賣家B

賣家C

對(duì)想要一兩個(gè)人起步的賣家來(lái)說(shuō)，選品有個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法就是，看到某個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得合適，就去亞馬遜上找是否有同款，有同款再通過(guò)搜索引擎查看產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)——是屬于上升期、衰退期還是增長(zhǎng)期?衰退期的肯定就不用選了，其他就看積累和感覺(jué)。像我，在日本生活過(guò)6年，對(duì)小眾但在日本銷量也不錯(cuò)的3C產(chǎn)品比較清楚，就選了這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的品類切入。對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度和洞察能力，可以幫助賣家選好品。

想要在亞馬遜上大展拳腳，大概需要多少啟動(dòng)資金?

賣家A

主要看產(chǎn)品成本，我當(dāng)時(shí)大概就三、五萬(wàn)的啟動(dòng)資金吧。

我做的品類成本比較高，一開始湊了十幾、二十萬(wàn)。

賣家C

啟動(dòng)的時(shí)候無(wú)非就是產(chǎn)品成本和頭程運(yùn)輸費(fèi)，大概2萬(wàn)塊左右。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模如此迷你，日常是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的?

賣家A

我只有一個(gè)人，最重要的是學(xué)會(huì)整合各種資源 —— 保證品牌核心掌控在自己手里，其他的業(yè)務(wù)可以去找專業(yè)的服務(wù)公司來(lái)配合完成。比如合作工廠幫我生產(chǎn)，質(zhì)檢選擇第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就返工解決;物流有FBA，運(yùn)營(yíng)推廣可以借助亞馬遜上的眾多服務(wù)和工具。

我們兩個(gè)人，還是盡可能去使用亞馬遜提供的工具和服務(wù) —— 我全部產(chǎn)品都使用FBA，為客戶提供高質(zhì)體驗(yàn)的同時(shí)也不用自己處理訂單的物流售后。另外做站內(nèi)廣告的話，需要賣家根據(jù)不同產(chǎn)品特性去測(cè)試。像我們，嘗試過(guò)把一款產(chǎn)品同時(shí)設(shè)置自動(dòng)和手動(dòng)廣告。在實(shí)際銷售中，我們發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)廣告投放的銷售比最高時(shí)可以達(dá)到手動(dòng)的幾十倍，所以我們現(xiàn)在大多產(chǎn)品都是做自動(dòng)廣告的。

賣家B

賣家C

我們?nèi)齻€(gè)人算是各司其職，我主要負(fù)責(zé)亞馬遜日本站，一位合伙人負(fù)責(zé)歐洲站，另一個(gè)就專門研究推廣營(yíng)銷，誰(shuí)擅長(zhǎng)什么就負(fù)責(zé)什么。這樣的運(yùn)轉(zhuǎn)模式主要也得益于亞馬遜是個(gè)比較容易操作和上手的網(wǎng)站，服務(wù)和工具比較齊全而且專業(yè)，讓我們可以很快地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。比如FBA會(huì)有流量?jī)A斜，可以讓我們直接參與站內(nèi)促銷活動(dòng)，省了不少心力。

作為上線1年左右的新手賣家，有什么快速成功上道的法寶?

賣家A

1、注重在細(xì)節(jié)上提升用戶體驗(yàn)

精美的外包裝給我?guī)?lái)了很多回頭客，所以細(xì)節(jié)很重要。而且我還把整個(gè)開箱的體驗(yàn)過(guò)程考慮進(jìn)去：打開包裝的每一步是否易于操作，手是否容易被刮蹭，打開之后，先看到什么，后看到什么…每個(gè)步驟都做到精益求精，你的用心消費(fèi)者感受得到。

2、做好產(chǎn)品認(rèn)證

產(chǎn)品在正式上線前，我會(huì)先拿到歐盟或者是美國(guó)的相關(guān)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。這可以幫我省去海關(guān)清貨時(shí)的不必要麻煩;然后在店鋪、A+頁(yè)面展示認(rèn)證，不僅可以有底氣面對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)攻擊，產(chǎn)品也會(huì)更可信，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。

我有一個(gè)物流方面的小秘訣，就是在歐洲站，可以根據(jù)產(chǎn)品的銷量，把備貨倉(cāng)庫(kù)選定在銷量最大的那個(gè)目的國(guó)。接到其他國(guó)家的訂單后，再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)國(guó)配送過(guò)去，這樣可以降低跨國(guó)運(yùn)費(fèi)的支出。比如燈泡是意大利銷量最高，法國(guó)賣的吊燈多一點(diǎn)，德國(guó)淋浴出貨更多，那這三類產(chǎn)品的第一備貨倉(cāng)就應(yīng)該分別是意大利、法國(guó)和德國(guó)。

賣家B

賣家C

1、多看競(jìng)品Review。站在別人的成功經(jīng)驗(yàn)肩膀上，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后優(yōu)化自己的產(chǎn)品，可以很快地吸引用戶的眼光。

2、延長(zhǎng)退換貨服務(wù)時(shí)間。亞馬遜是一個(gè)月內(nèi)包退包換，但是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品屬于日常消耗品，所以我把包退換延長(zhǎng)到三個(gè)月，以此增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感，這長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是筆劃算的買賣。

一兩個(gè)人想要在亞馬遜注冊(cè)開店，應(yīng)該怎么做才行?

賣家A

做亞馬遜主要是看資源整合及管控能力

我目前還在堅(jiān)持一個(gè)人運(yùn)營(yíng)，因?yàn)檫@其實(shí)是綜合協(xié)調(diào)、把各方資源整合成鏈的管控能力的問(wèn)題。如果在生產(chǎn)、物流、品控等方面都有資源的話，我認(rèn)為一個(gè)人不僅能開店，而且還可以開通更多亞馬遜站點(diǎn)，一步步做大做強(qiáng)。

先規(guī)劃產(chǎn)品，再規(guī)劃團(tuán)隊(duì)

我覺(jué)得做跨境電商首要的是產(chǎn)品。先做好產(chǎn)品，再談團(tuán)隊(duì)規(guī)?！，F(xiàn)在，我們開始自主設(shè)計(jì)并注冊(cè)品牌，也還在不斷參加一些亞馬遜的官方培訓(xùn)和活動(dòng)，學(xué)會(huì)利用亞馬遜上的服務(wù)與工具，未來(lái)隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，肯定還是會(huì)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

賣家B

賣家C

在綜合能力范圍內(nèi)，選最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品先開始

想要與一兩個(gè)合伙人先開始做亞馬遜全球開店的話，我的建議是最好不要選一個(gè)自己完全不熟悉的全新領(lǐng)域去切入。從自己有資源有經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域去嘗試，試錯(cuò)成本會(huì)低很多。

微小型賣家應(yīng)該怎樣避免起步的時(shí)候“掉坑里”?

賣家A

越早申請(qǐng)好品牌注冊(cè)和產(chǎn)品專利越好。這樣無(wú)論是差異化競(jìng)爭(zhēng)還是在消費(fèi)者信任度上，后期都可以省掉很多功夫。還有就是專業(yè)的事情交給靠譜的專業(yè)服務(wù)公司幫助完成，力所能及的范圍內(nèi)專注于產(chǎn)品和品牌運(yùn)營(yíng)上，起步會(huì)比較順一些。

開店之初就用 FBA，省錢省力還省心。對(duì)于小成本投入的賣家來(lái)講，一開始就加入FBA，能節(jié)省不少精力。不管是流量?jī)A斜，助力贏得購(gòu)物車，還是專業(yè)高效的送達(dá)可以給到消費(fèi)者更好的體驗(yàn)等，都可以讓人手較少的賣家省心許多，更快上手。

賣家B

賣家C

不要跟風(fēng)別人家的爆款，產(chǎn)品需要差異化。選品的時(shí)候不要心血來(lái)潮，一定要做好前期的調(diào)研工作，了解這個(gè)品類的產(chǎn)品市場(chǎng)需求和供應(yīng)情況。選中產(chǎn)品后推出市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好，在圖片展示、包裝設(shè)計(jì)、語(yǔ)言文案等方面的本土化上多花心思，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲。

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