如何通過(guò)亞馬遜，讓世界愛(ài)上中國(guó)品牌-ESG跨境

“以前我出國(guó)開(kāi)會(huì)，主要看到的是穿著其他戶外運(yùn)動(dòng)品牌的人。最近幾次，去西雅圖、紐約， 都有遇到在穿我們產(chǎn)品的客戶，他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很好，而且愿意再介紹給別的朋友?！泵鎸?duì)鏡頭，安致總經(jīng)理譚鐵顯得從容而自信。

作為全國(guó)首批跨境貿(mào)易電子商務(wù)服務(wù)試點(diǎn)城市之一，杭州聚集了6000多家電子商務(wù)企業(yè)，可 謂“高手如云”。而這家名叫杭州安致的企業(yè)，憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力及過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，每年保持著高速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率，躋身2016浙江省成長(zhǎng)性科技型百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

“而亞馬遜正是我們實(shí)現(xiàn)‘品牌出?！闹鲬?zhàn)場(chǎng)。它讓我們充分釋放企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)拓 展銷售新渠道，探索供應(yīng)鏈上下游，躡景追風(fēng)不斷成長(zhǎng)?！?/p>

“現(xiàn)在，是跨境電商最好的時(shí)代”

成立于 2011 年的安致，通過(guò)國(guó)際化品牌+數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+社交化運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了優(yōu) 秀的國(guó)際品牌拓展能力?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成杭州綜試區(qū)的重點(diǎn)跨境電商企業(yè)，也是首批進(jìn)行 合規(guī)化改造的自主時(shí)尚品牌跨境電商公司。

“但是，我們的成功并非一蹴而就。起家之初，企業(yè)也曾遇到過(guò)許多挑戰(zhàn)，如銷售渠道拓展難，歐美市場(chǎng)開(kāi)拓成本高?！弊T鐵感慨道，“每開(kāi)通一個(gè)海外銷售點(diǎn)，企業(yè)都需要做大量 的調(diào)研工作去了解客戶需求。同時(shí)，歐美市場(chǎng)的開(kāi)拓成本極高，特別是貨幣成本，同樣招一名店員，在國(guó)內(nèi)需支付五千元，但在國(guó)外，可能就要五千美元。更為糟糕的是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，各大公司為了搶占市場(chǎng)使出渾身解數(shù)，導(dǎo)致我們很容易就陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中?！?/p>

隨著跨境貿(mào)易的綜合成本不斷上升，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代已經(jīng)走入末端，整個(gè)傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)的增速都在放緩。但此時(shí)，我國(guó)跨境電商貿(mào)易卻呈現(xiàn)逆勢(shì)快速增長(zhǎng)的情況。

“作為一種新型業(yè)態(tài)，跨境電商有著推動(dòng)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)?！弊T鐵說(shuō)?！拔覀兛释?‘走出去’，而它的出現(xiàn)恰好為我們提供了這樣一種可能?！?/p>

經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎調(diào)研和大量數(shù)據(jù)分析后，安致將亞馬遜站點(diǎn)列為首選，并在 2012 年 10 月正式入 駐亞馬遜全球開(kāi)店。

“選擇亞馬遜，一是看重它多年來(lái)對(duì)客戶的深耕?？蛻魧?duì)亞馬遜的信任，讓我們大大降低 了在目標(biāo)市場(chǎng)與客戶建立信任感的成本。二是因?yàn)樗芴峁┙o我們更多的配套服務(wù)，讓我 們節(jié)省大量的時(shí)間以用做市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及品質(zhì)提升，達(dá)到使品牌落地的目的。再者，亞馬遜覆蓋人群廣、范圍大，給我們帶來(lái)了可觀的流量?！弊T鐵語(yǔ)重心長(zhǎng)。

“事實(shí)證明，當(dāng)站在十字路口時(shí)，選擇亞馬遜是一個(gè)明智的決定?！?譚鐵笑道?！拔覀兯?臨的問(wèn)題，它都有對(duì)策。借助亞馬遜全球開(kāi)店豐富的資源，安致開(kāi)啟了國(guó)際化品牌化拓展之路。”

亞馬遜是一個(gè)可信賴的品牌， 它讓我們更專注于產(chǎn)品本身，以品質(zhì)贏得客戶的信任。

在亞馬遜上摸爬滾打的這幾年里，安致愈發(fā)地感覺(jué)到，亞馬遜早已不只是一個(gè)站點(diǎn)，它本身就是一個(gè)可以信賴的品牌。

“相比于所謂的銷售技巧、價(jià)格戰(zhàn)，亞馬遜更看重的，是扎實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。 而亞馬遜的客戶也會(huì)因此更加相信它所帶來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。他們對(duì)亞馬遜的依賴性很強(qiáng)，相 應(yīng)的，對(duì)賣家的信任度也會(huì)更高。像亞馬遜這樣，以品質(zhì)和服務(wù)贏得客戶的依賴，正是成功品牌的一大特點(diǎn)?！?安致運(yùn)營(yíng)總監(jiān)豆可可談到。

 正因?yàn)閬嗰R遜“質(zhì)量為王，顧客至上”的特點(diǎn)，修煉“內(nèi)功”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)便顯得尤為重要。只有確保自身產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，企業(yè)才有可能獲得成功。“我們不用花費(fèi)上萬(wàn)去拍攝模特照，也無(wú)需耗時(shí)在過(guò)度美化上。只要將產(chǎn)品配以簡(jiǎn)單的文字描述展示出來(lái)，消費(fèi)者‘眼見(jiàn)即為實(shí)’。 在亞馬遜做事，我們只需把更多的精力投入到設(shè)計(jì)、研發(fā)、品控、以及內(nèi)部技術(shù)等方面?！?譚鐵侃侃而談?！白尞a(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，讓客戶去傳播，這個(gè)是我們做事的目的和方向，也是安致 ‘讓世界愛(ài)上中國(guó)品牌’的初衷?！?/p>

實(shí)現(xiàn)從低端競(jìng)爭(zhēng)往高端品牌化的轉(zhuǎn)型

從‘追逐市場(chǎng)’到‘洞徹市場(chǎng)’， 我們贏得了市場(chǎng)主動(dòng)，銷售額一路高歌。

最初入駐亞馬遜時(shí)，安致采用是多品類，多產(chǎn)品的策略，試圖“廣撒網(wǎng)、多捕魚(yú)”。但他們很 快意識(shí)到這種思路觸發(fā)的是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)及過(guò)高的管理成本，并不宜于作為公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

“2015 年，安致開(kāi)始在亞馬遜全力經(jīng)營(yíng)自有品牌。并相繼在亞馬遜的加拿大、歐洲和日本等站點(diǎn)都開(kāi)設(shè)了店鋪。自從那以后，我們的銷售額年增長(zhǎng)率就一直保持高速增長(zhǎng)?！弊T鐵感概到。

“但轉(zhuǎn)型并非選擇一個(gè)電商站點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，要真正把企業(yè)品牌的名字打響，必須要提升在目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋率和在細(xì)分品類里的領(lǐng)導(dǎo)力?！?譚鐵說(shuō)，“在這個(gè)方面，亞馬遜助了安致一臂之力。因?yàn)樗?，我們從‘追逐市?chǎng)’到‘洞徹市場(chǎng)’，通過(guò)了解消費(fèi)者真實(shí)需求，為企業(yè)研發(fā)及營(yíng) 銷策略量身定制方案?！?/p>

跨境電商遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，文案、圖文設(shè)計(jì)、活動(dòng)廣告投放、消費(fèi)者體驗(yàn)和物流等*服務(wù)也都是最為基礎(chǔ)的。在這方面，亞馬遜有非常豐富的推廣工具，如關(guān)鍵字廣告、 banner 展示、或根據(jù)消費(fèi)者的搜索興趣來(lái)投放等等?！澳壳?，安致全店商品都使用了亞馬遜站內(nèi)推廣方案，這項(xiàng)服務(wù)能讓賣家有更多機(jī)會(huì)展示自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率和流量，幫 助產(chǎn)品迅速占位，從而不斷地提高品牌的知名度。”安致市場(chǎng)部經(jīng)理丁影說(shuō)。

“采用亞馬遜 FBA 物流服務(wù)后， 即便物流團(tuán)隊(duì)只有 11 個(gè)人，一年也能走上百萬(wàn)件的貨。”

隨著自身設(shè)計(jì)、研發(fā)、品控的能力的逐步增強(qiáng)，安致的海外品牌市場(chǎng)日趨成熟。然而，對(duì)于 跨境電商來(lái)說(shuō)，品牌出海的最大痛點(diǎn)之一仍是海外倉(cāng)儲(chǔ)及最后一公里的配送。于此，安致的答案是:把專業(yè)的事情，交給更專業(yè)的亞馬遜來(lái)做。

 亞馬遜在歐美地區(qū)耕耘多年，擁有完善的物流體系?！拔覀冞M(jìn)行過(guò)調(diào)查，如果自己去美國(guó)租一個(gè)兩百平方的倉(cāng)庫(kù)，一年需要十萬(wàn)美金。但如果使用亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)，我們能根據(jù)銷售量和庫(kù) 存數(shù)量來(lái)支付，成本可控，不存在浪費(fèi)?！卑仓挛锪鱾}(cāng)儲(chǔ)總監(jiān)沈昂談到。

“再者，當(dāng)貨物達(dá)到一定的體量之后，如果你想采用國(guó)內(nèi)快遞公司的小包裹國(guó)際服務(wù)，也是可以的。但是，時(shí)效性和人員儲(chǔ)備占比就非常高，一個(gè)人一天打包數(shù)量也是有限的。好在采用亞馬遜FBA物流服務(wù)后，即便物流團(tuán)隊(duì)只有11個(gè)人，一年也能走上百萬(wàn)件的貨?！鄙虬?說(shuō)，“目前，我們100%采用 FBA 服務(wù)，這既給客戶提供了標(biāo)準(zhǔn)化的購(gòu)物體驗(yàn)，也減少了倉(cāng)庫(kù)落地、庫(kù)存管理等方面的工作?！?/p>

 “繁雜瑣碎”被專業(yè)的FBA全包之后，安致不僅能夠更快速地周轉(zhuǎn)自己的產(chǎn)品，也有了更多的精力專注于產(chǎn)品本身，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，以擴(kuò)大品牌知名度。

“帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌夢(mèng)的故事， 是安致的，也是你們的。”

而安致想做的不僅僅是整合現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)自我突破，它更是放眼于帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游和全行業(yè)的共同發(fā)展。

“以前，大量品牌制造的利潤(rùn)都?xì)w屬了品牌商，多數(shù)制造企業(yè)并沒(méi)有賺起到其應(yīng)得的利潤(rùn)。 而安致想做的是在整條供應(yīng)鏈上釋放品牌附加價(jià)值，使上下游參與到跨境電商行業(yè)中，讓大家都賺到錢。強(qiáng)者愈強(qiáng)，我們才能夠做出更好、更有品質(zhì)的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌夢(mèng)。”

 “曾經(jīng)，我們的目標(biāo)是百萬(wàn)，千萬(wàn)?，F(xiàn)在，我們的目標(biāo)是三億，十億。今后，我們將繼續(xù)深 挖海外市場(chǎng)，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的客戶滿意度，讓世界愛(ài)上安致，愛(ài)上中國(guó)品牌。” 譚鐵 談笑風(fēng)生道，“但是，我們只是千萬(wàn)企業(yè)中的一個(gè)縮影。安致希望看到的是，有更多的‘你’能和‘我’一起，專注于品質(zhì)提升，來(lái)擴(kuò)大中國(guó)品牌在海外的影響力。我們知道，要實(shí)現(xiàn)這樣的愿景并非一蹴而就，但我對(duì)未來(lái)、對(duì)亞馬遜業(yè)務(wù)充滿信心?！?/p>

 “這個(gè)故事，是安致的，也是你們的?！?/p>

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